声音：一开口就与众不同
声音是你讲话内容的载体。你的声音反映出你的感觉、你的心情和现在的状态，是你说话中强有力的、必不可少的工具。当我们与听众交流思想的时候，要使用许多发音组织和身体的各个部分。我们会做出这样的动作：耸肩、挥动手臂、皱眉、增大音量、改变高低调门和音调，并且依据场合与题材变换语速，以发出不同的声音来。
需要注意的是，这里所强调的是声音的效果而不是声音的原因，即物理品质。那些东西已经无法改变，而声音的效果则受到说话者的情绪、状态的影响，这就是强调说话者必须要热情的原因之一。因此，你需要一开口就与众不同。
遗憾的是，随着年龄的增长，我们中的大多数人都会失去幼时的纯真和自然，在不知不觉中落入一定的、为我们所习惯的沟通模式中去。这使得我们的说话越来越没有生气，我们也越来越不会使用手势，并且不再抑扬顿挫地提高或放低声音。总之，我们正在逐渐失去我们真正交谈时的那种鲜活和自然。
我们也许已经养成了说话太快或太慢的习惯。同时，我们的用词一不小心就会非常散乱。一再强调你在说话的时候要自然，也许你会误以为可以胡乱地遣词造句，或以单调无聊的方式表达——只要你做到了自然。其实不然。要求大家讲话自然，是要你把自己的意念完整地用词语表达出来。从另一个角度来说，说话高手绝不会认为自己无法再增加词汇，无法再运用想象和措辞，无法变化表达的形式和增强表达的效果。这些都是追求精益求精的人们所乐于去做的。
那么，如果你也想塑造自己的讲话风格，你最好注意一下自己的音量及音调的变化和说话速度。你可以把你说的话录下来，也可以请朋友给你指出来，当然，如果能让专家来给你指导的话则会更好。不过，这些都是没有说话对象的练习，跟实际说话完全不同。一旦站在人们面前，你就要将自己的全部精力投入到讲话之中，以引起对方的共鸣。
选择什么样的说话声音，完全取决于你的个性、场合以及你所要表达的感情。在一般情况下，你的发音要做到清脆而洪亮。说话清晰，才显得有自信心、目的性明确和善于表达，这会给对方泰然自若的感觉。在公众场合，如果别人的谈话正处在争论不休的阶段，你站起来说一句话，语句简短、声音洪亮，则会产生震撼人心的作用。
讲话时你的声音能够让大家都听到吗？我指的是你的声音足够大而且清晰。你所处的场合也许是三两个人的促膝而谈，在这种谈话中你可能比较容易做到这一点。事实上，这时你如果音量过大的话，反而会使人以为你在跟人争吵。但是，如果你面对的是成百上千个听众，比如站在广场上发表演讲时，你则应该尽量让更多的人听到。因为如果他们没有听到的话，他们就会忽略你所说的内容，而不是提醒你大声讲或者重新讲述。因此，你要根据情况的不同调整你的音量。
当你需要强调某一个重点的时候，你可以适当地提高音量。在某个重要的地方提高音量，可以引起大家的注意。当然，有的时候适当地降低音量也能使你达到这个目的。在任何情况下，音量的变化都可以使你突出重点。
这里有一个运用重音的例子。
一天，林肯正低着头擦靴子，有位外国外交官看见了，嘲讽林肯说：“总统先生，你经常给自己擦靴子吗？”
“是的，”林肯答道，“你经常给谁擦靴子？”
林肯的这句话巧妙地转移了对方的重音，使自己脱离了被嘲讽的境地，并置对方于尴尬的处境。
另外，你需要使你的声音有变化。变音涉及到音高程度。如果你一直采用高音来说话，有谁愿意听这样尖锐的声音呢？而且，当你普遍地使用高音的时候，你的声音会显得过于单调。因此，你必须在音高上有所变化，这样能够使你的声音悦耳而且更有活力。与调节音量一样，当你要阐明某个观点时，变音也会使你更加积极地传达信息。你可以采取略高或略低的声音来表示你对某个观点的重视程度。
我们平时与人交谈时，声音会高低起伏不断变化，就像大海不断起伏一样。为什么会这样呢？没有人知道，也没有人关心这个问题。但是，这种方式显然能使人感到愉快，而且它也是一种很自然的方式。然而，当我们开始某种正式的讲话时，我们的声音却变得枯燥、平淡而单调，就像一片沙漠一样。当你发现自己出现以上的状况时，就要停下来反省了。
一般来说，你需要使你的声音避免出现以下这些情况：
发音含糊
如果你的牙齿紧紧靠合，或者更加糟糕些，你的双唇像腹语者一样紧闭不动，那么毫无疑问，你正在用鼻音说话。用鼻音说话导致的最大问题就是发音含糊不清。这样对方会以为你在抱怨，而你则会显得恹恹而无生气，非常消极。
听起来不确定
你必须使对方感觉到，你对你所讲的内容是非常自信的。当你的声音颤抖或者犹豫的时候，对方会以为你对所说的没有把握。如果连你自己都对你所说的没有把握的话，怎么要求让对方对它产生兴趣呢？
咕哝
不要使你的话听起来像是在自言自语。声音过低或者不清晰，听起来同样让人觉得你不确定。你可能本来就不打算让对方听到你的这些话，但是他们模糊地听到了，却不知道你讲的是什么，他们就会产生怀疑，猜测你正在说一些对他们不利的东西。
声音过高
如果你的声音像飞机降落时候的制动声，对方会感到你十分可厌，因此不去听你讲话。过高的声音会使你的讲话具有攻击性，他们会以为你正处在一种压倒、胁迫他们的立场，而这不是他们所愿意的。所以当你喊着要大家听你的话的时候，没有人会愿意听从你的意见。
尾音过低
你可能会造成这样的情况：当到了一句话的结尾或者关键的地方，你的声音慢慢地低下去，最后就没有了。这样会使句子听起来不完整。你要相信，对方不会愿意去猜测你后面到底讲了什么东西。
令人不适的语调
无论你的意图如何，它最终都是通过声音来表达的。因此，如果你的声音里含有傲慢、蔑视或者其他消极的情感因素的话，你就会伤害听你讲话的人，或给别人不受尊重的感觉。
当你处于一种消极状态的时候，如果你将它掺杂到你的声音中，人们会把它想象得比真实情况要糟糕得多，转而分散自己的注意力。比如，你稍微的挫折感可能被理解为歇斯底里，而你的失望可能被理解为绝望。因此，你必须在你的语调中显示出你真挚的感情来，这样才能以积极的方式去吸引对方的注意力。
夹杂乡土口音
要想声音娓娓动听，最好不要夹杂地方口音。当然，如果你确实要用的话，你必须运用某种方法进行强调，而不要让人们以为你的发音不标准。
节奏：说话不能拖泥带水
你肯定希望自己给人干练、明快的印象，那么，你必须掌握好说话的节奏。影响说话节奏的主要有两个因素：讲话的快慢和说话内容的简繁。
在语言交流中，讲话的快慢程度会影响你向对方传达信息。速度太快就如同音调过高一样，会给人以紧张和焦虑的感觉。如果你说话太快，以至于某些词语模糊不清，他人就会听不懂你所说的东西；而节奏太慢又会表明你过于拖沓、过于迟钝。
华特·史狄文思在《记者眼中的林肯》一书中说道：
“他（指林肯）会以很快的速度说出几个字，但是遇到他希望强调的词句时，就会拖长声音，一字一句说得很重。然后，他会像闪电一样迅速地把整个句子都说完……他会尽量拖长所需要强调的字句，差不多与说其他五六句不重要的句子所使用的时间一样长。”
比如，“今天我们要向大家介绍的就是我们公司的这款商品。”当你在说这句话的时候，你可以先用平缓略低的声音说到“公司的”这三个字为止，然后稍作停顿，热情地大声说出“这款商品”。利用这种技巧你一定能够收到意想不到的效果。
社交语言要简洁、精练，并尽可能地承载更多和更有用的信息，这样才能使你的说话节奏明快，使听众觉得你果断、直接和对说话内容肯定。如果空话连篇、言之无物，你的说话节奏必然拖沓，并且似乎很犹豫，好像在回避什么东西似的。
有的说话者在表达自己观点的时候讲得太多，而且持续的时间太长。前面举过一个例子，即林肯的葛底斯堡讲话。当时林肯只讲了两分钟，全篇讲话才不过226个字，但是爱德华·伊韦瑞特却讲述了两个小时。结果是，林肯获得了成功。
为了使你的说话不拖泥带水，你的信息最好简短直接。你需要注意的是：
直接
你需要直接地向对方表达你的意思。你需要尽快抵达主题，让你的主要意思清晰明了。有的人总喜欢旁敲侧击，但是这容易分散对方的注意力。
简单明了
当你在说明你的重要观点的时候，词汇或句子越少越好。一句老话这么说：“我问你几点钟，你不用告诉我表的工作原理。”
可是现实情况是，明明可以用少数词句就可以表达清楚的观点，人们总是喜欢用过多的词句，甚至堆砌故事、人物、数字来说明他的主题。你需要避免过多的修饰，它只会损害你的表达。
你应该知道下面这位父亲在说话时的错误：
一个十几岁的孩子第一次参加正式的舞会，他的父亲这样教导他说：
“你也许不应该在今晚的舞会之前、之中或之后喝酒。”
像“也许”这样缺乏说服力的限制词或关联词，听起来叫人不那么肯定你要表达的究竟是什么意思，对方可能不明白你所肯定的是什么。你不仅不能给对方以果断、直接和坚决的印象，还会使你的表达不够简洁。
集中一点
你可能会让你的主题有多个，这将使你和对方的精力都被分散。实际上，你要把一个主题讲得很透彻都十分困难，所以更不可能把每个主题都讲透。如果非得这样，那么每个主题你都只会浅尝辄止，因此跟对方讨论各种话题会影响你主要观点的表达。
另外，许多人总喜欢注重细节的描述。你可以描述细节，但是必须注意一个前提，即不能影响你的主题的表达。如果你过于重视这些细节，你的信息重点就会不清晰。千万不要让对方以为，在理解你的观点时需要付出多么艰难的努力。大多数人都不愿意这么去做。通过你的表达，使对方得到重要的信息，这才是最重要的。
语调：化乏味枯燥为生动有趣
语调就是说话人的语气和声调的变化结合，它表达了话语中包含的情感。在说话的时候，你需要让语调来表现出比你说话的具体内容更多的信息，或者说，语调实际上也是你说话内容的一部分。比如，当你的话听起来很真诚的时候，你实际上是在对对方说：“我所想的就是我所说的，我所说的就是我所想的，我这样做实际上是对你的尊重。”这样一来，对方自然会更加相信你所说的话。
