理论篇
第一章 好口才的基本原则
实现有效交谈很重要
有效交谈是这样一种交谈：通过一定的方式进行当众说话，最后将你想要表达的观点或意见准确地传达给你的听众，进而达到你说话的目的。这听起来似乎很复杂，其实却很简单。它要求不说“废话”，却能将你的意思表达清楚。
一切说话的艺术都是服务于你说话的目的的。你或许想使你的听众明白你的观点，或许想让他们改变自己的观点转而赞同你，这样你就需要采取一种适当的方法让你的说话发挥作用。比如，“使对方一开始就说‘是’”，我们说这样一种说话策略或艺术是一种有效的说话方式，那是因为这种方式有益于实现有效交谈。
在现实生活中，很多时候，我们由于没有注意到适当的说话方式或其他种种原因，而没有实现有效交谈。比如，一个新手对着一位顾客推销他的汽车，但是到最后都没有使顾客明白这辆汽车到底有哪些优点以及他为什么要选择这辆汽车，那么我们就说这个新手没有实现有效交谈。需要注意的是，假如顾客意识到了这辆汽车确实很不错，但是由于其他原因而没有买，这种情况下，我们认为这个推销员实现了有效交谈。
凯瑟林·阿尔弗雷德是一家纺织厂的工程总监。这家工厂以前采用的方法和标准足以应付过去的生产量。但是最近，他们增加了新的项目，加大了生产任务。为此，凯瑟林设计了一套新的标准，它不仅使员工可以根据纺纱的质量和数量来提高自己的收入，而且使工厂提高了生产量。凯瑟林在一次会议中向公司的领事层介绍了这套新的标准，并且希望得到采用。她因为相信自己设计的标准更加适合公司的发展，因此指出公司原来的做法是完全错误的，并且为新办法进行了辩护。她满以为自己会得到大家的支持，可结果却是，凯瑟林的新标准没有得到通过。
凯瑟林的标准明明比以前的更加先进，领导们也知道这一点，为什么却不让它通过呢？唯一的解释是，凯瑟林没有实现有效交谈。她忽视了说话的技巧和艺术，没有给领导留面子。
凯瑟林在上了卡耐基训练班的几堂课之后，开始意识到这一点。她建议再召开一次会议。会上，她请领导们指出问题出在何处，就每一个要点展开了讨论，并请他们拿出解决方案。而她在适当的时候，引导他们依照她的思路来提建议。这么一来，当会议结束的时候，她所要提的方案就差不多出来了。他们也很赞同这个方案。
这个例子说明：实现有效交谈是十分重要的，它在很大程度上（但不是绝对）决定了你能不能达到你的目的。而有效交谈的实现，则需要适当的说话方式。如果你希望自己的讲话能够成功，你就应该注意运用有效的说话方式。
根据对方决定说话策略
我们已经讲过，说话不是说话人一个人的事情，而必须考虑听众。我们讲话的目的，是要表达自己的观点给别人听。那么，能否达到这个目的，最终的决定因素还是听众。因此，我们在说话时，要尽量使用适合对方的表达方式，即根据对方决定我们的说话策略。
遗憾的是，我们没有一种放之四海而皆准的说话艺术来使你轻易地掌握说话技巧。在说话之前，你有必要对下列问题仔细地进行考虑：你要对谁讲、将要讲什么、为什么要讲这些内容以及怎么讲等。
同样的一种说话策略，对不同的人为什么不一定都适合呢？这是因为人的心理素质、性格、受教育程度、成长环境等都不相同。比如，可以对害羞的A小姐进行鼓励，以建立她的自信，从而使她能够站起来当众说话；对好辩的B先生则进行容忍训练，让他给别人说话的机会，使得他不会因为自己的冲动而失去顾客。之所以采取不同的策略，就是因为A小姐和B先生的性格不相同。
不同的人接受他人意见的方式和敏感度是不一样的。一般来说，文化水平较高的人不屑于听肤浅、通俗的话，对他们应该多用抽象的推理；文化层次较低的人则正好相反，他们听不懂高深的理论，对他们应该多举明显的例子。对于那些刚愎自用的人，不必循循善诱，你可以用激将法；而对于喜欢夸张的人，不必表里如一，可以进行诱导；对于生性沉默内敛的人，不妨循循善诱、语重心长；而对于脾气暴躁的人，用语要简明快捷；对于思想顽固的人，要看准他感兴趣的东西，然后通过这些兴趣点改变其思想，如此等等。只有知己知彼，你才能取得说话的最好效果。
罗素·康维尔前后发表过以“发现自我”为题的著名演说近6000次。你或许会感到不可思议，或许认为重复这么多次的演讲，其内容应该已经根深蒂固地刻在演讲者的脑海中了，所以每次演讲时连字句音调都不会作任何改变了。
但事实并非如此。康维尔博士知道，听众的知识水平与背景各不相同，只有让听众感到他的演讲是有针对性的、活生生的东西，是特意为他们准备的，这个演讲才会引起他们的兴趣。他是怎么做到这一点的呢？他是怎么在一场又一场的演讲中成功地维系着自己和听众之间轻松愉快的关系的呢？请看他自己的回忆：
“在到了某一个城市或镇上准备发表演讲之前，我总是先去拜访当地的经理、学校校长、牧师等有知识或有名望的人，然后走进商店同那里的人们谈话，这样我就可以了解他们的历史和他们个人的发展机遇。之后，我才发表演讲，并在演讲中和他们谈论他们感兴趣的话题。”
