有一次，一群男女发现自己正置身于一场风暴的通路上。其实，这并不是一场真正的自然界的风暴，但多少也可以这样来比喻它。说得清楚一点，这场风暴来自一个名叫毛里斯·格伯莱的人。他们这样描述说：

“我们围坐在芝加哥一张午餐桌旁。我们早听说过这个人的大名，他是一个声名远扬的演讲家。他站着演讲时，每个人都目不转睛地望着他。

“他开始安详地讲话——他是一个整洁而儒雅的中年人——他首先感谢我们对他的邀请。他说他想对我们谈一件严肃的事，如果这打扰了我们，就请我们原谅。

“接着，他像一阵龙卷风一样席卷过来。他身体前倾，双眼牢牢盯住我们。他并未提高声音，但我们却似乎感觉到了一阵铜锣轰然爆裂的声音。

“‘向你四周瞧瞧，’他说，‘彼此瞧一瞧。你们知不知道，现在坐在这房间里的人，将有多少死于癌症?55岁以上的人中，每4人就有一个。4个人中就有一个!’

“他停下来，但脸上散发出光彩。‘这是常见而残酷的事实，不过不会长久这样，’他说，‘我们可以找到办法，寻求治疗癌症的方法，研究它们产生的病因。’

“他神情凝重地望着我们，眼光绕着桌子逐一移动。‘你们愿意共同努力吗?’

“在我们脑海中，除了‘愿意’之外，你想还会有别的回答吗?‘愿意!’我想。事后，我发现别人和我的想法一样。

“不到一分钟，毛里斯·格伯莱就赢得了我们的心。他已经把我们每个人都拉进了他的话题，让我们站在他那一边，共同投入到为人类谋求幸福的运动中。

“不论何时何地，获得赞同是每个演讲者的目标。格伯莱先生有非常充足的理由要我们做出这样的反应：他和他的兄弟纳逊白手起家，建立了一个连锁性百货公司，年收入超过1亿美元。在历经长期的艰辛之后，他们终于获得了神话般的成功，不料纳逊却在短短的时间里，因为患了癌症而去世。这之后，毛里斯特意安排格伯莱基金会，捐出第一个100万美元给芝加哥大学，专门用于癌症研究。他退休后，又把自己的时间投入到提醒民众共同抗癌的斗争中。

“这些事实，加上格伯莱的个性，赢得了我们的心。这种真诚、关切、热情——这种火一般的热烈的决心，让他在短短几分钟的时间内，把他长期献身的这个伟大目标全部展示给了我们，让我们产生赞同的感情。”

以真诚赢得信心

公元1世纪罗马一位著名的雄辩家称演讲家是“一个擅长讲话的好人”。在这里，他指的是真诚和信心。本书已经说过和将要说的一切，没有一个能取代这一必要的条件。约翰·皮尔庞特·摩根说，信心是获取听众信任的最好方法，同时也是获取听众信心的最好方法。

“一个人说话时的那种真诚态度，”亚力山大·伍柯特说，“会让他的声音焕发出真实的光彩，那是虚伪的人绝对假装不出来的。”

如果我们的目的是想要说服别人，那就特别需要发自内心的真诚和自信，以这种内在的光辉来宣讲自己的理念。我们只有自己先说服自己，然后才能设法说服别人。

获得听众的赞同

前美国西北大学校长华特·狄尔·斯科特说：“凡是进入了头脑的意见、观念或结论，都会被人们认为是真实的，除非有相反的理念阻碍，则另当别论。”这其实就是要求争取获得听众的赞同。我的好友哈理·奥佛斯维教授在纽约社会研究中心的演讲中，很清晰地阐释了这种心理背景：

“有技巧的演讲者，一开始便能获得听众赞同的反应。他能够借此引导听众上路，让他们朝着赞同的方向前进。它就像撞球游戏中的弹子，把它往一个方向推动后，若想让它转一个方向，就要费一些力气；如果想把它推到相反的方向，则需要花更大的力气。”

