下属希望从公司得到的，并非仅限于薪酬和职位，能力的提升、情感的需求同样不可或缺。所以，领导必须洞悉下属的真正需求，并以此为切入点，俘获下属的心，从而拉拢他们。

◎ 领导为什么要洞悉下属的需求？

或许，很多领导在面对这个选题的时候，都会产生这样一个疑问：领导为什么要洞悉下属的需求？

很显然，产生这种疑问的领导在内心根本就没有“拉拢下属”的意识，甚至在这些领导的心目中，下属只是自己手里的一个工具，根本就没有必要去拉拢。那么，拉拢下属是不是真的很重要呢？我们从两个方面就能看出来：

第一，企业的效益是靠谁做出来的？答案是下属员工。

第二，领导的统御力是通过谁表现出来的？答案还是下属员工。

试想，如果领导不懂得拉拢下属，以上两个方面能获得成功吗？很显然不能。从这个角度来说，领导拉拢下属是一个非常重要的工作。

◎ 都是领导不懂得下属需求惹的祸。

前不久，北京某装饰公司便因为不洞悉下属的真正需求，而差点走上倒闭的命运：

2011年1月初，这家装饰公司财务部的王经理结算了一下上个月的部门招待费，发现有一千多块没有用完。按照惯例，他会用这笔钱请手下人吃一顿，于是他走到休息室叫财务部下属小马，通知其他人晚上大家吃饭。

快到休息室时，王经理听到休息室里有人在交谈，他从门缝看过去，原来是小马和销售部的小李两人在里面。小李对小马说：“你们部门王经理对你们真是很关心啊，我看见他经常用招待费请你们吃饭。”

“得了吧，”小马不屑地说到，“他就这么点本事来笼络人心，遇到我们真正需要他关心、帮助的事情，他没一件办成的。你拿上次公司办培训班的事来说吧，谁都知道如果能上这个培训班，工作能力会得到很大提高，升职的机会也会大大增加。我们部门几个人都很想去，但王经理却一点都没察觉到，也没积极为我们争取，结果让别的部门抢了先。我真的怀疑他有没有真正关心过我们。”

“别不高兴了，都过去了，”小李说，“况且有饭吃总比没饭吃强啊。”

听了小马和小李的对话，王经理满腹委屈地躲进自己的办公室。他想，既然自己的好心被他们任意践踏，那自己又何必用热脸贴冷屁股呢？所以，原定于晚上的聚餐也取消了。后来，小马和几个员工集体辞职，而正是这次集体辞职现象，差点让整个公司垮掉。

由此可见，作为公司的领导，能否真正洞悉下属的需求，并给予重视，不仅关系着公司能否做大做强，甚至于对公司的生死存亡也有着绝对的影响。

◎ 如果换作另外一个领导，会是什么结果呢？

那么，对于这个装饰公司来说，如果换作另外一个领导，在发现自己没有了解下属的需求之后，他又会怎么做呢？最后的结果又会是什么样的呢？我们以不妨以“陈科长”来做个假设。

陈科长听到小马与小李的谈话后，对小马说：“小马，现在有空吗？我有事情找你。”小马有点忐忑地跟着陈科长来到了办公室。

陈科长对小马说：“最近工作怎么样？有没有什么事需要我帮忙？”

小马感到很突然，不知道领导找他的真实目的是什么，就说：“没有什么特别的事，一切正常。”

“哦，过几个月公司有个管理培训，不知道你有没有兴趣？”

听到这事，小马脸上顿时发出光来，抬头注视着陈领导的眼睛，急切地说：“培训是好事情呀，上次的培训，我们部门没人参加，我们还后悔呢，没有抓住一次学习的机会。这次有机会您一定要帮我们争取呀！”

陈科长点点头，关注地看着小马说：“上次的培训我还以为大家不喜欢呢，也没有人催我，你也不提醒一下。既然喜欢就要努力争取嘛，不争取就得不到，我们公司就是这样的。再说我每天的事情很多，可能照顾不了那么多，你们也多原谅。下次培训我一定帮你争取。”

小马感激地看着领导说：“领导，我明白了，谢谢你。”

陈科长身体向后一靠，放松地说：“培训回来可要给我们上课的，不能只有你一个人学了就算了，要教我们的，你通知一下其他的同事，今天晚上我请客，就当是我赔罪。”小马再次感激地说：“多谢科长了，您又要破费了，我这就去通知。”

这样处理下来，即解决了关于上次培训的误解，又找到了吃饭的由头。更重要的是，再以后的工作当中，小马等人对于陈科长的要求总是有求必应，不多久的时间，陈科长这个科室就获得了公司的集体奖励。

虽然这是设想中的情节，但如果领导真正能够做到这一点，那么这一情节变为现实并非不可能。

由此可见，领导的想法不能太注重自己这一方，不能一厢情愿地认为只要我给了下属额外的利益，那么下属就会自然地接受，至于下属想要什么，并不是我要考虑的。如果领导秉持这样的想法，无疑是在带领公司走向死亡。

所以，公司领导在收拢人心时，一定要明白下属真正的需求所在，让下属从心里真正地领这份情，这才是收拢人心的核心所在。

◎ 作为领导者，如何才能洞悉并满足下属的需求呢？

要想洞悉下属的需求，并不是一件简单的事情。不过事在人为，只要领导有心，方法还是可以找到的。比如说以下几个方法：

（1）通过闲聊明确对方的需求。

其实在很多时候，我们总是在闲聊的时候无意中说出自己的内心的想法和需求。比如“今年我最大的梦想就是给自己一次彻底的培训，提高自己的技能，就是不知道公司能否给我这个机会”、“现在要是有一个地方能让我培训、二次实习一下就好了”……很显然，在这样的闲聊中，获得对方的需求并不是一件难事。

（2）通过设身处地地思考明确对方的需求。

如果我处在他这种境地，我会有什么样的需求呢？按照这种思维模式思考下去，同样很快能够获得下属的需求。比如当下属明显能力跟不上的时候，他最需要的可能就是培训。

（3）通过询问第三方明确对方的需求。

如果你无法通过以上两种方法了解对方真正需要什么，还可以通过咨询第三方来明确对方的需求。

总而言之，只要领导有心，方法还是有的。

【统御精要】

下属总是喜欢能够随时随地满足自己需求的领导，响应他们的号召。从这个角度来说，领导要想拉拢下属，获得下属的“归顺”，就应该善于洞悉、满足下属的要求，让下属真正为自己所用。