在日常的工作与生活中，经常会出现找借口的现象：诸如：生活不如意，抱怨社会不公平；工作不顺心，抱怨领导不体贴。总之一切的不愉快都得从客观上寻找一个“合理”的借口，从来不从自身找原因。“借口是拖延的温床”，也是不负责任的一种表现，孰不知一切都掌握在自己手中，只要将工作看作是自己的一份责任，而不是义务，会觉得更有成就感，就会更努力地工作。更何况，我们作为企业的一名员工，完成每一项任务是我们的天职，我们还有什么干不了的呢？我们又有什么理由去寻找借口呢？其实在每一个借口的背后,都隐藏着丰富的潜台词，只是我们不好意思说出来，甚至我们根本就不愿说出来。借口让我们暂时逃避了困难和责任，获得了些许心理的慰藉。但是借口是不能解决任何问题的，只能使我们变得越来越消极。

听起来，“没有任何借口”有一种强硬冷漠、不近人情的感觉。可是仔细想一想，没有任何借口实质上是一种负责敬业的精神，是一种服从诚实的态度，是一种完美的执行能力，它要求我们尽己所能去认真做好每一项工作，而不是为没有完成任务去寻找借口。在人生中，不要把太多的时间花费在寻找借口上，失败了也罢，做错了也罢，再美妙的借口对于事情本身的改变没有丝毫作用。在生活中，我们经常会听到一些借口，上班迟到了，会有“路上塞车”、“手表停了”或者“家里有急事”的借口；做生意赔了本会有借口；工作没做好，会有“同事不配合”甚至“领导没交代清楚”的借口……只要细心去找，借口总会有的。借口成了一面挡箭牌，某件事一旦办砸了，就能找出一些冠冕堂皇的借口，以换得他人的理解和原谅。长此以往，因为有各种各样的借口可找，就会纵容了我们的惰性，使我们变得不思进取、怨天尤人。人就会疏于努力，不再是想方设法争取成功，而是把大量的时间和精力放在如何寻找一个更合适的借口上。

曾有这样一个故事：有一公司女职员家离单位特别远，她只有很早出门才能保证不迟到，而很早出门路况就比较好，所以她总是提前20分钟到办公室。同事暗示她住得远，又得老板欣赏，迟到不要紧。她却振振有辞：住得远是我自己的问题和公司无关，老板欣赏的只是我的工作表现，而不是我的任何方面。后来这名女职员果然说到做到，并凭借自己的实力成为公司高层管理人员。

又如一例：某公司原本规定9点上班，可是老板发现经常有人迟到。考虑到上班高峰路况拥堵，老板说以后9点30分上班。没想到，还是有人不断迟到。这又是什么原因呢？这无疑又是“借口”在作怪。这个公司老板首先就为员工的迟到寻找了一个所谓的合情合理的借口，那么作为员工更是有借口为自己开脱了。迟到的原因不是时间早晚的问题，而是观念问题，这就是所说的没有规矩不成方圆，没有压力就没有动力的道理。

借口，拖延的理由、失败的温床、无能的标点。狐狸够不着树上的葡萄却赖葡萄是酸的；阿Q打不赢别人却沉迷自慰于虚幻的“精神胜利”。战场上，借口就是无情的子弹，找借口贻误战机就会饮弹亡命；商场上，借口就是钱包的漏洞，找借口错过商机就会钱财尽失。在我们的工作中，借口就是消极颓废的催化剂。

“没有任何借口”是执行力的表现，无论做什么事情，都要记住自己的责任，无论在什么工作岗位，都要对自己的工作负责，工作就是不找任何借口地去执行。最好的执行者都是自动自发的人，他们不是一时冲动做事，也不是为了称赞；而是，自动自发的，不断追求完美，视工作为快乐，并时常抱着一颗感恩的心！

100％执行

头狼往往担任着突击、诱敌的任务，这支勇敢而精锐的特种部队，在狼群猎杀和撤退的任务中起到至关重要的作用。狼王的指令是威严和高效的，一声长啸也许就是一支敢死队冲锋的指令，往往意味着属下在战场上整夜地搏杀。正是因为狼有了没有借口的习惯，当它在听到狼王的指令后，才有了100％的执行力。

