鲁塞·康威尔著名的演讲《钻石宝地》，总共发表过近6000次。你或许会想，重复这么多次的演讲，可能已经根深蒂固地刻在演讲者的脑海里，演讲时的字句音调该不会再变了吧?但结果并非如此。康威尔博士知道，听众的知识水平与背景各不相同，那么必须要让听众感到他的演讲是个别的、活生生的东西，是特意为他们准备的。

他为什么能在一场接一场的演讲中成功地维系着演讲者、演讲和听众之间轻松愉快的关系呢?

“当我到了某个城市或某个镇时，”他写道，“总是先去拜访那些经理、学校校长、牧师们，然后走进店里同人们交谈，了解他们的历史和他们所拥有的发展机会。然后，我才发表我的演讲，对那些人谈论适合他们当地的话题。”

康威尔博士很清楚，成功的沟通有赖于演讲者使他的演讲成为听众的一部分，同时也使听众成为演讲的一部分。尽管《钻石宝地》成为最受欢迎的演讲，但我们想找一本演讲词的副本却找不到，也正是因为这样的原因。由于康威尔博士聪敏、洞察人性，而且又勤奋谨慎，所以这一相同的题材尽管已经给大约6000场的听众讲过，但同一次演讲不会说两次。

你应该有所领悟：准备演讲时，头脑里应该想着特定的听众。这里有一些简单的方法，可以帮助你建立起与听众之间的和谐与密切关系。

从听众的兴趣出发

这正是康威尔博士采用的方法。他习惯在自己的演讲中加入许多当地人经常谈论的东西和他们熟悉的实例。听众之所以对他感兴趣，就是因为他的谈话内容与他们自身有关，与他们的兴趣有关，与他们的问题有关。这种与听众本身及其兴趣相关联的内在联系，能够牢牢地抓住听众的注意力，保证沟通的顺利进行。

艾力克·琼斯顿是美国前商会会长，现为电影协会会长，在他每一场演讲中几乎都应用了这种技巧。下面我们来看看他在奥克拉荷马大学的毕业典礼上是如何巧妙地使用这个方法的：

各位奥克拉荷马的公民，对于那些习惯危言耸听的小商小贩子们应是再熟悉不过的了。各位只需稍稍回想一下，便会想起来，他们一向将奥克拉荷马州排除在外，认为它是永远绝望的冒险。

噢，在30年代，所有望而却步的乌鸦都告诉其他的乌鸦，最好是避开奥克拉荷马，除非他们自己携带干粮。

他们把奥克拉荷马的将来，划入美洲沙漠中永远也难以改变的一部分。他们这样形容：“这里永远都不会有东西开花。”但是到了1940年，奥克拉荷马却成了花园，连百老汇也要举杯为它祝福。因为在那儿“当雨后微风吹来，便有小麦波浪起伏，散发出清香”。

再过了短短的10年，这个曾经干旱肆虐的地区，到处都是玉米秆，长得十分茂盛。

这是信仰的结果——也是有计划地冒险的结果……

因此，我们在考察自己的时代的时候，应该总是看到美好的远景，而不是停留在昨天的阴影之中。

当我准备访问这里的时候，先看过了档案里的《奥克拉荷马日报》，知道了1901年的春天这里是什么样的。我想体会一下50年前本地的生活。

结果我发现了什么?

噢，我发现了它描述的全是奥克拉荷马的未来，人们的重心都放在了将来的希望上。

这是一个根据听众所关注的事情和兴趣来演讲的极好的例子。艾力克·琼斯顿采用的这一有计划的冒险事例，听众们觉得他的演讲不是油印出来的一份拷贝文件，而是特意为他们准备的。演讲者根据听众所关注的事情和兴趣来演讲，听众们当然会注意了。

你要先问问自己，你的演讲能够帮助听众解决什么问题，怎样才能达到他们的目标?然后开始讲给他们听，就会使得他们全神贯注地倾听你的演讲。如果你是个会计师，你的开场白可以这样：我现在要教你们如何预立遗嘱。你肯定会让听众兴致勃勃。事实上，在每个人的知识积累中，必然会有某个题目能对听众有所帮助。

