准备演讲，是不是写下一些漂亮的词句，然后把这些词句堆集在一块儿呢?是不是把一些偶然出现，但是对你个人却没有什么意义的思想拼凑在一起呢?绝对不是。所谓的“准备”，就是把“你的”思想、“你的”念头、“你的”想法和“你的”原动力集合在一起，而且你真的拥有这种思想和这种原动力。白天，你不会缺少它们；夜晚，它们甚至会成群结队地出现在你的梦中。你的生命中充满了新的东西，你一直在收集新的经验。这些东西深深地留在你大脑深处，如同海滩上的圆石子。准备，就是思考、回忆并选择最吸引你注意力的事物，然后对它们进行修饰，将它们整理成为你思想的精品。这听起来不像很难吧?确实也不困难。针对目标，全心投入你的专心、注意和思考就行了。
这里介绍几个方法，教你怎样准备演讲的材料，这样做保证你一定能吸引听众。如果你能遵循这些步骤去准备演讲，你便掌握了方法，就会吸引听众的注意了。
内容要具体
多年以前，有两个人同时参加了我在纽约的一个演讲训练班。一个是哲学博士，在大学当教授，他为人温文儒雅；另一个是在街头流动的小摊贩，他年轻的时候曾是一名英国海军，为人豪爽而粗鲁。但令人奇怪的是，在这个演讲训练班学习的过程中，那位流动摊贩的演讲却远远要比这位大学教授更吸引人。这是为什么呢?
这位大学教授上台演讲时，总是以漂亮的词汇发言，台风十分优雅，讲话条理清楚；但是他缺少了演讲的一个十分重要的因素：具体化。因为他的谈话太不明确了，太过空泛了。至于那位流动摊贩，却正好相反：他开口之后，就可以立即抓住问题的核心，内容很具体而明确；再加上他充满了男人的气质，以及用一些新奇的词句，使他的演讲十分吸引人。
我之所以举这个例子，并不是因为它明显地代表了大学教授或流动摊贩的典型，而是因为它正好向我们说明，只有说话具体而且明确的人——不论他的正式教育程度如何——才会吸引别人的兴趣和注意。
这项原则太重要了，因此我要举几个例子，把它深深地刻在你的脑海中。我希望你们能永远记住它，绝不要忘记。
例如，我们在说马丁·路德小时候的故事时，可以说他“既倔强又顽皮”。但如果我们换一种方法，说马丁·路德承认，他的老师经常打他手心，有时候“在一个上午甚至要打上15次之多”，这样是不是更有趣，也更吸引人呢?
“既倔强又顽皮”这样的字眼，很难吸引人们的注意力。但如果说打了多少下，这样听起来就具体多了。
古代人物传记的写作方法，常常是使用许多意思不明确的概括性语句，对此亚里士多德称为“懦弱思想的避难所”，真是一针见血。而现代传记的写作方法则要求写出明确的事实，要求语意自然而清晰。过去的传记作者说，约翰·杜伊有着“穷苦但诚实的父母”。而新的传记则会说，约翰·杜伊的父亲穷得买不起鞋套，因此下雪时他必须用麻布袋把鞋子包起来，以使他两脚保持干燥暖和；但是，尽管如此贫穷，他却从不在牛奶中掺水，也不曾把生病的马当作健康的马来卖给别人。这两种说法同样是写他的父母“穷苦但诚实”，但后一种方法不是比说“穷苦但诚实”更有趣一些吗?
这种方法不仅对现代传记作家有很大帮助，对于现代演讲家当然也同样有效。
限定演讲的题材范围
演讲的题目一旦选好，下一步就是要确定演讲所包含的范围，并且把话题限定在其中，而不要妄想讲一个无所不包的话题，那将是徒劳无益的。例如有一个年轻人想上台讲两分钟，可是他选了一个《公元前500年的雅典至朝鲜战争》的题目，这几乎像是痴人在说梦话。因为他才讲完雅典城的建造，就该下台了。他想在一场演讲中包含太多的东西，最终却只有失败，而且不明不白。当然，这只是个极端的例子。
我曾听过许多演讲，都因为范围不确定，结果都曾出于同样的原因——包含了太多的内容和论点，以致无法吸引听众的注意力。为什么会出现这样的结局呢?因为人们的注意力不可能一直放在一连串单调的事实上。如果你的演讲听起来像是一部世界年鉴，那么你根本无法长时间抓住听众的注意力。假设你选了一个简单的题目，如《黄石公园之旅》等，那么大多数演讲者都会十分详细地介绍公园中每个景色，而不肯遗漏半点东西。虽然这样听众会被引导着由这一点到另一点，但最后也只能够记住一些模糊的瀑布、山岭和喷泉。如果演讲者把自己的话题限定在公园的某一个方面，例如野生动物或者温泉，这场演讲将会变得令人难以忘怀!这样，你便可以有时间来介绍那些生动而有趣的细节，将黄石公园那鲜明的颜色和无穷的变化栩栩如生地展现在听众眼前。
这个道理用于任何题目都很有用，不论它讲的是销售术、烤蛋糕、减免税赋或者是炸弹。在演讲开始以前，先对题材加以限制和选择，把题目缩小至某一个范围，这样就会适合自己的时间。
在短短的不超过5分钟的演讲里，我们只能期望说明一两点而已。就算你有30分钟的演讲，但你若想包含4个或4个以上的主要概念时，也很少会成功。
深入思考题材
做浮光掠影的只涉及表面的演讲，要比深入事实、发掘内涵的演讲容易得多。但前者仅能让听众获得很少的印象，甚至全无印象。因此，在题目范围确定之后，就要问自己一些问题，加深自己的了解，好准备得更充分一些，使自己最终可以用权威的口吻来讲述这个题目：“我为什么会相信这些?我在现实生活中有没有看到过并能够证实它没有错误?我究竟想要证明什么?它是怎样发生的?”
