一个理发店里的小学徒在经过半年的学习之后，终于可以给顾客理发了。然而，当他给人生中的第一位顾客理完发后，顾客表示并不满意，埋怨学徒把自己的头发剪得太短。面对这种情况，小学徒不知所措，只能望向坐在一旁的师傅，师傅不紧不慢地笑着解释：“不短不短，正好呢！短发可以让您看起来更加精神，也能让人感觉到亲切。”顾客听了这话，笑着点点头，付了钱就离开了。

小学徒紧接着又迎来了第二个顾客，这回他吸取了上次的经验，把顾客的头发理得比上个长了些。谁知，这位顾客却抱怨头发留得太长。这让学徒又一次陷入了尴尬的境地。幸好师傅及时站出来解释：“没事没事。头发长一些让您看起来更加含蓄，这就叫藏而不露，也非常符合您的身份啊！”顾客听罢，心满意足地付钱离开了。

有了前面两次教训，小学徒在给第三位顾客理发时费尽了心思，花了比平常多两倍的时间来为这位顾客理发。结果，顾客不满地嘟囔道：“剪个头发花这么长时间！”学徒再次无语。而聪明的师傅又一次化干戈为玉帛：“为了‘首脑’多花点儿时间很值得嘛。‘进门苍头秀士，出门白面书生！’”顾客听后，哈哈大笑，满意而去。

对于徒弟的失误所造成的意外情况，聪明的师傅只用了几句话就消除了顾客的不满，其中的秘诀便是针对各种意外借题发挥，忽视其劣势，放大其优势，拣好听的话说进顾客的心坎儿里。最后当然是“说者有意，听者得意”了。

销售是场充满变数的口舌之战，不同的客户，习惯的思维方式或说话特点迥然相异，即使是同一需求、同一动机，不同的客户表现方式也不尽相同。显然，以不变应万变容易陷入被动境地，而针对不同的销售对象设定不同的销售方案，以万变才能应万变。销售过程中，不仅要详细了解客户的需求和动机，面对不同的客户，还要采用不同的说法，只有把话说到对方心坎儿上，才能达到销售的预定目标。

一名销售人员在与前来看货的客户寒暄之后，便开始推销自己的产品。然而，言谈举止间，这位销售员发现眼前的客户似乎别有心事，对是否要订货一事反倒心不在焉。

销售员试探着问道：“您对现在的岗位感觉如何？您喜欢您现在的工作吗？”

客户经过短暂的思索，回答道：“其实我对现在的职位并不满意，我的目标是当领导。”

销售员听到客户这么说，便心生一计：“我们这个产品高效节能，如果贵公司使用了的话，会让整个生产线的效率立即提高两倍以上。这样您的领导也一定会对您刮目相看，升职加薪也就不是问题了。”

客户听完销售员的介绍很是惊喜，一下就订购了100台机器。

抓住要害，投其所好，往往是销售中的不二法宝。只有顺着对方的所思所想这条藤，才能够摸到达成合作这颗瓜。不懂察言观色，不懂揣摩对方心意，等于搞不清方向就盲目上路，别说顺风顺水，搞不好还会迷了路。假如你和一个钓鱼爱好者聊养鸟，肯定是话不投机，但是如果聊渔具，那便是酒逢知己了。只有用心研究客户的特点，分析客户的需求，为他量身制定一套独一无二的销售策略，才能够在销售中做到遇山开路、遇水架桥，把主动权牢牢地控制在自己手中。

针对冷静型的对手，要以理服人。不妨站在对方的立场加以引导，以多方比较、举证来全面展示我方产品的优点，本着为其着想的角度，来赢得对方的理解支持。

假如碰上沉默型的对象，不妨以情动之。谈些对方感兴趣的话题，打开对方的话匣子；或者多提些问题来诱导对方回答，从而变被动为主动。总之，要让他们积极地说出自己的想法，才能从中找到突破口。

如果是多疑型的对手，切勿夸夸其谈，否则只会让对方疑虑重重，效果适得其反。不如以诚待之，让对方充分地信任你，打消对方的疑虑，接着再慢慢将话题导向正事。

总之，没有搞不定的客户，只有看不准的人心。准确辨别对方的性格类型，读懂其需求和特点，接下来的一切也就水到渠成了。

只有学会到什么山上唱什么歌，才能“人见人爱，花见花开”。