曾有人问英国报业巨子诺斯克利夫爵士，什么东西能够激发人们的兴趣?他回答说：“人自己。”他就是根据这一单纯的事实，建立起了自己的报业帝国。

詹姆士·哈维·鲁滨逊在《思想的酝酿》一书中，形容幻想是“一种出于自然的、最受欢迎的思想”。他接下去说，在幻想中，我们允许自己的思想各自沿着它的方向前进，而它的方向又取决于人们的希望或恐惧；取决于人们的成功或幻灭；取决于人们的喜、怒、哀、乐等情绪。世上再也没有比我们自己更令我们感兴趣的事了。

许多人在演讲时，只谈论自己感兴趣的事情，而这些事情却让其他人感到无聊至极，所以他就不能成为一名成功演讲者。你不妨反过来做：引导别人谈论他的兴趣、他的事业、他的高尔夫成绩、他的成就；或者，如果对方是一位母亲的话，不妨谈谈她的孩子们。专心聆听他人的谈话，你会给他人带来很多乐趣。那么，你将会被他人认为是一位很好的谈话对手——即使你说话很少。

来自费城的哈罗德·杜怀特，在一次宴会上做了一场非常成功的演讲。他依次谈到坐在餐桌边的每个人。他说刚上演讲课的时候，自己并不善于讲话，而现在进步多了。他一边回忆同学们所做过的演讲和讨论过的题目，一边夸张地模仿其中一些人，逗得大家开怀大笑。像他这样的演讲，是不可能失败的，这些材料是很理想的谈话题材。杜怀特先生真是通晓人性，你想想还有什么题目更能使大家感兴趣的呢?

现在的《美国杂志》，发展速度极其惊人。它的销售量剧增，引起了出版界一片惊叹!它的成功诀窍是什么呢?就在于已故的西德达先生和他的理念。我还记得刚认识西德达先生时，他正主持杂志的《有趣人物》专栏。我曾替他写过几篇文章。有一天，他坐下来和我长谈：

“人都是自私的，”他说，“他们只对自己感兴趣。他们并不怎么关心政府是否应该把铁路收归国有，但他们却想知道如何才能获得晋升，如何才能得到更多的薪水，如何才能保持健康。如果我是这家杂志的总编辑，我将告诉读者如何保护好自己的牙齿，如何洗澡，如何在夏天保持清凉，如何找到一份好工作，如何应付雇用的员工，如何买房子，如何增加记忆力，如何避免文法错误，等等。另外，人们也总是对别人的经历感兴趣，所以我会邀请一些大富翁，谈谈他们如何在房地产事业上赚进几百万美元的。我还要请一些著名的银行家及各大公司的总裁们，谈谈他们是如何从低层奋斗到有权有势的地位的。”

不久，西德达真的当上了杂志的总编辑。当时这家杂志的销量很小，是一份相当失败的杂志。西德达立即按照他自己的构想开展工作。结果怎样呢?刚才我们已经谈到了，这份杂志的销售量急剧上升，达到20万份、30万份，以至于更多，因为它的内容是一般民众所希望阅读的。没多久，杂志每个月销售量就达到了100万份，但并没有就此停住，而是持续上升。西德达满足了读者们的兴趣，因此也就获得了成功。

当你面对听众时，如果不考虑听众自我中心的天然倾向，你就会发现自己面对的是一群烦躁不安的听众。他们会局促不安、表现出不耐烦，不时地抬起手看手表，并且渴望离开。

真诚地赞美听众

听众由单个的人组成，所以听众的反应亦如个人的反应。如果你敢公然地批评听众，必然会导致愤懑。如果你对他们所做的值得称赞的事情表示赞美，你就会赢得通往他们心灵的护照。但这也需要你去认真地加以研究，因为你的赞美如果是一些夸张、肉麻的词句，比如“各位是我曾面对的最有智慧的听众”，也许会被大多数听众认为是空洞的谄媚而感到厌恶。

我只想引用著名演讲家琼西·M·德普的话：你必须“告诉他们一些有关他们的事，并且是一些他们没想到你可能会知道的事”。例如，有个人最近要在巴尔的摩的基瓦尼俱乐部发表演讲，却找不到该俱乐部的特殊资料，只知道在该俱乐部会员里曾有一位出任国际会长、一位出任国际董事。这些情况对俱乐部里的人来说并不是新闻。但这个人却使大家感到了与众不同的东西，他是这样开场的：“巴尔的摩基瓦尼俱乐部是101898个基瓦尼俱乐部中的一个!”会员们听了有些奇怪：这个演讲人大错特错——因为全球只有2897个基瓦尼俱乐部。

