理智的人绝不会不做计划就开始建房屋，那他为什么会在没有什么准备的情况下，却想随意发表演讲呢?
演讲是一种有目的的旅程，必须事先绘好行程图。假如一个人随便从某处开始，通常也会在某处戛然而止。
我想把拿破仑的一句话，用红漆写成一尺高的大字，悬挂在地球上所有演讲班的门口：“战争艺术是一门科学，未经计划思考，休想成功。”
这一道理同样适用于演讲。但演讲者是不是明白这点?或者明白，但没有经常会去实践呢?这就难以肯定了。许多演讲者在计划与安排上，花费的时间竟然不会比炖一碗爱尔兰菜多。
初学演讲的人更是很少事前做计划。事前计划需要时间、思考，更需要坚强的意志力。用大脑思考是一个痛苦的过程。发明大王爱迪生就曾抄下雷诺德爵士的一段名言，把它钉在工厂的墙上：
“成功之道，唯有用心思考，别无捷径。”
但是，那些没有经验的人经常依赖所谓的灵感，结果发现自己“误入歧途，路上充满陷阱与诱惑。”
已故的诺斯克里夫爵士，从一个薪水微薄的小职员，经过长期不断的努力而成为英国最富有、最有影响力的报纸老板。他说法国哲学家巴斯葛的一句话对他最有帮助，这句话是：“预先计划，就能领先。”
当你准备演讲的时候，也可以将它放在你桌上当作你的座右铭。要提前计划你演讲的方式，想好当听众的脑海还是一片空白，能够记住你说的每一个字时，你想给听众留下什么样的印象，因为在这之后就没有任何办法能补救了。
怎样安排才是最好、最有效的方式?在没有研究以前，谁也不能肯定。它永远是个新问题，是每个演讲者都应该一再询问自己的问题。我们不能提出绝对可靠的规则，不过仍然可以指出，进行较长时间的演讲，有三个方面很重要：引起听众的注意、本文和结论。这三个阶段都各有历久常新的方法，可供参考发挥。
如何做好开场
我曾请教前西北大学校长林·哈罗德·胡教授，在他漫长的演讲生涯中，最重要的事情是什么?他沉思了一会儿，然后回答：“想出一段能够吸引听众注意的开场白，它能够立即抓住听众的注意力。”他对于演讲的开场白和结束语，总是要做好周密的计划。约翰·布莱特也是如此，格累斯顿也是这样。韦伯斯特、林肯更是如此。几乎每一位具有常识和经验的演讲者都这样做。
当威尔逊总统针对德国潜艇战发出最后通牒这种大问题时，他向美国国会发表演讲，只用了短短的20几个字宣布主题，就立即把人们的注意力集中在这个问题上。他说：“我们的外交关系已经出现了一种情况，我有义务对各位坦白相告。”
史兹韦伯在向纽约费城协会发表演讲时，也直接谈到他这次演讲的核心问题：“在当今美国人的脑海中，最重要的问题是：目前的经济衰退意味着什么?前途将会如何?就我个人而言，我是一名乐观主义者……”
美国全国收银机公司的销售经理，也采用了同样的方式向他手下的销售人员发表演讲。他的引言只有三个句子，一听就懂，全都充满活力与动力：“争取到订单的员工，就是让我们工厂的烟囱不断冒烟的大功臣。在今年夏天已经过去的两个月中，我们的烟囱冒出来的黑烟还不够多，因此无法把大片天空染黑。现在，酷热的天气已经过去，业务已经开始复苏，我们想向各位提出一项简短而迫切的要求：我们要更多的黑烟!”
怎样使听众从一开始就把自己“全心交付”给演讲者呢?这是一切说服性演讲的成功要素。这里有些方法，只要善加运用，就可以使你的开场白很吸引人。
用事例展开演讲
要想让一般的听众长时间忍受你的抽象式说明，是一件很困难的事，举例说明则很容易让他们听下去。既然如此，为什么不在开始的时候就举例子呢？我们很难说服演讲者这样做，因为曾经尝试过。他们总是觉得必须先做一些一般性的声明。但事实上并非如此，你可以一开始就举出一个例子，引起听众的兴趣，然后再说出你的观点。
罗威尔·托玛士是举世闻名的新闻分析家、演讲家和电影制片人，他在讲“阿拉伯的劳伦斯”时，是这样开始的：
“一天，我正在耶路撒冷的基督街上走着，忽然遇到一位身穿华丽的东方君主长袍的男子，他的腰上挂着一把先知穆罕默德的传人所佩挂的黄金制成的弯刀……”
他便这样开始演讲旅程了——以自己的亲身经历开始，这正是吸引听众注意力的因素。这种开场方式一般十分管用，保证你不会失败。除了利用这种故事之外，我不知道还有别的什么方法可以展开演讲并且具有驱动力。
我也有过这样的开始：
“我大学刚毕业后，有一天晚上，我在南达柯塔州的忽隆街上走着，突然看见一个人站在一个木箱子上，对着人群讲话。我很好奇，所以也加入到人群中去听。‘你们注意到没有，’这个人说，‘你们从未见过一个秃头的印第安人?或从未见过秃顶的女人，是不是?现在让我来告诉你为什么……’”
你看，没有停滞，也没有把情节“预热”起来的片言只语。因此，你只要直接沿着事件推进，就可以轻易抓住听众的注意。
演讲者以自己的经历和故事开始，就可以立于不败之地。因为这不需要去冥思苦想，也不必害怕理念逸失。他讲述的是自己的经历，是他过去生活的重现，是他自身筋脉的一部分。所以，他那自信而闲雅的神态能帮助他与听众建立起友好的关系。
制造悬念
下面是威尔·希利先生在费城的宾州运动俱乐部演讲时采用的开场方法：“82年前，大约也是在这个季节，在伦敦出了一本小书，它讲了一个故事，注定了要名垂万世。许多人称它为‘世界上最伟大的小书’。它刚出版时，朋友们在大街上见面时，总会彼此问：‘你读过它了吗?’回答总是这样的：‘是的，上帝保佑，我读过了。’
“它出版的当天卖出了1000本。在两星期之内，它的销售量便达到了15000本。从那以后，它再版过无数次，翻译成了各国文字。几年前,J·R·摩根出了天价购得原稿。现在，它正和许多无价珍宝一同安憩在J·R·摩根庄严而瑰丽的艺术馆中。这本举世闻名的书究竟是什么呢?”
你感兴趣吗?你是否急于知道更多的东西?你是不是觉得这段开场白已经抓住了你的注意力，并随着他的讲话的进展而提高了兴趣?他是不是有力地抓住了你的注意?为什么会这样呢?因为他激起了你的好奇，用悬念控制了你。
好奇之心，谁能没有?
你会问作者是谁?他所提到的是什么书?为了满足你的好奇，就告诉你答案吧：它的作者是查尔斯·狄更斯，书名叫《圣诞欢歌》。
我曾在树林中看到鸟儿在我身边飞了近一个小时，它们纯粹是出于好奇而不断地观察我。我还认识一位猎人，他住在阿尔卑斯山上，经常用一条床单裹住自己在地上爬，用这种方法引起羚羊的好奇心，把它们吸引到他身边来。小狗也会好奇，小猫也是一样，包括著名的灵长类在内的所有动物亦然。
因此，你的第一个句子就要引起听众的好奇心，然后他们就会对你产生兴趣，并注意你。
我在向学员们介绍劳伦斯上校在阿拉伯的冒险事迹时，通常是以下面的方式作开场白：“洛伊德·乔治说，他认为劳伦斯上校是现代社会最浪漫、最多彩多姿的一位人物。”
这段开场白有两大特点：第一，它引用了一位著名人物的话，而且这个人经常会受到大众的注意；第二，它引起了听众的好奇心：“为什么这人是最浪漫的?”“为什么说他是最多彩多姿的呢?”“我以前从未听说过这个人……他是干什么的?”等等，这些问题自然会涌现在听众的脑海里。
有一位学员在发表演讲时，也一开始就问：“诸位是否知道，在今天这个世界里，奴隶制还在17个国家存在。”他不仅引起了听众的好奇，甚至让他们大吃一惊。“奴隶制?今天?在17个国家?太令人难以相信了。这是哪些国家?在什么地方?”