同样，在企业当中，作为一名员工也需要有100％的执行力，只有这样，你才可能成为一个有执行力，服从上级的一个员工。

在人生的每一个阶段都有相应的责任在等待着我们。那么，责任意识从哪里来呢？首先，要进入角色。在家庭有不同的角色；在单位也会有不同的角色；在社会也有不同的角色。在家里就要对家庭成员负责；在单位就要对工作负责；在社会就要对社会负责。责任体现了家庭、单位或社会对你的信任。

有一则寓言故事，曾经有一个男孩把家里的鸡以非常低的价格给卖了，当他母亲知道的时候，就跟顾客说自己的孩子太小，不懂事，他们不卖了。正在这时候孩子的父亲回来了，他了解了整件事情以后，坚持以孩子跟那人商议的价格成交。事后他说，孩子已经成人了，不应该让孩子成为一个不负责任的人，他应该承担任何事情的后果。

无论如何，我们要为创造出全新的自我而负责任，不去为自己找借口，因为那样会成为我们麻痹思想的“温床”，让我们形成惯性，时时刻刻都忘记给自己增加一条绳索，那不光是对别人的伤害，也是在最大的程度上对自己的不负责任。我们要让责任成为我们行为的最高上限！

对员工而言，执行就是不找任何借口地去完成任务的过程。

对企业的领导者而言，执行则是一套系统化的运作流程，包括领导者对方法和目标的严密讨论、质疑、坚持不懈地跟进，以及责任的具体落实。它还包括对企业所面临的商业环境做出假设、对组织的能力进行评估，将战略、运营及实施战略的相关人员进行结合、对这些人员及其所在的部门进行协调，以及将奖励与产出相结合。

《把信送给加西亚》颂扬了一种忠诚、敬业的美德，它倡导的是一种执行力和执行文化。当罗文接过美国总统的信时，他不知道加西亚在哪里，他只知道自己惟一要做的事是进入一个危机四伏的国家并找到这个人。他二话没说，没提任何要求，而是接过信，转过身，全心全意，立即行动。他坚定决心，奋不顾身，排除一切干扰，想尽一切办法，用最快的速度去达到了目标。

是的，这就是最伟大的执行力！这种精神，就是企业倡导的执行文化。

执行文化，就是把“执行”作为所有行为的最高准则和终极目标的文化。所有有利于执行的因素都予以充分而科学的利用，所有不利于执行的因素都立即排除。该解雇的解雇，该奖励的奖励，所有“办公室政治”、各种勾心斗角、拉帮结派和是非谣言都坚决杜绝。然后逐渐让所有员工从意识深处习惯并认同公司倡导的执行观念和执行方式，以一种强大的监督措施和奖惩制度，促使每一位员工全心全意地投入到自己的工作中，并从骨子里改变自己的行为。最终，使团队形成一种注重现实、目标明确、简捷高效、监督有力、团结、紧张、严肃、活泼的执行文化。

有一个农夫一早起来，告诉妻子说要去耕田，当他走到40号田地时，却发现耕耘机没有油了；原本打算立刻要去加油的，突然想到家里的三四头猪还没有喂，于是转回家去；经过仓库时，望见旁边有几个马铃薯，他想起马铃薯可能正在发芽，于是又走到马铃薯田去；路途中经过木材堆，又记起家中需要一些柴火；正当要去取柴的时候，看见了一只生病的鸡躺在地上……这样来来回回跑了几趟，这个农夫从早上一直到夕阳西下，油也没有加，猪也没有喂，田也没有耕。最后什么事也没有做好。

相信现实生活里，有很多人跟故事中的农夫一样没有定性，常常很难把一件重要的事完成，这个致命伤就是缺乏“执行力”。如果把这个农夫比作一个企业，农夫不能对如何解决企业里的种种问题事先作统筹安排，不能确立明确的目标和实现目标的先后顺序，即没有良好的流程设计，只顾手忙脚乱地头痛医头，脚痛医脚。显然，作为战略决策者，农夫是缺乏执行力的，他的企业就必然没有竞争力；同时，作为执行者，他没有定力，没有为完成一个任务必须坚定不移的决心，而是三心二意，最终一事无成。