然后这位演讲者接着说：“就算各位不相信，它仍然是事实，至少在数学方面是这样。各位的俱乐部是101898个当中的一个，不是100000或200000个当中的一个，而确实是101898当中的一个。

“我是如何计算出来的呢?不错，国际基瓦尼组织只有2897个俱乐部。但是，巴尔的摩俱乐部过去曾出过一位国际会长和一位国际董事。从数学的观点来看，任何一个基瓦尼俱乐部想同时出一个国际会长和董事的几率是1∶101898。我有琼斯·霍普金斯大学的数学博士学位，可以证明我计算出来的数字的准确性。”于是，他引起了大家的注意。

在你表示赞美的时候，要确实出自真心诚意。如果你没有诚意的话，偶尔会骗过一两个人，却永远骗不了所有的听众。例如“这样高度智慧的听众……”、“来自霍霍柯斯、新泽西的美女和侠士的特别聚会”、“我真高兴在这儿，因为我爱你们每一位”……千万不要这样肉麻!如果你表示不出真心诚意的赞赏，那最好什么也别说。

与听众建立联系

演讲时，要尽快指出你和听众之间存在某种直接的关系。如果你感到被邀请很荣幸，就不妨照实说出来。哈罗德·麦克米兰在印第安纳州绿堡的德堡大学跟毕业班学生讲话时，就是这样建立沟通的纽带的。

“我很感激各位亲切的欢迎词，”他说，“身为英国的首相，我应邀前来贵校，的确不是一件简单的事。不过我感觉到，我现在就任的政府职位，恐怕不是各位盛情邀请我的主要原因。”接着，他提到自己的母亲是美国人，出生在印第安纳州，而他的父亲则是德堡大学首届毕业生。

“我可以向各位保证，能和德堡大学有些关系，使我感到无尚光荣，”他说，“并以能重温故乡的传统而骄傲。”

显然，麦克米兰提到这所学校，以及母亲和身为该校先驱的父亲，立刻为自己赢得了友谊。

另一种方法，就是提及听众的名字。在一次演讲前的宴会上，我坐在主讲人的邻位。我很奇怪他对每一个人都非常好奇，不停地向宴会的主人打听，比如那个穿蓝色西装的人是谁，或那位帽子缀满了鲜花的女士芳名叫什么?直到他站起来讲话时，我才了解他为什么好奇——他非常巧妙地把他刚才了解的名字用到了自己的演讲中，那些名字被他提到的人脸上洋溢着快乐，而这个简单的技巧也为演讲者赢得了听众温暖的友情。

再让我们来看看通用动力公司总裁小弗兰克·裴斯是如何使用几个名字，便使演讲产生了意想不到的效果的。这是他在纽约美国生活宗教公司一年一度的晚宴上做的演讲：

“从很多方面来讲，今晚都是让我感到愉快而且很有意义的一个晚上，”他说，“首先，我的牧师罗伯·阿勃亚便坐在听众席中。他的语言、行为和领导，已使他成为我个人、我的家人以及我们所有听众的一种激励和启示……其次，路易·斯特劳斯和鲍伯·史帝文斯两人对宗教的热诚，已从他们对公共事业的热情支持上表露无遗。能坐在他们二位中间，是我莫大的快乐……”

不过有一点需要小心：如果你在演讲中用了比较奇特的名字，而这些名字是你通过询问得知的，那你必须确保要正确无误，必须确实了解自己使用这些名字的原因，而且只能以友好的方式提到它们，当然还得有一定的节制。

还有一个方法可以让听众始终保持高度的注意力，那就是在演讲中使用第二人称代词“你”，而不要使用第三人称“他，他们”，这样可以让听众保持一种亲自参与的感觉。我在前面已经指出，演讲者如果想抓住听众的注意力和兴趣，是不能忽视这一点的。我下面摘录了一篇题为《硫酸》的演讲词的几段，来作为一个实例。