第一次世界大战后不久，卡耐基因为同事德玛斯的原因逗留在阿拉伯。一天，他闲逛进了海德公园，走到了大理石拱门附近——他知道经常有各式各样的人在那里谈论关于各种宗教信仰和政治的话题，并且想听听他们的谈话。当时他看到一位天主教徒正向人们解释教皇无谬论，之后又听了一位社会主义者对卡尔·马克思的意见。最后，他还听了一个男人关于多妻制的高论。
卡耐基注意到在这三位主讲人周围的听众人数的变化。一开始，那位鼓吹一夫多妻制的演讲者的听众最多，但是到后来，他的听众越来越少，而围绕在另外两个演讲者周围的人却越来越多。你知道这是为什么吗？难道是因为话题的原因吗？
卡耐基对这个问题进行了研究。他发现：那位多妻制的鼓吹者，自己好像对讨三四个老婆并没有多大的兴趣，他的语调听起来也一点都不高兴，人们因此觉得他讲得很枯燥无味；那两位拥有完全对立观点的天主教徒和社会主义者，却都沉浸在自己的演讲当中——他们情绪高昂，并且挥动着手臂，声音高亢而充满信念，散发着热情和生气，这种热情感染了人们。原来，正是演讲者不同的态度和语调引起了听众人数的变化。
你可能也听过不少类似那位鼓吹一夫多妻制的演讲者的讲话。他们的语调平淡、生硬，没有激情，他们对自己所讲的题目没有表现出多大的兴趣，好像在有气无力地念书稿一样。这样的说话方式能吸引你吗？当然不能。
实际上，语调传达的信息远比我们想象的要多得多。语调就像说话者的表情一样，向对方传达着某种言外之意的感染力。当你听到一个人的电话的时候，如果他的口气热烈，那么你即使没有见到他，也可以判断出他很高兴；但是如果他的口气很平淡，那么即使他告诉你一件值得高兴的事，你也会认为这没什么好高兴的。
一个说话高手不仅声音悦耳，他的语气和语调也很有感染力，总能拨动人的心弦，引起对方的共鸣。据说，一个意大利演员用悲怆的语调朗诵阿拉伯数字，听的人居然被感动得凄然泪下；而一位中国艺术家朗诵菜谱则像诗歌一样动听。又比如，一个“啊”字，运用不同的语调，可以分别表达“我明白了”、“没听清”、“惊讶”、“终于知道了”等诸多含义。正是语调使得你的说话变得声情并茂。
很多人并没有意识到自己的语调有问题，或者他们认为语调和嗓音一样，都是天生的。没有语调或语调不当的声音会让对方很麻木，失去对说话内容的注意力，从而没有心思去思考你说话的内容。而有语调的声音则会产生完全相反的效果。
很多时候我们费力地对说话的内容冥思苦想，孰不知我们的语调已经把一切都搞砸了。拿起听筒，听到一个“喂”字，无需再多说什么，从这一个字里，我们就已经知道男朋友是不是还对我们拥有火一般的激情，母亲是不是没有睡好觉，好友是不是已经顺利通过了考试……“嗓音是身体的音乐，语调是灵魂的音乐”，这句话说得很对。我们悲伤的时候，语调是苍白空洞的；经过一夜狂欢，我们的语调变得有气无力、底气不足；而一个星期的海边度假，又可以让我们的语调重新恢复活力和弹性。
大致有以下这些语调，你可以根据不同的需要来变换：
慷慨激昂的语调：慷慨激昂的语调能够给人以气壮山河的气势，从而增强语言的震撼力。
抑扬顿挫的语调：抑扬顿挫指的是句子里语调升降、轻重缓急的变化，它包含说话节奏的一部分内容。同样一句话，语调升降和轻重缓急的变化会使表达的意思有所不同，在某个时候甚至完全相反。
平和舒缓的语调：当置身于一些不宜高声说话的场合的时候，你需要用平和舒缓的语调来说话。比如主持某人的葬礼，如果你运用得当的话，不仅能够表达你的敬意，还能感染其他人。
体态：无声语言是有声语言的辅助
体态语指的是通过表情、身体姿势和手势传达信息的一种肢体语言。据说，在讲话者所要表达的所有信息中，通过非语言渠道传递的信息占了93%，其中38%来源于声音、语调等因素，而另外的55%来源于表情、身体姿势和手势等体态语。
因此，如果你不想对方对你产生“他懒吗”、“病了吗”、“累了吗”之类的猜测的话，那么，你最好不要显得那样。当然，如果你想发挥出色的话，这样还远远不够。
为林肯作传记的柯恩登这样写道：
“林肯更加喜欢用脑袋来做姿势，他会经常甩动头部。当他想要强调某个观点的时候，这种动作特别明显。有时，这种动作会戛然而止……随着演讲的进行，他的动作会越来越随意，最后趋于完美。他有完全属于自己的自然感和特点，这使得他变得很高贵。他瞧不起虚荣、炫耀和做作……有时为了表示喜悦，他会高举双手大约成50度，手掌向上，看起来好像要拥抱那种情绪。当他想表现厌恶时——比如对黑奴制度——他就会举高双臂、握紧拳头，在空中挥舞，表现出强烈的厌恶感。这是他最有效的手势，表现了他最坚定的决心，看起来他好像要把这些东西扯下来烧了一样。他总是站得很规矩，双脚并齐，绝不会一脚前一脚后，也绝不会扶在什么东西上面。在整个演讲中，他的姿态和神态只有稍微的变化。他也绝不乱喊乱叫，不会在台上走动。为了使双臂轻松，他有时也会用左手抓住衣领、拇指向上，而只用右手来做手势。”
圣·高等斯根据林肯演讲时的一种姿态为林肯雕了一座雕像，立在林肯公园内。你没有必要一定要模仿林肯的姿势，但是需要注意你的姿势却是一定的。
面部表情
你首先要注意你的面部表情。如果说眼睛是心灵的窗户的话，那么脸就是心灵的外观。你的所有情绪都写在你的脸上——如果你不是一个善于控制情绪的人的话。无论如何，你可以而且往往会通过表情传达更多的信息。表情有喜怒哀乐，但是对说话的人来说，一般情况下最重要的表情是微笑，它是拉近你和对方距离的最简单有效的方法。
当然，还有更多，这要看你的说话内容而定了。
身体姿势
在你讲话之前、听话的过程中——尤其是在演讲的时候——如果你必须面对对方坐下，你就必须注意坐姿。不要四处张望，那非常像是一只动物在找一处可以躺下来过夜的地方，而不是对与对方谈话更加有兴趣。
在你坐下来的时候，不要玩弄衣服或别的什么东西，这会分散对方的注意力，而且这样会使人觉得你不够稳重、没有自制力。所以，你必须保持静止状态，控制自己的身体。
当你准备讲话的时候——不论你是站着还是坐着——挺起你的胸膛，显出你很有自信的样子。不要等到面对听众时才这么做，你平时就需要这么做。
正像罗瑟·古里柯在《高效率的生活》一书中所说的那样：现在，10个人中都找不出1个能让自己保持最佳状态的人。他建议我们平时就要注意这方面的练习，在演讲的时候更要“把自己的脖子紧紧贴住衣领”。
手势
这里将重点讲述手势语，主要讲当你站着讲话时的手势。这个时候，手势是最自由和最强有力的体态语，也正是这个原因，人们往往也最容易犯错误。
在你开始讲话的时候，最好忘记自己的手，你不用担心会失去它。它们会很自然地下垂在身体两侧，那是最好的一种姿态。当然，在需要的时候，你会记得用它们来做出恰当的手势的。
但是，你可能会把你的手放在背后，或者插入你的口袋里，或者放在桌子上，因为这样做能减少你的紧张感。这时，你更没有必要在乎它。许多人都是这么做的，即使伟大的罗斯福总统有时也会这么做，好像这种姿势具有非常大的诱惑力似的。
在卡耐基的教学生涯中，他曾经依照教科书里面所说的东西来教授他的学员，让他们学会如何采用姿势。他只是照搬老师灌输给他的那些理论，从而养成了一些坏习惯。卡耐基永远无法忘记第一次上演讲课的情形：
“老师叫我把手臂轻轻地垂在身体的两边，手掌朝后，所有的手指蜷曲成一半，大拇指碰着大腿。然后，我举起手臂，画出一道弧线，以便让手腕优雅地转动。接着，我再张开食指，然后张开中指，最后是小指。当我全部完成这套看起来相当完美的动作后，手臂还要回到刚才的那道弧线，再放到身体两侧。”
“实际上，这套生硬的动作在我讲话的时候没有丝毫用处，而我却用它来教我的学员。有一次，我看到20个人同时在做这样的姿势，他们都像打字机一样机械地做着动作，显得十分可笑。其实，从来没有一套标准的手势是适合所有说话者的，除了一些经验之外。每个人都是从自己的内心出发并根据自己的思想和兴趣来培养的。唯一有价值的手势，就是你天生学会的那一种。”
手势完全不同于衣服：衣服可以穿上换下，而手势却是发自内心的，就像大笑、腹痛、晕船一样。一个人的手势，是属于他个人的东西。
在讲话的时候，政治家布莱安经常会伸出一只手，把手掌摊开；格雷斯顿则经常拍桌子或者踏地板，发出很大的声响；罗斯伯利则会高举右臂，然后用力向下挥动。
这些演讲家都具有深邃的思想和坚定的信念，都使他们的姿势强而有力、出于自然。自然和有活力正是行动的最佳表现。我们既不能邯郸学步——身材高大、动作笨拙的林肯不能用短小精悍、动作敏捷的道格拉斯的手势，也不能刻意地让自己做出某种姿势。英国演讲家皮特总喜欢用手在空中乱划，看起来像一个笨拙的小丑；亨利·欧文爵士是个跛脚，看起来行动非常怪异。
吉普希·史密斯——他曾使几千人信奉了基督——所使用的手势很自然，一点都不做作。只要你练习运用这些原则，你就会发现，你也是用这种方式在做出你的手势。没有任何法则让你去遵守，因为这一切都取决于讲话者的气质、他的热情和个性、他准备的情况，以及讲话的主题、对象和场合的情况。
以下有一些建议，对你会有帮助：
不要过多地重复同一种手势，那将会让你给人枯燥的印象；
不要用肘部做短而急促的动作，由肩部发出的动作看起来要好很多；手势不要结束得太快。
总之，你要使用那些发诸自然的手势。只有那些你内心当中的冲动和欲望才是最值得信任的，这些东西给你的指导最重要。
形象：让别人更容易接受
东方有句话叫作“人不可貌相”，说的是我们不能以貌取人。但是，我们不难发现，人们虽然知道这个道理，但在与人交往的时候，往往还是最先从一个人的外貌去作判断，揣测这个人是什么样的。尽管这种方法十分片面、很不科学，但是却形成了一种社会现象。因为我们在与人交往时，给我们直接的、真实的感觉的就是一个人的形象。至于他的内在，比如涵养和性格，都只能经过较长时间的观察才能得出。
具体说来，形象是说话者文化素养和情趣的反映，它微妙地作用于人的脑海，完成了语言难以完成的效果。如果你注意你的形象，争取在第一时间给人好的印象，那么这将有助于你得到别人的认同。比如说，你给人一种诚恳的感觉的话，别人可能对你产生一种信赖感，从而也相信你所说的话。