我们可以用一段事实来引起大家的好奇，然后引发他们的探奇心理。例如，有一位学员从一开始，就运用了这个令人震惊的事实：“最近，我们有一位议员先生在议会上发言，要求通过一项法律，禁止把任何学校一公里以内的蝌蚪变成青蛙。”
你听了一定会发笑。这位演讲者是不是在说笑话呢?真的有这么回事吗?是的。于是这位演讲者就会继续解释下去。
在《星期六晚邮》杂志上有一篇题目为《论歹徒》的文章。它一开篇就说：“歹徒是否有组织呢?从某一方面来看，他们确实有组织。怎么说呢?……”
你瞧，这位作者只用了短短的几句话，就点出了文章的主题，向读者透露了其中的一部分内容，并引起了读者的好奇心，使读者急于知道歹徒究竟是如何组织起来的。
这是令人赞赏的写作手法。每个有志于演讲的人，都应该学学这篇文章立即抓住读者兴趣的技巧，从中学会演讲的开场白。它的效果一定会胜过你研究一大本演讲稿全集。
制造悬念能引起听众的注意。这里还有一例，是我在写作《人性的优点——如何停止忧虑开始生活》时，所采用的设置悬念的方法。我是这样开始的：“1871年春天，一位注定要成为全球闻名的医生威廉·奥斯勒，捡到了一本书，读到了21个字，这对他的未来人生形成了深远的影响。”
这21个字是些什么字?这些字又是如何影响到他的未来的呢?这些都是听众希望得到回答的。
陈述一件惊人的事实
克里夫·R·亚当斯是宾州州立大学婚姻顾问处处长。他发表在《读者文摘》上的《如何挑选配偶》的文章，用惊人的事实展开叙述——这些事实足以使你屏住呼吸，立刻抓住你的注意力：
“今天，我们青年从婚姻当中获得快乐的机会真是微乎其微。离婚率高涨令人触目惊心：1940年，五六件婚姻中有一件会失败；到了1946年，我们预计将是两件。如果这种迹象长期持续下去，到50年代就将是2∶1了。”
一家重要期刊的创始人麦克鲁说：“一篇好的杂志文章，一开始就会给读者一连串的惊奇。”
这些文章足以把我们从梦中惊醒，抓住我们的注意力。下面是巴尔的摩的巴兰丁先生演讲《广播的奇妙》的例子，他一开始就说：“各位是否知道，一只苍蝇在纽约的一个玻璃窗上爬行的微细声音，可以通过无线电传播到中非，而且还能扩大成尼亚加拉大瀑布般惊人的巨大声音?”
纽约哈里·琼斯公司的总裁哈里·琼斯先生，在演讲《犯罪情势》时，就是以下面几句话作为开场白的：“前任美国最高法院首席法官塔虎脱宣称：‘我们的刑法管理，是对文明的一种侮辱。’”
这两个开场有两处高明的地方：第一，这不仅是一段令人感到震惊的开场白；第二，它更是从一位司法权威那儿说出来的惊人的声明。
费城“乐观者俱乐部”的前任会长保罗·吉朋斯，在演讲《罪恶》这个题目时，也说出了下面这段令人瞠目结舌的开场白：“美国人是人类文明中犯罪最严重的民族。这种说法固然令人震惊，但更令人震惊的是，这完全是事实。俄亥俄州克里夫兰市的谋杀是伦敦惨案的6倍。按照人口比例来统计，它的抢劫犯人数是伦敦的170倍。每年在圣路易市遭到杀害的人数，要超过英格兰与威尔士的总和。纽约市的谋杀案要超过法国全国，也超过了德国、意大利或英国。而且在这里面还有一项令人极其悲哀的事实：犯罪者并没有遭受应有的惩罚。如果你杀死了一个人，你被处死刑的可能性还不到百分之一。在座诸位都是追求和平的善良公民，但你们死于癌症的可能性，却10倍于你枪杀一个人而被绞死的可能性。”
这段开场白是十分成功的，因为从吉朋斯的言语之间流露出了无比的力量与热诚。他的演讲词充满了活力，充满了生命。不过，我也听过其他学员在演讲犯罪问题时，用与此相似的例子来作为开场白，但他们的开场白却显得很一般。这是什么原因呢?因为他们说出来的只不过是一些空泛的言语罢了。虽然他们的结构技巧无懈可击，但他们的精神却几乎为零——他们的态度破坏和削弱了他们所说的一切。
这里还有几个例子，全都是以“惊人的事件”来开场的：
“国防部预测，在原子战的前一夜，将有2000万美国人遇害。”
“数年前，史格利·霍华的报纸花了176*!000美元进行一项调查，希望找出顾客们不喜欢零售商店的什么地方。这是迄今为止对零售问题花费最昂贵、最科学、也最彻底的调查。调查的问卷被送往16个不同城市的54*!047个家庭。问题之一是：‘你不喜欢本镇商店的什么地方?’
“这些问题的所有答案里，几乎有2/5是相同的：无礼的店员!”
演讲一开始便发出惊人之语，之所以能建立与听众的沟通，是由于它震撼了听众的思想。这种“震撼技巧”，就是利用出乎意料来达到听众注意演讲的效果。
在华盛顿的一名学员，便使用了这种引起好奇的方法。她名叫梅格·希尔，下面就是她的开场白：
“有整整10年的时间我曾是囚犯。我并不是在一般的监狱里，而是担心自己的优劣并害怕批评而筑起的监狱中。”
难道你不想多知道一些这种真人真事吗?不过，在做惊人的开场白时，应该避开一种风险，那就是过分地戏剧化、过分地耍噱头。我还记得曾经有个家伙以朝天放枪来展开演讲，他确实是获得了注意，但听众的耳膜也被震破了。
开场白应平易近人，就像和人促膝交谈。有一个方法可以有效地了解你的开场白是不是真的容易成功，就像平日的谈话，像在餐桌上试讲。如果你的方式不够平易，就上不了餐桌，那么，对听众恐怕就不够亲切了。
但我们常见的是，本来应该获得听众兴趣的开场白却成了演讲中最枯燥的部分。譬如我最近听到一个演讲者这样开始：“要信赖上帝，并且相信你自己的能力……”这样的说教意味多重，多像开水煮白菜啊!再听听他第二句话，渐渐有意思了，“1981年我母亲新寡，还有3个孩子要养育，却身无分文……”为什么他不在第一句话就叙述寡母领着3个嗷嗷待哺的幼儿艰苦奋头的事情呢?
想引起听众的兴趣，就不要从绪言开始，而是一开始就进入故事的主题。弗朗克·贝杰就这么做的。他是《我如何在销售行业中奋起成功》一书的作者，他在一次演讲时，在第一句话便制造了一个悬念，简直称得上悬疑大师。在美国青年商会的赞助下，他曾和我在全美各地做巡回演讲，谈论有关销售的事情。他的开场方式高妙无比，总是让我由衷地佩服：一不讲道，二不训话，三不说教，四无概括的言论，而是一开口就进入核心。他是这样开始的：“在我成为职业棒球选手后不久，遇到了我这一生中最令我震惊的事情。”
这样的开场白会对听众产生什么效果呢?当时我在场，亲眼目睹了听众的反应——他立刻引起了大家的注意，人人都急于想听听，他为什么会震惊?他是怎么处理的?
听众尤其喜欢听演讲者讲述自己生活中的故事。罗素·康威尔发表他那篇著名的演讲《如何寻找机会》多达6000多次，收入高达几百万美元。他那篇最著名的演讲是如何开头的呢?
“1870年，我们前往底格里斯河旅游。我们在巴格达雇了一位当地向导，带领我们参观波斯波里斯、尼尼维和巴比伦等古迹。”
这就是他的开场白——讲一段故事，这是最能吸引读者注意力的方式，这种开场白可以保证万无一失。它向前迈进，听众则紧跟在后，想要知道即将发生什么事情。
在《星期六晚邮》的一期报纸中，有两篇作品是以故事作为开头的，现摘录于下：
其一：一把左轮手枪发出的尖锐声音，划破了夜晚的死寂……
其二：在7月的第一个星期，丹佛市的山景旅馆中发生了一件事。就这件事本身来说，只是小事一桩，但从它可能造成的后果来看，却不算太小。由于这件事引起了旅馆经理哥贝尔的强烈好奇心，因此他把这件事告诉了山景旅馆的老板史提夫·法拉雷。几天之后，法拉雷先生前往他属下的几家旅馆进行视察时，又把这件事告诉了另外6家旅馆的工作人员……
请注意，这两段开场白都有它的悬念：它们一开始就产生了效果，引起人们的好奇心，人们希望读下去，想要知道更多的内容，想探清楚这两篇作品究竟想说什么。
只要能运用这种讲故事的技巧来引起人们的好奇心，即使是最缺乏经验的新手，也能成功地讲出一个很好的开场白来。
要求听众举手回答问题
请听众举手回答问题，也是一个很好的方法，这样可以引起听众的兴趣和注意力。举例来说，在谈论《如何避免疲劳》时，我就用了这个问题来开头：“请大家举手，让我们来瞧瞧，各位当中有多少人认为自己该疲倦前就早早地疲倦了?”