“我们一般用品脱、夸脱、加仑或桶等单位来计量液体。比如我们说：几夸脱酒，几加仑牛奶，或者几桶蜂蜜。在发现新油井之后，我们会说它的产量是几多少桶。不过，有一种液体，由于它的生产和消耗量都太大了，必须以吨作为计量单位——这种液体就是硫酸。

“硫酸和我们的生活联系密切。如果没有硫酸，你的汽车就不能行驶，那你就只能像古代的人那样骑马或驾驶马车，因为提炼汽油和制造汽车时，必须用到硫酸。不论是你办公室的电灯，还是餐桌上的灯光，或是在黑夜指引你上床的小灯，如果没有硫酸，就不会出现。

“在你早上起床后，打开水龙头放水洗澡时，那镍质的水龙头在制造过程中，也要使用硫酸，制造你的搪瓷浴缸时也需要硫酸。你使用的肥皂也可能是用油脂和硫酸制成的……在你还没有和你的毛巾打交道前，你的毛巾就已经和硫酸打过交道了。你那把天天要用的梳子，如果没有硫酸，也制造不出来。此外，你的刮胡刀最初在经过锤炼后，也一定要浸在硫酸中做加工处理。

“你每天要穿上内衣，套上外套，扣好纽扣。但你知道吗?布匹的漂白和染色没有硫酸也不能完成；制造纽扣的人也会感到，制造纽扣少了它也不行。皮革制造者使用硫酸来处理你脚上穿的皮鞋的皮革；当我们把皮鞋擦亮时，硫酸又发挥了它的作用。

“接着你下楼用早餐。如果你使用的杯子和盘子刚好不是纯白色的，那就更是少不了它。因为硫酸一直被用来制造镀金和其他装饰性染料。如果你的汤匙、刀叉是镀银的，也要在硫酸中浸过。

“你每天吃的面包或卷饼由小麦做成，但这些小麦在生长过程中，要使用磷酸盐肥料，而这种肥料的制造更需要大量的硫酸。如果你吃的是荠麦饼和糖浆，也少不了它……

“总之，在你一整天的时间里，在你生活的每一个层面，它都会影响到你。不管走到哪儿，你都无法逃过它的影子。没有硫酸，我们不但打不了仗，也不能建设和平的生活。因此，这种对人类极为重要而且最基本需要的硫酸，真的不应该被忽视……但是很不幸，大家真的忽视了它。” 这篇演讲是我们在纽约的一个训练班的一位学员讲的。他巧妙地使用了“你”，把听众融入到了具体的情景中，吸引了听众的持续注意。不过，有些时候使用“你”却是很危险的，它可能不是在你和听众之间建立友谊的桥梁，而是会造成分裂。例如，当你以智者的身份居高临下地对听众讲话或说教时，这种情形便会发生。这时候，最好的方法是说“我们”，而不是使用“你”。

美国医药协会健康教育组组长W·W·包尔博士，他在广播电台和电视上的演讲中就经常这样。“我们都想知道如何去选个好医生，是不是?”他总是用这样的口吻说，“既然我们想从医生那里获得良好的服务，那我们是不是需要知道如何做个好病人呢?”

鼓励听众参与

你是否想过，怎样用点小小的表演技巧，就能让听众紧跟着你的讲话?如果你在演讲时，让听众来协助你展示某个观点，或是把你的观点戏剧化地表现出来，那么听众对你的注意力就会明显地提升。这是因为当听众中的一个人被演讲者带入“表演”中时，听众们就会敏锐地注意所发生的事。很多演讲者认为在讲台上的人和讲台下的人之间有一堵墙，而你若能利用听众的参与，就可以推倒这堵墙。

有个演讲者为了说明汽车在刹车后，还必须前进多长的距离才能够停住。他请了前排一位听众出来，帮他展示汽车在不同速度下，这个距离有什么变化。这个听众拿着钢卷尺的一端，沿着走道把它拉长到45尺……在这位听众演示的过程中，我注意到其他听众也是全神贯注。那条卷尺除了能生动地展现演讲者的论点之外，还成了听众与演讲者之间一座沟通的桥梁。若不是使用这一方法，听众们关心的可能还是晚饭吃什么，或者晚上看什么电视节目!