像这样一类问题的答案，可以使你深入思考演讲题材。这样就可以让你集中注意力。据说，植物界的天才专家路德·伯班克，只因为寻找一两种最高级的品种，而培养了100万种植物品种。演讲也是如此，围绕主题汇集100种思想，然后舍去其中的90种。
“我总是搜集比我所要使用的材料多10倍的东西，有时甚至达到上百倍，”约翰·甘德不久前这样说。他还是畅销书《内涵》的作者。他在这里说的是准备写作或演讲的方法。
有一次，他的行动恰好印证了他的话。当时，他正准备写一篇关于精神病院的文章。他前往各地的医院，和院长、护士及病人分别谈话。我的一位朋友为他的研究工作提供了一点小小的帮助。后来我朋友告诉我，他们从这栋大楼到另外一栋大楼，不停地上上下下楼梯，日复一日地沿着走道，不知走了多少路。甘德先生记录了许多笔记本。在他的办公室里，到处都放了政府与各州的报告、私立医院的报告、各委员会的统计资料。
“最后，”我朋友说，“他写了4篇短文，简单而又趣味横生，是很好的演讲题材。写成文章的几张纸也许只有七八十克。可是，那些密密麻麻的笔记本以及其他别的东西，也即他创作出这七八十克产品的依据，却超过了9000克。”
甘德先生知道自己挖掘的，是价值连城的宝藏，他知道自己不应该忽视任何一部分。他是这一行业的资深专家，他把心思全放在上面，然后筛选出金块。
我的一位当外科医生的朋友也说得好：“我可以在10分钟内，教会你如何取出盲肠。然而，要教你出了差错时该如何应付，却要花4年的时间。”演讲也同样是如此：必须做好周密准备，以应付变化。例如，可能由于前一名演讲者的观点，你不得不当场决定改变自己观点的重心；或者是在演讲后的讨论时间里，回答听众关注的更多问题。
你要在尽快选好题目之后，对其深入思考。千万不能犹豫不决，等到要演讲的前一两天才做出决定。如果及早确定了题目，你的潜意识便能为你发挥很大的作用，这对你大有好处。在每天工作完成后的零散时间里，你可以深入思考自己的演讲题材，仔细琢磨你想传达给听众的理念，使其更加精炼。在驾车回家的途中、在等候公共汽车或乘地铁时，你也可以将这些时间用来思索自己的演讲题材。也许灵光一闪的顿悟，正巧来自这段孕育的过程。
诺曼·托玛斯是世界一流的演讲家，即使面对强烈反对他的政治观点的听众，他也能驾御自如，获得他们的敬佩。他说：“如果一篇演讲真的十分重要，演讲者就应该和其主题或内涵融为一体。他必须在头脑里反复思考。他会惊讶地发现，不管是走在街上，还是在读着报纸，或者准备睡觉，或者清晨醒来时，自己观点的例证和很好的演讲方式就会像潮水一般向他涌来。平庸的思考只能产生平庸的演讲；这种不可避免的现象，正是因为对题目认识不清楚的结果。”
当你置身于这一过程中时，你会感到一种很强烈的诱惑，总想把自己的演讲内容写下来。但千万不要这样做，因为你一旦写下来，它就成了一个固定的形式，你自己也许会觉得很满意了，这样，你也就会停止更有价值的思考。而且，你甚至会陷入试着去背诵它的陷阱里。马克·吐温曾说背诵讲稿是：“笔写的东西不是为演讲作的；因为它的形式是文学的，生硬而缺乏灵活性，无法再通过嘴来愉悦而有效地传达。如果演讲的目的是想让听众感到快乐，而不是说教，你就需要把它们变得温和、简洁，使之尽量口语化，使用一种就像平时并不怎么经过认真思考就说出来的方式。如果你不能这样做，就会烦死整屋子的人，而不能让他们感到高兴。”
查尔斯·F·吉特林的发明天才，促成了通用汽车公司的成长。而他也是美国最著名，也最真诚的演讲家之一。当他被问到有没有把演讲的内容部分或全部写下来的时候，他说：“我认为，由于我要讲的话实在太重要了，所以我不能在纸上写下来。我必须把自己一丝一毫的东西都写进听众的脑子里，写进他们的情感中。在我和我尽力想感动的听众之间，纸条是没有存在的空间的。”