记住这点：请听众举手时，要先给听众一点提示，告诉他们你请他们这么做。不要劈头就说：“这里有多少人认为所得税应该降低?让我们举手瞧瞧。”应该这样说：“我想请各位举手回答一个对各位而言十分重要的问题。这个问题是：‘各位有多少人认为降低所得税有好处?’”这样可以让听众做好回答的准备。
请听众举手回答问题的技巧，可获得非常积极宝贵的反应，也就是所谓的“听众参与”。当你使用它时，你的演讲已经不再是单方面的事情，听众也被调动起来，投身参与了。当你问“各位当中有多少人认为自己该疲倦前就早早地疲倦了”时，每个人都会开始想这个与他相关的题目：他自己、他的痛楚、他的疲倦。他会举起手来，可能还四下张望，看看有谁也和他一样举手。他早已经忘记自己是在听演讲，他会发出笑声，对邻座的朋友点头，冰冷的气氛也会被打破。而你作为演讲人，也会顿时轻松起来，听众同样也会如此。
告诉听众如何获得他们想要的东西
还有一个几乎不败的方法，可以让听众密切注意你的演讲，那就是告诉听众：如果他们按照你的建议去做，就可以获得他们想要的东西。这方面也有一些成功的例子：
“我要告诉各位如何防止疲倦，如何让自己每天多保持一个小时的清醒。”
“我要告诉各位如何多增加实际收入。”
“如果各位听我10分钟，我答应一定告诉各位，一个使你更受人欢迎的方法。”
这种给出承诺的开场白必然会获得听众的注意，因为它直接涉及到了听众的自我关注问题。演讲者经常忽略自己的题目与听众兴趣之间的联系，他们不去打开通往注意之门，却说些无聊的开场白，追溯自己演讲题目的由来，并且大谈背景，以至于忘了自己的主旨。
我记得几年前曾听过一次演讲，题目本身对听众颇有吸引力：定期做健康检查的必要性。但是演讲者从一开始就讲了一段延年益寿研究所的历史，而不是以巧妙的开场白来增加自己题材的吸引力。于是听众便对他和他的题目趣味索然。如果这位演讲者依照“承诺”的技巧来做开场白，效果便会大大增强。
“你知道你可以活多久吗?据一家保险公司的统计，你的平均寿命大约是你目前年龄与80岁之间的2/3。例如，假设你今年是35岁，你目前年龄与80岁之间的差距是45岁；那么，你大约可以再活上这个数字的2/3，也就是说，你最少可再活30年……这样就够了吗?不!不!我们都热烈地渴望能多活几年。然而，这些统计数字是根据几百万份记录得出来的，我们能不能突破这项限制呢?当在可以，只要有充分的预防，我们就可以办得到。但第一步就是要进行一次彻底的健康检查……”
这样的开始是不是很有吸引力?如果我们再详细解释进行定期健康检查的必要性，听众可能就会对提供这项服务的公司感兴趣。但是，如果一开始以一种冷淡的方式谈到这家公司，那将会很糟糕，必然会失败。
再举一个例子，我听过一位学员演讲“保护森林，刻不容缓”。他一开始就说：“作为一个美国人，我应为我们的国家资源感到骄傲……”然后，他向听众指出，我们正在大量浪费木材。这段开场白糟透了，太普通，太含混，没有让他的话题和我们之间产生紧密的联系。听众当中正好有一位商人，我们的森林遭到破坏，对他的事业可能会造成重大的影响；还有一位银行家，这件事对他也会有影响，因为这件事会影响全国的经济景气……那么，改为下面的开场白可能会效果更佳：“伯比先生，还有你，薛尔先生。我今天所要演讲的题目，将会影响到你们的事业。事实上，它还会影响我们食品的价格，以及我们的房租，它将会影响到我们大家的收入和生活。”
这样说是不是过份夸大了保护森林的重要性呢?不会的，我认为不会。这样做只不过是遵循了霍巴德先生所说的：“把事情说得严重一点，说话的方式应该引人注意。”
使用展示物
要想吸引人们的注意力，最简单的方法，也许就是高举某件东西，让人们看到它。即使是土人或傻瓜、摇篮中的婴儿、关在笼子里的猴子，以及街道上的小狗，都会情不自禁地去注意这种富有刺激性的举动。有时候运用这种方法，在最严肃的听众面前也会发挥很大的作用。
例如，费城的艾利斯先生在一次演讲时，一开始就用拇指和食指捏住一枚硬币，高举到超过他肩膀的高度。在场的每一个人当然都很关注他这个举动。这时，他问：“有没有人在某处人行道上捡到像这样的一枚硬币?它上面说，捡到这种硬币的幸运者，将在购置房地产时获得许多减免优待。他只要把这枚硬币交给主办公司即可……”接下来，艾利斯先生开始谴责这种行为的错误及不道德。
艾利斯先生的开场白还有另一项有力的特点：他一开始就提出一个问题让听众和演讲者一同思考，与他进行合作。注意，刊登在《星期六晚邮》上的那篇《论歹徒》的文章，在开始的三个句子中，就包含了两个问题：“歹徒们真的有组织吗?他们又是如何组织的呢?”你看，使用疑问句，真是打开听众的思想，让他们接受你的观点的一个最简单而又最有效的方法。当其他方法已经被证明毫无效果之后，你不妨采用这个技巧。
以著名人物提出的问题作为开场白
大人物所说的话一向能吸引人们的注意力，因此，如果用他们所提出来的一个合适的问题作为演讲的开场白，是一种很好的方式。下面这一段是讨论“商业成就”的开场白，看看你是否喜欢。
“‘我们这个世界只把财富和荣耀同时奖赏给一件事物，’艾伯特·霍巴得说，‘那就是进取精神。什么是进取精神呢?我可以告诉各位：那就是在没有人告诉你该怎么做的情况下，你所做出的最准确的行动。’”
这段话作为开场白，包含了几个鲜明的特点：第一句话就引起了听众的好奇心，它引领我们向前，使我们想知道更多的内容。如果演讲者在提到“艾伯特·霍巴得”的姓名后，技巧性地暂停一下，将会制造出悬疑的气氛。这时我们会忍不住想：“这个世界要把财富及荣耀同时奖赏给谁呢?快告诉我们。也许我们不同意你的说法，但不论如何，还是请你把你的观点告诉我们吧……第二个句子则立即把我们引入问题的核心。第三个句子是一个疑问句，请听众参与讨论，共同思考，并采取行动。而听众一向是最喜欢有所行动的。第四个句子则说出“进取精神”的定义……
在说完这段开场白之后，演讲者接下来又用了一段极有人情味的故事说明这种“进取精神”。就这篇演讲稿的结构来说，它无疑可以被评为一篇杰作。
表现自然的开场白
你喜欢下面这段开场白吗?
