常言道，女人心，海底针。其实，不仅女人的心是海底针，每个人的心都是海底针，都是难以捉摸和触摸的。对于每一位销售员来说，最难的并不是推销产品和推销自己，而是每一位客户的心都是难以捉摸、飘忽不定的。必须搞定客户的心，让客户信任自己、认可产品，才能最终达成交易。
很多推销员非常真诚地向客户介绍产品，但是客户还是表示怀疑，犹豫不定。其实，在销售策略中，正面说服客户的方法只适用于少部分容易信任他人的客户，对于大多数对推销员怀着戒备心理的客户而言，搞定客户，得到客户的信任，简直难上加难，这也使推销工作很难进展下去。那么，到底如何才能让客户从被动成交变为主动成交呢？只要掌握技巧，也并非不能做到。很多经验丰富的销售员正是因为掌握了技巧，才创造出了良好的销售业绩。
这个方法就是“欲擒故纵”。欲擒故纵，原本是三十六计中的第六计，意思是先故意放开敌人，使敌人放松警惕，完全暴露，然后再捉住敌人。关于欲擒故纵，古时候诸葛亮七擒孟获，七擒七纵，也并非脑袋一热的感情用事，而是想要孟获真正降服，从而在政治上为他所用。不断扩大疆土。
假如销售员也能够灵活使用欲擒故纵的方法对待客户，那么促使客户成交就会变得相对轻松和容易。遗憾的是，总有些销售员在销售过程中急功近利，恨不得马上就把客户的钱装入自己的口袋，导致客户产生戒备心理，也使得接下来的销售工作进展艰难。所谓欲速则不达，说的正是这个道理。
其实，客户对于销售员的正面推销往往带着抵触心理，但是对于销售员不小心出现的错误，他们却会暗暗窃喜，迫不及待地想要趁着销售员出错的时候占便宜呢！在客户的这种心态下，如果销售员恰到好处地出错，给客户可乘之机，那么客户一定无法继续保持淡定和理性，反而会有些着急起来。
有个布店的老板一时性起，进了一件非常昂贵的貂皮大衣。这件衣服实在太贵了，普通人根本买不起，所以虽然问的人很多，但三个月了，还没有卖出去。老板很发愁，因为这件衣服占用了他的流动资金，他甚至不再奢望这件衣服赚钱，而只是想把它变现。为此，在一天早晨吃完饭准备开张时，他对全店的伙计说：“谁能把貂皮大衣卖出去，就奖励谁半个月的薪水。”听到老板的话，大多数伙计都接连摇头：“老板，我们确实是能力有限啊，上哪儿找那么有钱的主呢！”突然，有个新来的小伙计说：“老板，放心吧，三天之内，我肯定把大衣卖出去。”听到这话，其他人都觉得新来的伙计不知道天高地厚，要不就是被奖金馋疯了。
次日，店里来了一个贵妇人，衣着打扮看起来非常贵气。贵妇人一进店，眼睛就滴溜溜地盯着貂皮大衣。这时，新伙计问：“这位太太，您是想看看这件大衣吗？您气质高贵，这件大衣特别配您！”听到新伙计的恭维，太太很高兴，便问大衣的价格是多少。新伙计挠了挠头，说：“太太，我才来三天，是个打杂的，还不知道价格呢。不过，要是您能从我手里买走这件大衣，那我的地位马上就提高了。这样吧，您等一下，正好其他伙计都不在，大伙计在吃饭，我问一下大伙计。”说完，新伙计朝着正坐在远处厨房里吃饭的大伙计喊道：“师傅师傅，这件最贵的大衣最低多少钱能卖啊？”正吃饭的大伙计喊道：“300块钱！”大伙计声音很大，连贵妇都听得清清楚楚，这时出人意料的事情发生了，只听见新伙计说：“太太，这件大衣200块钱。真贵，是吧！也只有你们有钱的太太穿得起，普通人家的妇女，连问都不敢问，摸都不敢摸呢！”贵妇觉得难以置信，小声问：“多少钱？”这时，新伙计说：“对不起，太太，您能声音大些吗？我小时候发高烧好几天，后来耳朵就不太灵了。”这下子，贵妇知道刚才大伙计为什么要喊那么大的声音了。她心中暗自窃喜，赶紧掏出200块钱，买下大衣就离开了。其实，她是害怕大伙计吃完饭出来，纠正这个错得离谱的价格。就这样，新伙计成功以200块钱的高价，让贵妇迫不及待地买下了大衣。
人总有爱贪便宜的心理，新伙计正是利用人爱贪便宜的心理，成功地把大衣卖给了贵妇，贵妇那么急不可待，甚至都没有讨价还价。不得不说，欲擒故纵的方法的确是效果显著，作为销售人员，我们都应该深入研究这个方法，从而为自己的工作表现加分。
此外，现代社会很多公司还会采取饥饿营销的方式，造成产品供不应求的局面，其实也是利用欲擒故纵的方法。如之前大卖特卖的苹果手机，甚至还要加价才能买到，就是因为限量。当然，对于小的经营者而言，饥饿营销的方式用起来总显得没有那么底气十足。不过，就算是一些小摊贩，也同样可以欲擒故纵。如有些摊贩会故意雇人在摊位上排起长队，营造供不应求的假象，这实际上就是为了使客户对他们的产品更感兴趣，也更愿意购买。当然，在使用这种方式营销时，摊贩其实还利用了人们的从众心理，不过他们很有可能是无意识用到了从众心理，所谓搂草打兔子——一举两得。
但是需要注意的是，凡事都要适度，否则就会导致物极必反。在使用欲擒故纵法与客户交流时，要注意采取恰到好处的语气，否则一旦伤害客户的自尊，激怒客户，营销工作必然失败。此外，使用欲擒故纵的方法促使客户成交，不管最终的结果是成功还是失败，销售人员都要做到不动声色，不被客户觉察，否则就会失去客户的信任，可谓得不偿失，后果严重。当然，销售的过程处于不断的发展和变化之中，销售人员必须机智灵活，随机应变，才能保证欲擒故纵法取得成功。