列举实例
在鲁道夫·弗烈屈的《流畅的写作艺术》一书中，有一章的第一句是：“只有故事才真正流畅可读。”鲁道夫·弗烈屈引用了《时代杂志》和《读者文摘》来作为例子。他说，在这两份雄居畅销排行榜首位的杂志中，没有一篇文章不充满了趣闻轶事。在当众说话中，要想具有驾御听众注意的能力，也应该学习这两本杂志中的文章——这一点无人否认。
诺曼·文生·皮尔牧师的讲道，曾通过收音机和电视机而被无数人接受。在他的演讲中，总是举出实例，来支持自己的论点。他对《演讲季刊》的采访者说：“用真实的例子，是我所知道的最好的方法。它可以使一个观点变得清晰而有趣，更具有说服力。我通常总是同时采用好几个例证，来证明每一个论点。”
凡是看过我的书的读者，很快也会发现，我同样喜欢用有趣的事情来概括总结出我的观点。《人性的弱点》一书中的法则，列出来其实只有一页半，而其余的两百页全都是一些故事和例证，它们给人们点出了使用这些法则的方法。
那么，在演讲中应该怎么样做呢?概括起来有5种方法：人性化、个人化、详实化、戏剧化和视觉化。
使演讲充满人性
如果你总是谈事情或观念本身，只会让听众感到厌烦；但当你谈到人的问题时，肯定能够吸引人们的注意力。在美国所有的土地上，在那些隔着篱笆的后院，或者在茶几和餐桌上，每一天都有几百万人在交谈。他们在谈论什么呢?90％以上的话题是关于人的。这个说某某太太做什么事；那个说他看到谁干了什么事，或者谁又发了一笔“横财”，等等。
我曾和美国、加拿大的许多小学生聚会，并发表演讲，我很快就总结出，要想引起他们的兴趣，必须和他们说些跟人有关的故事。每当我谈到较为空泛抽象的概念时，孩子们就坐不住了：不是乔尼显得不耐烦而在座位上不停地摇摆，就是汤米对旁边的同伴作鬼脸，或者比利又把什么东西丢向另一排座位上了。
有一次，我要求在巴黎的美国商人以“成功之道”为题做一次演讲。他们大多数人都只列举了一大串抽象的东西，空泛地谈什么勤奋工作、持之以恒，或者树立远大目标等大道理。
因此，我打断了他们的讲话：“我们都不想听别人说教，也没有人会喜欢。记住，你的话必须让我们感到愉快和有趣，否则不论你说什么我们都不会听的。同时，也要记住，世界上最有趣的事情，都是那些精致典雅、妙语连珠的趣闻轶事。所以，请说说你所认识的两个人的故事，并分析出为什么一个人会成功，而另一个人却失败了。我们会很高兴地听这样的故事，同时也会因此而获益匪浅。”
这个班有个学员，他总觉得要提起自己的兴趣或激发别人的兴趣太难了。可是这天晚上，他就利用我这一“人性故事”的建议，给大家讲了他大学两个同学的故事：一个人小心谨慎，斤斤计较，例如买衬衫，他一定要分别在不同的商店各买一件，并制出表格显示哪一件最经得起洗熨，哪一件穿得最久，然后通过这样的方式来让每一块钱的投资获得最大的效用。这个人从工学院毕业后，自视甚高，不愿像别的毕业生那样从基层开始做起。因此当3年后同学聚会时，他仍旧在画他的衬衫洗熨表，却仍旧在等待好差事凭空降临。结果呢?他什么也没有等到。从那时候起，过了25年，那个人满腹怨恨与不满，一辈子都在一个小职位上。
而另一个同学呢?现在这个同学已经超越了当初对自己的期望。他与人相处融洽，大家都很喜欢他。他不乏雄心壮志，想成就一番事业，但能踏实地从绘图员开始做起。不过，他一直在寻找机会。当时，纽约世界博览会正处在规划阶段，他知道那儿需要工程人才，所以辞去了费城的职务，迁往纽约。他与人合伙，搞起了承包工程的业务，承揽了很多电话公司的业务，他最后也因此被博览会高薪聘请。