人的心理在这方面表现得也很明显。当一个人说“不”，而且内心真的反对的时候，他所做的不仅仅是“不”这个简简单单的字了。他整个的身体——包括腺体、神经、肌肉——都会把自己包裹起来，进入一种抵抗状态。通常，他会有微小的身体上的撤退，或做好撤退的准备，有时甚至表现得非常的明显。这就是说，整个神经、肌肉系统都戒备起来拒绝接受。相反，当一个人说“是”时，他就绝无撤退的行为发生。这时他的整个身体会处在一种前进、接纳、开放的状态。所以，如果从一开始我们就能获得越多的“是”，就越有可能成功地抓住听众的注意力，为我们的建议最终被接受铺平道路。

获得听众的赞同，是非常简单的技巧，但往往容易被人忽视。人们常常以为，如果一开始不采取一种敌对的姿态，就好像不足以显示自己的重要性，于是激进派和保守派的人在一起开会时，不用片刻大家就都火冒三丈了。说实话，这样做究竟有什么好处呢?如果这样做仅仅是为了找点刺激的话，还情有可原；可是如果希望这样做能达成什么目标的话，不免就太愚蠢了。

如果你一开始就让学生、顾客、孩子、丈夫或妻子对你说“不”，然后你再想把这种有增无减的否定转变为肯定，恐怕需要神一样的智慧和耐心了。

那么，怎样一开口就获得你所希望的“赞同反应”呢?这很简单。让我们看看林肯说的秘密：“我展开一场讨论并最终获胜的秘诀，是先找到一个大家都赞同的共同点。”例如在讨论尖锐对立的奴隶问题时，他都能找到这种共同的赞同点。《明镜》这家中立的报纸在报道他的一场演讲时，这样叙述：“前半个小时，他的反对者几乎会同意他所说的每一个词。然后，他会抓住这一点，开始领着他们向前走，一点一点地，最后把他们全部引入自己的目的地。”

这不是很明显的事实吗?演讲者与听众争辩，只会引起听众的固执，使他们拼命防守，几乎不可能改变他们的思想。如果你说“我要证明这样是否明智”，听众就会认为你这是一种挑衅，他们就会无声地说：“那咱们不妨走着瞧!”

如果一开始就强调一些听众和你都相信的事情，再举一个适合的例子，让听众愿意听，这样是不是有利得多?这时，你可以再带着听众一起去寻找答案。在这个过程中，把你十分清楚的事实陈列在他们的面前，他们就会接受你的引领，同意你的结论。这种由他们自己发现的事实，会让他们有更多的信心。“看似一场解脱的辩论，才是一流的辩论。”

在各种争议中，不论分歧有多大、有多尖锐，总会有一些共同的地方可以使演讲者和听众都产生心灵的共鸣。例如，大不列颠首相哈罗德·麦克米兰曾向南非联邦国会的两院发表演讲。当时，南非当局采取的是种族隔离政策，而他必须面对南非立法团体，陈述英国无种族歧视的观点。他是不是一开始就阐述双方的这种分歧呢?没有。他开始只是强调南非在经济上取得了不起的成就，对世界做出了重大的贡献。然后，他才巧妙而机智地提出了双方有分歧的问题。但即使讲到这一点，他还是指出，他非常了解这些分歧都来自双方各自真诚的信念。这场演讲非常精彩，可以与林肯在苏姆特堡所发表的那些温和却坚定的言辞相比。

“身为大不列颠国的一位成员，”麦克米兰首相说，“我们真诚地希望，能给予南非支持和鼓励，不过希望各位不要介意我的直言：在我们大不列颠的领土上，我们正在设法给予自由人政治前途——这是我们坚定的信念，所以，我们无法在支持和鼓励各位的同时，不违反自己的信念。我认为，不论谁是谁非，我们都应该像朋友一样，共同面对一个事实，那就是我们今天还存在分歧。”