“昨天，就在火车经过距离此地不远的一个城市时，我想起了几年前在那儿发生的一桩婚姻。由于目前许多婚姻也像这桩婚姻那般草率和不幸，因此我今天打算先详细介绍这桩婚姻的一切细节。
“12月22日那天，这个城市一名15岁的高中少女，初次遇见了附近一所学院一个三年级男生，他刚刚达到法定婚龄。12月25日，也就是距他们相遇不过3天，他们取得了结婚证。他们发誓说那个女孩子已经18岁了，因此无须获得父母的同意。这对小情侣取得证书后，离开市政府登记处，立即请求一位神父为他们证婚(那女孩子是天主教徒)，但这位神父理所当然地拒绝替他们证婚。后来，可能是神父透露了消息，这个女孩的母亲得到了消息。但在她找回女儿之前，这对小情侣找到一名地方保安员替他们证了婚。然后，新郎带着他的新娘住进了一家旅馆，在那里住了两天两夜。第三天，新郎就抛弃新娘，不辞而别，此后一直未与她团聚。”
你喜欢这段开场白吗?这是玛莉·利奇蒙在纽约妇女选民联盟的年会上发表的演讲。当时，美国国会尚未通过禁止早婚的法律。我个人十分喜欢这段开场白，它的第一个句子非常好，它预先就暗示了一段令人感兴趣的回忆。听众当然想知道这件往事的细节，因此他们会安安心心地坐下来，听这段有趣的故事。此外，这段开场白十分自然。它不像一篇研究报告，也没有严肃地板着一副面孔，不让人觉得演讲者对这件事下了很大的心血……
“昨天，就在火车经过距离此地不远的一个城市时，我想起了几年前在那儿发生的一桩婚姻。”这听起来自然，既不做作，又富有人情味，很像某人正在向另一个人叙述一段很有趣的故事。听众当然会喜欢这样的开场。但有时这种开场也容易陷入太过详细的叙述，使听众察觉你下了一番苦心，那么效果将会适得其反。因此，要让人看不出加工的痕迹来。
所有方法都是视情况而灵活使用的，或者单独使用，或者合并使用。你要知道，怎样展开演讲决定了听众是否愿意接纳你的信息。
避免不利的注意力
一定要记住，在演讲时，不是一定要抓住听众的注意力，而是一定要抓住有利于你的注意力。请注意，我说的是“有利于你的”注意力。有理性的演讲者绝不会一开口就侮辱听众，或说些令人憎恶、讨厌的言语，让他们群起反对。然而，有些演讲者却常常会以下面两种方式之一来吸引注意力，那是十分不明智的。
不要以所谓的幽默开头
为了某些可悲的理由，学习演讲的人经常会认为必须表现得好笑才算演讲。尽管他的本性可能像百科全书那般严肃，而且缺乏幽默感，然而当他站起来演讲时，却幻想马克·吐温的幽默精神会降临在他身上。所以他很可能就以一个幽默的故事来开头，特别是在晚餐过后的场合。结果会造成什么情况呢?他这种临时改变，很可能会造成字典一样沉闷的气氛——他的笑话很可能不会“生效”。以哈姆雷特的不朽名言来说，这正好证明了这种笑话是“不新鲜的，老套的，平淡而且毫无益处的”。
如果一个演员在一群花钱入场的观众面前这样失败过几次的话，观众必将大声吹口哨，并且大叫：“把他轰下去。”也许一般听众都是很有同情心的，因此，他们纯粹是出于慈悲心肠，通常会尽量发出笑声，但他们同时在内心深处却会为这个“准幽默”演讲者的失败而大表怜悯。他们本身也会觉得很不舒服。你不是也经常目睹这种糟糕透顶的表现吗?
在演讲这个极为特殊的领域，还有什么比引起听众发笑更为困难的呢?幽默是一种“一触即发”的事，跟个人的个性特点有很大的关系。
记住，故事的本身很少是有任何趣味的，倒是说故事者的叙述方式使听众对它产生兴趣。在100个人当中，有99个在讲马克·吐温的同一个故事时，会遭到惨败。林肯当年在伊利诺州第八司法区的酒店讲过很多故事，人们往往赶几里远的路去听。人们整晚聆听他的故事，一点也不觉疲倦。同时，据当时目睹的一些听众说，他的故事有时候甚至会让当地民众兴奋得“高声大叫，从椅子上跌下来”。你可以向你的家人大声朗读这些故事，看看是否能让他们脸上浮现出笑容来？
这里有一个林肯经常说的故事，他每次说完之后，总能成功地令听众哈哈大笑。你何不也来试试看?但是，请你只在私下试试——不要在听众面前试：
“有一位迟归的旅客，走在伊利诺草原泥泞的路上。他急着要赶回家，却不幸遇上了暴风雨。夜色漆黑，倾盆大雨如天堂的水坝在泄洪，雷声有如炸弹爆炸。闪电击倒了好几棵大树，雷声震耳欲聋。最后，突然传来一阵可怕的雷声，这位可怜的旅客一生中从未听见过如此可怕的雷声。他立即跪倒在地，他的祈祷词也和平常大不相同，他喘着气说：‘啊，上帝，如果对你来说没有什么不同的话，请多给我一点闪光，少给我一点雷声吧。’”
你也许是那种具有难能可贵的天生幽默感的幸运儿，如果真是这样的话，你一定要全力培养它。不论你到哪里演讲，你都会因此而广受欢迎；但如果你的才能不在这方面，而是在其他方面，你就不应该故做幽默状。
如果你认真研究过林肯等人的演讲，你就会意外地发现，他们很少在演讲中讲幽默或笑话，尤其是在开场白中。著名演讲家卡特尔告诉我，他从来不会单纯地为了表示幽默而讲令人好笑的故事。著名演讲家所说的幽默小故事，一定会对听众有所启示，并有其观点。幽默只能是蛋糕表面的一层糖霜，是蛋糕每一层之间的巧克力，而不是蛋糕本身。美国当代最伟大的幽默演讲家古里兰有个规矩：“绝不在演讲的最初3分钟内讲笑话。”既然他已经证实这个规矩十分有效，我当然不会反对。
既然如此，开场白一定要十分庄重而且极其严肃吗?也不是的。如果你做得到的话，也可以博得听众的欢笑。你可以谈谈与演讲场合有关的事，或是针对其他演讲者的观点讲几句话；或者注意一些不大对头的地方，将其予以夸大。这种笑话，远比一般的陈腐笑话更加有效。
制造欢迎气氛的最简单有效的方法，也许就是拿自己来开个玩笑，例如叙述你自己遭遇的一些荒谬而尴尬的情景。这正是幽默的真正本质。
杰克·班尼使用这种技巧已有多年。他是在广播中最早“捉弄”自己的著名笑星之一。杰克·班尼把自己当作笑柄，取笑自己的小提琴技艺、自己的小气和自己的年纪。他在广播中妙语如珠，亦庄亦谐，使他的收听率年复一年居高不下。对于竭尽巧思、不骄傲自大，而且能幽默风趣，不讳言自己的缺陷与失败的演讲人，听众一定会敞开心扉。相反，“吹牛皮”的形象，或无所不知的专家模样，只会使听众产生冷漠与排斥情绪。
几乎任何人都可以把不相关的事情连在一起，令听众哈哈大笑。例如，一位报纸专栏作家说，他最痛恨“小孩子、牛肚和民主党人”。
著名作家吉普林在向英国一个政治团体发表演讲时，在开场白中讲了一个笑话，令全场听众捧腹大笑。现在我把这段开场白引述在下面，大家可以看看他是如何巧妙地引人发笑的。
“主席，各位女士和先生们：我在年轻时，曾在印度当记者，专门替某家报社报道犯罪新闻。这是一项很有趣的工作，因为它使我认识了一些骗子。(听众大笑)有时，我在报道了他们被审讯的经过后，会去监狱看看这些正在服刑的老朋友。(听众大笑)我还记得，有一个人因为谋杀被判无期徒刑。他是一位聪明、说话温和而有条理的家伙，他自称要把他的‘生活教训’告诉我。他说：‘要以我为鉴。一个人一旦做了不诚实的事，就会难以自拔，会一件接一件不诚实的事一直做下去。直到最后，他会发现他必须除掉某人，才能使自己恢复正直。’(听众大笑)你们看，目前的内阁正是这种情况。(听众大笑并欢呼)”
他讲的并不是一些陈芝麻烂谷子，而是他自己的一些经历，并且开玩笑似的强调其中某些内容，这样就获得了令人欢喜的效果。
大都会保险公司塔夫脱总裁也运用这种方式，在大都会人寿保险公司的年度主管宴会上制造了不少的笑料。最令人赞赏的是，他不但令人们哈哈大笑，同时还大大地赞扬了一番他的听众：
“大都会保险公司的各位先生们：大约9个月前，我回我的老家度假。我在那儿听到了一位先生发表的演讲。这位先生说，他对于会餐后发表演讲有点惶恐，于是去向一位朋友请教，因为这位朋友对于餐后演讲有极为丰富的经验。他的朋友建议说，对一个要在会餐后演讲的演讲者来说，最好的听众就是那些智慧很高、受过良好的教育，但已经喝得半醉的听众。(笑声与掌声)现在，我所能说的是，我眼前的听众，是我所见过的最出色的听众。刚才所提到的那种情形，在这儿已经不见了。(掌声)我还必须指出，这就是大都会人寿保险公司的精神。(掌声经久不息)”
不要以道歉开头
初学演讲的人，在开场白中经常犯的第二个错误就是向听众表示抱歉：“我不是演讲者……我本来不打算发表演讲……我没有什么可谈的。”
这样当然不行!绝对不行!吉普林所写的一首诗的第一句就是：“再继续下去，真的毫无用处。”对于在一开始就表示抱歉的演讲者，听众正是持这种态度。