虽然故事有些夸张，但只要仔细对照，你就能发现在自己的企业中，或多或少都有农夫的影子。

在这个故事中我们还可以看到，战略的错误必然导致公司失败，但战略的正确却不能保证公司能够成功，这时执行力成为公司成败最关键的因素，因为只有执行力才是真正直接对结果产生作用的力量。但在现实生活中，几乎所有人都把执行视为理所当然，不作研究，却不知执行本身也是一门学问。

可以这样说，执行大概是企业管理学中最大的黑洞，如何进行组织变迁，如何选才、育才、留才，如何做资本运营、预算等等书籍充斥各个书店，可谓汗牛充栋。可是，该如何执行这些想法，却往往被忽视。

有一句话我们必须永远牢记：“人们不可能通过思考而养成一种新的实践习惯，而只能通过实践来学会一种新的思考方式。”同时，注重执行的公司，它的变革速度通常会快过其他公司，因为它更接近实际情况。

所以我们要说的是：重要的是向着目标立即行动起来。阿里巴巴的马云和全球顶级风险投资商孙正义都不约而同地认为：三流的点子加上一流的执行力，永远比一流的点子加上三流的执行力更好。

任何事情算得再好，不如现在卷起衣袖开始做，重要的是在执行过程中，遇见一个困难解决一个困难，坚定决心，坚持不懈地做下去，最终总能达到目的地。这个时代成功的企业家们，有谁不是这样做出来的呢？

正如《把信送给加西亚》中的那个伟大的罗文上尉，他知道只要自己的方向是正确的，“那么，现在就行动吧！”

行动才是硬道理

狼能够成为动物界的强者，关键在其精神、在其心态，然后，自然能够找到技巧和法则。在狼捕猎的时候，当发现猎物时，它会去行动，这就是狼的执行和服从。

对于一个企业来说，懒惰的员工是不可取的，惰性的产生，必然会导致另一种结果的产生，那就是工作极端的不敬业，不专心。因此，行动、忠于职守、爱岗敬业显得极为重要。以忠诚之心做好身边的每件小事，时刻有主人翁精神，视中心为自家。在自己的岗位上创造出一流的业绩。要做一个优秀的雇员，不应该仅仅只是聆听老板的指导，而应该对自己的职业有一种敬业精神，对老板或上级的托付，立即采取行动去尽自己最大的努力完成它。只有这样我们才能使公司立于不败之地，使自己立于不败之地。要做一个引导别人的人，要最终获得成功，就首先要做一个有敬业精神的员工，一个老板告诉你目的，你不问更多，而是努力去做，去做把信送给加西亚的人。做一个有行动力的员工。

所谓“行动力”，就是决定好了，就要去做；只要认为对了，就要去做。以积极的态度，去完成组织的目标。一个有行动力的组织，做事的效率往往比较高，也比较容易达成目标。如果一个组织只会说，只会开会，而不去做，不去采取行动，那么，是永远无法得到良好的绩效，完成最终的使命的。由此可见，在一个组织之中，“行动力”就是个人的立身之本，也是决定成功与否的重要因素。

任何一个事业机构成立的目的，不外乎就是要完成组织的目标，达到预期的效果。也就是说，企业要有绩效。但是今日有很多企业组织往往将时间浪费在不必要的行动上，而这些行动既花费人力，又增加成本，根本毫无绩效可言。

行动永远比怎么行动更重要，为什么做永远比怎么做更重要。

一个人做事情，要有意愿和动机。当你对一件事情拥有强烈的意愿和动机的时候，会做出不可思议的成就，所以，意愿和动机非常关键。我们举一个例子。比如说，某个人，我们让他帮忙拿件东西，他会说：“为什么让我去拿，我实在是不想行动。”他会讲一堆各式各样的借口不想去做。还有一次，他不小心碰到了电源的开关，电源开关漏电，突然之间，他的手感觉到非常麻木，他会快速地把手缩回来，动作非常快，没有找任何理由。他为什么会有这样的行动呢？这当然有生理反应的一方面，那另一方面，就是为什么做永远比怎么做更重要。在那一刻，他想到了再不行动，会有死亡的危险。所以他会马上去采取行动。