我这里所写下来的，仅仅是那位演讲者所说的一个简单概述。他本人的讲述中还有许多有趣而充满人情味的细节，使他的演讲妙趣横生。他不停地说着、说着——但是这个人平时是说不了3分钟的，这次他却吃惊地发现，自己讲了足足有10分钟。由于讲得太精彩了，大家似乎都觉得太短了，意犹未尽。这也是他第一次演讲成功。
每个人都可以从这个故事中得到一些启示。如果本身很平淡的演讲能穿插一些富含人性的趣味故事，也能引人入胜。演讲者应该只提出自己的论点，然后用具体的事例来作为例证。这样的演讲，肯定能吸引听众的注意力。
如果可能的话，这些故事还应该谈到奋斗，以及经过奋斗而获得成功的过程。我们每个人都对奋斗有十分浓厚的兴趣。有句老话说“世人皆爱情人”，而世人事实上也都喜欢争斗。人们最喜欢看两个男人为了追同一个女人而大打出手，你不妨去读任何一本小说、短篇故事，或看任何一场电影。你会看到当所有的障碍都被清除，男主角终于追到了女主角时，观众们都意犹未尽地伸手去取他们的帽子和外衣。5分钟后，清扫的妇女们就要一面打扫戏院，一面喋喋不休地谈论了。这完全可以证明我说的是事实。
所有杂志上的小说，几乎全都是以这种方式来写作的。那些作者，先尽一切可能让读者喜欢故事中的男女主角，让他们去追求梦想，但是要先让梦想显得似乎无法实现，然后再描述男主角或女主角如何通过奋斗而终于获得成功。
一个人如何在恶劣的环境中进行艰苦奋斗，并最终成功这类故事，一直都是最激动人心的，也最能吸引人们的兴趣。一位杂志编辑曾对我说，关于任何人的真实的个人生活都是很有趣的。如果某个人经历了挣扎与奋斗，只要他把故事准确地说出来，就会引起人们的兴趣——这是毫无疑问的。
当然，这种人性化色彩最丰富的源泉，正是自己的生活背景。不要因为觉得不该谈自己，便犹豫不敢说出来。只有当一个人满怀敌意、狂妄自大地谈论自己的时候，听众才会讨厌。否则，听众对演讲者说的亲身故事都会产生很大兴趣的。亲身经历是抓住听众注意力最有效、最可靠的方法，千万不要忽视这一点。
使演讲富有个性
如果讲故事的时候要提到某个人，那就一定要讲出他的名字来。不过，为了尊重别人的隐私，最好是杜撰一个假名。即使你使用的是“史密斯先生”或“乔·伯朗”这种不具个人特性的名字，也比使用“这个人”或“一个人”更能使故事生动有趣。姓氏和人名有证明和显现个体的功能，就像鲁道夫·弗烈屈指出的一样：“没有什么更能比名字增加故事的真实性了。隐姓埋名是最虚假不过的。想想如果故事里的主角没名没姓，将是什么样子?”
只要在你的演讲中使用具体的名字与个人的代称，可以肯定的是，你的演讲会有很强的可听性，因为它已经具备了人性化这一可贵的要素了。
使演讲充满细节
这一点你很可能早就知道，但你也可能会疑惑：那我如何知道在我的演讲里有没有足够的细节?有一个方法可以作个测试，即使用新闻记者写新闻故事时必备的五要素：时间、地点、人物、事件和原因。如果你依照这五要素来准备，你的举例便会详尽周到，栩栩如生。让我拿自己一件趣事来加以说明吧。这则趣事曾刊登在《读者文摘》上：
离开大学后，我在铁甲公司担任了两年销售员，一直在南达柯塔州四处跑。我主要搭乘运货卡车来完成我的旅途。有一次，我正在莱德菲尔，两小时后才能搭上一列南行的火车，因此我有两小时的等候时间。由于这里不是我负责的区域，所以我不能利用这段时间进行推销工作。另外，我再过不到一年就要去纽约美国戏剧艺术学院读书，所以我决定利用这段空闲来练习台词。我漫无目的地走过车场，开始演练莎士比亚的戏剧《麦克白》中的一幕。我一边猛地举起双臂，一边十分戏剧性地高呼：“难道我眼前所见是匕首吗?它的把手正朝着我。来吧，让我握着你!我抓不着你，但我依然看见你!”