毕竟，如果你事先未做任何准备，听众中的一些人很快就会发现，根本不用你自己说出来。而其他的人则可能不会发现，那你又何必引起他们的注意?为什么要侮辱你的听众?因为你这样说，等于是在暗示他们：你认为他们不值得你去准备，你在火炉边无意中听来的一些话题就足以满足他们。这样太不明智了，听众不希望听到你的抱歉。我们聚集一堂，是要听到新的消息和意见，激发我们的兴趣。你必须特别记住这一点。
当你来到听众面前时，很自然就会引起他们对你的注意。在以后的5秒钟内继续维持这种注意力也并不困难，但要想在以后的5分钟内继续维持这种注意力，可就学问大了。一旦你失去了听众对你的这种注意力，要想再争取回来更是加倍困难。因此，你在说第一个句子时就要说出某件吸引听众兴趣的事。不是第二个句子，更不是第三句，而是第一句!记住第一句！
如何突出主要论点
在较长的演讲中，可能会有好几个要点，但应该越少越好，而且都必须有相应的支持材料。在前面我们讨论过一种支持演讲论点的方法，即通过故事，或以自己的生活经历来说明，使听众去做演讲者要他们去做的事情。这种类型的例子很受欢迎，因为它抓住了人类心中的一种基本倾向，就是“人人都爱故事”。事件或意外是一般演讲者最常用的例子，但这并不是用来支持论点的唯一方法。例如，你还可以使用统计数字、以科学方式归纳的图解、专家的观点、类比、展示或证明，等等。
使用统计数字
统计数字是用来显示某种情况统计结果的，它们也能给人留下深刻的印象，并且具有说服力，有证据的功能，是孤立的事实所不能达到的。沙克小儿麻痹疫苗之所以被认为确实有效，是通过精确的统计数字得到确认的。个别无效者只是例外，因而，根据这样一个例外作出的判断，便不能让父母相信沙克疫苗不能保护自己的孩子。
但是数字本身却又是令人厌烦的，所以应该明智而且小心谨慎地使用，使用时应该给它穿上语言的外衣，使它生动鲜明。这里有一个例子，说明如果把统计数字和我们熟悉的事物进行比较，就能起收到加强印象的效果。
有一位主管认为纽约人太懒，由于他们经常不立刻接听电话，造成了大量的时间损失。为了支持自己的这一论点，他说：“在每100个通话当中，有7个要超过一分钟的时间，接电话的人才拿起话筒。每天共有280000分钟这样损失了。如果是6个月，纽约被耽搁的时间，几乎与哥伦布发现美洲以来所有的公司营业时间相等。”
如果只提出数字、数量本身，是不会给人留下什么印象的，必须辅以实例。如果可能，还必须加上我们自己的经验来讲述。我记得在一座大坝水库下面的发电房里，曾听过一位导游的解说。他本来可以直接告诉我们这个房间的面积多大，但是这与他所使用的方法相比，说服力可就差远了。他告诉我们，这个房间的面积足够容纳10000人在标准足球场上观看足球比赛，另外每边还有空地可用做几个网球场。
多年前，我在布鲁克林中区的青年基督教协会的演讲班里有个学员，他在一次演讲中提到去年因火灾而被毁的房屋数目。他进一步解释说，如果这些被烧毁的房屋并排而放，可以从纽约排到芝加哥；而且如果将死于火灾的人数每05公里放一个，这条凄惨的长龙便又可以从芝加哥排回布鲁克林。
他所列举的数字，我听了几乎入耳即忘，但即使过了这么多年，我却依旧心有余悸地看到那一长列在大火中燃烧的建筑物，以及排成长龙的死尸。
引用专家的证言
在演讲中引用专家证言，也常常能有效地支持自己的论点。不过在引用之前，最好能先回答几个问题进行自我测试：
——引述是否准确?
——它是否来自专家的专门知识领域?例如你要谈论经济学却引述乔·路易的话，显然只是借重他的姓氏，而非他的专才。
——引述的专家是否为听众熟知和尊敬?
——引述是否是第一手资料，而不是个人的兴趣或偏见? 多年前，有一位布鲁克林商会的学员，他在讲到专业化的必要性时，引述了安德鲁·卡耐基的话作为演讲的开场白。他的抉择明智吗?由于他的引述准确，而且他所引述的人有资格谈论有关事业成功之道，所以能得到听众的尊敬。我认为这位学员引述的这段卡耐基名言，现在仍然值得复述：
“我相信，在任何一个领域当中，通往出人头地的成功之路，就在于让你成为那一行的专家。我不赞成分散个人聪明才智的做法，而且根据我的经验，就算有这种人，我也很少碰见有人多方面分心，而仍然能在赚钱方面出人头地的——在制造业方面我更确定没有其人。能成功的人，都是那些选定了一行，便执着地坚持的人。”
采用类比方法
根据韦氏字典，类比是“两样事物之间相似的关系……它不是存在于事物本身的相像，而是两种或两种以上的事物在性质、状况或功效方面的相像。”
使用类比来支持论点，是一个很好的技巧。下面是《更强劲电力的需要》演讲摘录，是C·吉拉德·戴维生在担任内政部助理秘书时发表的。请注意他是怎样利用类比来做比较，支持自己论点的：
“繁荣的经济必须不断向前迈进，否则就会陷于紊乱。这好比飞机，当它停憩于地面时，只是一堆毫无用处的螺钉、螺帽组合在一起，但是一旦它在空中前进时，就如鱼得水，发挥了有效的功能。为了停留在高空，它必须继续前进，否则它就会下沉——而它是不能后退的。”
下面是林肯采用过的一个类比，恐怕是演讲史上最杰出的类比了。它是林肯在南北战争期间，回答批评者的质问时使用的：
“各位先生，我想请各位来做一番假设：假设你所有的财产都是黄金，你把它交给著名的走钢丝索带赤罗丁，让他在尼亚加拉瀑布上走钢索时带过去。当他走在瀑布上时，你会不会摇动钢索，或不停地对他喊‘伯罗丁，再低些!走快些!’不会，我确信你一定不会!你会屏息闭嘴，紧张地站在那里，直至他安全走过去。现在的美国政府亦处于相同的情况：它正背负着极大的责任，正在渡过波涛汹涌的海洋。数不尽的财宝握在它的手中，它正竭尽所能地去做。请不要打扰它!只需保持安静，它一定能带你安然渡过。”
使用展示
当钢铁锅炉公司的主管们对代销商讲解时，他们经常需要一个展示物，好讲清楚燃料应该从锅炉底部加入，而不是由顶部加入。演讲者会先点上一支蜡烛，然后说：
“请看，这火焰烧得多明亮——看它蹿得多高。因为所有的燃料都被转化成热能了，它并不冒烟。
“正如蜡烛的燃料是从底部供应一样，钢铁锅炉也是从锅炉底部添加燃料的。
“假设这支蜡烛是由顶部供应燃料的……(说到这里，演讲者将蜡烛上下倒置)
“请注意火焰如何逐渐灭了，再闻闻这股烟味，听它毕毕剥剥作响。你们看，这火焰由于不完全燃烧，变得多红。最后，由于来自顶部的燃料供应不畅，火焰熄灭了。”
几年前，亨利·摩登·罗宾先生为《你的生活》杂志写了一篇有趣的文章《律师如何胜诉》。他在文中描述了一家保险公司的律师亚伯·胡莫的故事：他与人打一场伤害官司时，有效地运用了戏剧性的展示表演。
原告波士特·魏先生，说他从电梯的通道上摔下，肩膀严重受伤，以致无法举起右臂。
胡莫表示了极大的关切。“现在，波士特·魏先生，”他充满信心地说，“请让陪审团看看，你的手臂能举多高。”波士特·魏小心翼翼地把手臂举到耳边。
“现在再让我们看看，你在受伤前，能把它举多高?”胡莫怂恿他。“这样高。”原告说着，倏地抬高了手臂，高举过肩。
你可以想象，陪审团对这件官司会做出什么样的判断了。
在较长的演讲中，可以有三个或最多四个要点，不到一分钟就能说完，但照本宣科地讲是枯燥而乏味的。有什么可以使这些论点生动活泼起来呢?那就是你所使用的材料，它让你的演讲火花迸射，妙趣横生。借用事例、类比和展示，可使主要论点清晰地呈现出来；借用统计数字和名人名言，可以有力地说明事实，并突出主要论点的重要性。
如何做好结尾
我曾访问过工业家兼人道主义者乔治·福·约翰逊，他是大安迪柯——约翰逊公司总裁。不过更令我感兴趣的是，他是一个能让听众发笑、也能让他们哭，并对他的话牢记不忘的演讲家。
他没有什么私人办公室，他只在宽大而忙碌的工厂中隔了一小角来办公，他的神态更是有如老木桌一般，诚恳而不含虚伪。
“你来得正好，”他站起来迎着我说。“我有一件特别的差事要做!我已简单的记下了今晚对工人讲话的结尾。”
“把脑子里的演讲从头至尾理出头绪来，会让人大大松一口气。”我说。
“噢，它们还没有完全在我的大脑里成形，”他说，“还只是一些笼统的概念和我想用来作结尾的特殊方式。”
他并不是职业演讲家，也从未考虑过用什么铿锵的语言或精致的词句。不过，他从自己的经验中学到了成功的沟通秘诀。他知道若要讲得好，必须有一个好的结尾。他也深知，要想让听众印象鲜明，必须合情合理地推进演讲内容，最后得出结论。
你是否知道，在演讲中哪些部分最有可能显示出你是个缺乏经验的新手或是高超的演讲专家?是笨拙还是极有技巧?那就是演讲的开头和结尾。在戏院里有一句老话：“从他们出场及下台的情形来看，就可以知道他们是不是好演员。”
开始与结尾!对于任何一种活动来说，几乎都是最不容易表现的部分。例如，在一个社交场合中，优雅地进入会场，然后优雅地退席，不就最需要技巧吗?在一次正式会谈中，最困难的工作不正是在一开始就赢得对方的信任，并成功地结束会谈吗?
