在那些受大家欢迎的人身上，最让人不容忽视的魅力就在于他们的热情。一个人的热情程度，将影响我们是否会喜欢他、接受他、亲近他。热情会感染他人，尤其对于客户来说，热情的话语是一种潜在的力量，它会在不经意间改变客户的态度，引发客户的购买欲望，从而达成共赢的销售目标。

两位素不相识的旅客因为飞机延误而互相攀谈起来。

“听口音您是西北的吧？”

“对啊！我是甘肃兰州人。您是哪里人啊？”

“我是山东寿光人，在兰州上的大学，所以一听你说话就听出来了！”

“是吗？我在寿光上的学！我老婆就是寿光人！”

“哎哟，那真是有缘分啊！算半个老乡了啊！”

话说到这儿，两个人都热情高涨，从山东聊到甘肃，从上学聊到工作，越聊越投机，不知道的人还以为他们本就相识。接着两人互换了名片，留了联系方式，甚至一起去蒸了桑拿，临睡觉前，双方居然还从对方那里订了一批货物：山东人订了甘肃人的一批枸杞、百合等土特产，甘肃人订了山东人的一批新鲜的时令蔬菜。

这笔生意的成交完全在于他们找到了“家乡”这一共同话题，使得双方都有一见如故的感觉。在不知不觉中，他们拉近了彼此的距离，愿意与对方进行深入的交流。接下来的生意不过只是水到渠成，甚至只是一份友谊的附加产品，双方不仅收获了订单，更收获了友谊。

所以，一见如故，是与客户谈生意前的理想状态。

如何营造与客户之间一见如故的感觉，总结起来有以下几点：在会面之前做好充足的准备工作，掌握客户的背景、经历、人际关系；找准客户的兴趣点、个人爱好，并详细了解、学习；锻炼出敏锐的观察力，从客户的言谈举止、吃穿用度等方面寻找出共同话题。做到这几点，无论是与怎样的客户会面，都能迅速营造出一见如故的感觉，只要拉近了双方的距离，成功率便会大大提高。

小赵是一家净水设备公司的销售人员，有一次她去拜访一位客户。

“您好，我是××净水设备公司的销售经理小赵，近期我们公司新研制了一款新型的净水设备……”

还没等她把话说完，客户便打断了她，并且表示没有需要，请她不要再来打扰。试想一下，面对如此千篇一律的开场白，客户怎么可能不厌烦！

小赵回到公司，根据已有的客户资料，经过查询搜索，得知这位客户很喜欢手工雕刻，还对外出售自己的作品，于是聪明的小赵便想到了另一种方法。

“您好，真不好意思，我又来打扰您了……”

不出所料，客户又下了逐客令。

小赵连忙解释：“我这次来并不是向您推销产品，我听说您是雕刻艺术家，我的父亲平常也喜欢自己雕一些小东西，我想买几件您的大作回去送给他，顺便向您讨教一些雕刻技巧。”

听到这些话，客户的脸上露出了一丝得意的神情。接着，他便带小赵来到了工作室。看到房间里摆满了各式各样、琳琅满目的雕刻作品，小赵便发出了惊奇的感慨：“您有这么多作品啊！太厉害了！这个好漂亮，是根雕吗？”

客户听到小赵的赞美，自然是非常高兴，并且根据小赵的需求，现场为她制作了一款精美的木器摆件，小赵如获珍宝般小心翼翼地包了起来，并且表示要和父亲一起来拜他为师，学习雕刻。在向客户求教了一下午的雕刻知识后，小赵便告辞离开了，临走前只是留下了一些精心准备的产品介绍，并没有再询问客户是否要购买。

两三天后，客户便打来电话，购买了好几台最贵的净水设备。

小赵在整个过程中，恰到好处地体现了自己的热情。虽然只是客套之语，但是让客户感觉非常舒服，成功地消除了客户的排斥心理，迅速赢得了客户的好感，为成功销售做好了铺垫。

在第一次的碰壁之后，小赵迅速调整方法，第二次成功地拉近了与客户的关系，促成了销售。

可以看出，销售人员在与客户谈生意之前，主动地营造一种一见如故的亲切氛围，将对销售行为大有益处。

以下有几种开场方式，可以对初次见面时营造一见如故的氛围有绝佳的效果。

1.寻找共同的人际关系

对于素不相识的客户，只要你认真调查，就可以找到一些或亲或远的关系交集。初次见面时，提起这些关系，便可以迅速地缩短双方的距离，让客户产生亲切感。

2.发掘对方擅长的领域

尺有所短，寸有所长，每个人都有自己擅长的领域。如果在与客户交谈时，能够提到他的长处，并加以赞美，就可以使对方心情愉悦，与你交谈的积极性也会大大提高。

3.表达双方相同的感受

根据对方的状态，主动表达自己也曾有过相同的感觉，也可以大大提高对方对你的认同感。成就被肯定，品质被赞扬，处境被同情，相同的情感经历会使对方将你视为知己。

热情洋溢的交谈可以帮助你打开客户的心门，但这种热情必须掌握好分寸和尺度。点到为止的交谈能够让客户感受到亲切自然，而过度热情的交谈则会使客户感到虚伪厌恶。

销售者若想成功，可以通过以上方法打消客户的戒心，使客户放下防备，从而达成销售目的。