关于说服的心理学（1）
这天，拉蒙·特鲁吉罗去学校的途中，先去图书馆还了一本已经到期的书。“我说，”他对图书管理员说，“我上个星期就知道这本书过期了，但是，我得了流感，床都下不来。我还是得支付罚金吗？如果您需要，我可以找医生开一个证明来。”图书管理员哼哼哈哈的。然后他说：“好吧。你没有其他罚款纪录，仅此一次，下不为例。”
拉蒙大松一口气，接着就上早晨的课去了。中午，他正在校园里快步前进，突然碰到一个朋友。“一起去吃午餐吧？”她问。“去不了啦，”拉蒙说。“我得去餐桌边安排签名的事情，我们反对提高学费。我们稍后见吧。”
到了下午，拉蒙轻松下来，他利用这段空闲时间去见历史学教授。“我想见您的原因，”他开始说，“是……嗯……我觉得自己上次考试的分数应该更高些。我知道您不想改成绩，但是，我回去看了我的课堂笔记，就是关于越南问题的那些笔记，我觉得自己拿出了您想看到的所有内容。”教授同意看看拉蒙的试卷。“嗯，”她看完后说：“我看起来的确不错。我准备把你的成绩从B加升为A减。”
当天晚餐时，拉蒙向室友借20美元，到月底再还。“你知道，”他说，“上个星期是我母亲生日。我为她买了一件礼物，还买了生物课的最后一本书。但是，下个星期我会在比萨店多工作几小时，可以准时还你的钱，一点问题也没有。”那位室友确保他自己有足够的钱花之后说：“好吧。毕竟，朋友交着干什么用的？”
如果你问拉蒙一天怎么过的，他有可能说：“我去图书馆还了一本书，我去上课，我在请愿桌上安排签字，我跟历史学教授谈话，我跟室友一起吃晚饭。”事实上，他一天的大部分时间都用在说服上了，说服人们做勉为其难的事情，或者做以前没有做过的事情。
我们大多数人每天都在做很多说服人的事情，虽然我们并没有意识到这一点，也不一定称其为说服。为说服人而进行的公众演讲基本上就是这种说服的延伸。这是希望转变一个小组，而不仅仅是一个人来接受你在某个问题上的观点。
进行说服性的演讲（和写作）会在你一生的各个时期让你受益，从人际关系到社区活动到职业发展都是如此。在最新的一项研究当中，经济学家调查过一些其工作在很大程度上是依靠自己说服别人的能力的人，包括律师、销售代表、公关专家、顾问、管理员等。这些经济学家的结论是，说服占到了美国国内生产总值的26%！
虽然说服在过去的2，000多年里一直都是研究的对象，但是，到今天，它仍然是一些学者进行激烈辩论的主题。关于说服是如何起作用的，已经有很多值得尊敬的理论，还有数量庞大的科学模型来说明说服过程，甚至还有范围广泛和互相冲突的说服定义。
从我们的目的来说，仅仅知道这一点就足够了：当你讲话是为了说服的时候，你是在当一个倡导者。你的工作是改变听众的想法，让他们同意你的观点，也许因为同意你的观点而采取行动。你的目标也许是捍卫一个思想，驳倒一个对手，推销一个计划，或者激发人们采取行动。因为说服型演讲人必须清楚明白地交流信息，你也需要告知型演讲中用到的很多技巧。但是，你还需要新的技巧，使你从拿出信息发展到影响听众的想法或行动。
跟其他类型的公众演讲一样，如果以系统的方法来处理说服型演讲，那你的效果会更好。我们先看看涉及说服过程的一些心理学原理。
关于说服的心理学
说服是一个心理学过程。它总是发生在存在两个或更多观点的情形中。演讲人相信，经辐射处理的新鲜肉类和蔬菜会对人体健康造成危害，但许多听众却不这么看。演讲人觉得由医生协助进行的自杀是不人道的，但有些听众却认为在某些情况下，这样的做法是行得通的。演讲人希望每一位听众都立即签名学习CPR，但是，大部分听众却宁愿推后，等“有朝一日”再来学。不同的观点也许是完全对立的，也许是程度上的不同。不管是哪一种情形，都必须有不一致的情况存在，否则，也就没有进行说服的必要了。
劝说演讲的难处
在所有公众演讲当中，说服是最复杂和最难的一种。你的目标比在告知型演讲中大些，听众分析和适应的工作要求也更高些。在某些说服型演讲中，你将处理有争议的话题，因而会触及听众最基本的态度、价值观和信仰。这会增强听众对说服的抵制情绪，并使你的任务更难完成。
例如，很容易解释极刑的历史，但要说服听众，让他们认为极刑应该废除还是在某些州重新使用就困难得多。在说服型演讲中，你不仅仅需要争夺听众对极刑的认识，而且还必须与他们针对犯罪和公正的态度，他们关于极刑是否有利于震慑犯罪分子的思想，和他们关于剥夺人类生命的价值观进行争夺。符合听众当中的一部分人的论证思路也许不符合另一批听众，甚至会使另一批听众产生反感。对某些听众完全有逻辑的东西，对另外一部分听众可能就是完全没有理性的。不管你在演说话题上是多么有深度的专家，也不管你如何完整地准备好了自己的演讲，也不管你的演讲有多大的说服力，某些听众就是不同意你的意见。
这可并不是说，说服就不可能实现了。这话的意思是说，你应该带着一个现实的思想进入说服型演讲的讲台，能够做到什么，不能够做到什么要心中有数。你不可能指望通过一次演讲就把一群死心塌地的民主党人变成共和党人，也不可能指望把一个极爱好排骨的人转变成素食者。如果听众并不是十分热心于你的话题，你可以现实地寄希望于让自己的演讲至少使其中的某些人会转变到自己的立场上来。如果听众强烈反对你的观点，那么，如果这样一次演讲使其中的少数人决定重新仔细地评估自己的观点，那你可以把自己的演讲看成是一个成功。
你在某次特别的说服型演讲中有多么成功，取决于你如何根据听众的价值观、态度和信仰裁剪自己的信息的能力。说服是一种战略活动。正如商人或军事领袖要做出战略，以获取较大的一笔业务或者赢得一次战斗，一个说服型演讲人也必须具有用战略来赢得听众的观点。在第五章里，我们考虑过听众分析和说服的基本原则。在这里，我们需要强调另外两个原则，这对于说服的心理学是至关重要的。第一个原则解决听众如何处理和回应说服内容。第二个原则是关于如何确定说服型演讲的听众目标。
关于说服的心理学（2）
听众如何处理劝说演讲中的信息
我们经常把说服看成是某个演讲人对一些听众所做的事情。事实上，很多研究表明，说服是一个演讲人跟听众一起做的一件事情。虽然美国的听众很少在演讲人发言期间打断一个演讲人，但是，他们不会被动地坐在那里接受演讲人所说的一切。
反过来，他们经常会跟演讲人进行心理上的来回战。他们听演讲人演讲的时候，会主动地评估演讲人的可信度、表达能力、论证材料、用语、推理能力和情感召唤力。他们也许在某个点上做出积极的反应，在另外一个点上做出消极的反应。有时候，他们也许会在自己的内心里跟演讲人争论。这种心理上的拉锯战是非常激烈的，尤其是在听众与演讲的主题有很紧密的联系，而且相信这样的演讲会对他们的生活产生直接影响的时候。
从一种意义上说，在说服型演讲中，演讲人和听众之间心理上的相互关系，跟口头对话时发生的情形是类似的。我们来看看下面这个例子：
乔丹：联邦政府当真需要取缔仇恨言论。共和党说同性恋是恶魔，这实际上是在怂恿暴力行为，有时候是在唆使谋杀。
凯莎：我同意，针对男女同性恋的暴力行为是错误的，但是，我不能肯定用查禁的办法是适当的。没有证据证明这些出版物实际上引发了暴力行为。另外，第一修正案不是保证了自由言论的权利，哪怕是支持可恶事业者的言论？