结尾是一场演讲中最具意义的一点。当一个演讲者退席后，他最后所说的几句话，仍会在听众耳边回响——这些话将被听众保持最长久的记忆。然而，一般初学演讲的人很少会注意到这一点的重要性，他们的结尾经常令人感到失望。
他们最常犯的错误是什么呢?让我们来探讨一下，并找出补救方法。
有些人在结束时常常说：“对于这件事，我大概只能说这么多了。所以，我想我该结束了。”这种演讲者常常释放一些烟雾，心虚地说一句“感谢诸位”，就想遮掩自己未能令人满意结束的无能。这可不算是结尾。这只会表现出你是一个生手。如果你该讲的话都说完了，为什么不马上结束你的演讲，立即坐下来，而不说“我说完了”之类的废话?如果你能这样做，一定会留下绕梁余音，听众自然能判断你是否已讲完的。
还有一些演讲者，在说完了他应该说的话后，却不知道如何结束。乔斯文·贝林斯曾建议人们捉牛时，要抓住牛尾，而不要抓牛角，这样才容易得手。有些演讲者却总是从正面抓牛角。他们十分希望与牛分开，但不论他如何努力，他就是无法与牛分开，逃到篱笆或树上去。因此，他只能在原地打转，把自己已经说过的话说了又说，结果只能给听众留下一个坏印象。
那么该怎么办呢?首先，结尾必须事先想好。如果你在面对听众之后才试着去想结束语，而你此时正承受着演讲的巨大压力和紧张情绪，你的思想又必须专注于你所说的内容，所以这不是太愚笨了吗?因此，如果你能在事先想好结束语，岂不是聪明之举?
甚至韦伯斯特、布莱特、格累斯顿等极有成就、英语能力又令人敬佩无比的著名演讲家，他们也都认为：必须把结尾全部写下来，然后把结尾一字一句背下来。
如果初学者能模仿他们的做法，必然不会再感到懊悔。初学者必须十分明确地知道在结尾要使用的词句，并明确地表达出来。
如果是即席演讲，往往需要在演讲当中根据情况改变很多的材料，例如删减一些段落，以配合事先没有预料的情况，并和听众的反应达成和谐。因此，明智的做法就是事先计划好两三种结束语。如果这一种不合适，另一种也许就用得上。
有些演讲者却永远结束不了。他们在演讲的旅程途中，就开始急言快语，不着边际地铺开来，最后却不知如何收场。于是，在绝望地做了几番冲刺之后，只好完全安静下来，抛锚在半路上了。当然，他们需要更多的准备，需要更多的练习。
也有许多新手的演讲结束得太过突然，他们的结束方法不够自然，缺乏装饰。确切地说，他们根本就没有结尾，只是突然停止。这种方式造成的效果当然会令人很不愉快，也显示了演讲者是个十足的外行。这就好比在一次社交场合中的谈话，对方突然停止说话，猛地冲出房间，居然忘了要礼貌地说一声再见。
像林肯这样杰出的演讲者，在他第一次就职演讲的原稿中也犯了这个错误。当时，美国南北形势紧张，冲突与仇恨的乌云布满了全国。几周之后，血腥与毁灭的暴风雨立即在美国各地爆发。林肯本来想用下面这段话作为他向南部人民发表就职演讲的结束语：
“各位心存不满的同胞们：内战这个重大的问题，就掌握在各位手中，而不是在我手里。政府不会责骂你们。如果你们本身不当侵略者，就不会产生冲突。你们没有与生俱来的毁灭政府的冲动，但我却有一份最严肃的职责，要为维护、保护及为这个政府而战。你们可以避免对这个政府的攻击，但我却不能逃避保护它的责任。‘和平或是大动干戈?’这个严肃的问题取决于各位，而不是我。”
他把这份演讲稿拿给国务卿西华过目。西华很准确地指出这段结尾太过直率，也太过鲁莽。于是，西华试着修改了这段结尾，并且写了两种结语。林肯接受了其中一种，并在稍加修改之后，代替了原来讲稿的最后几句话。这样一来，他的第一次就职演讲，没有了原有的鲁莽，而表现出一种友善，表现出纯美的境界和诗一般的辩才：
“我痛恨冲突。我们不是敌人，而是朋友。我们绝对不应该成为敌人。强烈的情感也许会造成紧张情势，但绝对不应该破坏我们的情感和友谊。记忆中的神秘情绪，将从每一个战场及每一个爱国志士的坟墓延伸到这块土地上每一颗活生生的心和每一个家庭中，将会增加合众国的团结之声。到时候，我们将会，也必然会以更真诚的天性来对待这个国家。”
一个新手怎样才能对演讲结尾部分有准确的感觉呢?根据机械式的规则吗?不。这种东西太微妙了。这种属于感觉的事物，几乎是一种直觉。不过，这种“感觉”是可以培养的，这种经验也是可以总结出来的。你可以去研究那些知名演讲家的方法。下面就是一个例子，这是当年威尔斯亲王在多伦多“帝国俱乐部”演讲的结束语：
“诸位，我很担心。我已经脱离了自我克制，对我自己谈得太多了。但我想告诉你们，你们是我在加拿大演讲以来人数最多的一次。我必须说明，我对于自己地位的看法，以及我对与这种地位同时而来的责任——我只能向各位保证：将恪职敬守，不辜负各位对我的信任。”
即使是一名“瞎眼”的听众，也会感觉到这就是演讲的结束语。它不像一条还未系好的绳子在半空中摇晃，它也不会零零散散地未加修整；它已被修剪得好好的，已经整理妥当，应该结束了。
在国际联盟第六次大会召开之后的一个星期天，著名的霍斯狄克博士在日内瓦圣皮耶瑞大教堂发表演讲。他的题目是《舞剑者，亡于剑》下面是他这次演讲的结尾部分，请注意，它表现得多么美丽、高贵而又富有力量：
“我们不能把耶稣基督与战争混为一谈——这是问题的关键所在。我们今天所面临的挑战，就是要激发人类的良心。战争是人类所犯的最大、最具破坏性的罪恶；它代表了耶稣不曾说过的每一件事，也不曾代表耶稣说过的任何事。它否认了关于上帝与人类的每一项基督教义，甚至远远超过地球上所有无神论者所能想象的程度。
“此时此地，作为一个美国人，置身于这个高耸而友善的屋顶之下，我虽然不能代表我的政府发言，但我愿以美国人和基督徒的双重身份，代表我的几百万名同胞发言：祝贺你们将完成伟大的任务——我们相信你们这些伟大的任务。我们为它祈祷，如果你们无法完成，我们将深感遗憾。我们多方面努力，但目的是一致的——建立一个追求和平的世界组织。再也没有比这更好的目标值得我们为之奋斗了。如果舍此目标，人类将面临有史以来最可怕的灾祸。这就如同物理学上的万有引力定律，在道德这一领域，上帝不会有种族与国家的歧视：‘舞剑者，亡于剑。’”
下面是林肯第二次就职演讲的结尾。但是，如果没有了当时的那种庄严语气以及如钢琴般优美的旋律，那么，我们所选录的这部分演讲结尾就算不上是完整的。牛津大学已故前任校长库松伯爵士曾经宣称，林肯的这段结束词“可以列入人类的荣耀及珍藏……是人类雄辩口才最纯的黄金。不，应该是近乎神圣的口才。”
这段结尾是这样的：
“我们很高兴地盼望，我们很诚挚地祈祷，这场战争灾难将很快成为过去。然而，如果上帝的旨意是想让这场战争持续到由那些毫无报酬的奴隶所积聚的财富完全耗尽，持续到被鞭打出来的每一滴血要用刀剑砍伤流出的血来赔偿的话，那么，我们也必须说出3000年前相同的那句话：‘上帝的裁判是真实而公正的。’
“不要对任何人心存敌意，对所有人都心存慈悲。坚守正义的阵营，上帝指引我们寻找正义，帮助我们努力完成我们目前正在进行的任务；医治这个国家的创伤；照顾为国捐躯的战士们的寡妇——尽我们一切的能力，公正而永久的和平，并推广到世界各国。”
在我看来，这是由凡人口中说出来的一段最美丽的结尾……各位是否同意我的看法?在演讲这一领域中，除了这篇演讲稿之外，你还能从哪篇演讲稿中找到比这更富有人性、更充满爱意、更充满同情心的句子?