不论一个人多么坚决地想和演讲者对抗，但若是听到了这样的言论，他也会相信演讲者公正坦诚之心的。

假设麦克米兰首相一开始就强调双方在政策上的差异，而不是提出双方共同的赞同点，后果将会怎样呢?詹姆士·哈维·鲁滨逊教授在《思想的酝酿》一书中，对这个问题做出解答：

“有时，我们会发现自己在毫无抵抗、情绪毫不激动的状况下改变自己的心思。但是，如果有人说我们错了，我们就会讨厌这样的责备，便无论如何也不同意对方了。在我们信仰形成的过程中，不会去刻意的留心，可是一旦有任何人表示与我们的信仰不同时，我们就会对自己的信仰怀有偏激的狂爱。显然，我们所珍爱的并非理念本身，而是我们那正在遭受威胁的自尊……这小小的‘我’，是人类最重视的一个词，不论它是我的晚餐、我的狗、我的家、我的信仰、我的国家，还是我的神，都具有相同的力量。我们憎恨别人指责我们的火星运河论，憎恨别人说萨尔恭王一世的年代需要修正；我们喜欢相信自己所接受的东西，因此一旦我们的任何假设受到别人的怀疑，由此导致的愤怒会促使我们寻找一切借口来坚持它。这样，我们所谓的大多数‘讲理’，其实就是找出一大堆借口来让自己继续相信已经相信了的东西。”

热情而富有感染力

当演讲者用富有感情和感染力的热情来讲述自己的信念时，听众很少会产生相反的想法。我说“感染力”，因为热情就来自于此。它会将一切相反的理念抛到一边。你的目标是说服别人，因此请记住，动之以情比晓之以理的效果更好。要激发起听众的情感，你自己必须先热烈如火。即使一个人能够编造精美的词句，能够搜集许许多多的例证，声音有多么和谐，手势有多么优雅，但若不能以真诚的态度来讲述，这些全都会变成空洞而无用的装饰。要让听众印象深刻，你自己就应该先有深刻的印象。你的精神由于你的双眼而闪现出光彩，由于你的声音而向四面辐射，由于你的态度而自我抒发，它便得以和听众沟通。

每次演讲，特别是发表说服性演讲时，你的行为决定了听众的态度。你若冷淡，他们也同样如此。“当听众们昏昏欲睡时，”亨利·华德·比切尔这么写道：“只有一件事可做：给服务员一根尖棒，让他去猛刺演讲者。”

有一次，我应哥伦比亚大学之邀担任“科蒂斯奖章”的裁判之一。有6位毕业生，他们在经过精心准备之后，急于好好表现自己。可是他们当中除了一人之外，都只想赢得奖章，因而很少有或根本没有激励听众的欲望。

他们选择演讲题目的唯一标准，就是这些题目要让他们在演讲时滔滔不绝地谈论。可是他们对自己的话题却没有一点兴趣，他们一连串的演讲也仅仅是表达艺术的练习而已。

唯一的例外是一位来自非洲祖鲁族的王子。他选的题目是“非洲对现代文明的贡献”。他每个字里都饱含着强烈的情感，他的演讲不是在机械练习，而是出于自身坚定的信念和热情的宣言。他把自己当作本族人民的代表，当作了那片大陆的代表。他带给我们的信息是科研成果深、品格高、满腔善意，他向听众诉说他的人民的希望。同时他也带来了请求——热切希望得到我们的了解。

虽然在讲话技巧方面他不一定比另外两三位竞争者表现得更好，但我们还是把奖章颁给了他。因为我们看到的，是他燃烧出来的真诚之火，是他闪现出来的真实的光芒。除他之外，其余的演讲者都失败了，他们从中学得了一课：演讲中仅仅运用理智，而不把自己的个性展现出来，是没有说服力的；必须展现你对自己信念的诚挚之情。

向听众表示尊敬

“人类的天性需要爱，也需要尊敬，”诺曼·文生·皮尔博士在谈到专业喜剧家时经常这样说。“每个人都有一种内在的价值感、重要感和尊严感。你若伤害了它，你便永远失去了那个人。因此，当你爱一个人、尊敬一个人时，你也就建造了他；而且，他也同样地爱你、尊敬你。