正当我沉浸在表演中时，4名警察突然朝我扑来，问我为什么恐吓妇女?我大吃一惊。就算他们指控我抢劫火车，我都不会这么惊异的。他们告诉我，有一个家庭主妇在30米远的厨房窗帘后面一直看着我。因为她从没有见过我这样的情况，所以打电话给了警方。他们到达时，正好听到我在狼哭鬼嚎地表演关于匕首的情节。
我告诉他们我是在演练莎士比亚戏剧，但是他们不相信。直到我出示了铁甲公司的订货簿以后，他们才放我走。 这是一件很有趣的事，请你在阅读的时候注意一下，这则故事是如何体现那五要素的。
不过，细节过多又比没有细节更糟。每个人都会被冗长而肤浅的细节搞得厌烦透顶。你们看，我叙述自己在南达柯塔州莱德菲尔镇差点儿被捕的经历时，对每一个要素都只是作了简明扼要的叙述。因此，如果演讲中全是乱糟糟的鸡毛蒜皮的琐碎事时，听众必然会不耐烦，从而分散注意力，使你的演讲失去听众。一个人的演讲最糟糕的，莫过于不能抓住听众的注意力了。
发挥对话的戏剧性效果
假设你要举例说明自己如何应用人际关系的原则，成功地平息了一位顾客的愤怒，这样开始可能会很平淡：
“前几天，有个人闯进了我的办公室。他非常愤怒，因为我们上一周送到他家里去的洗衣机操作不方便。我对他说，我们将竭尽所能弥补我们的失误。他过了一会儿，便平静下来了，对我们全心全意要把这件事情做好显得很满意。”
这则小故事有个优点，就是十分详细。可是它缺少姓名、特殊的过程，以及缺少最关键的、能使这件事活生生地呈现在人们面前的真实对话。我们不妨试一试给它添加一些对话材料：
上星期二，我办公室的门砰的一声被推开。我抬起头来，只看见查尔斯·伯烈克逊先生怒气冲天。他是我们的一位常客。我还没有来得及请他坐下，他劈头就说：“艾德，我要让你帮我做最后的一件事：你马上派一辆卡车去，把那台洗衣机给我从地下室运回来。”
我问他出了什么事。他气急了，几乎无法清楚地回答。
“它根本不能用，”他大吼道，“衣服全缠在一起，我老婆讨厌死它、烦死它了。”
我请他坐下来，让他解释清楚些。
“我才没时间坐呢。我上班已经迟到了!我想我以后再也不会来你这里来买家庭用具了。你要清楚，我再也不买了。”说到这儿，他伸出手来又是拍打桌子，又是敲我太太的照片。
“听我说，查理，”我说，“你坐下来把情况都告诉我，我愿意替你做你要我做的一切事，好吧?”听了我这话，他这才坐下，我们总算能平平静静地把事情谈个清楚。
当然，不是每次都要把对话加进演讲里去的。不过，你应该可以看出来，上面引号里的对话，有很强的戏剧性。如果演讲者还能模仿一下，把原来的声调语气完全表现出来，那么这些对话就更见效果了。而且，对话是日常生活中的会话，可以使演讲更为真实可信。它使你听起来像个充满了真情实意的人，是在隔着桌子说话，而不是像个老学究似的在学富五车的学会会员面前宣读论文，或是像个大演讲家在对着麦克风穷吼。
使演讲视觉化
心理学家告诉我们，85%以上的知识是通过视觉印象被我们接收的。这无疑说明，电视正是因为这个因素才成为广告与娱乐的主要媒介，而且收效甚好。当众讲话也是一样，是一种听觉艺术，同时还是一种视觉艺术。
采用细节来丰富演讲，最好的方法莫过于在其中加入有利于视觉吸收的展示。例如，你也许要花费数小时告诉我如何挥动高尔夫球杆，而我却可能感到厌烦了。可是，如果你站起来表演把球击下球道时该怎么做，那我就会全神贯注地倾听了。同样，如果你给我讲一个关于鬼的故事时，你若以手臂和肩膀来描绘收音机飘移不定的情形，我肯定会更关注你讲的故事了。
我记得在一个由工业界人士组成的培训班上的一场演讲，这里面展现的视觉细节实在是难得的杰作。演讲者模仿视察员和效率专家们检查损坏的机器时，做的各种手势与滑稽动作，比我在电视上所看过的一切都形象生动得多。这些视觉细节使我们对那场演讲很难忘记——至少我是忘不了的。我也相信，其他的学员至今一定都还会谈到它。
请听听英国历史学家麦考莱对查理一世的下面这一段谴责。请注意，麦考莱不仅使用了图画，还运用了强烈的对比。这种强烈的对比，一向能吸引我们的兴趣：
“我们指责他破坏了自己的加冕誓言；但是有人却说他维持了婚姻誓言!我们指责他放弃了他的子民，使他们遭受到脾气暴躁的主教的无情打击；而有人却替他辩解说，他把他的小儿子抱在膝上亲吻!我们指责他在答应遵守《权利宣言》之后，却又触犯了其中的条款；而我们却被告知，他每天都在清晨六点做祈祷!”
用听众熟悉的语言演讲
演讲者的第一目标是把握听众的注意力。在此过程中，还有一项极为重要的技巧，然而，它却完全被人们所忽视。一般的演讲者似乎并没有注意到它的存在，恐怕也从未感觉到它，也未想到过它。我所指的这一技巧，就是使用能形成图画般鲜明景象的字眼。能够让听众听来轻松愉快的演讲者，最善于在听众眼前塑造鲜明的景象。使用模糊不清、繁琐无味语言的演讲者，只会让听众打瞌睡。
景象!景象!景象!它就像你呼吸的空气一样，是免费的呀!可是当你把它点缀在演讲中时，你就更能让听众感到快乐，也更具影响力。
举一个例子：假设你想说明尼亚加拉大瀑布每天浪费掉的潜在能量极为惊人。如果你只是平铺直叙地这样说，然后说如果这些能量能够使用起来，会让更多的人获得温饱。那么你这样的讲述有没有趣呢?当然没有趣。下面我们引述爱德文·史洛森在《每日科学新闻公报》中对这件事的报道，看看他的讲述是不是精彩很多?