找到行为的动机和理由（为什么行动），就可以把强烈的欲望激发出来（怎么去做）。

一个人只有靠自己奋斗、竭尽自己的心智、克服无数的艰辛谋到职位，才算得上真正的光荣，才能获得别人的信任和尊重。如果你现在的职位并非通过自己的苦干，而是通过其他方式谋到的，那你做起事来感觉一定不太好。如果是由于父亲的面子，或其他亲友的提携，在现在的职位上，你一定会觉得工作非常生疏难做，因为这个职位不是你脚踏实地谋到的。

迪恩·法拉说：“工作是人类与生俱来的权利，至今仍保存完好，它是最有效的心灵滋补剂，是医治精神疾病的良药。这从自然界就可以得到体现。一潭死水会逐渐变臭，奔流的小溪会更加清澈。如果没有狂风暴雨，没有飓风海啸，地球上全部是陆地，空气静止不动，这样的世界就毫无生趣。在气候宜人、四季温暖如春的地方，人们十分惬意地享受着生活，自然容易无精打采，甚至对生活产生厌倦。但是，如果他每天要为自己的生计奔波、与大自然作激烈的搏斗，他就会精神抖擞，经受各种锻炼，拥有最强的力量。”

只有主动出击，你才会有所收获，所以头脑当中一定要建立这样一种信念，就是凡事要马上行动，要主动出击。因为被动不会有任何收获，进攻才是最好的防卫。事情永远不会自动地发生出来，永远需要那些优秀的人去推动它。

每一个老板自然而然地觉得，勤勤恳恳，全神贯注，充满热情的员工更有价值。每一次提升对他们都是莫大的鼓励。这些员工的积极心态也常常感染上司，上司也知道，这样的下属在尽力帮助自己，并且对那些喜欢逃避责任的员工也是一种激励。

另一方面，在那些冷漠、粗心大意、懒惰员工的影响下，领导者自己也觉得压抑、对工作失去信心，存在一种随遇而安的心理。因此，他会自觉地与有良好心态的员工在一起，关心他们的生活，对那些不专心工作，开脱责任，不注重实绩的员工，有一种本能的排斥心理。

对工作的不同态度：或一心一意或三心二意，或充满热情或不冷不热，或专注投入或冷漠淡然，其最终的结果有着天壤之别。

当年，迪斯尼为了实现他心中的梦想，不断地呼吁去建造一个乐园，可是当时有非常多的人反对他，有的人担心会对环境产生影响，有的人担心他的资金有问题，有的人甚至怀疑他的头脑有问题，有的人说政府不会批那么大的一片地。可是迪斯尼不断地去想各种各样的方法。资金方面有问题，他跑了143次银行。他积极地寻求各方面资源的支持，最后，他梦想中的乐园——迪斯尼乐园，终于在美国开始兴建，到现在，被复制到世界各地。

任何事情，要养成一种主动出击的习惯，不要相信被动会有所收获，因为社会需要你来做一个推动者，你要去推动很多很多事情，使事情得以一件一件地发展。你应该做一个能够推动历史进程的人。

坐等事情发生，就好像等着月光变成银子一样渺茫。希望宇宙中发生奇迹、取代自然法则的作用，那简直是不可能的。这些想法往往是懒惰者的借口，是缺乏长远规划之人的托辞。

在70岁生日那天，丹尼尔·韦伯斯特谈起他成功的秘密时说：“努力工作使我取得了现在的成就。在我一生中，还从来没有哪一天不辛勤工作。”

所以，辛勤的工作被称为“使成功降临到个人身上的信使”。

“我在工作中得到了最大的乐趣，”格莱斯顿先生快90岁了，他说，“我很早就养成了勤奋工作的习惯，这种习惯本身就会给你很多回报。年轻人总觉得休息就是终止所有努力，但我发现，最好的休息是改变工作方式。如果长时间看书、思考，弄得脑子昏沉沉的，那就到阳光灿烂的室外呼吸呼吸新鲜空气、锻炼锻炼身体，让思维尽快恢复。要知道，自然的努力是无止境的。我们睡觉的时候，心脏也不会停止跳动。一旦大自然伟大的活动有一刻停止，人就会死去。我尽量顺应自然规律生活，在工作的时候也模仿大自然的方式。我所获得的回报就是良好的睡眠、健康的消化功能、身体的各个器官保持在最好状态。相信我的话吧，这就是勤奋工作所带来的最重要的回报。”