康维尔博士非常清楚地知道，成功的沟通必须依靠演讲者使他成为听众的一部分，同时也使听众成为演讲的一部分。尽管这篇重复了近6000次的演讲成为人们最欢迎的演讲，但我们却找不到演说词的副本。由于康维尔博士的睿智和勤奋，所以虽然这一相同的主题他已经给数不清的人们讲过，但同样的演讲不会说两次，因为他面对的是不同的人。
有一条船航行至海上时，突然发生了意外。船长命令大副去叫乘客弃船。大副去了半天，结果却悻悻而回。他说：“他们都不愿意弃船，对不起，我实在没办法了。”
船长只好亲自到甲板上去。不一会儿，他便微笑着回来了，然后对大副说：“他们都跳下去了，我们也走吧！”
大副很惊讶，于是问船长是怎么做到的。
船长说：“我首先对那个英国人说：‘作为绅士，你应该作出表率。’他就跳下去了。接着，我对法国人说：‘那种样子是很浪漫而且潇洒的。’于是他也跳了下去。然后，我板着脸对德国人说：‘这是命令，你必须跳下去。’于是德国人也跳了下去。我对伊拉克人说：‘这是将军和真主的旨意。’他马上起身，还没穿救生衣就跳了下去。”
大副听了十分佩服，说道：“太妙了，船长，那么美国人呢？”
船长回答：“我说：‘您是被保了险的，先生。’那人夹着皮包跳下水去了。”
这虽然可能不是一件真实的事，但是却说明了一个道理——你也许已经有所感悟——即我们在说话时，应该时时记着特定的听众。而在说话之前，我们应该知道这些听众是什么样的听众。具体而言应该如何做呢？至少有以下几点你需要注意：
谈论对方真正感兴趣的话题
你必须谈论对方真正感兴趣的话题，这是接触对方内心细想的妙方，这样的话你就已经成功了一半。每一个拜访过罗斯福总统的人，都会对他渊博的知识感到十分惊讶。波赖特福是研究罗斯福的专家，他解释说：“不论是牧童、骑士，还是纽约的政客、外交家，罗斯福都知道该和他谈论什么话题。”而之所以能做到这一点，是因为罗斯福总是会在访客到来之前，翻阅一些对方特别感兴趣的资料。
使用对方所熟悉的事例
你必须使用对方熟悉的事例来说明你的观点。也许你辛辛苦苦地说了半天，却还是没有把自己的意思向听众们解释清楚。不妨把你的道理和听众熟悉的事情作比较，告诉他们这件事情和他们所熟悉的那件事情道理是一样的。
曾有一个门徒问耶稣，为何他总是喜欢用比喻来向大众讲道理。耶稣说：“因为他们虽然在用眼睛看但是却看不见，虽然在用耳朵听但是却听不见，这样，他们自然就不了解了。”当你向听众谈论他们不熟悉的话题时，他们会有很深的了解吗？这自然很难。所以，我们需要把人们不知道、不熟悉的事物和他们已经知道、已经熟悉的事物联系起来。
当化学家要向孩子介绍催化剂在化学中对工业的贡献时，如果他说：“这种物质能让别的物质改变而不会改变自身。”孩子也许很难懂得。
但是化学家可以说：“它就像个调皮的小男孩，在操场上又跳又打又闹，还推别的孩子，结果自己却安然无恙，从没有被人打过。”这不是更加容易使孩子们懂得吗？
避免使用专业术语
如果你是一位医生、律师或经济学家，当你打算向外行人介绍一些你的专业知识时，千万要慎用专业术语，即使用了专业术语你也必须极为小心地作详细的解释。
我们曾经听过无数次失败的演讲，演讲者并非没有渊博的专业知识，有些甚至还有不错的演讲技术，但是他们的不小心却使得他们失败了，而且败得很惨。为什么？因为他们忽视了一点，那就是：一般听众对他们的行业缺乏了解，可是他们却高谈阔论，在自己的演讲中大量地使用专业术语，使得听众越听越迷惘。他们的演讲简直如同天书，所以会毫无效果。
因此，记住亚里士多德的一句话：“思维如智者，说话如众人。”当你下次说话想用专业术语的时候，你必须谨慎地向听众进行解释，这样才能使他们懂得你说话的主旨——而那些需要一再使用的关键词则更是这样。
什么场合说什么话
你可能会遇到这样的情形——一个人拍拍你的肩膀，然后说：“请给大家说两句。”而这个时候，你多半正在津津有味地倾听别人精彩的谈话，或者正在考虑明天怎么样向你的顾客推销商品。但是你发现，人们的目光很快地转移到你的身上来了。而你大概还没弄清楚是怎么回事，大家就一致欢迎你讲话了。你可能会觉得比较尴尬，因为你根本没有打算站起来说话。
在这样的时候，最好的办法是：你先随便说上几句无关紧要的话，争取一个喘息的机会；然后开始讲适合这个场合的、与对方关系密切的话题。因为对方永远只对自己和自己正在做的事情感兴趣，所以，你可以就地取材，从对方或当时的场合抓取你说话的话题。当然，这个话题你必须熟悉。
讲话最根本的两点其实就是“说什么”和“怎么说”。“说什么”就是你说话的内容，针对不同的场合，你的说话主题应该有不同的变化；“怎么说”就是怎么把这些话表达出来，针对不同的场合，你需要采取有针对性的说话技巧。交际场合经常会出现这样的一种情况：有的人侃侃而谈、口若悬河；有的人却呆坐半天、一声不响，即使有时候想说话，也会因为找不到合适的话题和方法而无从谈起。