“有一次，我和一位艺人同时表演一个节目。我和他当时并不十分熟悉，但自从那次以后，我从报纸杂志上得知了他正声誉下跌，陷入了困境。他之所以会落到这种地步，我想我明白其中的原因。

“在那次合作表演之前，我安静地坐在他旁边。‘你好像不紧张嘛?’他问。‘啊，不，我当然会，’我说，‘每当我在听众面前站起来之前，我总是稍微有点紧张。我尊敬听众，这种责任感令我略感紧张。难道你不紧张吗?’‘不会，’他说，‘为什么要紧张呢?他们是一群傻瓜，会照单全收的，他们全都是上了瘾的瘾君子。’‘我不能同意，’我说，‘他们是你至高无上的裁判，是你的上帝。我对听众怀着莫大的尊敬。’”

上面就是皮尔博士与那位艺人的一段交谈。当他读到有关此人声望下跌的消息时，皮尔博士确信，这位艺人之所以会失败，原因在于他采取的是与听众敌对的态度，而不是赢得人心的态度。

因此，如果我们想让别人接受自己的观点的话，一定要记住这教训。

以友好的态度演讲

曾有一位无神论者向威廉·巴利挑战，要巴利证明无神论的错误。巴利非常安详地拿出他的怀表来，打开了表盒，说：

“如果我告诉你，这些小杆、小齿轮、小弹簧是它们自己制造出来，再把它们自己拼凑在一起，并开始运行的，你是不是要怀疑我的智慧?当然，你一定会怀疑的。但是，请抬头瞧瞧天空的那些星星：它们每一颗都有自己完美而特定的轨道和运动，犹如地球与行星围绕着太阳，每天在太阳的周围以160万余公里的速度运行。每颗星星其实也都是另一个太阳，它们都有自己的世界，在宇宙中和我们的太阳系一样运行，却不必担心它们之间会碰撞、干扰或者出现混乱，一切都安静而高效，而且很有节奏。这样的现象，你相信它们是自己发生的，还是有人特意将它造成这样的?”

如果他一开始就反驳说：“没有神?别再像头倔驴了，你根本不知道自己在胡说些什么。”你想结果会怎样呢?一定会引起一场咬文嚼字的大战，这根本于事无补。这位无神论者可能会在一怒之下，疯狂地为自己的意见而战，就像一只被激怒的山猫。因为就像奥佛斯维博士所说的那样，这是他自己的意见，他那珍贵的自尊受到了威胁，他的骄傲已岌岌可危，所以他必须反抗到底。

既然骄傲是人性中一个基本的，而且容易被激怒的特性，如果我们足够聪明的话，是不是应该充分尊重并利用这一点，而不是去和它作对呢?那该怎样做呢?不妨按照巴利的做法，给我们的对手展示一下，让他感觉到，我们的建议与他已经相信的某些事情其实也很相似，这样他就容易接受了，而不至于拒我们于千里之外，使得他们产生相反或对立的理念，从而破坏我们的演讲。

巴利细心地展示了他对人的尊重，然而大多数人都缺少这种细心和本领。他们错误地认为，要攻占敌人的城堡，只有对它狂轰乱炸，把它夷为平地。这会产生什么结果呢?这时，敌意一旦产生，对方的吊桥会立刻收起，并且紧闭大门，身披盔甲地拉弓射箭——一场头破血流的战争开始了。而在双方逞勇斗狠之后，总以平手结束，因为任何一方都难以说服对方。

我现在推荐的这种方法其实并不新颖，它很早就被圣徒保罗使用过。他在以斯山上对雅典人所做的著名演讲就曾用过它——而且非常熟练，即使是过了19个世纪的今天，我们仍然赞叹不已!