勤奋工作的习惯就是点金术。而那些出类拔萃的人物、那些将勤奋的准则奉为金科玉律的人们，将使整个人类因他们的工作而受益。再也没有什么比做事磨蹭更能阻碍一个人成功的了——它会分散一个人的精力、磨灭一个人的雄心，使我们只能被动地接受命运的安排，而不是主动地去主宰自己的生活。

“上帝会保佑那些习惯早上7点起床的人，”瓦尔特·司各特写道，“我如果不是早上7点起床，就什么事也做不成。这个习惯使我在稿纸上笔耕不辍。”司各特的客人们常常感到奇怪——他要抽出时间陪他们，怎么还有那么多时间做事。他们哪里知道，当他们安然入梦时，司各特还在奋笔疾书。

“让我们再次祈祷吧：勤勉工作是有福的，这是不能错过的最重要的事情。”工作从三个方面为我们带来生命的福音：具备基本的生而为人的品质；自己的事业获得成功；如果你愿意，它还会使你成为“艺术家”——也就是我们自己心灵深处的艺术家，不管我们实际的职业是什么。勤勉工作的人是有福的，工作是所有成就和文明的秘密所在。行动，只有现在是可以把握的，只要做下去就好，在做的过程中，你的工作的心态就会越来越感到开阔，只要是以这种积极行动的态度开始，不久之后你的工作就可以顺利地完成了。因此，行动的人才是一个成功的人，行动的员工才是一个优秀的员工。

敏锐的市场嗅觉

没有竞争就不会有动力，没有竞争也不会有发展。现代社会面临的最主要问题就是竞争。企业员工要有自己的竞争之道，不然，等待自己的肯定是淘汰。而一个真正的狼性员工通常可以做到敢于迎接挑战，不等待、不规避、不退缩。

狼在寻找猎物的时候，一定是找它自己非常熟悉的对象。为了这一点，狼会不断地积累经验，通过不断观察来了解猎物。狼眼犀利是公认的，一旦发现目标，必定死死盯住决不允许它们在眼前消失。成功者也一定具备了狼的敏锐目光，才能用独到眼光去审视市场，发现危机与机遇。在市场的运行中，随时会出现新情况，哪怕是最微小的动态也都会影响整个策略的进行。狼族兄弟知道：运用好敏锐的目光才能很快找到猎物，并向着有利于自己的目标不断前进，进而占领“主战场”，才能创造出一流的业绩。

从人力资源角度看，每个人也都是人才，有强项和弱项。也有某种特定的才能，这是个人职业发展的基本点。沿着这个基本点，找到相关职位，才能不断发展。

如今，每个公司都面临变革和提高，对员工的期望值也在提高。无论业务、技术开发，还是企业文化管理方面的发展，员工应积极参与，发挥自己的作用。如果员工付出比别人更多的时间、精力和思考，把自己的想法付诸实施，就会成为个人的经验。这对员工来说非常宝贵。其实，更多公司都希望员工有这样的积极性。

“兢兢业业”在这个年代绝对不够，一定要有超前意识，有超出老板的期望值的追求。这需要员工挖空心思，创造一些额外的东西，这必然要额外地付出。这就是一般人与优秀人才的不同之处。有了想法，只停留在嘴上，不付诸实施，企业就不会特别关注你。因此，从个人角度来说，经常学习一些新东西，才能扩展其技能的范围，使自己成为公司核心竞争力的一部分。具备多种技能的人才有竞争优势，否则，他不能创造更多贡献，必然在业绩上落后于人。

现在我们就以销售为例：

在一家商店里，业务员：“怎么样，我们的产品不错吧，使用我们的产品一定可以帮您解决很多问题。”

经销商：“你们的产品质量的确不错，款式也可以，但我现在已经决定使用某某品牌的产品了，对于同类型的产品我们一直使用那一家的，不好意思。”