乔丹：言论自由是重要的，但是，人们也有不受迫害地生存的权利。我们的政府难道没有责任尽力保护人们不受歧视？
凯莎：我们不能拿言论自由来调和。让政府当中的某个人来决定什么是可接受的言论，哪些是不可接受的言论，这是相当危险的想法。我们一旦取缔仇恨言论，那就会马上开始禁止其他形式的表达。
乔丹：不一定。我们已经禁止了某些形式的言论，因为这些言论对社区是危险的，比如危及总统的生命安全，或者在拥挤的大楼里高喊“着火了”。为什么禁止仇恨言论就不同呢？
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不管是在什么样的情形当中，如果一个说服型演讲人真诚地传达信息，并使其与目标听众相适应，那他或她会更有影响力。
在说服型演讲中，也会发生同样的相互交往，只是听众有所不同，这里的听众是凯莎，她只需要对自己做出回应，而不需要大声说明。
对作为一个演讲人的你来说，这一点有什么意义呢？这意味着你必须把自己的说服型演讲看成是一种与听众的心理对话。最重要的是，你必须预测听众对你的观点可能产生的反对意见，然后在自己的演讲中回答这些问题。除非你能够直接处理听众产生怀疑的原因，否则，你不能能够说服听众放弃他们的怀疑。
当你准备说服型演讲时，应该把自己放在听众的角度上，想像他们会有什么样的反应。为了让这一点发挥作用，你必须对自己的演讲抱严格的态度，就如同你的听众也会对你毫不客气一样。在他们有可能提出问题的任何地方，都要想办法回答。在他们想要提出批评的任何地方，都要想办法处理这些批评意见。如果他们看出你的论证过程出现漏洞，一定要想办法马上堵上漏洞。不要把任何一件事情留给运气。
目标听众
不幸的是，不管如何精心地设计自己的演讲，你都无法说服所有的听众，即使有这样的时候也是少数。有些人坚决反对你的观点，你绝对没有任何改变其观点的机会。另外一些人已经跟你的观点一致，因此没有说服他们的必要。跟大部分听众一样，你的听众也会包括这样一些人，他们对你的观点抱仇视的态度，有些人支持，有些人犹豫不决，还有一些人并不关心。你本想让演讲对所有人一样有吸引力，但是，这样的事情并不可能发生。你多半会有一部分听众，他们希望赞同你的演讲。这一部分听众就是你的目标听众。
集中精力在目标听众上，并不意味着你就可以忽略或者侮辱另一部分听众。你必须在心里记住所有听众的思想和感情。但是，不管你的意图多么崇高，也不管你费多大力气，你都无法一次说服所有听众。因此，决定自己要说服哪一部分听众才是有意义的举动。
广告给了我们一个有效的模范。成功的商业片总是针对市场的某个特别层面的，它们的吸引力是经过特别挑选，专门用来针对目标听众的。互助基金现在把很大一部分广告拿来针对妇女。为什么呢？因为妇女越来越多投入股票市场。另外一方面，啤酒广告都是针对男士的，尤其是蓝领工人，因为他们才是喝啤酒最多的人。软饮料广告呢？它们是想钩住年轻人，因此，它们的主角都是青少年，它们会播放音乐，反映他们年轻人的价值观。
对于你的课堂演讲来说，你并没有大型广告机构那种高级的研究能力。但是，如我们在第五章所见，大家可以利用观察、采访和问卷来找到班组里面赞成你的观点的同学。这就是你那个版本的市场研究。从这样的市场研究当中，你可以确认自己的目标听众，也能够找到你必须要在讨论中加以关注的议题，这样才有说服力。一旦明白了目标听众在哪里，你就可以裁剪自己的演讲，使其适应他们的价值观和关心的事情，也就是说要针对目标。
例如，这里有一位同学，阿米·沙皮诺，为她的说服型演讲做目标听众确定工作。她想说服同学在器官捐献卡签字，以此赠送生命的礼物。
我的听众一共有22名学生。我的听众分析问卷表明，有3个人反对在任何情况下捐献自己的器官。不管我怎么说都无法说服他们。我的问卷还显示，有4位学生已经在器官捐献卡上签了字。我不需要说服他们。另外15位学生可以说服，假如他们更多了解对器官捐献的需求，也了解这个过程是如何进行的话。他们是我的目标听众。
阿米不仅仅准确定位了自己的目标听众，她还从听众分析问卷调查当中得知，她要讨论的议题必须很有说服力：
我的目标听众可以按下述方法细分：7名学生说，“害怕还没到时候就被提前宣布死亡了”，这是不想在器官捐献卡上签字的主要原因；5名学生担心其身体会被“切碎或破相”；另外有3名学生引述宗教原因来说明自己反对的理由。问卷还显示，15名学生当中的10名并不完全了解对器官捐献的需求。
有了这些信息之后，阿米就能够写出一流的演讲了，这个演讲将专门针对同学的态度和关于在捐献卡上签字的想法。在演讲中，她说明了对器官捐献的需求，她解释说，有数以千计的人，他们唯一的存活希望就是进行心、肝或肾移植。她还仔细回答了同学的担心和反对意见。她说，有严格的安全措施来防止医生在病人尚没有死亡的时候就抽走救生设备，以便进行心、肝等的制备工作供移植手术之用。她表明，捐献的器官会仔细地取出，就跟医生在活体病人身上进行手术一样，她说，几乎所有宗教领袖都赞同器官捐献，因为这是帮助拯救生命的办法。结果，她说服了好几位同学在捐献卡上签了字。
在接下来的一章，我们会讨论用来触及目标听众的种种方法。在本章余下部分，我们集中精力解决三种主要的说服型演讲，以及如何有效地组织这样的演讲。我们首先将研究事实问题的演讲，然后是价值问题的演讲，最后是政策问题的演讲。
就事实问题进行的劝说演讲
就事实问题进行的劝说演讲
什么是事实问题？
自1990年以来，哪支大学棒球队赢的场数最多？谁是坐在美国最高法院的第一位非裔美国人？从纽约到伦敦有多远？这些事实问题可以绝对地回答。你可以在参考书中找到答案，任何一位有理性的人都不会跟你发生争执。这样的答案要么是正确的，要么是不正确的。
但是，许多事实问题并不能绝对地回答。是有一个正确的答案，但我们并没有足够多的信息来说明它是什么。有些问题涉及做一些预测：明年的经济会转好还是变坏？谁会赢得本赛季的超级杯？2025年前加利福尼亚州会有另一次地震吗？
另外一些问题处理事实混淆不清或不能总结的一些议题。什么是慢性疲劳纵使症的起因？性偏向是基因决定的吗？每天大量服用维生素有益于人的健康吗？威廉·莎士比亚真的编写了安在他名上的那些剧本？没有人知道这些问题的最终答案，但是，这并不能阻止人们猜测答案所在，也不能阻止人们说服另外一些人，让别人相信自己的答案才是最准确的。
分析事实问题
在某些方面，就事实问题而进行的说服型演讲，跟告知型演讲很类似。但是，两种演讲在不同的情形当中为不同的目标而进行。告知型演讲的情形是不偏倚的。演讲人只是一个讲师或教师。目的是尽量公正地传达信息，而不是支持某一个特别的观点。另外一方面，就事实问题进行的说服型演讲是有偏重的。演讲人是要当一个倡导者。他或她的目标不是公正的，而是要尽量有说服力地表现对事实的某个观点。演讲人也许提到事实的对立观点，但提出来只是为了进行反驳。
例如，考虑约翰·肯尼迪的谋杀案。在差不多四十年后，对1963年11月22日达拉斯到底发生了什么事情，一直都还有无休止的公众辩论。李·哈维·奥斯瓦尔德是一个人行动的，还是只是一个阴谋当中的一分子？肯尼迪共中了多少弹，从哪个地方打中的？如果有阴谋存在，谁涉及其中？告知型演讲人仅仅会重述两边已经知道的事实，而不会就哪一方正确做出结论。但是，说服型演讲人就会根据已知的事实做出结论，并希望听众接受自己的观点。