不管是即兴说话，还是准备充分的说话，你都必须设法针对特定的场合。你必须关心的有两点，即当时的人和当时的场合。你可以谈论跟对方有关的话题，说说他们是谁、正在做什么，特别是他们为社会和人类作了什么贡献，等等。
而关于场合的问题，确实十分复杂。你可以讲这次聚会的缘由，比如它是周年纪念日，还是表扬大会，或是年度聚会，或者是政治性或商业聚会。由于前来参加聚会的人与聚会主题都有一定的联系，因此，如果你就此发表你的谈话，你当然能够吸引对方的注意力。
最成功的讲话，都是对对方和场合的真实的感想，并且做到了因地制宜。尽管这种说话是针对一定的场合的，它们就像昙花一现一样，一般都只在特殊的场合、特殊的时刻展现，但是人们的愉悦却远远不止于此。在你还没有想到之前，他们已经把你当作说话高手了。
你在说话的时候总是会以一定的社会角色——可能是一个医药学专家，也可能是一个律师——出现在人们面前，所以当你出现的时候，人们总是容易把你的社会角色和你联系起来。但是在不同的场合，你的身份可能会有变化。比如，作为医药学专家的你出现在一个朋友的聚会中时，如果没有人提及，你可能并不需要大谈你的医学知识，这时候你的身份只是一个普通的朋友，而不是你的专业角色；但是当你出现在学术座谈会上时，你需要展现的当然应该是你渊博和专业的医药学知识，这时候你的角色已经发生了变化。因此，我们在不同的场合说话时，一定要注意自己的身份。
中国的语言十分有特色。有一次，某地举行修辞学年会。会长在开场的时候这么说：“先让我这老猴耍一耍，然后你们中猴、小猴接着耍。我老猴肯定耍不过你们中猴、小猴，但是总是要开个头的。”代表们听了都觉得很有意思，都笑着鼓掌，大家的情绪都被带动起来了。会长是与会者中的权威，又年近古稀，他把自己比作老猴，把其他与会者比作中猴、小猴，不但形象地描述出了老、中、青三代学者共聚一堂，而且显得非常幽默。并且，在修辞学的研讨会上，会长故意用这种修辞表示自谦，与主体身份、客观对象以及具体场合都十分协调，因而取得了非常好的效果。但是，假如一个中年学者说“我是中猴，先让我来耍一耍，然后你们老猴、小猴接着耍”，即使他是会长，他这么说也很不得体。这会使听的人产生反感，而且把年纪大的学者比作老猴是不尊重他们的表现，因为按照他的身份是不能这样打比方的。所以，我们一定要把握好当时场合下自己的身份是什么，之后再开口说话。
在不同的场合，当我们的角色发生改变的时候，我们需要说不同的话。比如某一天，你先与室友交谈，然后去上课，最后回到家和妈妈交谈，另外你还有可能参加了一次义卖活动。在这一天你的角色转换了许多次，有朋友身份、学生身份、孩子身份、商家身份、慈善者身份等，每一种身份都确定了你应该怎么说话。当然，这些东西你可能了解，只是你没有意识到而已。
我们在不同场合说话，还必须符合当时的语境，也就是说，我们所选择的材料、语言内容、表达方法和说话结构都要切合特定的场合，符合特定的时间、地点和人物等因素。
如果参加一个喜礼，人们会期望我们在仪式中说：“这个孩子真漂亮。”但是如果你说：“这孩子我可不大喜欢，他长得太奇怪了。”你就会引来无数责备的眼光。在婚礼上，我们应该祝福新婚夫妇幸福、白头偕老，而且不要忘记称赞新娘很漂亮。
如果你在非洲东部的农村，遇到了一个非常熟悉的人却只是简单地说了一声“你好”，你可能会被认为很无礼，而且你也无法跟他们处好关系；你应该停下来，耐心细致地询问对方的家庭、家畜和健康状况。有些地方，在婚礼上对新婚夫妇说希望他们会有很多儿子是适合的；但是在美国，如果你还这么说的话，就会被认为是十分突兀和无礼的。
但是，很多人偏偏做不到这一点。水管工人可能会告诉你，你家的厕所需要一个新的套筒垫圈，而通常不会告诉你这是个什么东西——这会使你很茫然——因为他根本没有意识到他面对的是一个对水管修理一窍不通的人。显然，对他而言，这是一次失败的沟通。他应该告诉你套筒垫圈是什么东西，应该买多大的，最好还告诉你到哪里去买最实惠。
一位在夏威夷悠闲度假的文艺家接受了电视节目的采访。女记者这么问他：“您这些天感觉好吗？”她本来可能是想问“您是否每天都如此悠闲地享受生活”，殊不知，她问的那句话是在询问别人的身体时才用的。结果，那位文艺家也只好平静地回答：“是的，托你的福。”
而如果你在董事会上大大咧咧的，像平时对待同事一样，一点儿都不注意说话策略的话，你很有可能会给他人留下不好的印象，从而面临失业的危险。
说话要注意方法
一次，一位政府高级官员把美国参议院调查委员会的委员们搞得坐立不安、如坠雾里。这位官员不停地比划，却含混不清、毫无重点，根本没有把他的意思表达清楚。结果委员们的困惑也逐渐增加。