你可能非常相信你的老师所说的话，也更加容易被一个你仰慕已久的专家所打动。如果对方是一位总统的话，你可能毫不犹豫地认为他所说的话是对的，这在很大程度上是因为对方在你心目中的形象十分可信。假设你在街上邂逅一个陌生人向你推销商品，如果对方衣冠不整、口齿不清，你多半会认为他卖的是伪劣产品；而如果对方衣冠楚楚、谈吐不凡，你很有可能相信他介绍的产品的优点是真的，从而把它买下。
另外，社会学家发现，我们往往在7～20秒内就对别人进行了判断，这就是对方在我们心目中留下的印象。而这种在极短时间内形成的印象，日后也很难改变，甚至可以延续一辈子。这就是我们为什么本能地喜欢或讨厌一些人的原因。
我们可能会有这样的感觉：如果一个人给你的第一印象很好的话——假如他看起来很自信、对人真诚——那么你可能对他产生相当的好感，转而更加相信他所说的话。事实上，这是所有人都有的感受。
面对说话者，我们的第一印象确实十分重要，这几乎可以影响到自己对对方的所有判断。比如，面对同一个演讲者，如果他给你的第一印象好的话，那么不论他讲得好不好，你都会认为他讲得好；而如果他给你的第一印象坏的话，他即使讲得再好，在你的心里仍然要大打折扣。这个印象对判断他以后的演讲仍然有一定的影响。
既然事实如此，你如果想给人好的印象，使他对你的话更加相信的话，就只有更加注意自己的形象，尤其是给人的第一印象。良好的第一印象是成功交往、创建融洽的人际关系的良好开端。关于形象的建立，具体说起来非常复杂，因为它包含了许多内容。而前面所讲的很多内容仍然有效，比如，有艺术的说话，就能够使你看起来比较可信，因此也有利于在别人的心目中建立你的良好形象。现在着重补充以下的内容：
衣着形象
衣着是信息的一部分，人们对衣着会有自己各种各样的判断。我们应该知道为什么在店铺里穿着好的人会比穿着简陋的人得到更好的服务。一个娱乐节目的主持人，如果他穿着一套笔挺的西装的话，可能会显得比较尴尬；而一个政府发言人，如果他穿着一套休闲服装的话，人们可能不大相信他所说的话，甚至可能以为他是冒牌的。至少你也应该做到让人看起来顺眼，而不是相反。
如果需要更高一点的要求，那就是：衣着应该支持你的观点，而不是转移它。对说话人而言，更重要的一点就是看起来可信——如果你穿着合适的话。
一个人的穿着打扮，包括服饰的颜色、式样、档次和搭配，以及饰物的裁剪，都与他的性格爱好、文化修养、生活习惯有关系。心理学家发现：一个注重穿着打扮的人，他的责任心和可信度会比较高。
你在穿着方面应该注意以下的问题：
装束要适度。你要让对方注意的是你的讲话，而不是你吸引人的衣服。
要擦亮你的皮鞋。你在台上的时候应该更加注意这一点。
穿着要舒适。不要让领带勒紧你的脖子，这会让你看起来很费劲。
不要把你的衣服口袋塞满。这会让你看起来像是刚从杂货店出来。
不要让你的铅笔等物品从衬衫口袋或西服口袋里面露出来。这会让你看起来很令人讨厌。
礼貌待人，主动热情
不要让自己看起来冷冰冰的，这会让人觉得你很高傲，从而打消跟你交往的念头。你要举止得体、彬彬有礼，而不要看起来很莽撞、没有一点涵养。主动热情则要求你在交往的过程中表现为喜欢、赞美和关注他人。如果你做到了这一点，对方会认为你说的话确实是从他们的角度进行考虑的，从而更加愿意相信你所说的话。
求同存异，缩小差距
平等是交往的首要原则。如果你看起来高人一等的样子，你会使人产生反感情绪；相反，如果你随时都附和别人的观点，那么人们也会认为你没有自己的主见。
相似是交往的另一个原则。你如果和他人在兴趣爱好、观点态度，甚至年龄、服饰等方面差距较小，就会较容易和他拉近距离，从而消除陌生感，尽快地从心理上靠近对方。
了解对方，记住特征
每个人最关心的都是自己。如果你对他的个人问题表示出一定的关心的话，你会给他一种被尊重的感觉。在了解了他人之后，如果你打算更进一步地交往的话，你需要把你们的话题转换到他感兴趣的事情上来。
比如，如果对方喜欢养花的话，你可以跟他谈谈养花的逸闻和趣事，或者表示你对玫瑰的历史有相当的兴趣。不过，千万不要请教太高深的问题，如果对方回答不出来的话，他容易迁怒于你。
修辞：让话语更有分量
耶稣在解释“天国”时，采用了一种非常好的方法，那就是运用人们熟悉的东西来说明他们不熟悉的东西。比如，他说：
“天国就像酵母，人们把它放到玉米粉里面，它就会全部发酵完毕……”
“天国就像寻找珍珠的商人……”
“天国就像撒入大海中的网……”
在这里，“天国”可能不是人们所熟悉的，而酵母、商人、网则是为大家所熟悉的东西。耶稣采用了这样一种巧妙的方式，运用两者类似的地方进行比较，就更加容易让人明白。
你是不是有时候也会这么去做？当你想要对方快一点的时候，你可能会对他说：“希望你弄完的时候，我还不至于变成‘木乃伊’！”你和对方都知道，你至少在这么短的时间里变不成“木乃伊”，但是你却很明显地夸大了事实。实际上，在说话的时候，如果你想要强调某一点，适当地运用一些夸张将是一个非常好的办法。而如果你想说明某人的做法可能会产生严重后果的话，你也许会说：“你这样做，就好像是打开了潘多拉的盒子。”而他肯定也知道你说这话的意思。
如果你现在正在跟一个古希腊人辩论，你的好处将是，在这里没有你讨厌的律师；而坏处是，你必须自己为自己辩护。正是因为这样，如果想要在辩论中取胜，你必须采用各种各样类似上面所举的例子那样的方法来改善自己的话语，以使它更有分量，使人们更加相信你。而这种方法就是通常所说的修辞。如果你注意了的话你就会发现，律师之所以能言善辩，正是因为经常用到它。
上面所举的两个例子是两种十分常见的修辞方法，耶稣用的那种是比喻，而你在说自己变成“木乃伊”时所用的是夸张。修辞方法除了上面两种外，还有许多种。你不用因为需要掌握这么多修辞方法而烦恼，实际上，正是因为它多，才使你的说话变得更有说服力。这里将就几种主要的、对你来说可能容易掌握的修辞方法进行简略的说明。
引用
实际上，这种修辞方法是我们最常用到的。卡耐基就经常在本书里大量地引用著名演讲家——比如林肯——和学员的故事来说明他的观点，事实证明，这样的确收到了很好的效果。
有时候，我们并不打算引用一个冗长的故事，而只选择了某人说过的某一句话，甚至某一个词。还有这样一种情况，我们有时候引用一句古话——比如中国的古话——或俗语来说明我们的观点，这样也非常有效。引用不仅简单有效，而且会使你的话更有说服力。
反复
也就是以相同的节奏重复同一个意思。这样做的好处是，你不仅能够把听众的注意力吸引住，从而让他们知道你的主要观点是什么，而且能够将你的主要思想与整个演讲融为一体。比如，一个演讲家在谈论某个部门的时候说：
“这个系统，它有着糟糕的公众服务，政府雇员的数量却远远超过了工厂。”
“这个系统，它有着一个好管闲事的政府，每时每刻都准备插手你的商业事务和私人生活。”
“这个系统，它吞噬了整个国家将近一半的财政预算。”
通过反复，他让听众相信，这个部门确实存在很多问题而急需改革了。
对比
对比是指同时列出两个相反或者相对的事物。我们先看查尔·狄更斯在《双城记》里是如何巧妙地运用对比这种修辞手法的：
“那是最美好的年代，也是最糟糕的年代；那是智慧的时代，也是愚蠢的时代；那是信仰的时期，也是怀疑的时期；那是光明的季节，也是黑暗的季节；那是希望的春天，也是绝望的冬天；在我们前面，堆积如山，也一无所有；我们全都奔向天堂，也全都走向地狱……”
听起来如何？是不是很打动人？你也很希望如此优美、能说服人的句子出现在你的话里吧！
对比确实能够使原本平淡无奇的话变得精彩，使你变得很雄辩。不用去管为什么会这样，这些问题可以留给语言学家或心理学家去解答，你只要知道它有用并尽量去用就行了。
比如，你在鼓励大家尽快完成任务的时候，可以说：“让我们停止空谈，开始行动。”
而当你在提醒大家不要浪费粮食的时候，你可以说：“你现在的确吃得很饱，但是这个世界上有很多正在挨饿的人。”如果你需要更多的例子，你可以自己去发现和总结。
反问
当你在表达一个观点的时候，你可能会说：“难道不是这样吗？”一方面，你认为事实明明就是这样的；另一方面，你可能并不需要听众回答这个问题。这时候，反问只是为了吸引听众对你的问题的注意，它常常被用在结论和过渡中。
但是有时候，它可以表达更多的意思。如果你想说服一个人，最好的方法就是举出例证反问之，这样比正面辩论要有更大的说服力。
有一次，伟大的拿破仑骄傲地对他的秘书说：“布里昂，你知道吗？你将永垂不朽了。”布里昂并没有明白他的意思，问拿破仑为什么这么说。
拿破仑说道：“你不是我的秘书吗？”
布里昂明白后，不甘示弱地对拿破仑说：“请问，亚历山大的秘书是谁？”
拿破仑没有答上来，他赞扬布里昂说：“问得好！”
你明白这段对话的奥妙吗？拿破仑的意思是，因为布里昂是他的秘书，所以会扬名。但是，布里昂却表示自己不愿意靠别人出名，所以反问了拿破仑这么一句话。他问拿破仑那句话的意思是，伟大人物的秘书不一定就会出名。但是，因为拿破仑是他的主帅，他不能直接反驳拿破仑的观点，所以用反问巧妙地表达了自己的看法。
排比
排比就是将三个或三个以上同样的句式放在一起，而不是表达同一种意思。你可能也曾经看到过这样的例子，只是没有注意而已。林肯在他著名的葛底斯堡演讲的最后说：
“……我们在此坚决地表示，要让他们的死有价值；要让这个国家在上帝的保佑下，得到自由的新生；要让民有、民治、民享的政府不会从这个地球上消失。”
林肯在此运用了两个排比。（中英文排比有所不同。英语原文为：……we here highly resolve that these dead shall not have died in vain, that this nation, under God, shall have a new birth of freedom, and that government of the people, by the people and for the people shall not perish from the earth.在英文中确实有两个排比句——编者注。）这使得原本平淡无奇的话变得生动和有气势起来，从而对听众产生了非常大的感染力。