威廉·巴顿在《亚伯拉罕·林肯的一生》一书中说：“葛底斯堡演讲已经十分完善了，但这篇演讲却提升到了一个更高的层次……这是亚伯拉罕最伟大的一篇演讲，把他的智慧及精神力量发挥到了极至。”
“这像是一首圣诗。”卡尔·史兹写道，“从未有一位美国总统向美国人民说过这样的话。美国也从来没有一位总统能从内心深处说出这样感人的话语。”
但是，你大概不会以总统的身份在华府发表演讲，也不会以总理的身份在渥太华或堪培拉演讲。你也许会当着一群社会工作人员的面做一次简单的谈话。那么你应该怎么做结尾呢?以下就是一些建议：
总结观点
即使在只有5分钟的简短谈话中，一般的演讲者也会把谈话的范围涵盖得很广，到了结束时，听众对于他的主要论点究竟是什么仍然感到困惑不解。不过，只有少数演讲者会注意到这种情况。他们有一种错误的想法，认为这些观点在他们自己的大脑中如同水晶一样清楚，因此听众对这些观点也会同样清楚。但事实并不是这样，尽管演讲者对自己的观点已经思考了相当长的时间，但对于听众来说他的观点却是全新的——它们就好像一把抛向听众的弹珠，有的可能落在听众身上，但绝大部分则零乱地掉在地上。因此，听众可能会“记住一大堆事情，但没有一样能够记清楚”。
以下便是一个好例子。演讲者是芝加哥铁路公司的一名交通经理：
“总之，根据我们在自己后院操作这套设备的经验，以及根据我们在东部、西部、北部使用这套机器的经验——它操作简单，效果精确；再加上它在一年之内预防撞车事故发生而节省下的金钱，促使我以最急切的心情建议：请立即采用这套机器。”
你们看出了这篇演讲成功的地方吗?你们不必听到演讲的其余部分，就可以感受到那些内容。他只用了几个句子，就把整个演讲重点全部概括进去了。
你不觉得这样的总结很有效吗?如果你也有同感，那么，就多运用这项技巧吧。
请求采取行动
上面所引用的那个结尾，也是“请求采取行动”式结尾的最好例子。演讲者希望听众有所行动，采用他推荐的信号管理系统。他请求公司决策者采取这项行动，主要原因就在于：这套设备性能优良，而且能够替公司省钱，也能防止撞车事故的发生。这可不是练习性的演讲，这次演讲是向铁路公司董事会做的，并得到了这些公司的积极响应。
在促使听众采取行动的演讲中说最后几句话时，要表明行动的时间已经来到，因此就要开口要求!要让听众参加捐助、选举、写信、打电话、购买、抵制、参军、调查或任何你想要他们做的事。不过，应该依照以下原则：
——要求他们做明确的事。别说“请帮助红十字会”，这样太笼统；而是说：“今晚就寄，××美元的入会费，给本市史密斯街125号的美国红十字会。”
——要求听众做力所能及的事。别说“让我们投票反对‘酒鬼’”。这是办不到的事，不过，可以请求他们参加戒酒会，或向禁酒组织提供支持。
——尽量使听众容易根据你的请求采取行动。别说“请写信给你的参议员投票反对这项法案。”相信百分之九十九的听众都不会这么做，因为他们并没有这样强烈的兴趣，或者他们嫌太麻烦，或者他们忘记了。因此，要使听众觉得做起来轻松愉快才行。那该怎么做呢?就是你自己写封信给参议员，在结尾写“我们联名敦请您投票反对第74321号法案。”演讲时把信和铅笔在听众之间传递，这样你或许会得到许多人签名——而且恐怕最后也不知所终了。
简洁而真诚的赞扬
“伟大的宾夕法尼亚州应该率先迎接新时代的来临。宾州是钢铁大生产基地，是世界上最大的铁路公司之母，也是美国第三大农业州——宾州是美国的商业中心。她前途无量，作为美国经济的领导者，她的机会无比光明。”
史兹韦伯就是以上面这几句话来作为他在纽约宾州协会的演讲结尾的。他的演讲结束之后，听众感到愉快而高兴，并对前途充满了乐观。这是一个令人敬佩的结束方式。
但是，为了收到满意的效果，演讲者的态度必须真诚，不可阿谀奉承，更不可夸大。这种方式的结尾，如果不能表现出真诚，反而会显得虚伪，而且十分做作——就像假硬币一样，没有一个人会接受它。
幽默的结尾
乔治·科哈恩说：“当你说再见的时候，要让他们的脸上充满笑容。”如果你有这种能力，也有这种题材，当然太好了，但怎样才能办得到呢?这犹如哈姆雷特所说的：这是一个问题。每个人都必须以自己独特的方式来表现。
在美以美教会的一次聚会上，洛伊德·乔治曾经向教徒们演讲著名传教士卫斯理(美以美教会的创始人)墓地的维护问题。这个题目极为严肃，大家都想不出它有什么好笑的。但是，他还是做到了这一点，而且十分成功。请各位注意，他的演讲结束得如何完美而漂亮。
“我很高兴各位已经开始整修他的墓地。这个墓地该受到尊重。他极其讨厌任何不整洁和不干净的东西。他曾说过：‘不可让人看到一名衣衫褴褛的美以美教徒。’由于他的原因，所以你们永远不会看到这样的一名美以美教徒。(笑声)如果任由他的墓地一片脏乱，那是极其不敬。各位都应该记得，有一次他经过德比夏郡时，一名女郎跑奔到门口对她说：‘上帝祝福你，卫斯理先生。’他回答说：‘小姐，如果你的脸和围裙能够更干净一点，你的祝福将更有价值。’(笑声)这就是他对不洁净的感觉。因此，不要弄脏他的墓地。万一他偶尔经过，这将比任何事情都令他伤心。你们一定要好好照顾这块墓地，这是一个神圣的墓地。它是你们信仰所寄托的地方。(欢呼声)”
以名人诗句作结束
在所有的演讲结尾方式中，最容易被听众接受的，就是幽默或诗句。事实上，如果你能找到合适的短句或诗句来结尾的话，那是最理想不过的了。它将产生最融洽和谐的氛围。显露你的独特风格，产生一种天生的美感。
世界扶轮社社长哈里·劳德爵士在爱西堡年会上对美国扶轮社代表团发表演讲时，就是以这种方式结束他的演讲的：
“各位回国之后，你们有些人会给我寄一张明信片。如果你们不寄给我，我也会给你们寄的。你们一眼就可以看出那是我寄的，因为上面没有贴邮票。(笑声)不过，我会在上面写些东西：
春去夏来，秋逝冬至，
万物枯荣，自然之道。
但有一物，永如朝露，
这就是我对你永远不变的爱意与感情。”
这首短诗很适合哈里·劳德的个性，当然也十分适合他演讲时的气氛。因此，这段结尾在当时，是非常恰当的。如果一向拘谨而严肃的扶轮社社员把它用在一次严肃演讲的结尾，那不仅显得有点突兀，甚至会让人觉得有些可笑。我教演讲的时间越久，就越能清楚地感觉到：要想找到适应所有场合的一般性规则，几乎是不可能的。因为绝大部分情况都要根据演讲的题目、时间、地点及演讲者本身而决定，诚如圣保罗所说的：“每个人必须自己努力，自己解救自己。”