后来，一位来自贝卡罗来那州的参议员小萨姆尔·詹姆士·阿尔文抓住机会，打了一个精彩的比方。
他说：“这位官员让我想起了我认识的一个男人。这个男人通知律师，他将与老婆离婚。不过他却向律师承认，他的老婆很漂亮，饭菜做得好吃，是个贤妻良母。”
“律师问他：‘既然她这么好，你为什么还要离婚呢？’”
“‘她总是在我的耳边说个不停，让我受不了。’这个男人说。”
“‘她都说了些什么呢？’律师问。”
“‘我最讨厌的正是她这一点，’男人回答，‘她从来就没有把话说清楚过。’”
这个高级官员正是这样的。遗憾的是，很多说话的人都是这样，大家根本不知道他们在说些什么，他们也从来没有说清楚，从未把自己的意思讲明白过。
“任何题材，说得好还是不好，完全取决于讲那件事的人怎么样去讲，而不在于所讲的是什么。”这句话出自英国著名政治家昆特莱，一度流传甚广。
说话真的有这么难吗？不是的，只是我们需要掌握一定的方法而已。罗德威·威根斯坦说：“凡是可以想到的事情，都是可以清楚地思考的；凡是可以说出来的东西，都是可以清楚地表达的。”
如果你想要把自己的意思表达清楚，让对方毫不困难地了解你，你可以学着使用下面的方法：
限定你的要点
一个人曾经在3分钟之内谈了11个要点。这就是说，他用平均16.5秒来说明一个要点。可是即使他是一个天才，也做不到这一点。结果果然如此，他说得的确很失败。他就像一个导游带着一群游客，想要在一天之内匆匆地看完伦敦所有的风光——这是有可能的，但是，这样的游览有什么意义呢？看完之后，人们根本记不得自己看到了什么。他也是这样，说话时像一只羚羊飞快地从这一点跳到另外一点，弄得对方最终什么印象也没有。
有时，一些经验丰富的说话高手也会犯这样低级的错误。不过，由于他们具备多方面的才华，所以错误并没有一般人那么严重。但是你千万不要向他们学习，你应该紧扣你的主题。把你的主要观点讲好之后，对方也会被你深深吸引住的。
逻辑顺序要清晰
所有的说话内容都可以用一定的时间和空间顺序或者事物的内在逻辑顺序进行组织。像时间，我们既可以按照过去、现在、未来的顺序来组织、展开说话内容，也可以采取完全相反的顺序。而在空间顺序的说话方式上，则可以以某一点为出发点，然后向外拓展；当然，也可以按照方位的顺序来处理。另外，还有一些题材，其本身就有自己的内在逻辑顺序，你只要依照它去说就行了。
逐条说明重点
在你说话的过程中，要明白地表达你的重点，并且告诉别人，你将怎样讲、接下来会讲什么，这样的话对方会很容易对你的说话有一个条理清晰的好印象。你可以这么说：“我要讲的第一点是……”接下来谈论你的第二点、第三点，这样就显得简单而清晰。当然，你也可以使用其他的关联词语。
在美国国会联合委员会举行的商业会议上，著名的经济学家、伊里诺州参议员道格拉斯发表了成功的演讲，他巧妙地运用了这种方法。
一开始他说：“我为大家演讲的主题是：最迅速、最有效的经济增长方式是减征那些差不多用尽全部收入的中低收入阶层的个人所得税。”
接着，他用这样的方式继续他的演讲：
“具体说……”
进一步说……
此外……
“我这样说，是基于以下三个理由：第一……第二……第三……”
最后他说：“总之，我们要做的是立即减征中低收入阶层的个人所得税，以增加需求与购买力。”
这样，整个演讲显得紧凑有序，而且很有说服力。
让对方熟悉你的题材
这个问题我们之前已经谈论过了，那就是慎用专业术语，用人们熟悉的语言和题材来跟他们说话。
借助工具
你可以借助工具来说明你的问题。它可以是一些你讲述到的东西，也可以是图片资料或者幻灯片。在这个科学技术日益发达的社会里，这些东西往往使人们觉得比较亲切，它们更能吸引人们的注意力，更能激发人们的兴趣，而且可以更清楚地表达我们的观点和思想。
话要说到点子上
如果一个朋友对你说一件他经历过的事情时这样说：“我到一家公司去谈业务。那家公司在××街的转角，门牌是××号。××路正在修马路。我记得这家公司以前不在这个位置，以前应该是在××街，也可能不是。我去那家公司遇到了……”
虽然他讲了一大堆话，但是你发现你根本不知道他想要讲什么。后来他终于讲到他在那家公司遇到了一个老同学，你才恍然大悟，明白他要讲的原来是这件事。
其实他不必说那么多话。他为什么不直截了当地把要表达的意思说清楚，却说了那么多不知所云的废话呢？那是因为他没有说到点子上。
你可能也面临过这样的困境：当你费尽九牛二虎之力终于讲完的时候，对方却仍然一片茫然，他根本没有听出来你打算讲什么意思，直到你最后强调了你的观点之后，他才会说：“哦，原来你要说的是这个！”
我们都知道这么说话的效果很差，因为你既没有让别人明白你的意思，又没有使你的话具有很强的说服力。原因在哪里？因为你没有说到点子上。
很多人在表达观点时，喜欢在最后才引出自己的结论。这是他们在中学和大学里学到的技巧。这样做导致的结果是，在得出主要观点或者结论的时候，对方早已对你所说的话没有兴趣了，因为他们已经没有足够的耐心了。这也是由于你没有抓住重点。