如果不可能就事实问题进行争辩，那就不需要法庭审判了。在刑事审判中，一般至少总会有一个已知的事实——已经发生了一桩犯罪行为。但是，被告真的犯下了这桩罪行吗？如果是这样，因为什么理由？起诉官希望说服陪审团，让他们相信被告有罪。被告律师努力说服陪审团，说明被告无罪。对事实的哪一种看法更有说服力，这取决于陪审团。
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美国现代历史上最重要的公众演讲人之一西塞·查维茨经常处理事实问题。在这里，人们看见他在跟听众演讲加利福尼亚葡萄产品中包含的有害杀虫剂。
组织关于事实问题的演讲
就事实问题进行的说服型演讲，一般是按主题来组织的。例如，考虑一下美国航空航天局的科学家1996年8月做的一份报告，这份报告支持他们的一项宣称，说火星生命在数十亿年前就已经存在了。这些科学家在一次新闻发布会上演讲，并在CNN上进行了现场转播。他们在演讲中把每一个要点安排成一个大家必须同意的理由。如果这个案例以演讲提纲的形式表达出来，大致就是这么一个样子：
具体目标：说服听众，让他们相信火星生命在三十亿年前就已经存在着。
中心思想：对在南极洲发现的火星陨石的科学分析显示，生命在三十亿年前就存在于火星上了。
要点：
I． 陨石中包含的一种分子，可能是活体有机物分解的结果。
II． 陨石中的结晶体跟地球上的细菌形成的结晶体有同样的形状。
III． 陨石中的结晶体跟在地球上有三十亿年历史的化石中发现的结晶体还有其他关键的类似处。
再举一例，假定你想说服同学，让他们相信经过基因改良的作物会对环境和人体健康造成严重威胁，你的具体目标、中心思想和要点可能是这样的：
具体目标：说服听众，让他们相信，经过基因改良的作物会对环境和人体健康造成严重威胁。
中心思想：基因改良的作物有造成环境和健康危险的潜在可能。
要点：
I． 基因改良作物会伤害益虫，同时生成很难控制的超级昆虫和超级杂草，因此造成环境大破坏。
II． 基因改良作物会带来有害毒素，并在食物中制造新的过敏物质，而消费者却一无所知，因此会造成健康问题。
有时候，你不妨按照空间顺序来安排就事实问题进行的说服型演讲。例如：
具体目标：说服听众，让他们相信偷猎野生动物是一个严重的国际性问题。
中心思想：偷猎正在威胁全世界动物物种的生存。
要点：
I． 在非洲，偷猎者猎取数以千计的豹子、猎豹、犀牛和大象。
II． 在亚洲，偷猎者使孟加拉虎、雪豹和麝香鹿大批消失。
III． 在南美洲，偷猎使美洲虎和沼泽鹿到了绝种边缘。
IV． 在北美洲，偷猎使秃鹰、灰熊、大灰狼和巨型水獭数量急剧下降。
请注意，在上述例子当中，演讲人的目标仅限于说服听众接受关于事实的观点。但有时候，引起说服型演讲的争论会超过事实问题而发展到价值问题上。
就价值问题进行的劝说演讲
就价值问题进行的劝说演讲
什么是价值问题？
谁是有史以来最优秀的NFL四分卫？对人类的克隆在道德上是否说得通？新闻记者的道德责任何在？这些问题不仅仅涉及事实问题，而且还要求有价值判断，也就是基于一个人对价值观的想法的判断，比如什么是对错，什么是好坏，什么是道德和不道德的，什么是合适和不合适的，什么是公平和不公平的等。
拿安乐死为例。这个问题可以在纯粹实事求是的水平上进行讨论，可以提这样一些问题：“一个不显示脑活动的人应该在生命维持系统上保持多长时间？”或者“将这样一个人留在医院或疗养所一个月需要花多少钱？”或者“有没有哪些国家正在实行合法的安乐死？”这些都是事实型问题。你形成的答案跟你对于安乐死的道德性的想法没有关系。
但假定你问：“从活体上取走生命支持系统是否在道德上说得通？”或者“如果病人没有康复的希望，让一个家庭背上维持生命系统的费用的负担是否可接受？”现在，你在处理价值问题。你回答这些问题的方式，不仅仅取决于你对安乐死的事实方面的知识，而且还取决于你的道德价值观。
分析价值问题
跟很多人的想法相反，价值问题并不仅仅只是个人意见或念头的事情。如果你说“我喜欢骑自行车”，你并不需要说明为什么喜欢骑自行车。你只是在做一个关于个人喜好的一个陈述，而不是评价骑自行车作为一种运输形式或一种体育的价值。哪怕骑自行车是有史以来所发明的最让人难受的一种活动，它仍然可以成为你最喜欢的一种运动。
另外一方面，如果你说“骑自行车是陆上运输的最佳形式”，那你就不再是做一个关于个人爱好的陈述了。你现在是在做一个关于价值问题的陈述。骑自行车是不是陆上运输的最佳形式，这并不取决于你自己的喜好。要论证这个陈述，你不能说：“因为我喜欢，所以，骑自行车是陆上运输的最佳形式。”
反过来，你必须论证自己的观点。第一步是要界定你所说的“陆上运输的最佳形式”的意义。你是不是指能够让人们以尽快的速度到想去的地方去的一种运输形式？说这种形式相对便宜？说很好玩？说没有污染？说对用户有益处？换句话说，你必须建立自己的标准，以评判是否“最佳陆上运输形式”。然后，你可以显示骑自行车如何能够符合这些标准。
就价值问题做一个说服型演讲时，你必须确保考虑到给自己的价值判断树立的标准。
组织关于价值问题的演讲
就价值问题进行的说服型演讲，几乎总是按照主题来组织的。最常见的方法是把第一个要点用来树立价值判断的标准，把第二个要点拿来应用适合你的演讲主题的标准。
回头想想关于把骑自行车当作陆上运输最佳形式的那个演讲。如果按照主题顺序来组织这次演讲，你的第一个要点就会树立最佳陆上运输形式的标准。你的第二个要点将显示骑自行车如何符合这些标准。下面是你的具体目标、中心思想和要点可能的样式：
具体目标：说服听众，让他们相信骑自行车是最佳陆上运输形式。
中心思想：骑自行车是陆上运输最佳形式，因为它比行走或跑步快，不利用动物或人，没有污染，而且有益骑车人的健康。
要点：
I． 理想的陆上运输形式应该满足四大标准。
A． 应该比行走或跑步快。
B． 应该不利用动物或人。
C． 应该没有污染。
D． 应该对使用它的人有益。
II． 骑自行车满足上述所有陆上最佳运输形式的标准。
A． 骑自行车比行走和跑步快。
B． 骑自行车不利用动物或其他人的力气。
C． 骑自行车不是空气污染源，不是陆地污染源，不是水体污染源，也不是噪音污染源。
D． 骑自行车对骑车人的身体健康益处极大。
就价值问题进行演讲时，你并不总得把第一个要点拿来树立价值判断标准，也不必非得把第二个要点拿来在自己的演讲主题上应用这些标准。但是，你必须确保把自己的判断拿到一些可资证明的标准上进行评判。在下面的例子当中，请注意演讲人如何将她的第一个要点拿来评判相对于道德标准的极刑，将第二个要点拿来针对法律标准进行评判。
具体目标：说服听众，让他们相信极刑从道德和法律上来讲都是错误的。
中心思想：极刑违反《圣经》，也违反美国宪法。
要点：
I． 极刑违反《圣经》所说的“汝等不可杀人”。
II． 极刑违反了宪法禁止“残忍和异常惩罚”的条文。