排比的独特优点还在于它对任何话题都适用。无论你要讲的是什么，你总能用上这种修辞方法。
关于更多的修辞方法，你可以找相关的著作来看。
通俗：说话的最高境界
很多演讲因为演讲者的大意而失败了。他们失败的原因不在于他们的专业知识不牢靠，而是他们显然完全不知道一般听众对他们的特殊行业缺乏了解，而他们却只管大谈专业。这样的结果如何？虽然他们高谈阔论，大量使用工作中常用的词汇，却使得那些外行听众根本不了解他们所说的话。
并不只是在演讲中存在这种情况，实际上，几乎所有牵涉到从事不同行业的谈话者的谈话，都存在这样的问题。这种不经意的忽略使谈话失去了本来应该有的效果。所以，如果你想使你的说话更能够被大家理解，你就必须学会使你的语言通俗化，使你的语言成为人人能懂的语言，这样你就算是达到了说话的最高境界。
在做到说话通俗这一点上，你面临的最大问题可能是需要使用一些专业词汇，也就是我们前面所说过的“术语”。这些词汇只有与某项工作有关或者某个特定研究领域的人才能够真正理解。另外，有些行业可能会创造一些只有本行业人员才懂的缩略语，这些语言通常是仅由首字母组成的。对不熟悉它们的人来说，运用这些词汇的时候，他们可能并不知道你说的究竟是什么意思。而由于很多原因，一般人是不会站起来说明他没有听懂的。所以，他们很可能会微笑，然后带着困惑离开。由此可见，我们要确保我们的术语能被他们听懂。
卡耐基的一位学员，他作为一名医生曾经在班上这样开始他的讲话：
“横膈膜是这样一种东西，如果它被用来呼吸的话，将会明显地帮助肠子的蠕动，而这对你的健康有很大的好处。”
他想接着讲其他的东西，可是老师打断了他。老师让听懂了这句话的人举起手来，结果出乎这位医生的意料：没有一个人举起手来。也就是说，没有一个人听懂了他的话。
老师要求他对那句话进行解释，告诉他在让大家知道那东西究竟是什么样的以及究竟如何工作之前，先不要急着往下说。于是那位医生解释道：
“横膈膜实际上是一种非常薄的肌肉，它的位置在胸腔底部和腹腔顶部之间，它会随着胸腔和腹腔的呼吸而变化。当胸腔呼吸的时候，它会被压缩，就像一只倒置的洗刷盆；而当腹腔呼吸时，它就会被往下推，使它成一个平面，而此时肠胃会受到挤压。而它的这种向下的推力，会按摩和刺激腹腔的上部器官，比如胃、肝、胰等等。当人们呼气的时候，胃和肠又往上推压横膈膜，这样的话，就相当于做第二次按摩。这种按摩有助于人体排泄。许多人的身体不舒服，主要是因为肠胃不适，而一旦我们的肠胃因为横膈膜的按摩而得到适当的运动，那么大部分的不舒服都会消失。”
作了这番解释以后，虽然麻烦了一点，但是学员们都听懂了他的话。
我们很多人在讲话的时候，都会犯和这个学员一样的错误——他们讲着自己很了解的东西，并且以为听众也一定会了解。其实，这个问题并不难解决，而是常常被说话者所忽视。
比如，你在对一位家庭主妇讲解为什么冰箱需要除霜的时候，有可能会这么讲：
“冷冻的原理是这样的：蒸发器从冰箱内吸收热量，然后散发到冰箱外面。这时候，被吸出来的热量伴随着湿气，这些湿气会附着在蒸发器上，形成很厚的一层霜，导致蒸发器绝热，而且使马达频繁地工作来进行补偿。”
对那些家庭主妇来说，这段话可能相当于什么都没说。你其实完全可以这么说：
“蒸发器的作用，就好像吸风机一样，把冰箱里的热量都吸出去，使冰箱能够冰冻你的东西。各位在打开冰箱的时候，一定会发现你的冰箱放肉的那一层上结有一层霜，这些霜就是结在蒸发器上的。霜越结越厚，就好像越来越厚的石棉一样，使蒸发器和冰箱里面的空气隔开，从而没有办法正常吸热。这样，你的冰箱的冰冻效果就会越来越差。这时，马达只有不停地运转，才能保证冰箱里的冷度，但是这会减少你的冰箱的使用寿命。为了使马达运转得慢一点，以使你的冰箱不那么吃力，我们必须想办法把这些霜除去。而如果在冰箱里装一个自动除霜器，就可以做到这一点了。”
如果你面对的是很多人，如何使你的话被所有的人听懂？印第安州前参议员比佛里吉有一个关于这方面的建议：
“最好的办法，就是在你的对象中选取一个看上去最不聪明的人，然后尽量使他明白你所说的话。你只能用最通俗的话来讲述，尽可能清晰地表明你的观点，这样才能使他听明白。还有一个好的方法，就是把目标锁定在那些由父母陪同的小孩身上。”
“然后，你需要不断地提醒自己——自然，你也可以把它向对方说出来——你要尽量讲得简单明白一些，让所有人都理解你的解释，并且记住它，而且还能将你讲的东西讲给别人听。”
有位证券经济商的演讲，听众都是一些家庭妇女，她们想了解一些关于银行和投资的知识。这位演讲者一开始就使用了简单通俗的语言和幽默轻松的方式，以使她们放松下来。他把她们所关心的问题都说得清清楚楚，更加重要的是，他把一些专业术语，比如“票据交易所”、“课税”和“偿付”等，都用简单通俗的话解释得非常清楚。结果，这场演讲获得了空前的成功。人们对他非常感激，并且都主动找他咨询投资方面的事情。
还有一个十分有趣的例子。曾经有一个传教士想要把《圣经》翻译成他传教的地方的语言。其中有这么一句：虽然你的罪恶一片鲜红，但是它终将白如雪花。一般情况下是逐字翻译这句话，但是现在他却遇到了问题。这些土著人根本没有扫除积雪的经验，甚至连“雪”这个字都不认识，他们根本不知道雪和煤炭有什么差别。但是当地有椰子树，人们都很熟悉。于是传教士就把“雪花”和“椰子肉”联系了起来。最后，那句话被翻译成：虽然你的罪恶一片鲜红，但是它终将白如椰肉。
在面对英语是其第二语言或者对英语可能没那么熟悉的人时，不要过多地使用英语俚语或比喻的方法。语言有千差万别，而语言的表达方法也会各不相同。最好的做法是，用最通俗的语言表达你的观点，而不是用许多母语或者想当然的表达方法。
尊重：也是一种征服
林肯总统有次在批评他的女秘书时说：“你这件衣服很漂亮，你真是一位迷人的小姐。只是我希望你打印文件的时候，能够注意一下标点符号，让你打出的文件像你一样可爱。”这位女秘书听了之后，对这次批评印象非常深刻，从此打印文件很少出错。
林肯总统可以说是当时世界上最有权势的人了，但是他说话还这么委婉——这当然是他修养高、气度好的表现。相反，如果他换一种盛气凌人的方式去对女秘书说：“你怎么工作的？！连标点符号都搞不清楚！”这么一来，只能让对方感到反感，反而达不到纠正对方错误的目的。这说明尊重一个人也能帮助你说服对方。
人都是有自尊的。渴望获得别人的尊重是每个人的本能，所以当你需要指出一个人的错误或者说服一个人时，你必须要以尊重对方为前提。事实上，当我们处在这样的位置时，我们很可能给对方一种高高在上的感觉。因此，对方可能担心自己被伤害，从而下意识地采取一种闭合的心理来抗拒你的意见。所以，尊重对方实在是很重要的。
有一次，卡耐基训练班的会计师学员格莱格告诉大家，最近他必须辞退一些老员工。他们公司的工作具有季节性，因此每到这个时候都要大量裁员。以前，他们公司一般都是直接对对方说：“先生，这个季度已完，我们再没有什么别的事情给你干了。”然后，直接把他们辞退。而被辞退者大部分都是终身从事会计工作的，因此，他们对这样草率地辞退他们的公司不会有什么好感，而这会影响到以后招人。
现在，他并不想这么做了，他希望自己能对被辞退的员工多一点技巧和体谅。他特意考察了每个人在冬季的工作表现，然后与他们一一进行交谈。他现在可能这么说：“先生，你的工作成绩确实极好。那次我们派你去华盛顿，尽管困难重重，但是你还是完成得很圆满！我们希望你能知道，我们以你为荣！你有真本事，不论你在哪个公司上班，你都前途远大。本公司相信你，并支持你。”结果，这些人走了以后，并不觉得自己是被遗弃了。当公司需要再用他们的时候，他们会带着很美好的感情重新到岗。
而另外两位学员也以自己的亲身经历说了两件完全相反的事情。其中一位是佛瑞·克拉克，他讲述了发生在他公司里的一件事：
“在我们公司的一次会议中，一位副董事长非常尖锐地质问一位管理生产过程的质量监督员，他的语调充满了攻击性，很明显就是指责对方处置不当。这位监督员含糊不清的回答更使得副董事长发起火来，他不仅严厉地批评了这位监督员，还指责他在说谎，好像对方之前的所有工作都没有任何成绩似的——而这位监督员实际上是很负责的。从那以后，他开始不那么认真了。最后，他终于离开了我们公司，去了竞争对手那里工作。而据我所知，他在那里干得十分出色。”
而另外一位学员安娜·马佐尼也讲了一件非常相似的事情：
“我是一位食品包装行业的市场行销员。我曾经做过某项新产品的市场调查，那是我的第一份工作。当调查结束的时候，由于我在做计划时犯了一个极大的错误，导致整个调查都必须重新再做一遍。更加糟糕的是，我在参加会议之前，已经没有时间去跟老板讨论了。所以，轮到我作报告的时候，我心里非常不安。我用尽了全力克制自己，使自己不至于崩溃。当时我真的非常想哭，但是我告诉自己不能哭，因为这样的话，别人一定会认为我感情用事，不适合做行政事务。那次，我的报告十分简单，只是告诉他们，因为犯了一个错误，我会在下次开会之前重新研究。说完后，我满以为老板会训斥我一顿，但是结果却大出所料。老板不但没有训斥我，反而安慰我说，没有一个人的第一次计划是不出错的。他还鼓励我说，他相信我的第二次计划肯定会比第一次出色，对公司也更有意义。散会之后，我的心思很乱，但我已经下定决心，决不再让老板失望。”
两件事情都是源于犯了错误，可为什么会产生截然不同的结果呢？原因很简单，犯错的人一个没有得到尊重，而另一个却得到了充分的尊重。
即使我们是对的，别人绝对是错的，如果我们不留余地地指责对方，也会使他失去颜面，没了自尊。法国飞行员安东安娜·德·圣苏何邑说：“我们没有权利去做或者说任何事情来贬低一个人的自尊。重要的是他自己觉得如何，而不是我们认为他如何。伤害人的自尊是一种犯罪。”