我还有一些自己最喜欢使用的方法，例如提问。我喜欢请听众站起来，跟着我重复一句话，或举手回答我的问题。帕西·H·华廷有一本书叫《如何在演讲和写作中运用幽默》，也提出了一些如何让听众参与进来的忠告。他建议让听众对一些事情进行表决，邀请他们共同解决问题。“确保自己的思想是正确的”，华廷先生说，“正确的思想会让演讲不像在背诵，它可以引起听众的反应，把听众变成企业的伙伴。”我很喜欢他把听众描述为“企业的伙伴”。

这是本章所讨论的重点。如果能让听众参与进来，你就把合伙人的权利送给了他们。

谦受益满遭损

在演讲者和听众之间的所有关系中，真诚是不可或缺的基本要素。诺曼·文生·比尔曾经给一位牧师讲了一些相关的忠告——那个牧师讲道时，简直没有办法抓住听众的注意力。诺曼·文生·比尔要他问自己，他对每个星期天早晨都要面对的人们怀有什么样的感情：是否喜欢他们?是否愿意帮助他们?是否认为自己比他们智力高出一等?比尔博士说：“我登上讲坛时，每次都对即将面对的男男女女怀着强烈的感情。”演讲者如果自认为在智力或社会地位上比别人高出一等，听众一听就会很清楚。所以，如果演讲者想得到听众的爱戴，最好保持谦虚谨慎的低姿态。

埃德蒙·S·穆斯基担任缅因州参议员时，曾在波士顿的美国辩论协会的一次讲话中展示了这种技巧。

“今天，我被派来履行自己的职责，心里确实有一些担心，”他说，“首先，我很清楚你们全都是专家，我在这里是班门弄斧，在你们犀利的目光下只会暴露自己的愚蠢，不知我这样做是不是明智之举。第二，这是一次早餐会，而早晨又是一个人警觉性最差的时候，对于一位政客来说，如果失败，后果将不堪设想。第三，我要讲的题目是‘辩论对我公仆生涯的影响’。由于我在政坛上比较活跃，这对我的选民的影响，很可能会形成尖锐的意见分歧。

“面对这些担心，我感觉自己就像一只蚊子，无意间闯入了天体营，不知从哪儿开始才好。”

穆斯基议员就这样开始，发表了一场极其精彩的演讲。

亚德莱·E·史帝文生在密执安州立大学毕业典礼上的演讲，也采取了低姿态。他说：

“在这样的场合，我总是感到心有余而力不足。我想起有一次人们曾问撒姆尔·巴特勒应该如何很好地利用生命时，他说：‘我都不知道应该如何很好地利用下面的15分钟呢。’现在我对这20分钟也有相同的感觉。”

如果你想让听众敌视你，最好的办法就是让他们感觉你高高在上。演讲时，就如同把自己放在橱窗里展示，你人性中的每一侧面都暴露出来了，只要你稍稍有一点自夸，就注定要失败。但你若表现得患得患失、很没有信心，那也是很糟糕的。你可以谦虚，但不能表现出患得患失、很没有信心的样子。只要你表示出要尽力讲好，并说自己才识有限，听众就会喜欢你从而尊敬你。

在美国电视界，竞争非常残酷，在每一季获得收视率最高的演员们，都要陷入这种竞争。在这里能够保持常胜的演员只有艾德·苏利文。他是一位新闻从业人员，但在竞争激烈的电视圈里只算是个业余选手。他之所以能够在竞争中取胜，是因为他没有把自己看得很高，只认为自己就是业余的。尽管他在镜头前会有些不自然的举动，别人也都可能会认为是一种失误，例如他手撑下巴，弓着两肩，拉扯领带，说话结巴……这些缺陷都无损于他，即使有人批评他，他也不计较。他每年至少要请一位模仿高手在电视里惟妙惟肖地模仿自己，并且把自己的缺点夸大渲染。他会和别人一样对这些可笑的动作哈哈大笑。他欢迎批评，观众也很喜欢他这一点。因为观众喜欢谦逊的言行，厌恶自大自夸的卖弄者。

亨利和丹纳·李·托玛斯在他们的《现代宗教领袖传》一书中这样评述孔子：“他从不炫耀自己的知识。他只是用自己的仁德之心，设法启迪人们。”如果我们能有这样的包容，我们便已掌握了打开听众心扉的钥匙。