如大家所见，就价值问题进行的演讲也许对我们的行动有很深的含义。一个人如果被说服，认为极刑从道德和法律上讲都是错误的，那他更有可能支持立法废除死刑。但是，就价值问题进行的演讲并不直接支持或反对具体的行为。它们并不催促听众做任何一件事情。一旦超越了为正确或错误而争论，进入到什么事情应不应该做的领域，你就从价值问题转向了政策问题。
就政策问题进行的劝说演讲（1）
就政策问题进行的劝说演讲
什么是政策问题？
在我们所做的差不多一切事情当中，政策问题每天都发生。在家里，我们就春假期间做什么进行辩论，是否要购买一部新手机，周末看什么电影等。在工作当中，我们讨论是否要罢工，销售一项产品的时候利用什么策略，如何改进管理层与雇员之间的交流。作为公民，我们要思考是否投票支持或反对某个政治候选人，对学校发生的暴力行为采取什么措施，如何保持经济增长，如何保护环境等。
所有这些都是政策问题，因为它们处理不同的一系列行动。政策问题无可避免会涉及事实问题。（除非我们知道关于一位候选人对某些事情的立场，否则，我们如何决定是否要投票支持某个人呢？）这些问题也有可能涉及价值问题。（你在堕胎问题上支持的政策，会受到你是否认为堕胎是否道德行为的观点的影响。）但是，政策问题总是会超越事实问题或价值问题，之后才能够决定某些事情是否应该做。
说得正式一些，政策问题一般包括“应该”这个词，如下面的例子所示：
应该采取什么样的措施，避免互联网受到网上恐怖主义的伤害？
同性婚姻是否应该合法化？
应该采取什么样的步骤确保美国所有人都得到足够的保健？
大学应该如何处理校园欺侮行为？
我们州是否应该成立网上投票机构来进行所有投票活动？
政策问题演讲的种类
就政策问题进行演讲的时候，你的目标也许是获得被动同意，也许是促进听众立即采取行动。决定希望达到哪一个目标是很关键的，因为它影响到演讲的差不多所有方面。
获得被动同意的演讲
如果你的目标是被动同意，那你会努力让听众同意你的观点，认为某个政策是较好的，但是，你不一定鼓励听众做什么事情来落实这项政策。例如，假定你希望说服大家，让人们相信美国应该废除选举团，通过直选来选举总统。如果你寻求被动同意，你会努力让听众同意，总统应该由全体人民直接选举产生，而不是由选举团来选举。但是，你不会促使听众现在就采取行动，以利改变总统选举的程序。
下面有一些具体目标陈述，是寻求被动同意的政策演讲中的具体目标陈述：
说服听众，让他们相信不应该取消确定行动计划。
说服听众，让他们相信应该有更强硬的执法措施来保护家庭暴力行动的受害人。
说服听众，让他们相信州立法机构禁止医院在需要专业医学知识的岗位上采用没有执照的助手。
说服听众，让他们相信大学获奖运动员应该因其个人做出的努力每月获得250美元。
说服听众，让他们相信联邦政府应该要求在美国销售的所有车辆都装上强制性腰间安全松脱器。
在上述几个例子当中，演讲人的目标是要影响听众的思想，说服他们，让他们相信演讲人的政策是必要的，也是可行的。演讲人并没有要求听众采取行动支持其政策。
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就政策问题进行的说服型演讲，是在人们就具体行动而进行辩论时进行的。要使其产生效果，这样的演讲需要处理三个基本的问题：需求、计划和可行性。
获得立刻行动的演讲
如果你的目标是立刻行动，那你希望的就是听众不仅仅点头表示同意。你希望促进他们，让他们行动起来。除开说服他们，让他们相信你提倡的事业是靠得住的，你还努力唤起他们立即采取行动，在请愿书上签名，要求废除选举团，投入宣传活动，要求降低学费，要求开始常规锻炼，要求投入一个筹资活动，要求投票支持某位政治候选人，花时间去参加奥林匹克特别运动会，等等。
这里有一些例子，是寻求立刻行动的政策性演讲的具体目标陈述：
说服听众，让他们通过红十字献血。
说服听众，让他们在下届总统选举中投票。
说服听众，让他们在反对减少学生贷款的请愿书上签名。
说服听众，让他们花时间参加“人类栖居地”组织的活动。
说服听众，让他们联合抵制血汗工厂生产的衣服。
有些专家说，每当有可能的时候，都应该寻求听众立刻采取行动。虽然唤起被动同意比召唤行动容易得多，但是，听众会想，“当然，我同意你的观点。”这样想并没有做出多大的承诺。一两天之内，这同一个听众会完全忘记你的演讲，也忘了自己是同意还是反对。
但是，行动会强化思想。有很多资料显示，如果你能够说服一位听众采取某种行动，哪怕仅仅是签一个名字，在汽车保险杠上贴一个标语，或者参加一个会议以了解妇女联谊会制度的状况——你也会得到更多的承诺。一旦一个听众代表演讲人的立场而采取行动，不管这样的行动多么屑小琐碎，他或她都更有可能一直保持在演讲人的立场上，并在未来采取行动来支持演讲人的观点。
当你在说服型演讲中召唤行动的时候，你应该尽量具体地说明自己的建议。不要仅仅催促听众“做点什么事情。”准确告诉他们做什么，如何做。如果你希望他们去十字会献血，告诉他们去哪里，如何去那里，到达之后会发生什么，整个过程需要多长时间等。演讲之后，应该给每个听众发一份红十字会的简介材料，以便强化你的信息。你的指令越是具体，你召唤行动的成功可能性就越是大。
就政策问题进行的劝说演讲（2）
分析政策问题
不管你的目标是要召唤被动同意还是立即行动，都会面临三个基本的问题：需求、计划和可行性，这对你讨论政策问题是不可避免的。
需求
如果不说明某个政策有需求，为这个需求而进行说服就是毫无意义的：
校园里需要更多的学生停车泊位吗？
有必要建立一套全国性的标准化试题供中学毕业考试用吗？
让美国社会保障系统私有化有必要吗？
你的第一步是要说服听众，让他们相信某些事情目前的状态不对劲。毫无疑问，你曾听过这样的话：“东西没坏，修它干嘛。”除非相信旧的政策不起作用了，否则，人们并不想接受新的政策。这就是举证责任总在号召实行变更的演讲人那边的原因。如果你发表演讲，要求支持一项新政策，你必须做让听众满意的证明，说明现存的政策出了严重的问题，证明这个问题会随着时间的发展而越发严重，说明现在就必须采取行动来解决这个问题。（当然，你也许是在捍卫现存的政策，如果是这样，你也得证明的确没有变更的必要——事情现在发展得不错，以后还会更好。）
计划
政策性演讲的第二步是计划。一旦你显示出一个问题的存在，那就必需解释解决此问题的计划。
应该做什么来让学生得到更多的校园泊车位？
在全国性教育测试当中，应该包括哪些课程？应该由谁来编制这些试题？
在私营社会保障系统当中，钱应该怎么投进去？政府仍然能保障需要社会保障系统的人能从中受益吗？
回答这些问题特别重要，假如你要求有新的政策的话。仅仅抱怨问题存在是容易的，真正难的是想出解决办法。
在大多数课堂演讲当中，你都不会有时候详细描述自己的方案，但是，你们至少应该突出其主要特征。例如，如果你倡导新的措施，以保护个人隐私在高科技社会不受电子资料收集活动的损害，你应该按照某些倡导者的思路往下发展，催促人们建立严格的控制办法来管束企业和政府机构对个人信息的收集、存储和共享。解释自己的计划时，你不妨拿欧洲国家的例子来支持自己，比如英国、法国、德国和瑞典，这几个国家都有针对个人信息存储方面的限制措施。但是，不管你计划做什么，一定要确保解释清楚其中可能会对听众接受它的意愿有很大影响的各项内容。