如果你是这个业务员，面对客户这种温柔的拒绝，你又该如何突破呢？客户拒绝与我们合作是因为对我们产品的投资回报信心不足，还是没有更多的资金来购买我们的产品？客户更需要其他的产品类型，还是旁边就有一位那个品牌的业务员而使经销商不便于与我们商谈呢？这时候，一个销售人员的洞察力就成了能否找到突破口的关键所在。

假如你是一位销售人员，就必须要具备像狼一样敏锐的市场洞察能力，在瞬息万变的市场中去捕捉所需信息。机会对于大家来说都是平等的，关键就在于你如何去发现、挖掘和把握。成功者往往善于发现机会，并在机会来临时会毫不犹豫地去把握。只有具备了敏锐的洞察能力，你才能做到知己知彼，你才能把握客户的需求，你才能了解市场的需求点，你才能……也只有这些“才能”，你才能找到客户，你才能找到市场，你才能找到成功！

销售人员要更快更好地找到洽谈的突破口，从而达成自己的销售目标，首先要做的就是能够洞察到客户这样说的真实原因。所以，灵敏的洞察能力是市场营销人员必须具备的能力之一。

销售人员，努力地拜访新客户，努力地与客户沟通只是成功的一个基础，更关键的环节在于让客户对自己的产品动心，只要销售人员能找到让客户动心的关键所在，客户的心理防线也就不攻自破了。这就和把马儿拉到水边强迫它喝水，还不如让马儿觉得渴自己主动去喝水的道理一样，销售人员要做的就是让客户觉得“渴”，让客户强烈地感觉到他存在着某种需求。只有在客户觉得你的产品能真正地满足他的那种需求以后，他的心才能跟着你的阐述“动”起来。而要触到客户的心动按钮，关键就在于你能否洞悉到客户内心深处的那个愿望。

具有灵敏的洞察能力，正确预测出客户的行为反应，就可以顺其所好，生意不用说就已经成功了一半。一个具有灵敏洞察力的销售人员，他在销售活动中可以创造性地调整计划以满足客户的需要，从而达成营销的目的。

洞察能力的重要性,体现在整个销售流程中的每一个环节。

一、新客户开拓：留意毫末，发现机遇

同事两人一起走在下班的路上，突然发现地上有一张名片。A视而不见，一脚踏过，B却将它捡起来擦干净，并拿起电话打给了名片的主人：“你好，我在路上捡到了一张你的名片，你看今天下午还是明天早晨有时间可以让我把它还给你？”B因此获得了一个重要客户。

很多时候，就是这些容易被忽略的“毫末信息”（指不容易被发现，容易被人忽略的小地方、小环节）会让我们遗失很多重要的机会。机遇之神不会偏袒任何一个人，他给我们每个人的机遇都是均等的。关键不在机遇本身，而在我们是否能洞察到机遇已经来到我们身边。

二、准客户的确认：甄别细节，明辨真伪

在执行销售的过程中，销售人员每天要拜访十几个甚至数十个“客户”，收集到很多的所谓“意向”信息，以此来确认对方是不是“准客户”。然而，在这其中，大多数的信息其实是虚假信息，只有通过卓越的洞察能力去识别它们的真伪，才可以更好地安排自己的时间，有效地提高工作效率。比如，身份方面：他（她）到底是采购经理、销售经理、卖场经理、财务主管，还是一般的采购员、销售员、营业员、促销员。

三、跟单与促成：准确判断，有力出击

销售人员在拜访客户时，常常会碰到这样一种情况：对方不耐烦、不热情地说：“我现在没空，正忙着呢！你下次再来吧。”对方说这些话时，销售人员应该细心洞察，进行合理判断，像刚才提到的这种抗拒，原因一般有几种情形：一是他确实正在忙其他工作或接待其他顾客，他们谈判的内容、返利的点数、出售的价格可能不便于让你知晓；二是他正在与其他的同事或客户开展娱乐活动，如打扑克、玩麻将、看足球或是聊某一热门话题；三是他当时什么事也没有，只是因为心情不好而已。