有人认为，说话说得越长代表说话者的水平越高。这是一种错误的看法。
林肯总统在葛底斯堡的讲话也只有226个字，但它却流传至今。在那次典礼上，来自马萨诸塞州的爱德华·伊韦瑞特发表了长达两个小时的演讲，随后林肯却只讲了两分钟，可是你对爱德华·伊韦瑞特这个名字有印象吗？
事实上，无论事情多么复杂、道理多么深奥，都只是那么一点或者几点经过概括和抽象的认识。而这些认识，是精华，是核心，是本质。只要抓住他们，你就能使你的说话言简意赅、简练有力。
当你和别人交谈时，你说了一大段话才把观点表达清楚，或者更糟，你自己都不明白自己在讲什么，尽管对方表现得彬彬有礼，可他们还是会面带倦容。你完全可以说得更加简练些，用尽量少的话表达你的观点，即抓住你说话的重点。
当然，如果你觉得必须用一篇论文才能说清楚你的观点，我们并不反对。但是如果事情明明可以用一句话说完，你为什么非得把它说成一篇论文呢？根据经验，长篇大论一般都会损害你说话的内容。当你把它写成论文的时候，你必然会用许多与你的意见毫无关系的词语来充斥你的论文，从而使你说过多的废话。
上面的道理听起来似乎很容易，但是人们往往因为各种原因，在实际讲话的时候忘记了这一点。
约翰是美国加利福尼亚的一个富翁。某年他飞往国外，准备在当地寻找合作伙伴投资建厂。三天后，该国某厂的一位经理跟他进行了商业谈判。这位经理十分能干，通晓市场行情，约翰对他十分满意。他接着对合资企业的前景作了一番令人鼓舞的描绘，令约翰感到十分高兴。正准备签约时，这位经理颇为自豪地说：“我们公司2000多名职员，去年共创利100万美元，实力绝对雄厚……”
约翰一听，心里想：2000多名职员一年才赚这么一点儿钱？这离自己的预期利润相差太多了，而且，这位经理还这么自豪和满意。于是约翰当即终止了合作。
试想一下，如果那位经理不说那句沾沾自喜的话，谈判就一定成功了。正是他不着边际的话暴露了他和公司的弱点，从而使他失去了这笔重要的业务。回想起来，那位经理一定会十分痛心。
我们经常看到，有的人滔滔不绝地谈论，然而词不达意或语无伦次，让人听了生厌；还有些人则喜欢夸大其词。我们在说话的时候，一定要把多余的话去掉，准备一些简单明了的话，一开口就往点子上说，千万不要生拉硬拽，令人不知所云。
关键时刻停三秒
你可能遇到过这种事情：说话者才华横溢、口若悬河，当他说完的时候，人们确实觉得他说得很精彩，但是如果让他们回忆哪些地方精彩的话，他们会告诉你没有什么印象了——他们可能只是对最后几句话印象深刻。
在关键时候停顿下来，能够使你的讲话增添趣味，就好像是在烹饪的好汤里撒盐一样。大多数情况下，停顿运用得太少会使说话索然无味，而这样势必会影响讲话的质量。
良好的说话技巧表现在，它既能够帮助对方更好地理解，也恰恰能够帮助你达到说话的目的。这其中一个重要的技巧就是说话的停顿。有意识地运用停顿，你几乎可以达到你希望达到的所有效果。很多人都经常忘记，停顿和说话是一起被人们听进耳朵的。
林肯总统讲话时有一个绝好的技巧，就是在他想把一个重要思想深印到对方脑海里的时候，就把自己的身体前倾，两眼盯住对方，一言不发。这突然停顿的效果和突然的一声巨响一样，都是惊人的，那就是能引起对方最大程度的注意。
当林肯与道格拉斯议员做著名的辩论的时候，他惯常的忧郁表情显然不利于他，因为这使他说出来的每一个字，仿佛都带有凄凉的味道。因此，当将要结束的时候——我们认为这个时候是辩论的高潮——他突然卷起他的衣袖，两眼逼视讲台下那些快要打瞌睡的，也可能是对他怀有好意的听众，沉默一会儿后，用一种特别的声调说：“我的朋友们，我和道格拉斯先生，无论谁当选为上议院议员，其实都不重要。可是，今天，我要在你们面前提一个很重要的问题，这个问题的重要性远远在我私人的利益或者任何党派的命运之上。朋友们！”说到这里，林肯又停了下来，看着听众，让他们等待他接下来的话，以便让他们能够把接下来的每一个字都印到脑海里，“那个问题，即使在道格拉斯先生和我死后被埋进地里，好辩的舌头已经腐烂、不再说话的时候，它也仍旧存在，而且仍在所有人心中燃烧。”
有人评论林肯的这个技巧时说：“这几句简短的话和他讲话时的态度，触及了每一个人的心灵深处。林肯在讲话时，常常在一些重要的字句之后突然停顿一下。他深知这样的一种沉默，可以将他的每一个重要意思完全送进别人的脑海中去。”
罗兹爵士也常常是这样。他在每一个重要字句的前后都要停顿几秒钟，甚至在一句话中会停顿三到四次。而且，他停顿得十分自然，一点都不勉强、做作。
现在，我们把下面一段话中应该停顿的地方标了出来。所标的东西不是不能改变的，这没有一定的法则。而且，也许你今天认为要在这个地方停顿，明天却以为应该在那个地方停顿。当你试着读它的时候，最好先用不停顿的方法读一遍，以便比较停顿后的效果。