我曾经以贵宾的身份参加一次欢送会，为纽约市某位专职人员送行，有十几个人上台讲话，称赞这位即将离开的朋友，祝他在将来的工作上获得成功。但在这十几个人中，只有一个人以令人难忘的方式结束演讲。他的结尾也是引用了一首短诗。这位演讲者面对那位即将远行离开的贵宾，以充满感情的声音对他说：
“再见了，祝你好运，
祝你事事顺心如意。
我如东方人一样虔诚地祝福你，
愿我的和平安详永远陪伴着你。
不论你去向何处，也不论你走向何方。
愿我美丽的棕榈茁壮成长。
经过白天的辛劳和夜晚的安息，
用我的爱祝福你。
我如东方人一样虔诚地祝福你，
愿我的和平安详永远陪伴着你。”
布鲁克林LAD汽车公司副总裁阿尔伯特先生向公司员工演讲“忠诚与合作”时，就以吉普林的《第二丛林诗章》中一首音韵悠扬的短诗，作为他这次演讲的结束：
“这就是‘丛林法则’——如蓝天般古老而准确；遵守这项法则的野狼将会繁衍生息，破坏它的野狼却必将死亡。
“如同蔓藤般缠绕在树干上，这项法则无处不在——因为团结的力量就是野狼，而野狼的力量就是团结。”
引用《圣经》经文
如果你能引述《圣经》来支持你的演讲论点，那你真是太幸运了。从《圣经》中摘录经文作演讲结尾，通常有很大的效果。著名财经专家福兰克·范德利普就曾采用下面这个方法结束了“盟国对美国的债务”的演讲：
“如果我们坚持按照协约索还债款，我们可能将永远收不回来。如果我们自私地坚持这样做，我们收回的将是仇恨，而不是现款。但是，如果我们大方一点，而且是明智的大方，那么，这些欠债可能全部收回，而我们对他们的恩惠，将让我们获得更多的好处。《圣经》中说：‘凡挽救其生命者，将失去生命；为我及福音丧失生命者，将获得拯救。’”
以高潮结束
达到高潮是很普遍的结束方法。但这很难控制，而且对所有的演讲者以及所有的题目而言，这种高潮并不能算是结尾。如果处理得当，采用这种方法结尾是相当好的。它会逐步向上发展，力量越来越大，最终达到高峰。关于这种以高潮作结尾的方法，可以在第二章第一节那篇以费城为主题的获奖演讲中找到最好的例子。
林肯在一次有关尼亚加拉大瀑布的演讲中，也采用了这种方法。请注意，他的每一个比喻都比前一个更加强烈，他把他那个时代分别拿来和哥伦布、基督、摩西、亚当等时代作比较，因而获得了一种累积起来的效果。
“这使我们回忆起过去：当哥伦布首次发现这块大陆，当基督在十字架上受苦，当摩西领导以色列人通过红海，甚至在亚当首次从造物者手中诞生时，尼亚加拉瀑布那时候，就已经和现在一样，早已在此地怒吼。已经绝迹的巨人族，当年也曾凝视着尼亚加拉瀑布，正如我们今天一般。尼亚加拉瀑布与人类的远祖同期，但比最初的人类更为久远。今天，它仍和一万年以前一样声势浩大。早已死亡的，只有骨头碎片才能证明它们曾经存在于这个世界的史前巨象及乳齿象，也曾看看过尼亚加拉瀑布——在这段漫长的时间里，这个瀑布从未停止过一分钟，它从未干枯，从未结冰，从未合眼，从未休息。”
温代尔·菲利普斯在发表有关海地共和国国父托山·罗勃邱的事迹的演讲时，也运用了相同的方法。他这篇演讲经常被演讲教科书摘录。它富有活力，富有生气，虽然在这个事事讲求实际的时代中，它显得有点过于讲求修辞，但它的结束语仍然充满含义。这篇演讲稿是在半个世纪以前写好的。50年后，当事实被人们揭露出来时，如果你能发现，温代尔·菲利普斯对于约翰·布朗和托山·罗勃邱在历史上的重要性做了极为错误的判断，这不是更有趣的事吗?显然，猜测历史发展的方向，犹如预测明年股票市场或猪油价格一样困难。下面就是这段结束语：
“我想称他为拿破仑，但拿破仑是以自毁誓言和杀人无数而建立起他的帝国的。这个人却从没有自毁诺言。‘不报复’是他的座右铭，也是他的生活法则。他在法国对他儿子说的最后几句话是：‘孩子，你终有一天要回到圣多明哥，忘记是法国人杀死了你的父亲。’我想称他为克伦威尔，但克伦威尔不过是一名军人，他所创建的国家也随着他的死亡而一起崩溃。我想称他为华盛顿，但华盛顿这位弗吉尼亚的伟大人物也养了奴隶。这个人宁愿冒着丢掉江山的危险，也不允许买卖奴隶的事情出现在国内最偏远的村落。
“你们或许认为我是一个狂人，因为各位并不是用眼睛读历史，而是用你们的偏见。但在50年后，当事实被揭露出来之后，历史的女神将把福西昂归于希腊，把布鲁特斯归于罗马，把汉普登归于英格兰，把拉法叶归于法国，把华盛顿当作我们早期文明中一朵鲜艳的、至高无上的花朵，约翰·布朗则是我们这一时代成熟的果实。她会把她的笔浸润在阳光中，用艳丽的色彩写下这位军人、政治家及烈士的姓名——托山·罗勃邱。”
要不停地寻找，研究，练习，直至找到一段好的结尾和一段好的开场白，然后把它们集中在一起。不会删减自己的谈话内容来适应这个快速时代的演讲者，将不会受到欢迎，有时候甚至还会遭到听众的排斥。
即使是塔瑟斯城的圣徒扫罗(保罗的门徒)。也犯过这种错误。他在传道时滔滔不绝，后来，听众中有一个名叫尤太朱斯的年轻人睡着了，并从窗口掉了出去，摔断了脖子。即使这样，扫罗可能仍未停止他的讲道。有谁知道呢?
我记得有一位演讲者，他是位医生，有一天晚上在布鲁克林大学俱乐部演讲。那次集会的时间拖得很长，已经有很多人上台说过话了。轮到他演讲时，已经凌晨一点钟。如果他机智一点，或者善解人意一点，就应该上台说上十几句话之后，立即让我们回家。但他并没有这样。他展开了一场长达45分钟的长篇演讲，极力反对做活体解剖。他还没讲到一半，听众就巴不得他像尤太朱斯一样，也从窗口掉下去，并摔断手臂胳膊腰脚什么的，只要能让他住口就行。
罗里莫担任《星期六晚邮》编辑的时候，曾对我说，他总是在某一系列文章最受欢迎时，就停下来不再续写了。而读者们纷纷要求再多刊登一点。那么，他为什么要停掉?为什么要在那个时候停掉呢?“因为，”罗里莫先生说，“在最受欢迎的高峰过后不久，你就会获得满足感。”
同样的明智抉择也可以应用到演讲上，而且更应该这样做。在听众迫切希望你继续说下去的时候，就立即停止。
例如，耶稣基督最伟大的演讲《登山宝训》，只要5分钟就能复述完毕。林肯的《葛底斯堡演讲》也只有十个句子而已。《圣经·创世纪》中，上帝创造世界的整个故事，所需的时间比你读早报上一篇谋杀案的报道所需的时间还要少……一定要简洁明了!
尼亚沙兰副主教约翰逊博士写了一本关于非洲原始人的书。他和他们共同生活在一起，观察他们长达49年之久。他说，如果一名演讲者在村口的聚会中说得太久了，人们就会让他住口。而另一个部落则规定，演讲者只能一只脚站着，当这只脚因支持不住而着地时，他必须结束他的谈话。
一般听众虽然比较有礼貌，也会克制自己，但他们对于长篇大论的厌恶心情却是相同的。因此，要注意听众的反应。我知道你不会视而不见，要学会从他们的立场来演讲。