人的思维具有惯性，当人朝着一个方向思考问题时，就会朝着这个方向一直考虑下去。所以，如果你希望别人同意你的意见，就要从对方所同意的观点开始。

哈理·奥维基博士认为，“不”的反应是最难克服的观点。他指出：一个人开始说“不”之后，就形成了一道心理防线。即使他已意识到自己的错误，出于自尊，也不会放弃原来的错误，只会继续固执下去。因此，在开始谈话时，最关键的是要先说一些能获得对方认可的事情，这样对方就不会抵触自己。这就像撞球一样，顺着球的方向打，更容易进球；要它弹回来，就要花费更大的力气。

詹姆士·艾博森是纽约市格林尼治储蓄银行的一名职员，有个年轻人在这家银行建立账户。艾博森让他填写一份例行的表格，但他却拒绝填写表格上的某些方面的资料。按银行规定，客户拒绝填写表格中任何一项，都不能给他开户。

但是那天，艾博森没有像往常一样做，他决定不谈银行的规定，而用让对方说“是”的方法来按要求填写资料。于是，艾博森问他：假设在你去世的时候，银行是否有责任把这些钱转到你的继承亲友那里呢？客户说：“是。”艾博森继续说：“如果银行知道了你最亲近的亲属的名字，是不是很方便呢？如果你去世了，他们就能迅速、及时、准确地找到你的亲属了，对吗？”对方也说：“是。”

这时，年轻人的态度已经缓和下来，因为他知道了表格中的这些资料并不是为银行而留，而是为了自己的利益。最后，他不仅将所有该填的项目都填完了，而且在艾博森的建议下，另开了一个账户，并指定了他的母亲为法定受益人。当然，他很配合地填写了他母亲的所有资料。

艾博森就是从对方的观点人手，为自己留住了一个客户。当我们与别人讨论问题的时候，从对方的观点开始，就能迅速拉近彼此的距离，得到对方的接纳和认可，从而轻松地解决问题、达成共识。反之，如果一开始就是争执，在紧张而抵触的情绪中，则很难达到自己的目标。

处世箴言：设身处地地替别人着想，永远是赢得人心的不二法宝。