“商场如战场，（略停顿，以便使这句话印入听众的脑海中）只有以战士般的勇气才能在商场中立于不败之地。（停顿）我们或许并不想这么做，但是，要知道，这种情况不是我们造成的，（停顿）而且，我们也不能改变什么。（停顿）如果有一天，你加入了一个商战的联盟，你就得拿出你的勇气来。（停顿）不然的话，（停顿一两秒）你干任何事都会有失败的危险。（停顿）就像打球一样，（停顿）如果一个人想一棒把球打出去而可以使人跑完三垒，那么就不要对对方的投手感到畏惧。（多停顿一会儿）请务必记住，（多停顿一会儿）那位能够一棒把球击出球场以外而安然跑完全垒得到一分的球员（多停顿一会儿，以使听众着急等待你说出是谁），在他的心里，必定是早已经有了坚定的意志，他一定咬紧了牙，为他那一棒惊人的事业做好准备了。”
另一方面，停顿有助于你减少使用语气词。你可能经常用“唔”、“嗯”、“你知道”等毫无意义的词语，这些词语经常是在你自言自语或者寻找合适的机会时讲出来的。如果你频繁地使用这些语气词，它们会使你的讲话比连贯时更容易分散对方的注意力。停顿就能够让你不发出不必要的声音。
你可能担心停顿会使你流畅的讲话出现空隙。事实上，如果在必要的时候停顿的话，你就赢得了对方的注意力，也赢得了他对你接下来要讲的话的急切盼望的心情，同时也给了他一个很好的机会对所听到的内容有所反应。而且，在你停顿的时候，你可以利用这个时间回味一下你的上一句话。
当你有意识地停顿的时候，你一定要看着对方，或者用目光盯着他。如果你看着你的脚尖的话，他可能会以为是窘迫和尴尬使你停了下来。那样一来，你就会得不到应有的效果，即使后来你让人们知道你很自信，也会得不偿失的。
别光顾自己说
这个题目的意思是：我们在讲话的时候，必须顾及到听话的人。
有很多人有这样的毛病：他们一开始讲话，就以为自己是这个世界的主宰了，从不考虑对方的反应和感受；他们不知道根据对方的感受来调整自己的讲话策略。
许多人在说话时只谈论自己感兴趣的事情，而对方对这些事情却感到无聊之极，他们不知道应该根据对方的兴趣来改变话题。
也有这么一些人，他们在讲话的时候，完全依靠自己的思考方式来表达，就好像是在自言自语一样。
为了解决上面的问题，你必须和听众进行沟通，而不是自己说自己的。你可以依照以下的方法来做到这一点：
谈论对方感兴趣的东西
对方之所以会对你的说话感兴趣，是因为你的谈话内容和他们有关系、与他们的兴趣有关系，或者与他们的问题有关系。正是这种与对方相关联的内在联系，才使讲话者能够抓住听话者的注意力，从而保证听和说之间的沟通顺利进行。而这种沟通，正是你说话成功与否的重要评断因素。
注意，我在这里说的不仅是你整个说话的主题，而且包括你说的每一个字句，你必须保证它们是与对方有关的。艾黎克·琼斯顿是美国前商会会长，他时刻注意到要针对说话对象的兴趣讲话。他的每一次演讲都不会让听众觉得他是在念油印出来的一份拷贝文件，而像是特意为他们准备的。演讲者根据听众所关心的事情和兴趣来演讲，听众绝对会更加注意。
如果面对听众时你从不顾及听众心中自认我为中心的天然倾向，你就会发现自己面对的是一群烦躁不安的人。他们会表现出对你的演讲很不耐烦，会不时地看时间，并且渴望离开。为避免这样一种情况，你应该随时注意你所说的是不是听众所感兴趣的。如果不是，就请换点他们感兴趣的东西。
鼓励对方积极参与
你可以用一点小小的技巧，以便让对方紧跟着你的思路前进。如果你在说话的时候能够让对方来协助你展示某个观点，或是把你的观点戏剧化地表达出来，他们的注意力必然会集中到你身上。
这是因为，当对方被你带入“表演”中时，他们就会敏锐地观察所发生的事情。很多说话者意识到了自己和对方之间存在着一堵墙，但是他们不知道，如果能邀请对方共同参与，这堵墙就可以被推翻。
提问也是一种最常用的方法。一些说话高手总是喜欢请对方跟着他重复一句话，或向对方提一个问题。帕西·H·华亭曾经提出了一些如何让听众参与讲话的建议。他建议可以让对方对一些事情进行表决，邀请他们共同参与解决问题。
他把听话者描述为“企业的伙伴”。如果你让对方参与进来，那么你相当于把合伙人的权力送给了他们。
让对方进入场景
如果你确实很想和对方沟通，你就必须了解他们，并且让他们知道这一点。
一位交流学家给一家废物处理公司的执行董事们作了一次培训。在培训之前，他特意在一辆垃圾车上工作了三天。他一开始就告诉他们，自己已经拖运了三天的垃圾。“他们完全被我吸引住了，”这位交流学家回忆道，“我的观点很好地被接受了。”显然，这是因为他和对方很好地联系在了一起，因为他了解到了他们的感受。
强调优点
要确保对方清楚他们可以从你的说话中得到需要的东西。因此，你需要在讲话的开始就强调对方所能获得的好处，并且要不断地强调。