可行性
政策性演讲的第三个基本步骤是可行性。一旦有了一个计划，你还必须向听众显示，这个计划是能够起作用的。它能够解决问题吗？或者，它会形成新的更严重的问题吗？
在校园里建一个多层停车架，会为学生提供更多的停车泊位，但是，这会使学生的学费有较大幅度的上涨。
为所有中学学生建立的全国性测试，能在美国各地形成统一的教育标准，但是，不能够保障它会产生更好的教学和学习。
私营社会保障系统有助于让这个系统在经济上站住脚，但是，它有可能让一些做出很差投资决定的人没有退休金可用了。
这些都是有意义的担心。每当你倡导一项新政策的时候，都必须准备好显示它是切实可行的。不管一个问题可能有多么严重，听众一般都希望得到某种保证，觉得演讲人的计划会切实解决所说的问题。提供这种保证的办法之一，就是显示类似你的计划的一项措施已经在别的某个地方得到了成功实施。
如果你反对政策变更，最主要的论点之一可能是，这样的变化不现实，它会制造比能解决的问题更多的问题。例如，许多父母和教育工作者说，实施标准化的全国性测试供中学生毕业考试用，会破坏各地学校系统的自主性，会导致联邦政府对全国各地每一所教室的控制。另外一些人认为，这样的考试会产生歧视，不利于少数种族和民族团体，也不利于有其他特殊需求的儿童。如果听众接受这些论点，他们也许决定，不应该采纳标准化的全国中学考试。
你的演讲内容应该有多大的比例分配给需求、计划和可行性呢？答案取决于你的话题和听众。如果你的听众不知道企业和政府入侵隐私的科技用品造成的危险，那你就必须花相当多时间在讲需求上面，之后才能讲计划与可行性。另外一方面，如果听众已经了解美国社会保障系统中的问题，你可以很快提醒他们确有此需求，然后把大部分演讲花在计划与可行性上面。
或者，假定你倡导每包香烟另课5美元的税，以便降低青少年抽烟的比率，大多数人都认为，少年抽烟是个严重的健康问题，但是，许多人会提出问题，不知道提高烟价是否对解决香烟的问题有用。因此，你应该把演讲的相当大一部分时间花在可行性上面，表明在很多大幅提高香烟税的国家，青少年抽烟的问题得到极大缓解，有的下降幅度达到六成以上。
就政策问题进行的劝说演讲（3）
组织政策问题方面的演讲
在政策问题上想办法说服听众的时候，有效的组织是关键的。虽然第八章里面解释过的基本组织模式在讨论政策问题时可以用到，但是，有四种特别的模式是政策性演讲中特别有用的。这些组织模式是问题-方案顺序、问题-原因-方案顺序、比较优势顺序和门罗促动顺序。
问题-方案顺序
如果你倡导一项政策变化，你的要点经常会自然地落入问题-方案顺序。在第一个要点里面，你会展示对一项新政策的需求，你会说明问题的范围和严重程度。在第二个要点里面，你会解释解决这个问题的计划，并显示其可行性。例如：
具体目标：说服听众，让他们明白需要采取行动来处理摩托车手边开车边打手提电话造成的安全隐患。
中心思想：解决摩托车手边开车边打手提电话造成的安全隐患问题，需要个人和政府一起采取行动。
要点：
I． 摩托车手广泛使用手提电话使开车变成了危险得多的事情。
A． 研究显示，摩托车手使用手提电话的时候，涉及交通事故的可能性高出4到8倍。
B． 在过去的三年里，令人震惊的伤亡数字跟摩托车手使用手提电话有关。
II． 这个问题可以解决，需要个人和政府一起努力。
A． 摩托车手开车时，只有发生紧急事情时才应该用手提电话。
B． 政府应该通过立法，限制开车时使用手提电话。
在反对政策变更的演讲中，你可以同样轻易地利用这个组织模式。在这样的演讲当中，你的工作是要捍卫当前的制度，并攻击对手提出的方案。因此，在第一个要点里，你也许会提出，没有必要进行这样的变化。在第二个要点里，你也许会显示，哪怕存在一个严重的问题，所说的新政策也不能够解决它，而且这个政策本身还会引起问题。例如：
具体目标：说服听众，让他们相信，国会不应该通过立法使英语变成美国的官方语言。
中心思想：让英语成为美国的官方语言，即没有必要，也不实际。
要点：
I． 让英语成为美国的官方语言没有必要。
A． 因为美国的移民史，美国一直有着广泛的多语言基础。
B． 虽然有这样的多样性，从长期来说，到美国来的新移民几乎总是拿英语当作主要语言。
II． 让英语成为美国的官方语言是不切实际的。
A． 它会花时间和金钱，而这些时间和金钱可以用在其他事情上面。
B． 它会降低一些州和地方适应居民更直接的语言需求的能力。
问题-原因-方案顺序
可以对问题-方案顺序做一些变化，你可以按照问题-原因-方案顺序来组织演讲。这会形成三个要点式的演讲，第一个要点说明问题所在，第二个要点分析问题的起因，第三个要点拿出问题的解决方案。例如：
具体目标：说服听众，如果非喝酒不可的话，一定要采取行动，有节制地喝酒。
中心思想：大学生过量饮酒是一个严重的问题，这个问题可以通过参与不以酒精为中心的活动，并克服引起过量饮酒的社会压力加以解决。
要点：
I． 过量饮酒是大学生中的一个严重问题。
A． 学生过量饮酒，会削弱社区的医疗资源；
B． 学生过量饮酒，会给自身带来很大问题。
II． 跟大学生活相关的两大问题起因是社会压力和大量的饮酒活动。
A． 大学有大量以酒精为中心的活动。
B． 过量饮酒的大学生还有很大的社会压力。
III． 有一些解决问题的办法，是可以马上实施的。
A． 选择不以酒精为中心的娱乐活动。
B． 学会控制引起过量饮酒的社会压力。
有些教师喜欢这种组织方法，因为它要求演讲人分析问题的起因。这就使得人们更容易看出所提倡的方法是否能够根除问题的起因。
P385图文
不管你按照什么方式组织自己的说服型演讲，都必须要有强有力的论证材料。你可以在互联网上找到材料，但专业化的资料也许只有到图书馆才能够找到。
比较优势顺序
如果听众已经同意的确有问题存在，那么，你可以使演讲集中在比较优势和其他方案的不利方面。在这样的情形中，你不妨按照比较优势顺序来组织演讲。你不在问题上面浪费时间，反而应该让每个要点解释为什么你的方案比其他解决办法更好。
假定你希望说服听众，让他们相信美国太空计划应该继续将其重点从比如太空梭等的哗众取宠的载人飞行，转移到不载人的科学研究任务上来，让这些项目收集其他星球和太阳系的本质等的信息。利用比较优势顺序后，你就能够把不载人的科学任务与载人太空飞行相比较，并显示为什么前者是更好的选择。你的具体目标、中心思想和要点看起来大概是这个样子的：
具体目标：说服听众，让他们相信，美国太空计划应该继续将重心放在不载人的科学任务上，用以收集关于其他星球和太阳系的信息上。
中心思想：不载人的科学飞行成本较小，比载人飞行益处更多。
要点：
I． 不载人的科学飞行比载人太空飞行成本小得多。
II． 不载人的科学飞行比载人太空飞行得到更多实际益处。
门罗促动顺序
阿兰·门罗是伯都大学的演讲学教授，他于1930年代发明了门罗促动顺序。门罗顺序专门用于政策演讲，用于立即唤起听众的行动。这个顺序共分五个步骤，符合关于说服的心理学。
1． 注意力。首先，你要得到听众的注意。在开场白部分，你可以利用第九章介绍的一种或多种方法做到这一点：跟听众产生联系，显示话题的重要性，做惊人的陈述，唤起好奇心或制造悬念，提出一个问题，讲一个戏剧性的故事，或者利用可视辅助物。