“我们知道，美国境内有几百万贫穷人口吃不饱、穿不暖。然而，在尼亚加拉瀑布这儿，平均每小时却浪费了25万个面包。我们可以在脑海中这样想象，每小时有60万个新鲜的鸡蛋从悬崖上掉下去，在漩涡中制成了一个大蛋糕；或者是印花布不断从一架像尼亚加拉河那样宽1300米的织布机上被织出来，这也就说明有同样数量的布料被浪费掉了；如果把卡耐基图书馆放在瀑布底下，大约在一两个小时内就能把整座图书馆装满各种好书。或者，我们还可以想象，一家大百货公司每天从伊利湖上游漂下来，把它的各种商品冲到50米以下的岩石上。这将是一场极为有趣而壮丽的景观，会和目前的尼亚加拉瀑布一样吸引人，而且不必再花钱去维护。”
我们来看看这里面有哪些图画般的词句?“25万个面包、60万个鲜蛋从悬崖上掉下去、漩涡中的大蛋糕、印花布从1300米宽的织布机上织出来、卡耐基图书馆被放在瀑布下、书籍、一个漂浮的大百货公司被冲落……”它们在每一个句子中跳跃、奔跑，就像澳洲草原上的野兔一样栩栩如生。
要想不理会这样的演讲或文章，几乎很难，这就像不去看电影院正在放映的电影那样困难。
赫伯特·斯宾塞早就在他那篇著名的论文《风格哲学》中指出，优秀的文字能够激发读者对鲜明图画的联想：“我们并不做一般性的思考，而是要做特殊性的思考。我们应该尽量避免写出这样的句子：一个国家的民族性、风俗及娱乐如果残酷而野蛮，那么，他们的刑罚必然也很严厉。我们应该把它改写成：一个国家的老百姓如果喜爱战争、斗牛，并从奴隶公开格斗中取乐，那么他们的刑罚将包括绞刑、烧烙及拷打。”
《圣经》和莎士比亚的著作中，也同样充满了图画般的字句。如果一位平凡的作家在评论某件事是多余时，他会说这种努力完全是把已经很完美的事情还想再加以改善。但莎士比亚又会怎样讲呢?他却可以写出不朽的图画般的字句：“替精炼过的黄金镀金，替百合花上彩油，把香水洒在紫罗兰上。”
你有没有注意到，那些世代相传的谚语几乎全都具有视觉效果：“一鸟在手，胜过两鸟在林”、“不雨则已，一雨倾盆”、“你可以把马牵到水边，却不能逼它喝水”，等等。在那些流传了好几个世纪而且被广泛使用的比喻里，我们也不难发现同样的图画效果：“如狐狸般狡猾”、“僵死得像一枚钉子”、“像薄煎饼那样平”、“硬得像石头”……
林肯也一直使用有视觉效果的语言来讲话。当他厌烦每天送到他白宫办公桌上的冗长而复杂的官方报告时，他说，“当我派一个人出去买马时，我并不想这个人告诉我这匹马的尾巴有多少根毛，我只希望知道它有什么特点。”你看，他并没有用那种平淡的语句来表达他的意思。
我们要用具体、耳熟能详的语言描绘出内心的景象，使它突出、显着、分明，就像落日余晖映照着公鹿头角的长影。例如，当我们听到“狗”这个词时，一般会想起它的具体形象：也许是只短腿、长毛、大耳下垂的小猎犬；也许是一只苏格兰犬；也许是一只圣伯纳犬，或者是一只波密雷尼亚犬，等等。但是演讲者如果说出“牛犬”时(一种短毛、方嘴、勇敢而顽强之犬)，你的脑海里浮映出的形象应该更加具体。“一只有斑纹的牛犬”是不是让你有了更鲜明的印象?说“一匹黑色的雪特兰小马”，是不是比说“一匹马”形象得多?“一只白色、断了一条腿的矮种公鸡”，是不是比“鸡”更给人具体的图像效果?
