——克里斯·安德森《长尾理论》导读克里斯·安德森第一次提出“长尾”这个概念是在《连线》上写的一篇著作里。如今，这篇著作已经对现在的商业产生了很大的影响，随之而来的是“长尾理论”这个词开始兴盛，成为商业重点。长尾理论获得了《商业周刊》“Bestldeaof 2005”奖项，并被GQ 杂志称为“2006 最重要的创见”。

长尾理论已经为很多企业所用，Google 就有一部分收益出自小公司的利润，长尾理论的出现，将冲击旧的企业固定思维，为市场注入新鲜活力。在促销商品领域活跃的人会察觉到，畅销产品的收益不同往日，日趋减少；在商品多样性方面工作的人，就有机会销售额增多，拥有巨大市场。

对企业造成冲击的长尾理论也会影响人们的日常生活、思维定式。大众文化不再掌握主流，小众文化也会有很大市场。

作者简介

克里斯·安德森，美国《连线》杂志前任主编，喜欢从数字中发现趋势。他是经济学中长尾理论的发明者和阐述者。著有《长尾理论》《免去《连线》主编职位，去一家机器人公司担任CEO。

写作背景

长尾理论的概念是《连线》杂志编辑克里斯·安德森于2004 年10 月在《长尾》这篇文章首次提出的，用来描述网站如亚马逊和Netflix 的商业和经济模式。

“长尾”实际上是统计学中幂律和帕累托分布特征的一个口语化表达。

以前的人们只重视对自己重要的人或重要的事，我们可以用正态分布曲线来描绘这些人或事，大多数人把注意力集中到长尾曲线的“头部”，却看不见处于长尾曲线“尾部”、花费很多的精力和成本才能察觉到的大多数人或事。比如，在出售商品的时候，企业重视的是占总体一小部分的“VIP”即特别重要客户，很少有人能够重视到占据主体人数、数量非常多的一般消费者。并且在当今互联网时代，由于人们可以很容易地关注到很多东西，所以人们才能够非常容易并且以低廉的花费关注到长尾分布曲线的“尾部”，才能够察觉到长尾“尾部”产生的总体利润甚至会超过长尾“头部”。举例来说，作为世界上最大的网络广告商的有名网络集团，没有一个大的客户，即使有也非常少，它的收益全部来源于在市场中不占主导地位的中小企业。克里斯·安德森认为，互联网时代是关注“长尾”力量、发挥“长尾”效益的时代。

例如，我国经常被使用的汉字实际上并不多，却因为出现的频率高，导致这些为数不多的汉字占据了我们使用的汉字的主体；绝大多数的汉字在我们日常生活中都是用不到的，这些汉字就是长尾。克里斯·安德森认为，只要销售、贮存、流通的渠道足够大，需求量少或者销售量很低的商品共同占据的市场份额就可以和那些数量不多但销售量很大的畅销商品所占据的市场份额相匹敌甚至更大。

那么，长尾理论究竟是什么？我们应该如何解读？长尾理论究竟是如何在纷繁复杂的市场中发挥其重要性寻求企业利益最大化的呢？企业应该内容解读

阅读《长尾理论》这本书让我了解到在全新的市场条件下，公司的收益不仅仅是依靠传统的长尾曲线头部的大客户，也依靠于许许多多之前被忽略的小客户，他们具有不可小觑的数量，完全能够给企业带来巨大利润；从公司自己的商品的角度分析，“二八定律”不再占据主导地位，也要注重小众产品；从消费者个人需求出发，将长尾市场不断细分。

长尾理论的中心论点就是不止注重热门商品，也要认识到冷门商品的巨大潜力，80/20 原则的理论基础将会不存在。二八定律是指小于20% 的商品带来了超过80% 的商品价值或者是超过80% 的商品带来了小于20%的商品价值。如果企业只选择热门商品，那这些商品就可能取得很高的利润，如果只选择冷门商品，就会由于销售量的下降，产品价格的降低，那么就有可能对企业造成损失，获取不到利润，所以企业只能采购热门商品。