2． 需求。抓住了听众的注意力，提起了他们的兴趣以后，接下来你需要让他们感觉到有变更的需求。你显示现存的情形出现了严重的问题。把这样的需求表达清楚，用强有力的论证材料论证这一点非常重要，比如利用统计数字、例子和证词，这些材料直接跟听众的价值观或重要的利益有关系。到这一步的末尾，听众应该会对这个问题产生担忧，这样一来，他们就做好了心理准备，可以听你讲解决的办法了。
3． 满足感。唤起一种需求感之后，你通过提供问题的解决办法来满足这种需求感。你提供自己的计划，显示这个计划如何发挥作用。一定要拿出这个计划的详细内容，让听众清楚明白地理解它。
4． 形象化。拿出方案之后，你通过形象化而强化实现这个方案的欲望。这一步的关键是利用生动的形象来描绘，让听众明白将如何从这个政策当中受益。让听众看到，一旦采纳这个计划后，事情会有多大的改善。
5． 行动。一旦听众被说服，相信你的政策是有益的，你就准备好召唤行动了。把你希望听众做的事情准确地表达出来，告诉他们怎么做。把他们可以写信的地址留下来，告诉他们去哪里可以加入青年共和党。让他们明白如何签名接受咨询。然后，用最终的刺激性的语言做出结论，使他们采取行动的责任心得以强化。
就政策问题进行的劝说演讲（4）
很多学生喜欢促动顺序，因为它比问题-方案顺序更详细一些。它显示人类思考的过程，并一步一步地引导听众，使其完成所希望的行动。这个组织顺序效果极好，可以从它被很多以说服谋生的人广泛采用当中看出来，尤其是广告公司。下次你看电视的时候，请注意广告片。你会发现，其中许多片子都是按促动顺序组织的。下面有个例子：
注意力：
天都快黑了。我们看到一间企业的会议室。一位项目经理和另外几个人围着一张桌子。有些人坐着，另外一些人站着。他们在为公司的一桩重要合同标书做最后的工作。帧幅紧凑的特写和快速的谈话回闪镜头使紧张感和戏剧感十分突出。
需求：
“这是相当了不起的工作，”坐在经理左侧的一位助手说。“我看不出对手能够胜过我们。”“他们胜不了的，”经理回答说。“现在，我们必须在明天早晨之前送到。否则我们就有麻烦了。”
满足：
经理和她的助手交换了一个心照不宣的脸色。“美国捷运，”他们一同说出来，彼此点头表示同意。主播员用画外音告诉我们说：“美国捷运保证当夜送达，从无故障。”
描绘：
第二天，我们看到那间企业的会议室。经理在听麦克风。“贵公司标书今晨到达，”麦克风里面的声音说。“你们的准备工作做得不错。竞争方差得太远。”经理和她的同事满意地笑了。有个人举起右臂发出胜利信号。
行动：
听众受到催促，准备在有急件的时候依靠美国捷运公司。
如果你想催促听众采取行动，应该试着利用促动顺序。你会发现这个办法用起来容易，效果极好，有位学生在一次演讲中用到了这个方法，他请同学帮助通过一项地方住户权利法案。他的演讲主要内容如下所示：
注意力：
你的公寓里出现过成群蟑螂在碗柜里奔跑的情景没有？因为空调坏掉了，你有没有在房子里大汗淋漓的时候？或者因为炉子坏了而冷得发抖？或者等了好几个月却拿不回自己的保证金，哪怕你离开公寓的时候把房子打扫得跟来的时候一样干净？
需求：
在这个城市的各处，学生和其他公寓住户成为不负责任和不道德的房东的受害人。仅仅在去年一年，城市住房部就接到200多宗投诉，但并没有采取行动来反对这样的房东。
满足：
这些问题可轻松地加以解决。我们应该通过一项强有力的住户权利法案，确定住户的权利，说明房东的责任，并对违反住户权利的行为课以严格的处罚。
描绘：
这样的法案在全国许多大学的校区都在起作用。如果在这个城市通过这样一项法案，大家就不再需要担心公寓里出现不合标准的卫生及安全条件。你们的房东不能够违反租约条款，也不敢偷窃你的保证金。
行动：
住户的权利法案已经提交到市议会了。大家可以在请愿书上签名，帮助这个法案顺利通过。我将在演讲之后散发这份请愿书。我还请大家帮着在朋友当中传递这份请愿书，并请下个星期在市议会就这个法案进行辩论的时候到场支持。如果我们团结起来，就可以让市议会通过这项法案。
门罗促动顺序跟第十章讨论过的大纲方法中的标准是彼此匹配的。下面的大纲显示，演讲人可以把这个顺序合并到请同学报名参加自卫班的一次演讲中去。这份大纲是以完整形式提供出来的，包括了演讲中的各要点的论证材料。
具体目标：说服听众，让他们报名参加自卫班。
中心思想：报名参加自卫班，是大学生在潜在危险情形中保护自己不受侵害的有效办法。
开场白
注意力：
I． 在黑暗的夜晚从图书馆回到家里的时候，你有没有感到不安全？
II． 不管我们生活在哪里，犯罪总会影响到我们所有人——不管是男人和女人，不管是学生还是老师，不管是年轻人还是老年人。
III． 我们需要不再当受害人。
IV． 今天，我想鼓励大家报名参加自卫班。
主体
需求：
I． 大学生面临许多犯罪问题，作为学生和作为社会的成员都是如此。
A． 犯罪和暴力是各行各业的人们共同关心的问题。
B． 许多大学生都是第一次离家住在外面，他们尤其容易成为犯罪分子的攻击目标。
满足：
II． 报名参加自卫班是我们在潜在的危险情形当中可以帮助自己的一个办法。
A． 在校园里，本大学有一个称为肖林鲁空手道的俱乐部体育项目，该项目强调实用的自我保护方法。
B． 在城里，维拉里自我保护班及太极中心也提供多种自卫班。
C． 大家还可以在互联网上查询自卫班，或者到电话黄页里去查找。
描绘：
III． 上过自卫班之后，大家能更好地准备应付紧急情形。
A． 我可以根据亲身经历告诉大家，学会自卫术能够建立你的自信心，并帮助大家在出现危险威胁的时候做出正确的反应。
B． 其他许多人也报告说，上自卫班有心理和生理的益处。
结论
要点：
I． 因此，我鼓励大家报名参加自卫班，不管是校园内的还是城里的。
II． 上这样的自卫班可在保护自己的财产，保护自己和亲人，甚至在挽救自己的生命方面发挥极大作用。
III． 问问自己：你是想当受害人还是想当幸存者？
如果你希望听众立即采取行动，努力利用促动顺序。多年以来，它为许多演讲人起过很好的作用，这个办法对你也会有用。
演讲示例及点评（1）
演讲示例及点评
下列说服型演讲，是在一个公众演讲班上进行的。该演讲谈的是政策问题，并提供了一个问题-解决方案结构的极好例子。
大家看这篇演讲的时候，应该注意演讲人如何处理需求、计划和可行性的问题。另外请注意，她是如何预测听众潜在的反对意见，并在演讲的不同阶段回答这些反对意见的。最后，观察一下这次演讲有多么清晰和没有用废话。这里面没有废话，思想发展清清楚楚，非常干脆。
分币问题
演讲
苏珊·英格拉汉姆
“为你的想法给你五分钱。”“省一分钱等于挣回一分钱。”“天上掉下来的钱。”
好吧，也许这些话听起来并没有原来的老话入耳，但是，我们国家经济生活中的一个事实是，分币正在淘汰中。过去几十年的通胀使几分钱的糖块、几分钱的玩具和几分钱的泡泡糖消失了。事实上，几分钱再也买不到任何值钱的东西了。分币时代过去了。现在到了让这种经济恐龙灭绝的时候了。