洞察能力在与客户沟通时发挥着极其重要的作用，它指引着我们行动的走向和进程。比如，客户态度的瞬间转变就意味着他的兴趣点被我们触到或转移；客户不再接听一些电话或不见一些人就意味着我们的沟通正在良性地进行；客户用手在我们的肩上拍打就意味着信任的建立；客户介绍我们认识他的朋友就意味着他对我们的完全认可。

四、销售拓展：洞察人心，真诚奉献

人心隔肚皮！出于种种原因，客户嘴上说的并不一定就是心里真正想的，只是想通过这种方式来表示一种抗议或是传达某种信息，目的是希望你在知晓这个信息以后能采取行动去补救另一个事项，所谓“隔山打牛”、“敲山震虎”也就是这个道理。在实际工作中销售人员经常会遇到类似这种“隔山打牛”式的问题，如果不能洞察到客户的真实意图，本来可以长期互惠互利的合作也只能以最后的分道扬镳而宣告结束了。做销售就是做人心，要清楚地知晓客户的真实意图与愿望是怎样的，那就得拿出你的洞察力。良好的市场洞察力，有助于你的成功，有助于你的业绩提高。

尊重市场、对手和客户

狼尊重每个对手，狼在每次攻击前都会去了解对手，而不会轻视对手。

狼就像一个智慧的军事家，每次在攻击对手之前，它们绝不会掉以轻心，即使对手只是几只瘦弱的羊。狼群的小心谨慎，是其他动物永远都学不会的，它们为了保证自身的安全和狩猎的成功，每次捕食都要经过漫长的等待。在这漫长的等待中，它们要忍受饥饿的折磨。但狼群却从不莽撞出击，它们一定要等到完全掌握了对手的实力，在对手最意想不到的时刻才开始攻击。

狼群最害怕的就是人类，尤其是草原上的牧民，所以如果它们能从自然界得到足够的食物，它们一般不会白天去袭击牧民的羊群，因为，牧民手上有它们最害怕的枪，经过许多血的教训之后，狼群已经知道了枪的厉害。狼群对牧民的羊群发动袭击，一般都选在晚上，因为到了晚上，牧民手上的枪就基本上失去了作用。

狼群在袭击羊群时，还要顾忌到牧羊犬的数量。牧羊犬相当凶猛，如果狼与之进行一对一的较量，虽然能够获胜，自己也会受伤，所以它们一般都会避免与牧羊犬进行正面交锋。在行动之前，狼群一般通过嚎叫来试探牧羊犬的数量，如果回应的狗吠声音庞大，就证明了牧羊犬数量众多。这时，狼群一般都会放弃袭击计划或者想方设法将牧羊犬引出去，然后才开始攻击羊群。

狼一般很少攻击比自己强壮的动物，因为在和这样的对手战斗时，它们即使能够取胜，也会付出一些代价。狼群绝对不希望这样的场景出现，它们总是以最小的损失换取最大的利益为行动准则的。但狼群也时常袭击马群、麝牛群等这些在形体上比自己强大的动物。虽然对手比自己强壮，但狼群却很少受伤，这正是源于它们的小心谨慎、知己知彼的作战风格。

在袭击那些比自己强大的动物时，狼群一般都要跟踪观察好几天，等到这些食草动物们吃了足够多的食物时，它们才开始袭击，因为这时候这些动物根本跑不快，抵抗能力也下降了许多。狼群一般采取驱赶的策略，一旦狼群出现，这些动物立刻四散奔逃，这时狼群就会追赶已经盯上的目标，这些目标都是它们在观察时确定的。目标都是对手当中的老弱病残或者有某种比较明显的缺陷的，这样狼群就可以避免捕杀那些强大的对手带来危险。而且狼群一般都采取几只狼围追一个对手的策略，这就更确保了成功和自身的安全。

同样，在现代这样一个变幻无常的商场中、职场中，“尊重”成了稀有态度，人与人之间、同事之间、对手之间，到处充满着敌意和诽谤。

曾有这样一件事情：公司招聘了一名新的营销代表，是一位很漂亮的女孩，不久，她的努力和聪颖得到了上司的赏识，业绩也不错，但同时，对她的流言蜚语也渐渐在公司内部弥漫，说是因为她得到了总监的偏袒才取得如此业绩，总监本人也被下属投诉。