小威廉·史琼格在《风格之要素》一书中这样说道：“那些研究写作艺术的人，如果说他们的观点有一致的地方，那么这个观点就是：他们认为能够抓住读者注意力的最稳妥的方法就是要具体、明确而详细。像荷马、但丁、莎士比亚等最伟大的作家，他们的高明之处，就在于他们在处理特殊的情境和关键的细节时，他们的语句能唤起读者脑海里的景象。”写作是这样，讲话也同样如此。
多年以前，我和参加“成功演讲”课程班的学员进行了一项实验：讲述事实。我们订了一个规则：在每个句子里，必须有一个事实、一个专有名词、一个数字或一个日期。这次实验我们获得了革命性的成功。学员们拿它当游戏，彼此指出对方的毛病。没花多长时间，他们便不再说那些只会让人感到晦涩不明的语言了，他们说的全都是大街上普通人能明白的活泼的语言。
法国哲学家艾兰说：“抽象的风格总是不好的，在你的句子里，应该全是石头、金属、椅子、桌子、动物、男人和女人。”
日常对话也是如此。事实上，本章所说的一切有关当众说话的技巧，同样也适用于日常交谈。正是细节使谈话充满了生气和光彩。任何人要想成为一个高超的谈话者，都要牢记这些劝告，那么将会有很多的收获。销售员使用它，会发现它特有的魔力；那些公司主管、家庭主妇和教师们，也将会发现，自己在下达命令和传播知识、传达消息时，因为使用了具体、详实的细节而变得清楚，效果也当然更好了。
让我们来看一篇获奖的演讲，它可以作为使用这些原则的典范。
主席及各位朋友：
远在140年前，我们伟大的美利坚合众国在我居住的费城诞生了。因此，这样一个有着光荣历史的城市，应该拥有强烈的美国精神：不仅使它成为这个国家最伟大的工业中心，同时也要成为全世界最伟大、最漂亮的城市。
费城拥有近200万人口，面积相当于米尔瓦基和波士顿之和，或者是巴黎与柏林的面积之和。而在我们这个城市209平方公里的土地上，我们将大约53.36公顷的好地用于建设美丽的公园、广场和林阴大道，使我们的市民有适当的休闲娱乐场所，给每一位正当的美国公民提供属于自己的优良环境。
朋友们，费城不仅是一个伟大、干净、漂亮的城市，也是举世闻名的“世界性大工厂”。它被誉为“世界性大工厂”，是因为我们有40万人受雇于9200家公司，每一个工作日的每10分钟，就可以生产出价值10万美元的产品。据一位著名的统计学家统计，在美国国内，没有哪一个城市能和费城那样，生产出同样多的木制品、皮制品、针织品、纺织品、毡帽、五金制品、工具、电池、铁壳船及其他物品。不论白天或夜晚，我们每两个小时就生产出一部火车头。在我们国家有一半以上的人都乘坐由费城制造的电车。我们每分钟生产1000支雪茄。还有，在过去一年，我们115家袜厂为全国的每一位男士、女士及小孩生产了两双袜子。我们所生产的地毯，比英国和爱尔兰的总和还要多。事实上，我们的商业交易金额太大了。去年我们银行的总交易额，达到了370亿美元，可以偿付美国在第一次世界大战时发行的全部战时公债。
但是，朋友们，虽然我们对我们的伟大工业的发展感到十分骄傲，虽然我们对这个国家最大的医学、艺术及教育中心深感荣耀，但更令我们感到荣耀的是：费城的私人住宅数量，远远超过了世界上任何一个大都市。仅仅在费城，就拥有397000栋私人住宅。如果把这些住宅放在8米宽的地面上，一栋紧挨着一栋，可以从费城一路排到我们现在所在的堪萨斯市会议厅，还要继续排到丹佛市，全长达到3027公里。
我们的家庭、我们的教育制度以及我们庞大的工业，因我们城市的真正美国精神而诞生，这是我们祖先所遗下的传统，所以费城不是适合欧洲君主制度生存的肥沃之地。费城是这个伟大国家的母亲之城，也是美国自由之基础。第一面美国国旗是在这个城市诞生的，第一届国会是在这个城市召开的，《独立宣言》也是在这个城市签字的。也就在这个城市里，最受爱戴的美国国宝——自由钟——激励了我们数以百万计的同胞。因此，我们深信，我们有一项神圣的使命：不是崇拜金牛，而是传播美国精神，让自由的火种继续燃烧下去。因此，在上帝的恩准下，华盛顿、林肯以及罗斯福的政府，将是对全人类的一种启示。
这篇演讲，是几年前在全国房地产协会上发表的。它从其他27篇演讲中脱颖而出，获得了第一名——而且即使在今天，它也同样会获奖。这篇演讲结构完美、充满了事实，而且能够清晰、生动、有趣地叙述出来。并且它里面充满了自由精神，勇往直前，非常值得阅读和研究。
让我们来分析这篇演讲稿。首先看看它的结构：第一，它有头有尾，这是很难得的，比你所能想象的还要好。它从一点出发，像大雁振翅般直接飞抵目的地；它从不东游西逛，没有浪费一点儿时间。
这篇演讲稿具有很强的个性，而且有很强的新鲜感。演讲者在一开始就提到了费城的一项特点，其他演讲者不可能用这个特点来说他们的城市：他的城市是美国的诞生地。
他说他的城市是世界上最大、最漂亮的城市。如果仅仅这样说，那就太普通俗套了，也不能给人留下什么印象。演讲者深知这一点，所以为了说得更具体，他用了这样的话：“费城的面积等于米尔瓦基和波士顿之和，或巴黎和柏林面积之和。”这就很具体、明确而有趣，而且令人感到惊讶。这远比一整页的统计数字要直观。
接着，他宣称费城是“举世闻名的世界性大工厂”。这听起来有点夸张，是吗?而且更像是在做宣传。要是他立即谈论这个问题的话，可能没有人相信他，也不会注意了。但他并没有这样做，而是列举了费城的各种产品：木制品、皮制品、针织品、纺织品、毡帽、五金制品、工具、电池、铁壳船。
这样，就不像是在做宣传了吧?