包特门机车公司的一位经理萨姆尔·华特里说：“如果你尊重一个人，你就会发现他非常容易受你的指引行动，尤其是当你对他的能力尊重的时候。”
已故的德怀特·玛洛能够轻易地使两个拼命的好斗者和解，他是怎么做到的呢？原来，他会找出两个人各自正确的一面，并且对此加以称赞和强调。无论如何，他从不伤害别人的自尊。
1922年，土耳其人决定将希腊人永远驱逐出自己的领土。他们的领袖姆斯塔法·凯末尔对士兵们说：“你们的目的地，就是地中海。”这段拿破仑式的振奋人心的话鼓舞了这群士兵，于是一场近代史上最激烈的战争开始了。
如我们所知，土耳其人取得了战争的最后胜利，他们对理科比斯和迪亚尼斯进行了辱骂。但是，凯末尔丝毫没有胜利者的骄傲，他拉着两位战败的将军的手说：“两位请坐，我知道你们已经极度疲倦了。”接着，在详细地讨论了投降事宜后，凯末尔像战士对战士说话那样，又安慰这两位十分沮丧的将军：“战争，就是一种竞技。即便是最优秀的人，有时也会失败。”
看来，凯末尔牢牢地记住了这句话：在谈话中始终尊重对方。这为他赢得了更多人的尊重。
真诚：言之有理，言之有物
1915年，科罗拉多州爆发了美国工业史上最有名的一次工人大罢工。科罗拉多煤铁公司的工人为了改善待遇举行了罢工，但是因为有关部门处置不善，罢工最终演变成了流血的惨剧，工人和工厂方面开始尖锐对立。
那时候，管理矿务的人是美国石油大王洛克菲勒的儿子。他最初使用了高压手段，请出军队进行镇压，但是没有收到很好的效果，双方矛盾越来越大。后来，由于认识到这样做无益于事，小洛克菲勒改变了策略，开始采取温和的手段来解决矛盾。他把罢工的事情放到一边，到各个工人家里去慰问，使双方的矛盾慢慢地缓和了。后来，他召集罢工运动的代表们参加谈判会议，在会议上他说了一段十分打动人的话，正是这段话结束了长达两年之久的罢工运动。下面就是他说话的内容：
“对我来说，这一辈子里，今天是最值得纪念的日子。我十分荣幸能与各位代表相识。如果时间倒回两个星期，那么我在这里完全是面对一群陌生人，因为那时候，我对诸位的认识不多。后来，我有机会去了南煤区的各个帐篷，和代表们也有过一次私人的个别谈话。我看了诸位的家庭，会见了你们的家人。诸位对我十分客气，好像把我当成了朋友一样。所以，在这里，我不妨将诸位都当作朋友。现在，我们本着朋友之间的友谊，来共同讨论我们的公共利益，这将会使诸位都非常高兴。参加这次会议的是工厂和职工的代表，正是因为你们，我才有幸跟诸位成为朋友，有幸站在这里跟诸位一起为解决矛盾而努力。对于这些，我是终生不会忘记的。从今天开始，我们的前途将一片光明。对我个人而言，今天我虽然代表着工厂的董事会，可是，我和诸位却是站在一边的。因为我觉得，我和诸位是有着密切的联系和友谊的。我希望就我们共同关心的话题展开讨论。让我们从长计议，想出一个令大家都满意的解决办法，因为，这是对大家都有益的事情……”
小洛克菲勒的说话谈不上很有文采，但是却透出一种真诚的味道。他让代表们明白，他确实是在为他们的利益考虑的。所以，工人们才被他打动了。
要做到说话真诚，必须使自己的说话言之有理、言之有物。像上面小洛克菲勒的讲话，就是因为始终围绕着工人的利益，从工人的立场出发的，才让对方觉得一点都不空乏，而且确实很有道理，这样才显得很真诚。
杰伊·孟古是一个电梯公司的业务经理，他们公司需要为该市最好的一家酒店定期维修电梯。为了不给客人带来不便，酒店经理要求电梯最多只能停开两个小时。但是，维修电梯最少需要8个小时，而且，在酒店经理要求的那两个小时里，公司也未必能派工人去检修。
在一次维修时间里，孟古能够派出一位最好的工人，于是，他打电话给酒店经理。他说：“力克，我知道你们酒店的客人非常多，而且，你也不希望给客人带来不便。你希望能够尽量减少维修时间，我们应该尽量满足你的要求。不过，我们在检查你的电梯之后发现，如果不能将电梯彻底修好，那么电梯损害的程度会更加严重，到时候，维修的时间肯定会更长。我知道，你不希望到时给客人带来大得多的麻烦。”
酒店经理只好同意孟古的建议，因为他知道，电梯停开8个小时比停开几天要好多了。而孟古抓住了这一点，晓之以理，动之以情，让对方知道自己确实在为他考虑，表明了自己真诚的态度，于是终于把他说服了。
很多人以为只要自己所表达的意见很正确，其他方面都不重要。事实并非如此。替弱势群体募捐，是一件高尚的事情吧？如果你打算让人们慷慨解囊，你打算怎么去说服他们？你会这么样开头吗：
“女士们、先生们：我之所以来这里，是希望诸位能够每人捐助5美元。”
如果你真是这么说的话，那么很遗憾，你将得不到一分钱。你失败的最重要的原因是人们觉得你根本不够真诚，没有打动他们。让我们看看里兰·斯托先生是怎么为一家偏远儿童医院的小病人们募捐的：
“我希望这样的情景不要再出现在我的面前了：一个孩子跟死亡之间只有一颗花生米的距离。世界上还有比这更加悲惨的事情吗？我希望永远不要活在这样悲惨的记忆里。请你想象一下吧！某一天你在雅典那个被炸得千疮百孔的工人居住区里，听到了孩子们凄惨的声音，看到了他们哀怜的眼神。你会觉得更加悲惨。可是，在我的记忆中，所有的印象都只有半磅重的一罐花生。当我用力打开罐子时，一群衣衫褴褛的孩子睁大眼睛看着我，朝我伸出手来。还有那些母亲，抱着婴儿在推挤争抢……她们都把婴儿伸向我，而婴儿那柴秆一样的小手抽搐地伸张着。我尽力使每颗花生都起作用。”
“在他们争先恐后的拥挤之下，我几乎被撞倒了。当我举目远眺的时候，我所见的上百只手——那些乞求的手、争抢的手、绝望的手，全都是瘦弱而可怜的手。他们在这里分一颗盐花生，在那里再分一颗；再在这里分一颗，再在那里分一颗……那么多手伸向我，向我乞求着；那么多眼睛闪烁着希望的光芒。我沮丧地站在那里，手里只剩下一个蓝色的空罐子……哦！我多么希望这种事情再也不要发生在我们身上。”
有什么比这样的说话更加富有感情呢？难道你认为人们在听了这么真诚的话语之后，能够不为所动吗？
因此，如果你打算打动对方，最好的做法是让你的讲话言之有理、言之有物。只有这样，才能使你显得很真诚。
素材：能让表达变得更容易
我们在前面一再强调，你在说话的时候，一定要选择自己熟悉的题材，这样才能真正成功说话。之所以强调这一点，还有一个十分重要的原因，那就是素材的来源。
如果把你说话的主题、观点和说话的框架比作一个篮子的话，你的素材大致相当于篮子里的水果，你必须用这些东西对你的观点进行说明、论证或者辩护。它既可以是一个故事、一个科学原理，也可以是一句话。
你一旦选定了你说话的主题，就可以进行有针对性的素材积累，而那些你非常熟悉的题材，需要的自然是你熟悉的素材。
你手里有10支钢笔，比你只有1支钢笔是不是会好得多呢？有10支钢笔，你才有选择的空间，可以从容地选择一支适合自己的。素材也是这样。你积累了很多素材的话，当需要的时候，你可以信手拈来，而根本不用花过多的时间去思索。
中国有句古话叫作“书到用时方恨少”，说的就是这个道理。如果你平时不注意积累素材的话，那么到你开口说话的时候，一定会手忙脚乱、苦不堪言。
当你说“马丁·路德小时候十分调皮”的时候，你为什么不说“他小时候经常挨老师的打，有时候一上午要被打15下甚至更多下手心”呢？这样不是更加有说服力吗？
当然，前提是，你必须知道这些东西，也就是我们所说的素材。
“我总是要搜集比我所需要的多10倍的材料，有时甚至达到100倍。”畅销书《内涵》的作者约翰·甘德这么说。这是他准备说话的方法。
有一次，他正准备写一篇关于精神病院的文章。他走访各地的医院，分别和院长、护士及病人谈话。卡耐基的一个朋友曾经帮了他一些忙。后来，这个朋友告诉卡耐基，他们曾经在不同的楼房之间奔走，不停地上上下下，日复一日地走路，也不知道总共走了多少路。甘德在采访的过程中，光记录就用了许多笔记本；他的办公室里也堆满了政府和各州的报告，还有许多别的资料。
卡耐基的朋友说：
“最后，他写出了4篇论文，非常简单但趣味横生，都是很好的讲话题材。这些文章的用纸不会超过80克，可是，那些采访资料和其他资料，即所有的依据，却超过了9000克！”
很多人以为，那些说话高手或演说家之所以能够说得那么好，只是因为他们的说话技巧好。
当然，他们注意训练自己的口才，注意表达的技巧，但是，这并不是唯一重要的原因。当看报纸的时候，他们绝不会只把它当作消遣而已；看电影的时候，他们也是坐在那里聚精会神。这些都是他们积累素材的工作。
下面介绍几种有效的积累素材的方法。
从书本中汲取精华
语言天才林肯，一个木匠的儿子，难道天生就具有非凡的语言天赋吗？不是的。
他熟读了许多著名诗人如波恩斯、拜伦、勃朗宁的诗集，甚至能够整本整本地背下来。他的办公室和家里都放着拜伦的诗集，办公室的那本经常翻到《唐璜》那一篇。当上总统之后，他虽然已经没有很多精力去钻研文学了，但是他仍然会经常抽出时间——或者是在喝茶的时候，或者是在午休的时候——翻阅英国诗人胡德的诗集。有时候，他深夜起来也会读诗。林肯还经常抽空阅读早已背熟的莎士比亚的名著，评论一些演员对莎士比亚的看法，同时提出自己的看法。
鲁滨逊教授写道：“这个自学成才的人，用真正的文化素材武装了他的思想，可以称之为天才。”而林肯曾写信给一位年轻律师说：“成功的秘诀，就是拿起书本，然后仔细地阅读。学习，学习，学习！这才是最重要的。”
书本里面的知识，是自古以来人们取之不尽的丰富宝藏。你可以先从最著名的文学名著读起，因为这些名著是被许多人熟悉的；然后再慢慢地深入阅读，每深读一本书，你都将有意外的收获。
吸取跟你的题材有关的信息
如果你选择好了讲话的题材，你可以注意从跟别人谈话、看电视、读报纸等途径中吸取有关的信息。
在跟别人谈话时，对方或多或少能够给我们带来一定的信息，而这些信息说不定跟你的主题有关。并且，你可以判断出对方是否对你的主题感兴趣。