也许很多人会说这是嫉妒心理造成的，而嫉妒的另一种解释就是缺乏尊重的恶性表现。对方强过自己，高过自己，不但没有由此产生尊敬，却用其他手段击垮对方。很多人不知道尊重对方的职业水平和道德素养，而只是从利益得失角度衡量彼此的关系，由此产生嫉妒。

尊重和佩服像一对双胞胎，看上去很相像，其实有很大的不同。我们佩服里瓦尔多的球技和灵感，但我们却不尊重他多次用假摔欺骗裁判，玩弄对手；我们佩服泰森凶狠有力的拳头，但却认为他近乎是一介莽夫。

尊重是建立在一定的道德规范的基础上的，如果没有了这个前提，技术的先进和强大只能带来打击者、效仿者，而得不到尊重。正因如此，越来越多的跨国企业开始注重公众形象的建立和维护，其目的就是赢得公众、社会的尊重，最终赢得市场。

人与人之间需要尊重，企业与企业之间也需要尊重。经济的全球化和业态的发展，使企业间形成了各种价值链、供应链。企业间除了竞争，还有合作；除了价值链的关系，还有人的关系、组织的关系、团队的关系。而在这些关系中，尊重也会产生良好的效益，世界上没有永远的对手和敌人，只有永远的利益。

不要与人抵触，有时别人可能会有与你不同的观点，如果你承认他们的观点有理，站得住脚，而不是不留情面地告诉他们其观点有误，你更有可能吸引他们聆听你的看法。

如果接人待物时以诚相待，向人表明你非常看重他们的观点，他们就会觉得很受尊重，也因此更有可能敬重你。

尊重客户是一件永远正确的事情。陈安之曾举过一个“背对客户，也要100％尊重客户”的例子。一个业务代表与客户预约晚上10∶00通电话，他与妻子8∶00就上床睡觉了，9∶45闹钟响了。他起床，脱掉睡衣睡裤，穿上西装，梳妆打扮一番，精神抖擞，10∶00准时与客户通了电话。打电话5分钟。接着又脱掉西装，穿上睡衣睡裤，上床睡觉。这时妻子开始发问了，“老公，你刚才干什么呀？”“给客户打电话。”“你打电话只有5分钟，却准备了15分钟，何况又可以在床上打。你是不是疯了？”“老婆，你不知道啊！背对客户也要100％尊重客户，我睡着给客户打电话，虽然客户看不见我，可是我看得见我自己！”

尊重别人是一种美德，更何况“客户是上帝”，我们需要聆听客户抱怨，我们有时候需要扮演“出气桶”的角色。客户许多时候是想倾诉，找一位听众。

每当想表明自己的观点时，想马上插话的诱惑真是强烈得难以克服。但是，如果你插话了，你就会给人以这样的印象：你觉得他的话不值一听。你可以默默记下欲言的内容（或者，开会时记下关键词语），就能保证不至于忘记自己的观点，以便在适当的时机畅所欲言。

但尊重客户又分有原则地尊重和得体地尊重。如果你能容忍与你的看法相左的观点，别人就会觉得他们的观点值得一说也值得一听。只要向他们表明你的观点和他们的一样。越是能容纳别人的观点，就越能表明自己看重他们。

有这样一个例子：

小陈是做推销的，他曾经遇到过这样一个客户，他生意做得大，是小陈公司的二级客户，一直想做一级客户，公司去了许多人，考察都感觉暂时不行。当小陈去拜访他，刚进门进行自我介绍完，就被骂一通“你们公司的人都是一群废物！废物！废物！还来干什么？”小陈一下子愣了！不知道说什么了！接着他又将刚才说过的话重复了一遍。小陈忍不住了！为了公司的形象，为了个人的尊严。这时，小陈平静而有力地说：“××经理，我知道你对我们公司有些误会，我礼节性拜访，你不应该这样对我。就算我们在街上偶然撞上，你也不会这样对待一个陌生人。更何况你现在还在做我们的产品，还想继续做我们的产品，这是赚钱的！你不应该这样对我，有问题说出来，时间变化了，情况变化了，我们在一起商量，才有解决问题的可能！”

因此，在尊重客户的这一点上，也要有一定的“度”。