接下来他又讲费城“不论白天或夜晚，我们每两个小时就生产出一部火车头；我们国家有一半以上的人都乘坐由费城制造的电车”。听到这儿，我们一定会这样想：“哦，我怎么从来不知道有这么一回事?说不定昨天我来的时候就是坐的费城电车。我明天一定要注意看看，我们镇上的电车是从那儿买来的。”
“每分钟生产l000支雪茄……为全国的每一位男士、女士及小孩生产两双袜子。”这时我们的印象更深刻了……“也许我最喜欢抽的雪茄是由费城生产的……还有，我现在脚上穿的这双袜子也是……”
我们再来看看这位演讲者接下来是怎么做的。他是不是又返回到最初提到的费城面积大小的问题，并把他当时忘记的另外一些事实告诉我们呢?不，他没有这样做。对一个小问题，谈完了就不必再回头去谈它。我非常赞赏这一点。如果一位演讲者从一个问题跳到另一个问题，然后又回过头来再谈前一个问题，就像一只蝙蝠在黑夜中乱打乱撞，还会有什么比这种演讲者更令人困惑和糊涂的呢?然而，有很多演讲者却是这样做的，他们并没有依照问题的先后的秩序来谈论，而是像一位橄榄球队队长呼号般地谈论各种问题，甚至比这个还要糟糕。他谈论问题的顺序也许是这样子：27、34、28、19、2、19……
而上面这位演讲者是按照预定的方向，既不闲逛，也不回头；既不转向，也不偏离，一路向前进行下去。
不过，这篇演讲稿中还是出现了一个小小的缺点：他说费城是“这个国家最大的医学、艺术及教育中心”，但也仅限于此，然后就急急忙忙地谈论别的事情——这短短的一句话，就想能生动地描述事实，还想把它嵌入听众的脑海，这是不可能的。人的大脑并不是录音机。对于这个问题他只用了这么短的时间，而且如此简单，又不很具体，连他自己也不一定会有什么印象，那么对于听众来说，就几乎等于零了。他应该怎么做呢?他当然明白，可以使用和刚才解释“费城是世界性大工厂”一样的技巧。但他也知道，在演讲比赛时，有人拿着跑表在计时。而他只有5分钟，一秒钟也不能多；因此，他必须忽略这一点，或是忽略其他的几点。
再看他是如何加深听众对于“费城拥有比世界上任何城市更多的私人住宅”这句话的印象的。第一，他列举了数据：397000栋。第二，他进行了具体化：“如果把这些住宅放在8米宽的土地上，一栋紧挨着另一栋，可以从费城一路排到我们现在所在的堪萨斯市会议厅，还可以继续排到丹佛市，全长达3027公里。”
可能他的话还没有说完，听众就已经忘掉了他所举出的数字。但听众会不会忘记他所描述的场景呢?那就不太可能了。
尽管来源于资料的冷冰冰的事实很重要，但雄辩的口才并不是从它们本身发挥出来的。演讲者期望制造一个高潮，打动听众的心，触动他们的感觉，所以他在提到家庭问题时，使用了情绪性的资料——他赞扬费城是“美国自由之基石”。自由!这是一个神奇的词语，一个充满了感情的词语，有几百万人为它牺牲了宝贵的生命。这个句子本身就很不错，但演讲者使它变得更为精彩：他举出了历史事件和文件资料来支持他的论点，这对于听众来说，是十分亲切而神圣的……“第一面美国国旗是在这个城市里诞生的，美国的第一届国会是在这个城市里召开的，《独立宣言》也是在这个城市里签字的……自由钟……一个神圣的任务……传播美国精神……让自由之火种继续燃烧下去……因此，在上帝的恩准下，华盛顿、林肯以及罗斯福的政府，将是对全人类的一种启示。”这一下立即达到了高潮!
这篇演讲稿的布局，有许多可取之处。但最值得称赞的是，如果这篇演讲稿只是以一种缺乏精神和活力的平静态度来演讲，那么它很可能会失败，而且显得一无是处。但这位演讲者的态度和写作这篇演讲稿的态度一样，充满了最真诚的情感和热诚。这篇演讲稿能够获得头奖，捧到“芝加哥杯”也就不奇怪了。