像这种二八定律和长尾现象，对企业都很有考验，要选择最适合自己的方式。

未来不在需求的头部，而在于无穷长的尾巴！ Google 的发展经历就是对广告商和出版商的长尾市场进行商业化。数以百万计的潜在小企业和个人，由于传统方法打广告的成本实在太高，导致他们只能自己想办法，比如自己打电话制定一个小广告或者是把自己制定好的广告发给出版社出版。但Google 降低了广告的准入标准，广告变得普通，它可以自选，也很廉价，很多人可以做，另一方面，对成千上万的网页和搜索引擎及博客站点来说，在自己的网页内放上广告已轻而易举。Google 如今有大部分的收益来自这些小网站和小站点。数以百万计的中小企业形成了一个巨大的长尾广告市场。这条长尾能的长度，未来也无法预知。无数的小资源积累在一起就形成一座矿藏，无数的小商品集合在一起就是一个不可估量的大市场。

亚马逊对长尾理论也做了很好的示范，它的网上书店有成千上万的商品书，其中一小部分畅销书占据总销量的一半，而另外绝大部门的书虽说一个前公司员工对亚马逊的精髓做出了解释：“现在我们所卖的那些过去根本卖不动的书比我们现在所卖的那些过去可以卖得动的书多得多。”安德森提出了三项法则告诉我们应该如何抓住长尾市场：（1）让所有的东西都可以获得；（2）将价格减半，现在让它更低；（3）帮我找到它。

在如今的商业市场中，一个火爆的商业市场后边一定尾随着无数的小热门或冷门市场，在我们看来这条长尾好像用处不大，但如果把这些小市场通通集合起来，就会形成一个无比庞大的超级大市场，所以长尾在市场中发挥了很重要的作用，必须重视。

书中说：“市场上的音乐产品有99% 不能陈列在沃尔玛的货架上，绝大多数你想要的产品都不在你身边的那些商店中。”我们发现在沃尔玛的店中是不是热门商品居多？冷门商品但是我们又可能需要的却没有在店中。所以，沃尔玛市场中很难形成长尾力量，如果有，也只是少数，没有什么作用，更不会引起我们太大的注意。我们来梳理一下为什么长尾市场不能存在于沃尔玛市场中。一是沃尔玛店中的货架是有限的，并不能放下数量庞大冷门商品。二是冷门商品创造的利润太少。因为冷门就决定了它们的需求量少，有可能会造成库存滞销而对商家造成损失。三是客户找到自己需要的冷门商品是很难的，因为非热门商品种类太多，数量庞大，如果不存在一个很好的搜索引擎辅助查询，顾客要找到自己所需要的非热门产品的概率是微乎其微的。

随着时代的发展，信息化程度越来越来高，长尾市场也将渐渐普及，为市场创造更多活力，使人们能够全面认识长尾力量。

书中说：“长尾理论阐述的实际是丰饶经济学——但我们的文化中的供需瓶颈开始消失，每个人都能得到每一样东西的时候，长尾故事便会自然发生。”互联网的发展给了在线商家更好的展示平台，使它们有了更多的地方去放置无穷无尽的商品，在这里，热门商品与冷门商品是平等的，它们可以在一个平台上进行展示，并且因为在线销售，商家可以减少货架整理的时间与人员，使得生产成本大大下降，并且店铺不再只在一个固定地方，可以使顾客更多。而且顾客也可以在无数的在线平台上搜索自己想要做了重大贡献。

评价与心得

长尾理论的提出，是商业市场发展的一个重要里程碑，它为解决传统经济学的约束提供了新思路，它也打破了我们个人的思维定势，这里我们要指出的是：“长尾”也是一种理念，一种指导企业自身定位以及战略和战术行为的思维方式，如何利用这种理念形成一种利润机制才是最关键的。

克里斯·安德森发现的长尾理论是一个必然的结果，它符合了现代社会的经济发展规律，为现在商品市场经济提出了一个新的发展方向，如果想要更好地利用长尾的本质来寻求发展，那就需要三种力量，正如书中所说：“第一个是生产工具的普及，实现廉价的产品；第二个就是传播工具，使营销成本显著下降；第三个力量是连接供给和需求，将供求匹配服务做的更好。”并且根据这三种力量，安德森还提出了繁荣长尾市场的三大秘诀：第一就是提供更多更好的产品并做好分类，使顾客能够买到他们所需要的全部商品；第二就是现在就开始降低价格，更好的品质与更低的价格是吸引顾客的必要手段，比如从Netflix 来说，就可以制定比较低廉的价格，做到薄利多销，才能更好地占领市场，击败对手。第三就是帮用户找到产品，如何在纷繁复杂的商品中找到顾客真正想要的商品是一个重点，不然选择越多，顾客的恐惧可能越大，所以建立一个搜索引擎是一件必要的事情，作为一个成功的企业，就必须把顾客放到中心，一切为客户服务。安德森的长尾理论虽然提出的过程与实验对象很单一，但长尾理论却充斥于我们生活的方方面面，不止存在于一个领域，我们可以对长尾理论简单的总结为一个句子：我们的生活、经济和文化的中心正在向大众趋势转移，从长尾曲线“头部”的少数畅销商品、主流大众文化向长尾曲线“尾部”的大量少销量、小众文化商品转移。