现代人看报纸往往是为了消遣，而不是获得某种知识。他们似乎更加愿意看看明星的新闻，以及一些消遣性的内容。如果你已经养成了读报的习惯，不要浪费这样的机会，你应该更多地关注国家大事、文化事件等等。这些东西具有很强的时效性，一般会成为社交场合人们比较喜欢谈论的话题。电视也是一样，它可能比报纸更加容易引起人的兴趣。因此，一些比较有名的节目所传播的信息，对你将十分有用。
另外，你还可以在生活中的一些地方获取这样的信息，比如在地铁上听别人的谈话等。你必须时时注意你的主题，为你的主题准备素材。
搜集名言名句
名言名句是一些思想高度集中的话，一般都为大家所熟悉和接受，在使用的时候也容易被大家理解。如果你能够正确地运用，可以达到事半功倍的效果。
你可以随身携带一个笔记本，当看到或听到名言名句时，可以随时把它记下来，这样你才不至于忘记，并且没事的时候还可以拿出来翻一翻，以加深印象。
多加思考，灵活运用
当收集到一些素材的时候，你还需要把它变成你自己的东西。首先，你需要对它进行深入的思考，彻底了解它的含义、它所表达的意思，以及可以用的地方，甚至你还要注意它适用的场合，因为有些东西是适用于不同场合的。其次，你要注意它跟你的主题有什么关系，如何才能把它不露痕迹地放到你的说话中去。
心理：相信自己一定能说好
“你为什么不站起来讲两句呢?”当一个沉默寡言的人被问及这样一个问题的时候，他多半会苦笑一下，然后告诉你：“我说不好，我从没有说好过。我想，我大概没有说话的天赋吧！”
美国南北战争期间，海军上将都庞在法拉格上将面前振振有辞地解释自己为什么没有能够率领战舰进入查尔斯港口。法拉格上将听完他列举的一大堆理由后，一字一句地对他说：“你似乎还有一点没有提到。”
都庞很疑惑地问道：“哪一点？”
法拉格回答说：“你并不相信自己能够做到。”
法拉格上将的话的确是一针见血。那些沉默寡言的人，他们之所以说不好，并不是因为他们没有天赋，而是他们不相信自己能够说好。实际上，只要他们相信自己能够说好，他们就能办到。前面说过心理暗示的重要作用，那个理论能够解释这一点。
很多说话高手一开始并不相信自己能够在人们面前侃侃而谈，直到他们用行动证明了这一点。事实上，说话并不是一种天生的技能，出色的说话高手也并不是天生拥有如簧的巧舌。他们都是经过艰苦的训练才实现这一点的。
担心自己表现不佳的并不是只有你一个人。这个毛病不仅困扰着那些沉默寡言者，而且折磨过那些经验丰富的说话高手。前面已经说过，林肯在无数的社交场合和无数的人成功地进行了对话，但是每次他在开口之前，都会对自己的表现十分担心。他曾经说：“我很喜欢讲话，但是这并不能阻止每当讲话的时候我所感到的那种神秘的、也许是来自天堂的恐惧。”
幸运的是，他的恐惧并没有使他失败。现在的问题是，你正被这样的问题所困扰，而且你的恐惧使你屡屡失败。
难道这说明了林肯比你更有说话天分吗？绝对不是。这是因为他正确地处理了这种恐惧，使自己战胜了恐惧，而不是被恐惧所控制。
多年前，费城一位成功的企业家根特先生在一次下课后邀请卡耐基共进晚餐。餐桌上，他对卡耐基说：“卡耐基先生，我曾经避免在各种聚会中说话，但是如今我当选为大学里董事会的主席，必须主持会议。你认为年过半百的我，是否还能学会那些令人羡慕的说话技巧呢？”卡耐基肯定地对他说：“先生，你一定会成功的。”
卡耐基的话对根特先生有一定的帮助。大约三年之后，他们俩又一次共进晚餐，卡耐基对根特提起了上次的谈话。他从口袋里拿出一个笔记本，给卡耐基看他此后数月里排定的演说日程表。然后，他高兴地说：“在每次开口之前，我都告诉自己，我一定能够成功。这使得我的说话技巧突飞猛进。说话时所获得的快乐，以及我对社会能够提供的额外服务，都是我一生中最值得高兴和满足的事情。”
接着，根特又非常高兴地说出他在说话方面的更大成就——他所在的教区邀请英国首相前来，并在一次宗教会议上发表讲话，而负责向大家介绍首相的不是别人，正是三年前怀疑自己能不能当众说话的他。
他的说话能力提高如此神速，是否很不平常呢？不，这一点儿也不稀奇，因为类似的例子还有很多。根特先生的成功跟他的心理素质及自我认识的改变密切相关。当他说“我能行”的时候，他就已经成功了一半。
卡耐基曾收到一份令他感到意外的来自古巴的电报，拍电报的是一个叫玛利欧·拉卓的人。他在电报中告诉卡耐基，他将来接受卡耐基的口才训练。之后他很快就来了，接受了卡耐基为期三周的训练。在这三周里，卡耐基把他的课程排得很满，让他每晚都在班上说三四次话。他非常努力地去做了。三周后，拉卓先生在“哈瓦那乡村俱乐部”庆祝俱乐部创建人50岁生日的盛大聚会中进行了演讲。他的演讲获得了空前的成功，他本人则被《时代》杂志誉为“银舌雄辩家”。
你们并不知道，在此之前拉卓先生是多么地担心。他在到达纽约后对卡耐基解释说，他是一个律师，但从不曾公开讲话。在培训的过程中，卡耐基不断地对他强调：你一定能够说好，并且必须让自己相信这一点。他也尽力地这么去做了。
在这次生日聚会上，他被邀请呈献一个银杯给创建人。这是一个十分盛大的聚会，拉卓先生十分担心讲砸了，因为如果这样的话，他和他的太太会很难堪，而且也会影响他的生意。但是经过训练之后，他却获得了意想不到的成功。了解他的人都认为这是一个奇迹。
相信自己能够说好，这对说话的人来说的确十分重要。因此，如果你想要成为一个说话高手的话，也必须首先做到这一点。
思维：由内而外的转化过程
说话是你思维的表达方式，没有思维就没有说话。你要表达什么观点，这是思维；只有把它表达出来了，这才是说话。说话其实就是把你思维的结果表达出来，是内部语言向外部语言的转化。用更加专业的方式来解释的话，说话的过程其实是这样的：从思维到句子类型，到词汇，再到语音。
之所以进行上面的说明，主要是为了强调思维的重要性。但是，需要说明的是，即使思维如此重要，对思维进行有针对性的训练仍然不是口才学需要解决和能够解决的问题。因为思维研究是一个十分基础和重要的专业领域。
在这里主要是指出这一点，并且简单地介绍几种思维方法。你需要对这些思维方法进行有针对性的训练，这对你的口才表达的提高具有十分重要的作用。
定向思维方法
定向思维方法就是进行常规的思维。究其根本，它依靠的是我们在长期的生活中所积累的经验。比如，当你看到火时，绝不会用手去触摸，那是因为你知道痛。这就是经验——别人的或者自己的经验。可见，定向思维有很多好处。而定向思维的训练则可以培养我们对问题进行深入思考的能力，有助于我们深入分析问题。
你可以从一些比较简单的要求开始进行训练。比如，为了使你的表达更加有层次、有条理，你可能通常会在说话的时候用以下这些关联词：“之所以……是因为”、“首先……其次……”等等；你还可能有“凡事有果必有因”、“什么是最好的”之类的思考。这些都是能够基本满足你的思维要求的，你可以就此开始，也可以按时间的、空间的顺序或者先总后分、先分后总等方式进行训练。
注意，也有些时候，定向思维会导致我们思维模式的固定化。很多时候我们甚至懒得去想同样的事情是否还有更好的解决方法，而只是按部就班，因为反正照样能解决问题。
逆向思维方法
逆向思维就是反向思维，它使肯定变否定、否定变肯定或者变正面为反面、变反面为正面。比如，我们都说“万物生长靠太阳”，如果你问：万物的毁灭是不是也和太阳有关呢？这就是一种逆向思维。逆向思维方法能够培养全面思考问题和独立发表自己看法的能力。
中国人有句“知足常乐”的俗话，他们都希望自己的生活能够快乐，所以提倡不要贪心。但是，如果用逆向思维方法进行思考的话，这句话的反面未必就不对。如果我们人类在进行科学研究的时候也“知足常乐”，岂不是停滞不前，无法取得一个又一个科学成就了吗？而人类的发展不也会止步不前，至少不也会变缓很多了吗？
同样的道理，奥运会上运动员们一次又一次地刷新纪录也告诉人们：我们不能知足常乐，而是应该永无止境地追求，创造一个又一个奇迹，不断地进行尝试和挑战。
人们习惯于沿着事物发展的正方向去思考问题并寻求解决办法。其实，对于某些问题，尤其是一些特殊问题，从结论往回推、倒过来思考，从求解回到已知条件、反过去想，或许会使问题简单化，使问题的解决变得轻而易举，甚至因此而有所发现。这就是逆向思维的魅力之所在。
某时装店的经理不小心将一条高档女裙烧了个洞。即使用织补法补救，也只是蒙混过关，欺骗顾客。这位经理突发奇想，干脆在小洞的周围又挖了许多小洞，并加以精心修饰，将其命名为“凤尾裙”。没想到，“凤尾裙”最终竟使该时装店出了名。这就是逆向思维带来的可观的经济效益。“无跟袜”的诞生与“凤尾裙”异曲同工。因为袜跟容易破，一破就毁了一双袜子，商家运用逆向思维，试制成功“无跟袜”，创造了非常好的商机。
发散思维方法
发散思维似乎没有多少特定的方法可循。它是这样一种思维方法——沿着你得到的信息朝各种可能的方向扩散，并且引出更多的新的信息，从而达到创新的目的。发散思维是能够使你更好地即兴讲话的最佳思维方式。但是看起来，似乎它也是最难的一种方式。
以下具体介绍三种训练方法：
连接法。就是当前一个人说出一种东西后，另一个人把它接下去。比如，几个人在一起的时候，可以共同编一个故事。
联想法。比如，当你看到雪花的时候，你可以就此展开联想，然后发表一下你的看法。你可以说说北极是什么样子，或者联想让你最难忘的一个圣诞节。
连点法。当随意地给你几个词语：花、沙漠、电影……要求你把它们联系起来，并说出包含这些词的一段话，你是否能够轻易地做到？如果你平时就做过这种训练，这应该不是什么很难的事情吧？
反馈：洞察对方心理的能力
我们已经一再地强调过听话人的重要性了。实际上，就算是一个说话高手，如果面对的是世界上最糟糕的听众，那么他也没有丝毫的办法。你是在作演讲，还是在作一般的交谈，对方对你的印象绝对会有所不同，甚至截然相反。所以，从这一点说，了解对方的心理也是十分重要的。