一位说话高手会在他讲话的时候，一开始就提出一个对方可能会问自己的问题，然后告诉对方可以从他的讲话中找到答案。这是个非常好的技巧。
让对方也说话
当你在说话的时候，可能对方也有要说的东西。这个时候，你必须给他这样的机会。这么做的最大好处是，如果你想说服一个人，最好的办法莫过于借助于他自己的嘴巴。
说的话要引人入胜
一般而言，人的注意力很不容易集中，除非你的谈话有足够的吸引力。当你以单调低沉的语气在某一个主题上平淡而谈时，对方容易感到乏味，从而导致注意力不集中。
在一次不甚精彩的演讲中，听众中间有一个人站起来离开了。他的妻子站起来对大家解释说：“请原谅我的先生，他有梦游的毛病。”连演讲的人都笑了。
如果你不想在你讲话的时候出现这样的情况，你就必须学会抓住对方的注意力。如果发现对方根本没有注意到你在讲什么，你就必须改变你的话题（当然，是暂时的），或者改变你讲话的方式。
林肯是能够抓住对方注意力的，他非常清楚怎么样才能做到这一点。在做律师的时候，一天，一位老态龙钟的妇人找到他，哭诉自己被欺侮的事。这位老妇是独立战争时一位烈士的遗孀，每月靠抚恤金维持生计。不久前，出纳员居然要她交一笔手续费再领取抚恤金，而这笔手续费差不多相当于抚恤金的一半，这分明就是勒索。
老妇在林肯的帮助下把出纳员告上了法庭，但是被告在法庭上矢口否认他向这位老妇要过手续费的事情。由于这个狡猾的出纳员是口头对老妇进行勒索的，在没有凭据的情况下，形势显然对老妇不利。
轮到林肯发言的时候，无数双眼睛盯着他，想看他有没有办法扭转乾坤。
林肯用自己抑扬顿挫的声音开始了辩护。他首先把听众引入对美国独立战争的回忆。林肯两眼闪着泪光，述说爱国志士是怎么忍饥挨冻地在冰天雪地里战斗，为浇灌自由之树而洒尽最后一滴鲜血的。最后，他以巧妙的设问，得出令人怦然心动的结论：
“现在历史已经成为遗迹。1776年的英雄们，早已经长眠于九泉之下。可是他们那衰老而可怜的遗孀还在我们面前，要求替她申诉。不用说，这位老妇人以前也是位美丽的女子，也曾经有过幸福美好的家庭生活。不过，战争和岁月使她失去了这一切。她变得贫穷无依，不得不向享受着革命先烈用鲜血和生命争取来的自由的我们请求援助和保护。试问，我们能熟视无睹吗？”
发言戛然而止。人们被感动了，他们中有的捶胸顿足，扑过去要揍被告；有的眼圈泛红，流下了同情的眼泪；还有的当场解囊相助。在人们的一致要求下，法庭通过了保证烈士遗孀不受勒索的判决。
光是善良，并不一定能使林肯赢得这场官司。但是林肯巧妙地把人们——包括法官——的思维引到有利于他的一面，从而赢得了这场官司。
这就是引人入胜的好处——它能使对方被你的话吸引住，从而被你说服。你必须使自己的讲话引人入胜，这样才能吸引对方。
一位政治家跟一群农民闲谈关于政治的话题。他发现当自己讲了一大段话之后，农民们还是心不在焉，没有认真听他说的是什么。于是他给他们讲了一个幽默故事：
“三个年轻人救起一个不慎落水的政客。为了报答他们，政客说可以尽量帮他们实现愿望。第一个年轻人说：‘我希望进入西点军校，但是我的成绩不理想。’政客回答说：‘没问题，你能进了。’第二个年轻人说：‘我申请进入安娜波利大学，但是遭到了拒绝。’政客回答说：‘不用担心，你可以进去了。’第三个年轻人说：‘我希望被埋在阿灵顿国家公墓。’政客很吃惊，问他：‘公墓？为什么？’那个年轻人回答道：‘如果我父亲知道我救了你，我会被他杀掉的！’”
农民们大笑起来。政治家接着说：“看来，一般人对政治家很有偏见，可那是因为对政治不够了解……”农民们很快就认真地听政治家讲话了。
这位政治家说了一个幽默故事以吸引对方来听他讲话，他的方法十分巧妙。幽默可以营造气氛、松弛紧张情绪，并建立你和对方之间的友好关系。如果办得到的话，在你的谈话中插入适当的幽默故事，会使对方对你的谈话更加感兴趣。
当然，以上所说的这些并不是吸引对方注意力的全部方法。我们在实际的讲话过程中，需要自己去积累、总结这样的方法，然后用到讲话中去。
一般而言，我们在做到引人入胜这一点上，需要注意以下一些问题：
风格
你必须要具有自己的风格，这样才能展示属于你的东西。比如，大多数人喜欢讲话者风格明快，也不排除有人喜欢晦暗的讲话。但是，如果可能的话，尽量使自己的讲话属于明快型的。
声音
人们听到的是你的声音，而不是其他的东西。如果你的声音很动听，而且自己也把握好了怎么去说每一个词句，你必定能吸引更多的注意力。
语气
说话时要注意你的语气，不要太轻，也不要太重。
思路
你需要表达得更有条理，这就是你的思路。在讲话的时候，你要想清楚自己要讲什么、怎么讲、讲到什么程度，你应该把话说得清楚、果断而且有条理。
说话应遵循礼仪
