对于销售人员来说，他们经常思考的问题无非是什么决定了顾客的最终购买选择。这也是销售中一个非常关键的问题。随着内容电商的兴起，销售领域将发生巨大的变化。那么，内容电商模式下消费者的购买习惯和传统电商有什么不同呢？

◆隐性植入与主动索引

在电商模式下，消费者的购买行为是凭借购物平台进行的主动索引。在此过程中，消费者的心理状态是：我要买这个东西。在这样的情境下，消费者完全处于“购物”心态，大脑所有的活动内容都是如何完成此次购买任务，达成购买目标。

通过消费者心理研究我们发现，当消费者处于主动索引或主动搜索行为的心理状态时，消费者会格外关注该商品的直接信息或关联信息，会将与该产品购买无关的信息屏蔽。

在内容电商中，在浏览相关的文章或者视频之前，用户基本没有要买东西的想法，但是在看到相关的文章或者视频之后，用户产生了购买欲望，甚至完成了购买行为。

以某美妆产品为例，某个平台针对该产品设计了一个节目，在看该节目之前，用户没有任何购买欲望，但是在观看节目的过程中，用户会产生一种身临其境的体验，会轻而易举地接受这种产品，甚至达成交易。这是因为，通过节目用户对产品有了一个更为直观的感受，通过情景化的介绍使得我们和产品产生了共鸣。

相较于传统电商来说，内容电商的销售及宣传较为隐性，善于借助“情景化”的模拟、“内容化”的熏陶来达成共鸣或共识，从而抵消购买时的抵触心理。实际上这是内容电商和传统电商最大的区别，在内容电商模式下，粉丝经济将得以最大化。

◆自我评估与全面评估

在内容电商模式下，消费者会很容易带入到一个特定的情境中，这种情境是作者精心设计的。而在传统电商模式下，消费者往往会处于一种“全面评估”的购买心态，消费者比较的不再是这个产品和那个产品的好坏，而是众多产品中哪个最好。当然，这个比较的前提是消费者没有具体目标。

在这样的模式下，消费者的心理变化大致是这样的：

看看哪家店铺的销量高、好评多；

比较一下商品价格，思考一下这个价位值不值；

分析一下不同价格的区别；

……

上述内容在内容电商中是不可能被提到的，试着回想一下，在内容电商中，你会关注上述问题吗？你会思前想后地考虑这个产品的购买意义吗？一般来说不会。传统电商和内容电商，这两种电商模式的场景不同、评估不同，使得用户对商品的选择标准也产生了巨大的变化。