有一次，卡耐基应邀为一群大学生进行人生方面的指导。在讲了一个小时之后，卡耐基跟他们谈起毕业后如何找工作的问题。但是卡耐基发现他们的热情并不高，甚至有人还呵欠连天，而当时关于这个话题的很多重要的东西还没有讲完。卡耐基当即换了一个话题，于是他们又都被卡耐基吸引住了。
很多说话高手都能够像读一本书一样读懂对方，从而洞察对方的心理是喜欢，还是反感、厌烦。他们试图从不同的角度、用不同的方法去做到这一点。有些人在讲话的同时试着读懂对方的心理，从他们的反应去调整方法或策略。
这么说也许你会觉得有些空泛。也许你会问，什么是洞察对方的心理？用什么样的方法可以做到这一点呢？当我们读懂对方以后——比如说他们呵欠连天，我们应该做些什么呢？
观察对方的反馈
了解对方的心理最简单的一个方法就是了解他们的兴奋度。如果他们聚精会神地听你讲话，并且时不时地向你提出一些问题，对你也报以会心的微笑，这时候你应该感到幸福。这说明他们十分关注你，因为他们都显得非常兴奋。对讲话的人而言，这些热情高涨的听众的好处是，他们永远不会使你的努力失去作用。假如你运用了幽默，运用了恰当的修辞方法，你会收到应该收到的效果——如果你真的运用了正确的方法的话；相反，如果对方看起来萎靡不振，在你说话的时候呵欠连天，或者看起来真的很疲惫，对你说的话没有丝毫反应的话，那么你的努力可能都会白费。注意，有时候这不是你的问题，而是对方的问题。
你还可以观察对方的肢体语言。你可以看对方是不是在对你点头，那表示赞成；或者有没有在向上看着你，这表示对你很尊敬。他们也可能身体向前倾，在微笑，或者在椅子上不停地动来动去。这些非语言的肢体动作能够告诉你大量关于你讲话效果的信息——对方究竟对你的讲话抱着什么态度？是专心，还是失去了兴趣？是有耐心，还是尽量在克制自己？如此等等。
最后，你必须学会观察对方的表情。在大多数情况下，表情能够表明他现在想的是什么。比如，皱着眉头说明他可能有什么不懂的地方，或者正在对你的观点进行深入的思考——至于究竟是哪一种，需要你根据当时的情况来确定；如果露出了高兴的表情，他可能已经非常理解你所说的，并且表示赞成。
在面对多人讲话的场合中，不要根据你对一个人的观察来确定所有听众的态度，以免对这个人反应的深刻感受使你对所有人都作同样的判断。道理很简单——一个人当然不能代表全体。
但是说话者往往会犯这样的错误。你可能看到其中一个人从一开始到最后从来没有笑过，也可能看到另外一个人从头到尾都皱着眉头，但是那只能说明他自己如此而已。你必须对所有人从整体上作一个判断，从而调整你说话的策略和方法。因为你面对的不是一个人，而是所有人。
另外，你作判断的时候必须考虑多种可能性，因为一个人的表情会很复杂，而且，导致一个表情的原因也很复杂。比如，如果他对你不那么友好，或者看起来不可一世，有可能他是一个知识水平很高的人；但是也有另外一种可能，那就是他恰好知道你所讲的东西，并且进行过深入细致的思考。这个时候，如果你换一个话题，那么他很有可能就不再会有那样的表情了。
采取对策
对那些很兴奋或有其他对我们来说有利的反应的对象，办法有很多。但是如果是那些我们不希望看到的反应——比如说对方快睡着了——我们则必须像在急救室里的医生一样，对他进行“抢救”，这样才不会失败。
当你满眼看到的都是很令人沮丧的表情时，建议你最好先对他们进行一次诊断，给对方分一下更加细致的“级别”。因为针对对方不同“级别”的反应，我们需要采用不同的“急救”方法。
第一级，对方对你的讲话还有兴趣，只是他们看起来对于接受它还有点儿困难。对方还在听你说话，只是他们并不能完全理解你所说的内容，这是一个十分常见的问题。因为虽然我们强调要让对方明白你所说的话，但是大多数情况下，他们并不是那么快就能接受的。所以，这是一个稍作努力就能解决的问题。你只需要更加有耐心，对他们继续解释或者换一种方式说话。你可以从你的讲话中跳出来，问对方是否还需要你另外再举一个例子来进行说明，或者告诉他们接下来你要讲的将是十分重要的。另外，你还可以采用一些提问的方式来回答他们不懂的问题，或者引导他们进行思考。
第二级，对方对你的讲话不耐烦。也就是说，对方的注意力已经开始从你的说话上转移，分散到别的地方去了。他们或者经常往窗户外面看，或者不停地看表——可以说，他们只对你不感兴趣。他们对你的讲话已经不再像一开始那么兴奋，也不再那么激动。这可能是因为你谈话的时间太长了，或者你的讲话不那么有吸引力了。这时候你可以请他们站起来，稍微舒展一下身体，或者讲一个笑话，以吸引他们的注意力，并且注意尽量使你说话的内容显得有趣，或者对他们很有用。你必须抓紧机会，像一开始一样抓住对方的兴奋点——如果你的行动不能达到这样的效果的话，你将再一次失败。
第三级，对方快要睡着了。在听你讲话的过程中，对方看起来好像小孩一样，其中一些已经睡着了，一些处于半昏睡状态，而另外一些可能一片茫然。这是对给多人讲话而言，而如果是两人谈话，对方只可能是其中一种状态。如果这种糟糕的情况真的出现了的话，很遗憾，这说明你的讲话已经失败，或者至少濒临失败。你需要尽快做一些可以使对方兴奋起来的事情，从而再次吸引他们的注意力。你可以试着这么做：用激昂的语调讲出某件有可能让大家都感到气愤的事情，并敲击桌子；让你的麦克风对着扬声器，以使它发出刺耳的鸣声；将你的某件东西扔到地板上……需要注意的是，不论采取何种办法，你都必须表现得不像是你故意这么做的，不然的话对方可能会对你的做法感到反感。例如，当你说到“这就是人们用头去撞击墙壁的声音，因为他们对政府感到十分失望”的时候，你再适时地敲一敲桌子，一定会收到很好的效果。
为了不至于出现上面那种令人沮丧的局面，你需要使你讲话的内容确实符合对方的兴趣和需要，而且应该运用适当的说话技巧，比如说讲故事之类。另外，你最好能够使对方参与到你的谈话中来。
比如，你可以随时向他提出一个问题，或者询问他是否听懂了；在某些场合，你甚至可以请对方跟你一起做游戏。
准备：尽量熟悉要说的内容
我们在开口说话之前——不论是正式的演讲还是平时的谈话，其实大多数情况下都已经有所准备，或者对这个话题有过深入的思考。有时候，我们在讲话之前已经决定要开口，因此会利用讲话之前的一段时间进行思考；但有些情况下，你的那一点儿准备显然是不够的。
比如说，你被通知进行一次专业方面的演讲。这个话题无疑是你很熟悉的，而且你也曾经对它进行过很深入的思考，但你却未必能够把它说好。我们经常会遇到这样的情况：在没有任何准备的情况下，被要求就某个问题“讲两句”。这将会使你很尴尬。我们可以作这样的想象：你在几个小时前被通知要“讲两句”。那么，即使你很害怕，没有一点儿经验，你的表现也会比自己很熟悉讲话内容却没有任何准备要好很多，至少不至于这么尴尬和难堪。为什么呢？因为你会花很多时间进行准备，选择说话的具体内容，确定具体该怎么说，而这样的准备无疑是能够有所回报的。
无需花大量的篇幅来说明准备对你说话的重要性，因为大家都知道这个道理。只想告诉你该怎么来准备。一般而言，准备说话——以演讲为例，其他说话也是一样——大致有以下几个步骤：
确定你熟悉的一个主题
前面已经说过，选择你熟悉的话题，这是至关重要的。你根本不用担心对方可能对你的说话内容不感兴趣，因为让他们感兴趣的东西往往就是这样一些关乎个人的东西，包括你的特殊经历、个人体会、信仰等等。当你谈论自己熟悉的话题的时候，你才会有一种充满激情的感觉。而我们都知道，只有充满激情，才能把一件事情做好——做任何事情都是如此。
把演讲内容确定在一定的主题内也是很重要的，尤其对于那些新手来说，他们在当众说话的时候，可能因为紧张或者不擅于把握说话内容，致使思路偏离自己的演讲主题。可能他们并不想这么做，但是他们的思路却偏偏这样。
一位经验丰富的演讲家告诫我们说：“如果你一开始没有做好准备、没有确定说话主题的话，那么你就会经常跑题，你的演讲也会以失败而告终。”
那些出色的演讲家不会犯这样的错误。有一次，卡耐基拜访了著名演讲家文德尔先生。他们在他波士顿的住所里谈了很久。文德尔先生声音纯净、话语流畅、知识丰富、说话技巧出色，这些都给他留下了深刻的印象。他让卡耐基相信，语言完全有可能成为最精湛的艺术，其高度甚至可以超越其他艺术。他承认，在此之前，他没有听到过比这次更加让他心动的谈话。回去之后他意犹未尽，对文德尔先生的谈话作了回顾。卡耐基发现，文德尔先生的谈话主题十分明确，而且他所有的话基本上都跟他的这个主题有关系。
对你的主题进行深入思考
确定一个你熟悉的主题之后，你必须对它进行深入细致的思考。因为，虽然你有可能非常熟悉你的演讲主题，但是这跟你把它说出来是不一样的。而且，你千万不要忘记，你将要把它对你的听众讲出来，并且要尽量让对方听懂。所以，你必须想办法使它变得符合你的听众的趣味——通俗是最基本的要求。
另外，你可能不像熟悉你的专业那样熟悉你演讲的话题，那么你更加应该通过准备使自己变成这方面的专家——即使不是专家，也应该尽可能地熟悉你的演讲主题。你应该对它进行非常专业的思考，并且把它存放在你的脑海中，准备随时对它进行思考。你可以查阅相关的资料，或者请教这个专业的行家。总之，你在演讲开始之前，最好一直对你的主题进行思考。这至少能使你对它加深印象，从而使它成为你思想的一部分。
耐心细致地搜集材料
在卡耐基口才训练班中有两个学员，一个是哲学博士，另一个是曾经在海军服过役的粗野而爽快的小伙子。令人感到奇怪的是，哲学博士的演讲远远没有小伙子的谈话那么吸引人。卡耐基曾经就这个问题进行了思考，结果发现，原来哲学博士的演讲全部是一些堆砌的概念，而没有吸引人的故事；小伙子的演讲却截然相反，里面有很多生动的故事和他个人的特殊经历，他知道用这样的故事能够加强他的观点的说服力，也能使他的演说更加有吸引力。