长尾理论的第一力量可以使长尾的尾巴长度更长，涉及更多的领域，包涵的物品更加丰富多彩。社会生产力的发展和社会分工的程度不断加深，使得人们更加追求与自己日常生活不同的刺激，造成人们生活的日益交融，些物理业余爱好者比如一些中学生也可以发现某些物理定律；就像Google 词条是由很多的专业编辑和很多的业余爱好者在他们的空闲时间编写而成的一样，这样就像长尾理论市场一样，它的尾部就是更多的业余爱好者，他们编辑的词条远远大于专业编辑，表明了群众力量的强大和长尾的作用。

市场中很多商家其实是从消费者变成生产者的，并且还有“孤岛”的这个案例使人们知道了大量的廉价生产的长尾商品是无处不在的，所以生产长尾的力量是大量存在的。

长尾理论的第二种力量要求我们把那个无穷尽的长尾集合起来。有形的商品我们可以用分散化仓储的方法降低供应成本。例如亚马逊的书籍就可以放在柜架上进行出售，而它的那些无形商品就可以放在在线平台上进行销售，这样节约了库存费用，节约了运费和各项成本，所以致使长尾越来越长。

长尾理论的第三种力量就需要我们替顾客找他们所需要的商品，在最快的时间内找到商品，在一个市场里商品的种类与数量是成千上万的，顾客是没办法在短时间内找到他们所需要的商品的，这就要求商家有一个行之有效的搜索引擎，能够最大程度地节约顾客时间。

我们作为大学生，不能只思考长尾理论的产生过程及本质，还要尽可能地思考怎样才能更好地利用长尾理论为自己服务。长尾理论在我们的生活中无处不在，我们平时已经不由自主地利用过长尾理论，却不知道怎样系统地利用它，所以在克里斯·安德森系统性地提出这个理论后，我们再来看的时候，会有一种豁然开朗的感觉，那些时时刻刻发生在我们身边的事情，确实就是这个样子，联系现实实际去理解别人的观点，这是一件并不困难的事情，但是怎么样才能透过现象看到本质，将生活中的现实进行抽象和系统化之后形成一种自己的观点并上升到理论高度，将是一件非常困难的事情，这也是我们今后努力的方向。

教师点评

首先，康建平同学对作者和文章写作背景进行了简单介绍，引出了长什么？我们应该如何解读？长尾理论究竟是如何在纷繁复杂的市场中发挥其重要性寻求企业利益最大化的呢？企业应该如何利用它为企业寻求最佳发展？

其次，康建平同学用简短语言对《长尾理论》进行了高度地概括和解读，指出：“全新的市场条件下，公司的收益不仅仅是依靠传统大客户，也依靠许许多多之前被忽略的小客户；小众产品也要引起足够重视，从消费者个人需求出发，将长尾市场不断细分”，并概括了如何抓住长尾市场的三项法则：让所有的东西都可以获得，将价格减半、现在让它更低，帮我找到它！

通过本部分对著作的解读，康建平同学对长尾理论有了准确的认知，认识到了长尾的力量以及长尾对商业市场的发展做出的重大贡献。

再次，康建平同学对本书作了中肯的评价。长尾理论的提出，是商业市场发展的一个重要里程碑，它为解决传统经济学的约束提供了新思路，它也打破了我们个人的思维定势；符合了现代社会的经济发展规律，为现在商品市场经济提出了一个新的发展方向。能得出这样的结论，足以表明康建平同学在学习过程中十分努力并且勤于思考。

最后，康建平同学对长尾理论进行了深入思考，认识到长尾现象在现实生活中非常普遍，怎样才能更好地利用长尾理论为自己服务，将生活中的现实进行抽象和系统化之后形成一种自己的观点并上升到理论高度，将是一件非常困难的事情，也是自己努力的方向。

（撰稿人：康建平 指导教师：陈铁岗）