沃森在成为董事长之前也是在社会底层打拼的推销员，自己的成功经历让他深深明白，产品推销员对一个公司产品销售的重要性，销售在企业发展中是与生产同等重要的环节。在他领导下的IBM公司，更是将销售部门视作公司最重要的部分。

了解了推销的重要性，新的问题就产生了，怎样才能够为IBM 公司培养出合格的推销员呢？沃森在1914年就十分有先见之明地建立了自己的销售学校。

在当时社会上，推销员是不受人尊重的，大家普遍对推销员存在很大的偏见，他们觉得推销员为了推销产品经常满嘴谎话，不值得相信，所以从事这一工作的人也有限，正因如此，沃森创建的销售学校对企业发挥了很重要的作用，能够为公司提供足够的销售专门人员。

这个销售学校的建校宗旨是为公司培养更多的管理人员以及销售人员。IBM公司有一种企业精神——忠诚、热情、创造，这个学校就是为了培训学员的这种精神，忠于公司，用饱满的热情去不断创造，共同努力让公司不断向前发展，让自己与公司同时获得成功。

IBM公司的销售学校的气氛也非常积极向上，一走近就可以看到大门写着“Think”——沃森提出的一个重要思想。销售人员必须要有一定的思考能力，有属于自己的想法才能更好地说服客户购买产品。

开始时学校在治学方面十分严谨，无论是教学的老师还是受训的学员，都统一着装——黑色西装，白色衬衫。每天上课之前都要一起唱美国国歌《星条旗永不落》和IBM公司的专属歌曲《永远向上》，这在一定程度上使受训人员在正式入职以前就能够形成一个团结的集体。

IBM销售学校非常注重授课教师的选择。在他们开始教学之前，全部要经过严格的选拔和训练。这些教师经常选自IBM公司在销售部门有突出能力的员工，这些人不但十分擅长推销产品，而且有非常精准的洞察力，和对市场营销发展前景的敏锐的直觉。虽然表面看来这种做法是在将销售部门的一流人才从推销工作上暂时撤下来，有可能会使IBM公司的一些销售工作遭受损失。但是，事实上IBM公司拥有一支完全经过培训的销售团队，这种短期的损失很快就能够被其他的销售精英弥补。同时为了尽量减少不必要的损失，又使受训人员能够从那些有实际推销经验的人那里得到最新的市场信息和销售技巧，IBM公司选拔出来担任授课教师的授课时间，都不超过两年。

而且这种安排对被选拔人员也有很多优惠政策，根据以往数据，有75%的教师在从销售学校回到推销工作时得到晋升机会，获得经理之类的职位。

IBM公司明白，如果销售学校提供的培训不合格，将会导致推销人员的频繁更换，花在解雇和招聘上的费用会远远超过开展保证质量的培训的费用，而且这种销售人员的更换也会损害公司在市场上的形象。

同样，提供咨询服务的人频繁更换，也会使那些长期咨询的客户的利益受到损害，因为有很多时候咨询都是有连续性的，了解来龙去脉的员工能够给客户更好的建议。正是意识到这一点后，沃森决定从IBM公司每年的收入中拿出一部分用于支付巨额的销售学校日常费用和培训费用。

虽然整个培训的流程看起来并不是很复杂，但是事实上要成为一名合格的IBM公司的专业销售人员需要在IBM销售学校里接受两年的系统化培训。沃森创造了一套完整的培训体系。

培训的第一阶段是初步培训，将会持续一年时间。主要运用销售现场实习和教师课堂授课相结合的教学方法。每个学员大约有四分之一的培训时间是在IBM公司的销售学校度过。在那里学员可以学习有关营销的技巧和专业知识。其余的时间将在IBM的各个分公司中度过，那时学员们会运用在销售学校中学到的知识进行实践。

在实习期间，要求也很严格，学员们要和普通的推销员一起与客户见面，也会大量参与有关产品营销的分公司会议。

在这些学习过程中授课教师和实习分公司的销售部门经理都会密切关注大家的表现，检查并监督他们完成销售学校内的课程和实习时的销售任务。

第二年就是对销售的深入学习。IBM销售学校的学员们将在课堂上跟随老师全面地了解公司的历史、发展等方面知识，并接受企业文化、企业精神的学习。

这些结束后大家都能对IBM公司有一个完整全面的了解，这也十分有利于增强企业凝聚力，培养企业荣誉感。之后授课教师将带领他们研究市场竞争和营销技能，也会像第一年的学习过程一样，讲授一段时间理论知识就会进行相应的实习，而这时的实习不再仅仅是对学到的知识进行巩固，现场实习之后，还会有更深入的理论研究。

这是为了让学员能够先学习知识，然后加以应用，最后在应用的过程中得到升华，更好地理解那些枯燥的理论。自己在实践中思索而获得的知识会在脑海中留下更为深刻的印象，也比死记硬背的东西更有益于以后的工作。

在两年的共同学习实习过程中，IBM公司的受训学生从中学到了熟练的营销技巧，丰富的营销知识。经过两年的系统学习，他们学会了怎样分工合作，只有共同开动脑筋思考，互相配合才能用最快的速度解决问题。这些都是在实际工作时非常有益的能力，IBM 公司的销售人员都有非常多的机会和财务部门、生产部门的员工一起工作，合作能力是至关重要的。

沃森创造出的IBM销售学校对IBM公司的发展非常有益，经过系统训练的销售人员在培训合格后就会被派往美国，甚至其他国家的IBM分公司，为产品销售贡献自己的力量，也正是这些人让IBM 公司获得了更高的业绩。