这一节专门来谈说话的礼仪。事实上，本书所讲的关于说话艺术和技巧方面的东西，有很大一部分都与礼仪有关。比如，牢记他人的名字，这不仅是一种策略，也是一种礼仪；不指责别人的错误，这是一种礼仪；说话得体，也是出于礼仪上的考虑。
由于礼仪包括的内容过于庞杂，现就其中几个重要的方面进行扼要的讲述。
称呼
称呼得体在很大程度上决定着人们交往活动的成功。社会心理学家们认为，得体的称呼能使人们心情愉快，能拉近人和人之间的距离，有助于形成亲密的人际关系。
不同的地区、不同的民族和不同的语言传统使称呼的差异很大，不同的职业、职务、年龄等也使称呼变得十分复杂；而且，即使是同一个人，在不同的场合、不同的时期，称呼也会有很大的不同。在某种程度上，称呼就是人们社会身份的象征。前面已经讲过，称呼不仅仅是一种礼貌。不论你怎么去称呼他人，你都必须强调这样的一些意思，即“你很重要”、“你很好”、“我对你很重视”。基于此，再具体谈一些需要注意的问题。
记住对方的姓名。这一点已经在前面讲过了。
符合年龄和身份。称呼对方，必须符合对方的年龄、性别、职业和身份等具体情况。对年长的人，我们要恭敬；对同辈，则需要表情自然、热情友好；对晚辈，则要慈爱、谦和；对高职务者，比如你的上司，你最好称呼其职务或者职称，以表示你对他的尊敬。总之，我们需要讲究礼貌而又不卑不亢。注意千万不要使用“喂”等词来称呼他人。
称呼多人的时候要有序。比如当你在一个宴会上同时面对很多人时，你最好向他们一一问好，而不要只说：“大家好！”否则，对方可能会以为你在敷衍他们。在这个时候，你应该遵循的顺序是：先老后幼、先女后男、先生疏后熟悉。称呼能直接地反映出你的道德修养、知识水平和文明程度，同时也能展现出你的交往技巧。
自我介绍
当你面对陌生人的时候，出于礼貌，你需要适当地介绍自己的一些情况。初次见面，每个人都希望了解对方以及得到对方的尊重，而简单明了的自我介绍可以满足对方的这种需求。
而自我介绍的内容，需要根据实际的需要、所处的场合来决定，必须有所取舍。比如，在一般的社交场合，你可以只简单地介绍自己的姓名；如果你希望跟对方深交，你需要把你更多的情况，比如职业甚至兴趣等都与对方分享；如果对方是你的同行，你可以介绍自己专业研究领域的一些情况。
需要注意的是，在作自我介绍的时候，不论对方是什么人，你都应该保持自信而不骄傲的态度。
寒暄
你可能需要跟陌生人或者熟人进行没有多大实际意义的谈话，但是这种寒暄是必要的。你在宴会开始前、在路上、在会晤前都需要跟人寒暄，不然就会冷场。当你寒暄的时候，需要注意对象，不要对每个人都是一套相同的话；需要注意环境，这可能跟你寒暄的内容有关；还需注意适度性，要适可而止。
介绍他人
介绍他人是为彼此都不熟悉的人引见的一种介绍。我们通常需要注意以下问题：
介绍时要注意顺序。一般而言，你需要先将年纪轻的介绍给年长的人、把身份低的介绍给身份高的人、把男士介绍给女士（如果身份、年龄相同的话）、把客人介绍给主人。
介绍时应该注意自己的体态。你需要做到自然和协调；你最好是站起来介绍他人，面带微笑；当你指向被介绍人的时候，不要用食指指向他，而要手掌向上地指向他。
介绍不要太长了。如有必要，你只需要引出他们可以谈论的话题即可。
介绍时语气要热情、文雅、有艺术性。
一位主持人向大家介绍演讲家兼作家约翰·布朗时，这样对大家说道：
“先生们，请注意：今天晚上我给大家带来了不幸的消息——我们本来想邀请马那龙先生来给我们讲话，可是他来不了了，因为他病了；后来我们想请参议员哈里斯前来，但是他实在太忙了；最后，我们还打算请来画家李约翰，但是他出了事故。因此，我们只能请到约翰·布朗先生。”
无论是谁，被这样介绍恐怕都受不了，而且这样的介绍十分冗长——向大家介绍了活动的组织过程，听众对此可能并无兴趣。我们需要注意这些问题。
拒绝他人
当你面对一个你不想接受的邀请或不同意的观点时，你必须坚持自己的原则和立场，但是又不能伤害对方的感情。这时候，你需要委婉地表达你的观点。
在拒绝对方之前，需要先为对方想想。你要说服对方你之所以拒绝，绝不是因为自己想这么做，而是不得不这么做。
比如，当上司交给你一个任务，并且要求你在一个不合理的期限内完成时，你可以表示拒绝。但是，你不能直接对他说：“对不起，我完不成！”这样可能会伤害到他的感情。你应该这样说：“您交待的工作我不能马马虎虎地交差了事，但这么仓促的话，恐怕无法达到符合你期望的效果。”
当说“不”的时候，你要让对方知道，你所拒绝的只是一件“事”而已，而不是他这个“人”。你不能说：“我不能为你做这件事。”而应该说：“我不能做这件事。”
尽可能不要在你拒绝别人、说出“不”以后就没了下文，你最好向他解释你为什么要拒绝他，比如你可以说“我了解你现在的心情”，“我以前也是这么觉得”或“下次有机会的话，我一定……”等等。
以上只是大致说了几个需要注意的基本问题，实际上在平时的说话中，你需要注意更多的礼仪问题。