肯定的，我们大多数人会说，分币很讨人厌。但是，我们为什么必须废弃分币呢？我们为什么必须改变已经在很长时间里发挥过作用的东西呢？没有分币，我们会怎么办？为这次演讲做准备工作的时候，我就问过自己这些问题。但是，作为查询资料的结果，我相信，继续使用分币是一件代价很高的事情，我相信，我们废弃分币以后仍然能够过活。今天，我希望说服大家相信这一点。
我们先从这里开始：请大家注意，分币给我们带来很大麻烦，个人、企业和整体的国家都是一样。许多美国人觉得分币是无用的讨厌物。根据我在班上进行的调查，约三分之二的同学发现分币很是讨人厌。分币占地方，会让自己的钱包、口袋鼓鼓的。如果你想找到其他硬币，分币会添麻烦。在你排队付款时，搜寻分币会使后面的人等更长时间。当你真正需要硬币时，比如复印、打电话或用自动售货机的时候，分币又顶不上用场。
事实上，许多人并不使用分币。美国造币厂进行的一项调查显示，接受调查的12，000人当中，只有一半的人每天使用分币。另外一半人当中，大部分人家里有分币，但主要是等着积到足够数量的时候拿到银行去换整币。这可能要等很长时间。在《洛杉矶时报》的一篇文章里面，作家尼尔·甘特解释说，他上大学的最后两年，他和室友把所有分币都存下来了，这是为了在毕业典礼上玩“天上掉钱”游戏。他们装了六坛子分币，看上去像是一大笔财富。毕业典礼的头一天，他们把坛子倒出来数了数，总共才21.56美元，只够买饮料的！
分币让个人感到麻烦，也让企业界颇感头痛。全国方便店协会估计，在其成员单位每年共100亿美元的现金交易当中，每一枚分币平均要花掉两秒钟时间。这意味着，处理分币必须要花掉总共550万小时，年度费用为2，200万美元。根据《财富》杂志，某些银行处理一美元价值分币的时候，总共要收取多达30美分的费用。这让接受分币的企业承受很大的损失。
让分币保持流通，对整个国家也造成很大损失。财政部每年要回收约70亿枚分币，因为这些分币变形或有磨损。根据财政部的资料，多达数十亿枚分币进了蛋黄酱罐、咖啡罐、存钱罐和抽屉。或者干脆就给扔掉了。在上述的调查当中，美国造币厂报告说，6%的美国成年人干脆连同垃圾一起将分币倒掉！
为了让足够多的分币保持流通，美国造币厂每年要生产约120亿枚新分币。制造这些分币的成本为每分币0.66分币，加起来为每年8，000万美元。财政部官员对《美国新闻及世界报告》说，如果把存储和搬运费用算进去，在企业当中交易分币的成本远远大于一分币。
大家现在可以看到，分币的确带来了相当大的麻烦。所幸，这个问题很容易解决。
我推荐的办法，跟得到硬币联盟支持的一个方案相似，而硬币联盟是一个想办法从经济生活中消除分币的组织。这个方案有四个基本步骤。首先，联邦政府应该立法确定最小分币的约整，并使其标准化。这个约整过程发生在一笔交易全部加总之后，但必须在销售税加入之前。因为约入的购买数量大致等同于约出的数量，这不会对消费者产生额外的费用。
其次，消费税也应该按最小分币值进行约整。消费者和国家都承受单笔交易中同等的增多或损失最多两美分的机会。从本质上说，这跟你递交所得税报表时所做的事情差不多，只是，在计算所得税的时候，你会把所有数字约整到最小美元单位。
因为这个方案的头两个步骤会消除对分币的需求，第三步就是让美国造币厂停止生产分币。如我们看到的一样，光是制造这些分币的成本一项，就可以节省纳税人每年8，000万美元。
这个方案的第四步是，让人们兑换掉已经在流通中的分币，因此可以从货币供应中彻底根除分币的存在。
我承认，很难想像一个没有分币的世界，但是，有很多证据证明，这个方案是可行的。詹姆斯·本菲尔德是硬币联盟的执行总裁，他说，美国于1857年停止生产半美分，结果发现，类似的约整办法效果相当好。我们没有任何人怀念半美分，几年之后，我们当中再也不会有人想念分币了。
不管大家意识到了没有，我们当中有许多人已经在购买行为中约整最小分币了。我们大家想想，在方便店的出纳机旁边，不是有一个“拿一个分币，留一个分币”的罐子吗？每次你从盒子里拿走几个分币，用来支付你购买的东西，或者从自己的零钱里留下几个分币放进罐子里，实际上你就是在约整最小分币。
作为结论，分币给个人、企业和整体上的国家都带来很大麻烦。浪费在使用和制造这些分币上的时间和金钱，可用来做更有意义的事情。按照最小分币值约整购买和销售税，停止生产新的分币，并让旧分币退出流通以后，由分币造成的麻烦就可以彻底根除而不必引起经济的动荡。我们已经习惯了没有一分钱糖果、一分钱玩具和一分钱泡泡糖的生活，同样，我想，经过一段时间以后，我们也会习惯于“省一分钱就是挣来一分钱”的生活。
演讲示例及点评（2）
点评
开头的引语捕捉住了注意力，因为这些话说得聪明，照老话做了恰如其分的变更。
引述在这里的三个传统谚语之间的对照，和第一段里根据这三句谚语进行的更改是一个聪明的办法，让演讲人很容易进入自己的主题，并说明了她的中心思想。最后的一句“现在到了让这种经济恐龙灭绝的时候了”，特别有效果。
在这一段里，演讲人用三个问题开始，这是大部分听众在演讲的这个阶段都会提出的问题。演讲人说明，她改变了对这三个问题的看法，是她进行大量资料查询工作的结果，她的意思是说，听众也应该改变自己的看法了。
演讲人一开始就说明了自己的第一个要点，即分币给个人、企业和整个的国家都带来了麻烦，同时也就进入了演讲的主体。她在本段重复使用“大家”，使演讲的主题跟听众产生了联系，并使听众的注意力集中在演讲上面。
演讲人利用统计数字和例子论证她的观点：许多人并不使用分币。尼尔·甘特的故事效果极好，因为这个故事内容丰富，讲述了许多大学生都认同的一个情形。
本段的统计数字表达得很清楚，而且来源可靠。虽然大多数听众在一开始都对废除分币的需求表示怀疑，但是，演讲人的证据到最后赢得了大多数人的赞同。
在本段和接下来的一段，演讲人提供了统计数字和证词合并起来的论据，表明让分币保持流通，会对整个的国家造成损失。
本段里的证据特别有力，慢慢形成了根据美国财政部官员的证词而形成的一个陈述，即：“在企业活动中，完成一笔一美分的现金交易会给我们社会造成多得多的费用。”
在第一个要点与第二个要点之间加一个过渡，这有助于听众跟上演讲人的思路。
现在，演讲人转到了第二个要点，她在这个要点中提出了分币问题的解决办法。解决的办法有四个步骤，每一个步骤都得到了清楚明确的解释，这样，听众都能准确理解演讲人说的到底是什么意思。
说明了自己的方案如何起作用之后，演讲人还回答了听众对自己的方案有可能提出的潜在的疑问。请注意，如果演讲人没有解释购买和销售税按最小币值约整的过程，演讲的效果会受到怎样的影响。
演讲人讲到了她的方案的最后一步，也就是要彻底根除分币在经济中的流通。
把方案讲解完毕以后，演讲人现在就来显示其可行性。在本段，她认为，分币可以从美国经济中消除，就如同半分币在19世纪也被消除了一样。
在这里，演讲人强调了她的方案切实可行，她把这个方案跟听众的日常生活联系起来。处理可行性的问题，在这一类的演讲中尤其重要，因为听众极有可能对演讲人的方案表示怀疑。
演讲人先总结要点，然后开始结论部分。
本演讲最后的一句话效果尤其突出。这句话把开场白部分的语气和内容回应一下，使演讲有很强的闭合意味，并强调了演讲人的观点，即，从经济生活中消除分币是很容易做到的。
