人们总是愿意与那些和自己有共同爱好或者兴趣的人沟通，因此，在与客户沟通前，了解客户的喜好也就显得至关重要，它在很大程度上是激发客户产生与销售员交谈的欲望的前提。所以销售员在与客户见面时，可以先倾听，抓住客户的兴趣，再据此进行重点沟通。

医生、地产商和作家一起拜访一位朋友，路过了一条繁华的街道。到达朋友家后，朋友的女儿请三人分别给她讲一则故事。他们的故事都涉及那条繁华的街道。

作家说：“在夕阳的照耀下，城市就像一个巨大的暗红色的迷宫，每一条街道都泛着微光，真是一派迷人的景象。”

房地产商说：“我在街上看到两个小男孩，他们在讨论着怎样挣钱。一个男孩说，他想在两条街道的交会处摆一个冰激凌小摊。这个男孩子真有商业眼光，以后可能会成为一名成功的商人。”

医生说：“我在一个橱窗里看到了很多治疗消化不良的药，一些人正在挑选。他们可能更需要的是新鲜空气和睡眠，但我没有机会告诉他们。”

发现其中的不同了吗？这三个人发现了同一条街道上的不同事物。这说明，对同一个事物，不同的人会把注意力放在不同的地方。

在销售活动中同样如此，客户的注意力是有限的，而且有所选择。商品的属性并不是单一的，而客户在购买产品时可能只是看中了产品的某一属性而已。比如，对一款微型车而言，不同的客户购买的理由是不同的：有的人是觉得价格便宜，有的人是觉得性能优越，有的人是因为车的外形符合自己的风格，而有的人是因为车子小巧，方便停车。

产品的特色是相对的，对这个客户是一种优点，对另一个客户则可能是缺点。因此，销售人员必须了解哪种产品特色对客户的吸引力最大，在推介产品时有重点地向客户描述符合其需要的特色。

比如，客户如果注重产品外观，应针对产品的外形时尚和款式独特进行说明；客户如果注重产品价格，应针对产品的物美价廉或者物超所值来说明；客户如果注重产品质量，则应重点讲述产品的过硬质量。做到这些之后，客户才会坦然地接受销售人员的解说。

总之，产品的卖点有很多。在销售过程中，与其对一个产品的所有特点进行复杂而烦琐的陈述，不如抓住客户最感兴趣、最关心之处进行推介，展示出产品能够带给客户的价值，切忌面面俱到。

陈浩是一名老年保健品推销员。有一天，他来到一个新建的小区，准备进行推销。在小区的花园里，他看到长椅上坐着一位孕妇和一位老人，于是便向小区保安打听道：“那应该是母女俩吧？她们长得可真像。”小区保安回答：“是啊，她们是母女俩，女儿就快生了，老妈从老家来照顾她……”

之后，陈浩来到了老妇人和孕妇休息的地方，他亲切地提醒孕妇：“不要在椅子上坐太久了，外面有点儿凉，你可能现在没什么感觉，以后可能会感觉不舒服，等生下小孩以后就更要注意了。”然后他又转向那位老妇人：“现在的年轻人不太讲究这些，有了您的提醒和照顾就好多了。”听到陈浩的话，老妇人好像一下子找到了知音：“真难得你这样的年轻人还懂得这些，我都提醒我女儿很多次了，让她不要吃生冷的，不要碰冷水，她就是不注意……我曾经在医院妇产科当过护士，因为工作表现突出，还被医院嘉奖过呢……”在老妇人说这些的过程中，陈浩表现出极其认真倾听的姿态。

“是吗？太好了！那您肯定知道如何照顾孕妇和小孩了，我最近也在学习这方面的知识来照顾我爱人，真是找到老师了。”陈浩及时回应老妇人的观点。

后来，他们的话题从对孕妇和新生儿的照顾讲到身体的调养，三个人越聊越投机，而陈浩也成功地向老妇人推销了许多适合她的保健品……

保健品推销员陈浩之所以能让这位老妇人对自己的产品感兴趣，是因为他先掌握了老妇人关心孕妇的心理，然后从孕妇应该注意的事项谈起，打开了客户的话匣子，并积极倾听，在获得客户的认同后，推销产品也就容易多了。

一般情况下，销售员与客户刚开始接触时，客户是不会马上对产品产生兴趣的，因为他们还心存芥蒂；但是如果能在最短的时间之内找到让客户感兴趣的话题，然后再择机带出自己的销售产品，就能够让整个销售过程顺利进行。也就是说，引起客户的注意，善于倾听，找出客户的喜好，激发客户兴趣，让客户感到满意，是一个好的销售的开始。

通常情况下，人们对以下问题会比较感兴趣：客户曾经获得过的荣誉等；客户的兴趣爱好，比如体育运动、娱乐方式，等等；关于客户的家庭成员的情况，比如孩子的年龄和学习状况，老人的身体状况等；某些焦点问题或者时事，比如房价、车价、油价等。