他接受过当时所有的教育，改信基督后，他凭借自己激情洋溢的辩才，成为基督教的主要拥护者。他来到伯利克里斯统治之后的雅典，此时的雅典已经越过了光荣的颠峰，开始走下坡路了。据《圣经》记载：“所有的雅典人和寄居在该地的异乡人，都把全部时间用在传闻和打听奇闻轶事上。”

没有收音机，没有电报，也没有通信新闻稿，在这一时期的雅典人，总是在每日的午后找点新鲜事来谈论。保罗正是在这个时候来到雅典，他们当然也就有了新鲜事啦!他们挤在保罗的周围，觉得又好玩又好奇。他们带他到艾罗培哥斯，对他说：“我们能不能知道你所说的新教义是什么?因为你为我们带来了新鲜的东西，我们想知道它究竟是什么。”

他们在邀请他演讲。保罗一口答应下来。他正是因为这些才来到这里的。他大概是站在一个拍卖台上或一方石块上，像所有的演讲家一样，刚开始时有点紧张，或许双手还搓了几下，开口前还清了清嗓子。

然而，保罗却不能完全赞同他们的话：“新教义……新鲜的事物”，这实在是太可怕的东西。必须让他们把这些概念彻底抛弃，否则他们就会成为宣传相反意见的支持者。他当然不希望把自己的信仰当成新奇的、怪异的事情来讲。因此，只有把自己的信仰和雅典人已经相信的事实联系起来，才能避免雅典人的异议。应该如何开始呢?保罗想了一会儿，然后展开了他那千古不朽的演讲：“你们雅典人，我知道你们非常具有宗教热诚。”这样说太妙了，因为雅典人信奉多神，非常热诚虔敬，并且以此为荣。保罗先称赞他们，让他们喜欢，他们就会对他感到亲切。

在演讲中还有一条法则，就是要用例证来支持论点，保罗当然也这样做了：

“当我路过这里时，发现了你们的虔诚。我看到有一处神坛，上面题有‘献给不知名的神’。”

你瞧，这就立即证明了他们的虔诚。雅典人害怕会忽略了任何一位神灵，竟然建立神坛献给不知名的神。这真有点像一种保险，也就是为一切没有察觉到的疏忽或无意的遗漏提供保险。保罗提到了这座特殊的神坛，就指出自己不是在奉承，而是说明自己的评论是经过观察后的真心赞赏。

这样，保罗就可以有一个再适合不过的开场了：“对于你们一无所知但崇拜的这位神，我将把他宣示给你们。”

保罗对“新教义、新鲜的事物”只字未提。他只是向雅典人解释了有关某位神灵(基督)的一些事实，而这位神灵是他们早就信奉但还不了解的。你看，保罗把他们原本不相信的事情和他们已经狂热接受的东西联系在一起——这便是他的高明之处。

他在宣讲了基督教救赎与复活的教义之后，引述了希腊人自己的一位诗人的一些诗句来结束他的演讲。有人嘲笑他，但其他人却说：“我们还想听听你讲的事。”

在说服他人加深印象的演讲中，我们的问题只是：如果一味地想把自己的理念灌进听众的心里，只会让听众产生相反或对立的理念。长于此道的人，说起话来魅力无穷，并且会深深影响着他人。这就是我另一本书《人性的弱点》中讲的一些法则可以派上用场的地方。

在你每天的生活当中，你几乎都可能会遇到和你意见不同的人，并和他们进行交谈。你不是想在家里、在办公室、在各种各样的社交场合赢得人心，并让别人和你的思想一致吗?那就想想你的方法有没有需要改进的地方呢?你应该怎么样开始?你有没有使用林肯和麦克米兰的智能?要是你的回答是肯定的，你就是一位少有的外交人才，是一位心思缜密的高手。请记住威尔逊总统的话吧：

“如果你对我说：‘让我们坐下来谈谈吧。如果我们意见不合，先让我们寻找彼此的原因，究竟存在什么问题。’我们立即就会感到彼此之间没有了距离，感觉到我们分歧很少，而共同点倒很多。而且我们会发现，只要我们有耐心，有诚意，希望彼此之间进行沟通，我们就会相聚相合。”