小结
在所有类型的公众演讲当中，说服型演讲是最复杂和最有挑战性的。当你说服的时候，你是在当一个倡导者。你的工作是要推销一个方案，捍卫一个思想，驳斥一个对手，或者激发人们采取行动。
在任何一种说服型演讲当中，你是否能够成功都取决于根据听众的价值观、态度和信仰裁剪自己的内容的能力。用心的听众并不会被动地坐在那里全盘接受你的观点。他们虽然在听，但是，他们会积极地评估演讲人的可信度、论证材料、语言能力和推理水平以及情感吸引能力。应该把自己的演讲看作是一种与听众的心灵对话。最重要的是，你需要找到自己的目标听众，预测他们可能提出的反对意见，并在演讲中回答这些问题。除非能够化解听众产生怀疑的原因，否则，你不可能转变一个怀疑者的态度。
说服型演讲也许会以事实问题为中心，价值问题为中心，或者以政策问题为中心。有些事实问题可以绝对地加以回答。另外一些事实问题并不能绝对地回答，要么是因为事实不清晰，或者是因为并没有足够多的信息提供给我们。进行事实问题的说服型演讲时，你的作用跟律师在法庭上的作用差不多。你会尽力说服听众接受你的事实观点。
价值问题远不止直接事实的水平，它涉及一个人的信仰：什么是正确的，什么是错误的，什么是好的，什么是坏的，什么是道德的，什么是不道德的，什么是合乎伦理的，什么是不合乎伦理的，等等。就价值问题进行说服型演讲时，你必须为自己的价值判断建立标准，使自己的观点站得住脚。虽然价值问题经常对我们的行动有很深的含义，但是，关于价值问题的演讲并不会直接支持或反对一系列行动。
跨越了争论对错而进入应不应该做某事情的领域后，你就进入了政策问题。当你就政策问题进行演讲时，你的目标也许是唤起被动的同意，或者是直接点燃行动的火花。在两种情况下，你都面临三个基本的问题——需求、计划和可行性。你的演讲如何讲述这三方面的问题，取决于你的演讲话题和听众。
组织政策问题演讲有多种方法。如果你倡导对某政策进行变更，你的要点经常会自然地落入问题-方案顺序，或者落入问题-原因-方案顺序。如果你的听众已经同意问题的确存在，你也许能够利用比较优势顺序。每当你想立即唤起听众的行动的时候，都应该考虑更专门的组织模式，这称为门罗促动顺序，其五大部分基于关于说服的心理学。
复习题
看完本章后，大家应该能够回答下列问题：
1． 告知型演讲和说服型演讲之间有什么差别？为什么说做说服工作的演讲比告知信息的演讲更有挑战性？
2． 说听众听演讲的时候是在跟演讲人进行心理对话，这是什么意思？这种心理上的拉锯战对于有效的说服型演讲有什么含义？
3． 说服型演讲的目标听众是谁？
4． 什么是事实问题？关于事实问题的说服型跟告知型演讲有什么差别？举一个例子，显示就事实问题进行的说服型演讲的具体目标陈述。
5． 什么是价值问题？举一个例子，显示就价值问题进行的说服型演讲的具体目标陈述。
6． 什么是政策问题？举一个例子，显示就政策问题进行的说服型演讲的具体目标陈述。
7． 解释被动同意与立即行动之间的差别，这是就政策问题进行的说服型演讲要实现的两个目标。
8． 讨论政策问题时必须处理的三个基本问题是什么？什么东西将确定你在任何一次特别的演讲中必须针对这些问题而付出的注意力？
9． 在政策问题的说服型演讲中，用得最多的四种组织方法是什么？
10． 门罗促动顺序中的五大步骤是什么？在获取听众立即行动的演讲当中，为什么这种促动顺序特别有用？
严谨思考练习题
1． 回头看看本章开始处的拉蒙·特鲁吉罗的故事。跟拉蒙一样，大部分人每天都以普通的对话形式进行一定量的说服工作。把自己一整天的交流活动纪录下来，把你试图说服别人接受你的观点的所有事件专门标记下来。选择一些例子，准备一份简要的分析报告。
在分析报告中，回答下列问题：1）你在说服的过程中，谁是听众？2）你的说服信息中，“具体目标”和“中心思想”是什么？3）你是否提前进行说服内容演练？或者是随时根据当时的情况进行的？4）你的具体目标是否实现？5）如果你再次遇到这样的情形，会在自己的说服努力中做出哪些战略性的变更？
2． 下面有四个说服型演讲的具体目标。在每一个情形当中，解释一下，看它涉及的是事实问题，价值问题还是政策问题。然后，重新写一遍具体目标陈述，使其适合关于上述三种问题当中的一种。例如，如果原来的目标陈述是关于政策问题的，那就写一份新的具体目标陈述，使其处理同样的话题，要么作为事实问题，要么作为价值问题。
例子：
原来的陈述：说服听众，让他们明白，在儿童监护争端中，法官偏袒生身父母而不维护养父母的做法是不公平的。（价值问题）
重新写过的陈述：说服听众，让他们明白，法庭应该确立明确的指导原则来解决儿童监护案中养父母与生身父母之间的争端。（政策问题）
a. 说服听众，让他们贡献一部分时间当社区义工。
b. 说服听众，让他们明白，电视上的暴力内容是今日社会暴力行为的主要起因。
c. 说服我的听众，让他们明白，应该采纳全国性的销售税办法，以帮助支付国家债务。
d. 说服听众，让他们明白，企业在筛选潜在雇员的时候进行基因测试是不道德的行为。
3． 选择一个就政策问题进行的说服型演讲的话题。就这个话题起草两份具体目标陈述，一份是用于获取被动同意的，一份是用于促动立即行动的。一旦写好具体目标陈述，解释一下，寻求立即行动的演讲跟寻求被动同意的演讲之间有何不同。要说得具体一些。
4． 分析本章末尾列出的样本演讲及点评（见“分币问题”）。因为这是就政策问题的一次演讲，所以要特别注意演讲人如何处理需求、计划和可行性这三个基本的问题。演讲人是否表达得有说服力，说明的确存在一个严重的问题？她是否提供了一个明确可行的方案可解决这个问题？她是否说明自己的方案是可行的？
5． 选择一个按照门罗促动顺序组织的电视广告片。准备一份简要的分析报告。在报告中，你必须：1）说明本广告希望诉求的目标听众；2）描述促动顺序中的每一个步骤，就按广告中出现的顺序描述。
6． 分析附录二中由简尼弗·康拉德做的一次演讲（“终极礼物”）。因为这次演讲是按门罗促动顺序组织的，因此，要特别注意演讲人如何一步一步发展的——注意力、需求、满足、描绘、行动。找出这次演讲中符合这个顺序的每一个步骤，解释这次演讲的说服力如何一步一步增强。
运用公众演讲的力量
作为当地一家工会的领导人，你的任务是要向罢工的人说明管理方提供的一份合同。虽然所提出的合同并不能完全符合工会的所有要求，但是，你相信这还是不错的一个机会，因此，在演讲中，你将推荐工会成员投票接受这份合同。
合同内容已经过激烈讨论，因此，你知道共42个成员当中的一些人会投什么样的票。有一个问题是，管理方保证维持当前工人的全部利益，但是，希望减少新来工人的利益。虽然所提出的合同限制了这些削减的范围，你知道，投票反对限制未来工人利益的任何提议的共有12名成员。但是，已经有8名成员赞同你的意见，他们投票表示根本就不罢工，并将投票接受任何合理的提议。在没有下定决心的那些投票者当中，还有一些人觉得，由于罢工只到了第二个星期，如果拒绝这个提议，则有可能得到更好的一个合同。
哪些人是你演讲的目标听众？你将如何说服他们投票接受合同提议？你会利用下面的哪些组织方法？原因何在：问题-方案、比较优势、门罗促动顺序？