他们之间的区别其实说明了演讲的一个很重要的原则，那就是具体原则。人们通常不会对空洞的概念或者观点感兴趣，除非你能够找出说明这个概念或观点的证据来。人们往往只会被具体的细节、数字打动。
爱德文·史罗森打算向人们说明，尼加拉瓜瀑布每天所产生的能量非常大，如果能够把这些能量利用起来的话，将使很多人得到温饱。人们会这么认为：这是事实吗？就算是吧，但还是有点不可信，因为人们没有一种真实的感受。于是爱德文这么描述道：“众所周知，我们美国还有上百万的人处于饥寒交迫之中。但是，尼加拉瓜瀑布每天却浪费了相当于600万个面包的能量。想象一下，每小时60万个鸡蛋从悬崖上落下，会形成一个多么大的蛋卷漩涡。这会是多么壮观！……如果把卡耐基图书馆放在大瀑布底下，不到两个小时，整个图书馆就会被各种好书填满。我们也可以想象，每天，一个大型百货公司从伊利湖的上游漂下，把各种商品倒在岩石上。这也会是一种极为壮观的景象吧！而且，这会使尼加拉瓜瀑布看起来比现在更加迷人。当然，我们会反对这样的做法，就像某些人反对利用瀑布一样。”你能不被这样的描述打动吗？
我们力图证明演讲的这个重要原则——具体原则的重要性，希望你在演讲之前广泛搜集资料，以使你的说话更加形象、更加具有说服力。这似乎需要你花较大的力气，因为好像没有一个标准能够说明你的材料已经准备得很完美。所以，你需要尽可能多地收集材料，以使你的准备更加充分。
记忆：它是口才好的前提
一位卡耐基训练班学员曾经经历过这样一件事情：他被邀请到一个教会发表讲话。为了使这次重要的讲话不至于失败，他进行了充分的准备。但是，当他站在教友面前，看到黑压压的人群的时候，他突然发现自己的脑海中一片空白。他不得不停下来，望着他的听众，努力回忆他所准备的东西。他当时感到特别尴尬，就好像没有穿衣服站在众人面前一样。他并不希望讲话就此中断，因为他觉得自己有可能把忘掉的东西记起来——如果给他几十秒钟的话。但是最后，他不得不宣告失败，因为在众人面前沉默那么久是一件十分可怕的事情。在这样的情况下，任凭他怎么努力也回忆不起来了，所以，他放弃了。
你是不是也经常遇到这样的问题？那些你明明记得的东西，一下子就不知道全跑哪儿去了。当你开口说话的时候，它们就是不愿意从你的嘴巴里蹦出来。那样的话，你是不是感到十分尴尬？
出现这种情况的原因很多，但是最根本的原因在于，你可能根本就没有把它记牢固，你的记忆方法可能不对。
为了使你的演说出色——至少不至于出现尴尬的场面，我们必须运用一定的方法把要讲的东西牢牢地记住。
我们可以称记忆的一般原则为“记忆的自然法则”，它包括印象、重复和联想。下面，我将分别对它们进行解释。有效地运用这些方法进行记忆，将使你讲话时更加从容。
记忆的第一条自然法则：印象
我们在记忆的时候，对于想要记住的东西，需要获得深刻、生动和持久的印象。而如果想要达到这个目的，我们必须集中注意力。
罗斯福总统具有惊人的记忆力。他能把自己要记住的东西像刻在钢板上一样刻入脑海，而不是让它们只是好像被记住了。他的这种能力是通过坚强的意志训练出来的。这使得他即使在最混乱的情形下，也能集中精力去做自己想做的事情。
1912年，芝加哥的国会大厦里举行了一次会议。群众涌向街道，挥舞着旗帜高呼：“我们需要西奥多！我们需要西奥多！”群众的呼喊声、乐队的演奏声、政治家的争论声、会议上的讨论声，使得整个场面非常混乱和嘈杂。但是罗斯福却安然坐在他的房间里，全然不顾外面的嘈杂，专心致志地看起了古希腊历史学家希罗多德的作品。
还有一次，罗斯福在巴西野营旅游。一到傍晚，他便在大树底下找一个干燥的地方，取出一条小凳子坐下，开始阅读随身携带的由吉本所写的《罗马帝国的兴亡》，而且立刻专心起来，忘掉了滂沱大雨、营区的嘈杂以及其他各种声响。即使在这样的环境之下，他都能专心读书，集中精力专心记忆，他当然能够拥有超人的记忆力了。
集中精力是你记忆的基础，但是除了这个基础之外，我们还有一些加强印象的方法。
林肯小时候在一所乡村学校念书。那所学校十分贫穷，连地板都是用碎木头拼凑起来的；窗户上也没有玻璃，贴的是旧纸张。全班只有一本教科书，老师拿着它大声朗读，学生也跟着老师朗读，这所学校因而被称为“闹市学校”。以后，林肯终生都在坚持一个习惯：凡是他想要记住的东西，他都大声朗读。这个习惯就是在“闹市学校”养成的。
林肯每天都要在春田市的法律事务所大声朗读报纸，在朗读的时候，他喜欢把他的长腿搁在一把椅子上。他的同事曾经对人抱怨：“他吵得我都快要发疯了。我问他为什么要读报，他回答说：‘我大声朗读，有两种感觉：第一，我好像看到了我阅读的东西；第二，我仿佛又听了一次我所朗读的东西，因此就可以牢牢地记住他们。’”
事实上，林肯的方法收到了非常好的效果。他的记忆力相当好。平时凡是不想记的东西他轻易不会记住，但是一旦记住了就永难忘记。
马克·吐温运用自己独特的视觉记忆方法进行记忆，这或许对你运用自己的记忆方法很有借鉴意义。他在开始其演说生涯的最初几年里，总是离不开笔记和摘要。后来，他弃之不用了。他是这么解释的：
“日期确实很难记忆，因为它们是由数字组成的，而数字的外表极为平常。它们无法被组成图形，因此不会引起人们视觉的注意。而图画却能够使日期很醒目，尤其是你自己设计的图画。这一点确实不错，它很重要，我指的是自己设计的图画。我曾经有过这样的体会。30年前，我每天晚上都要背诵一篇演讲词，为了不至于把自己弄糊涂，我用一张纸条来提醒我自己。纸条上写的是一些句子的开头。这些纸条可以帮助我，使我不至于忘记其中的某一段。但是它们并没有形成图形。我在心里记住它们，但是却总是记不清这些句子的顺序。因此，我必须随时准备看一眼。”
但是有一次，马克·吐温居然把这些纸条弄丢了。那天晚上，他十分恐慌。于是，他发明了一种新的记忆方法，就是按照所有句子的先后顺序，选取开头的第一个字。在开始演讲的时候，他用墨水在自己的手指上写着这些字。但是他发现这样做起不到很好的效果，因为一时间无法确定哪些手指所代表的意思已经讲完，而哪些是接下来要讲的。当然，他也不能把已经讲完的那个手指的字擦掉，否则听众们肯定会注意到他在做什么。即便如此，在演说结束之后，还是有听众跑过来问他是否手指有毛病。
从那以后，马克·吐温开始有了画图的想法。他用笔画了六张图，用它们来提醒句子，这样做的效果极佳。每次画完之后，他把这些鲜明的图画丢开，还是随时可以把图画回忆起来。甚至在25年之后，他忘记了某次演说的内容，却还记得那些图画，并且可以根据图画把所讲的内容回忆起来。
因此，你也可以发明一些适合你自己的记忆方法。也许，它们会使你的记忆永不磨灭。
记忆的第二条自然法则：重复
当然，重复也并不是盲目地重复，而应该是有智慧地重复，要配合某种固定的思想特点进行重复。比如，你第一遍可能是了解它的大概，第二遍可以了解其中的某个细节。
再比如，科学研究结果显示，如果一个人坐下来不断重复做某一件事，一直到把它深深地印在自己的脑海中，他所要花费的时间与精力，相当于在一定时间内隔区段进行重复行为而获得同样效果的两倍。
这告诉我们，重复应该是隔一段时间再重复，而不是在某一段时间里重复，以后就不去管它了。
这是为什么呢？科学家告诉我们，在重复行为的时间间隔内，我们的潜意识会一直忙于将它们形成更加可靠的联系，这很容易让我们的大脑疲惫；但在分段间隔进行重复的时候，我们的头脑不会因为连续做同样的事情而感到疲惫。理查·伯顿爵士——他翻译了《天方夜谭》——说他能够流利地说出27种语言，但他每次练习或研究某种语言绝对不会超过15分钟，“因为一超过15分钟，头脑就会失去对它的新鲜感”。
因此，你不能在将要讲话的时候才去准备，这样你即便使用同样长的时间，也只能取得分段间隔重复的记忆效果的一半。这或许可以解释你为什么会出现突然脑袋一片空白的情况。
心理学专家的一项研究表明，一个人在8个小时以内所遗忘的知识，要明显地多于36个小时以内所遗忘的。这表明我们在讲话开始之前，应该把所讲的东西回忆一下，以激活记忆。
林肯熟知这样的记忆方法。当年在葛底斯堡发表讲话的时候，当学识渊博的爱德华·爱佛立特的演讲进行到尾声时，林肯“显现出紧张的神情”——当别人在他之前演讲时，他一向如此。他匆匆地从口袋里拿出演讲词来，自己先默默地念一遍，以加强他的记忆。
记忆的第三条自然法则：联想
联想对记忆的作用好像不是那么明显，它更多地被用来形容一个人想象力丰富。实际上，联想也是记忆力不可缺少的组成部分，它相当于对记忆进行解释。
詹姆斯教授指出：
“我们的头脑，基本上是一台联想的机器……因此，‘良好的记忆力的秘诀’就是和我们所想要记忆的东西进行某种方式的联结。”
那么，如何把事实彼此联结起来，从而组成一个系统呢？答案可能是这样的：找出它们的关系，再进行思考。比如，你可以思考类似以下这样的问题：
为什么会是这样？
是什么时候变成这样的？
在什么地方？
这会产生什么后果？
它跟什么最相似？
……
当你要记住某个陌生人的名字的时候，你可以把它和某一位朋友的名字联系起来。如果这个名字很罕见，那么你可以提出一些疑问，从而把它跟别的东西联系起来。如果你想要记住一个年份，比如1564年，你会想到莎士比亚就是在那一年出生的。
如果你想记住美国最初13个州的名字，而且还想按照它们加入联邦的先后顺序记忆，这好像是一件十分困难的事情。但是你如果把它们串连起来编成一段故事，你就可能会记得很牢靠。比如：
某个周六的下午，一位可爱的小姐打算外出旅行，就向宾州铁路公司购买了一张车票。她把一件在新泽西州买的毛衣放进行李箱，然后去拜访了乔治亚，他住在康涅狄格州。第二天，女主人和这位小姐一起去做弥撒（马萨诸塞州的简称），而教堂位于玛丽的土地（马里兰州）上。然后，她们沿着南下车道（South Caro Lina，南卡罗来那州的谐音）回到家中。午餐是由来自纽约的黑人厨子维吉尼亚烹调的。之后，她们沿着北上车道（北卡罗来那州的谐音），开车前往岛上游览。
这样的故事是不是有助于你的记忆？