一般来说，无论哪个行业，市场营销的整个流程大致都可以分为创造顾客、培育顾客、销售、售后服务和顾客价值终身化这五个步骤，而创造顾客是这五个步骤的首要任务，那么，一个企业应该如何来开发自己的新顾客呢？

在传统的市场营销中，开拓潜在顾客，可以通过搜索引擎营销、电话营销、研讨会、电视广告、宣传单、成果报酬型广告以及宣传活动等方式来开拓，当然，销售人员上门推销也是其中之一。在创造顾客这个过程中，企业采用什么方式，只是费用效果比的问题，想要提高费用效果比，我们就可以通过直投广告和传真给这些潜在的顾客。

近年来，随着网络营销和SEO、SEM的广泛普及，人们相对忽视了用直投广告和传真开拓新顾客的方法。其实只要正确使用直投广告和传真，就能够获得较高的费用效果比。对于网络营销来说，有时使用直投广告反而更有效。

我们都知道，与获得新顾客相比，让老顾客再次购物更要容易一些。假设在网络营销世界里长尾现象快速增长，那么，我们就能够通过低价来吸引顾客。也就意味着，耗费巨额广告费来吸引顾客的时代已经过去了，如今招揽新顾客的成本虽然不能说没有，但也大大降低了这些费用。但是，能够以低成本来招揽顾客，也就说明了也更容易使自己的顾客流失。例如想买一本书，要是以前，我们肯定会毫不犹豫地去自己经常去的书店去买书，但是，现在，即使那家书店设有网上店铺，服务也令人满意，我们也未必会再去那儿去购买。我们会在百度上搜索自己想买的那本书的书名，然后在搜索结构中去寻找最便宜的店家。因此，在长尾现象下，我们想要维护自己的顾客，就要建立起积极地与顾客保持联系的结构。

要与顾客保持联系，仅仅根据自己这一方面的情况进行促销是不行的。要能够让顾客感觉不到这是一种推销的行为，也就是说，要对顾客有好处才行。

在为顾客服务时，本田公司建立了“车辆病例”结构。也就是说，他们根据顾客的车辆行驶的里程等情况，自动提醒顾客机油、轮胎等消耗品到了使用期限。但是，他们在提供这种服务的时候，并不是告诉顾客：“现在换正品轮胎超级便宜！请立即到最近的经销商处咨询”。他们并没有把这种服务积极应用于市场营销中，只是作为信息提供给顾客，其选择权完全在顾客的手中。

从本田公司的经验中，我们可以得到这样的信息：只要能够跟顾客保持联系，就是给自己提供一个提高销售额的机会。其实我们都知道，只要销售人员很积极地向顾客推销商品，这些顾客就会跑得远远的。所以，我们就可以通过直投广告和传真的方式跟顾客保持一定的联系，这样，使用重复邮寄广告的方法可以提高顾客的反馈率。特别是与销售人员进行电话营销和上门推销相比，它不需要个人的交际技巧，还具有成本低、速度快、能够开拓大量顾客等优点。

有一位作家，在没有任何背景、任何人介绍的情况下，成功地在某大型出版社出版了一本书，这可是他的第一本书。一个普通人为什么能出人意料地在大型出版社出书呢？这是因为，他给3家大型出版社都寄了策划书。3家出版社都跟他联系了，最后他选择了最早跟他洽谈的那家出版社。

有点生活经验的人都知道，一个没有背景的人想要出书是多么困难的事情，但是在材料中，他只是把策划书寄给了出版社就赢来了出书的机会，这就是直投广告的魅力。

利用直投广告来开发新顾客，大家就会惊奇地发现它的反馈率变得跟以前截然不同了。在选择是使用直投广告还是传真时，如果B2B交易比较多，使用传真的效果会更好。这是因为与直投广告相比，传真没有“启封”这一手续。很多顾客一拆开直投广告就会扔掉。如果是传真，无论是否被扔掉，顾客肯定都会重新确认一遍。如果能写出不错的广告模板，传真的效果肯定会更好。当然，传真的成本也更低，同样的费用发送传真的数量更多，而且反馈速度比邮件快。不过，如果针对大企业，最好还是使用直投广告。因为发送传真的话，很多时候未必能送交到相关负责人手里。

但在B2C交易中，开拓新客户时最好不要用传真，而应该以直投广告为主。如果事先没有经过了解，就突然给普通家庭发送传真，最坏的结果可能是双方断绝联系——因为一般的家庭会仅仅因为浪费了一张传真纸而拒绝你。

那么，该如何利用直投广告和传真来开发新顾客呢？我们在使用杂志或报纸的广告栏时，首先需要顾客提出类似索取资料的报价申请。之后通过这些资料与顾客建立一定的联系，达成一定的共识后才能成交。这是直投广告营销办法的两个阶段。

在这个过程中，获得顾客申请资料的支持至关重要，这是与通过单纯的影像广告进行大众营销的不同之处。在获得支持后，我们才有可能利用大众媒体来严密地测定效果。我们利用广告栏的目的，只是为了获得支持，因此即使是篇幅很小、价格很便宜的广告，也能取得相当不错的效果。