分担风险

现时期，许多企业都在转换经营机制，有的企业率先试行股份制，其目的就是要提高企业的生存发展能力，让更多的人和企业一起分担风险，共享利益。

想要做好每项工作就需要大家的努力。做生意总会有风险的，即使是最小的风险，也能招致毁灭性的失败。让你的合伙人、雇员只分享利润而不承担任何责任是不行的。如果不能充分地调动全体员工的积极性，就能使你一败涂地。要想让你的合伙人、雇员将来能分享这次冒险所带来的利润，必须同时也把责任分别落实到他们每一个人的头上。

在雇用人员经营、管理你的企业、资产时，一定要给每一个人，包括从经理人员到一般的雇员制定出他们个人要实现的经济指标和实现后的奖励办法，以及完不成任务以后的制裁措施。要从制度上保证你的事业也就是大家的事业，大家的事业由大家出力。每一个人都是公司的主人，既然是主人，就要拿出主人的干劲，让每一个人都感到前途是光明的，同时，使每一个人都觉得身上的担子不是轻松的。因为公司的成功与失败，直接关系到他个人的得失。既然事业成功后他能分得他该得到的相应比例的红利，而经营失败后，也就理所当然要承担其应当承担的责任。这样，他反倒觉得自己是真正的主人，自己每作一件事都不再是给别人干的。一般的人为自己工作和为他人工作相比，要谨慎、有效得多。

我的哲学就是，使公司尽可能小地承担责任。在公司中，让每一个雇员，从一般人员到经理，尽可能地多承担责任。只有这样，任何人也不想失误，每一个人的失误又关系到其他人的得失，这样，才会把你的公司变成一个团结在一起的强有力的集体，大家相互制约，所犯的错误，会相应地减少。这样一来，你的公司成功的机会就多了。

法律保护

市场经济就是法制经济，遇到经济纠纷，寻求法律保护是理所当然的，也是最有效的。当然，打官司要花钱，请律师，支出差旅费等等，同时还要花精力和时间，不到万不得已，一般人不会去打官司。

如果非打官司不可，在开反之前，找对方好好谈一谈，我是说，你与他面对面地谈谈，争取像两个君子那样解决你们之间的分歧。两个坦诚公正的人，总是能解决发生在他们之间的争执的。毕竟，双方都清楚自己解决问题和通过法庭来解决意味着什么。一般来讲，法庭调查就得需要一段时间，这种时间上的浪费，常常不是胜诉的结果所能弥补的。

如果你要干一番事业，如果你已经在于着大事业，尽量不要去打官司。

打官司既影响工作又浪费钱财，还会浪费你的时间、精力等等。当然有的时候，官司是非打不可的。有些时候，别人会控告你。说你不执行合同，说你拖欠货物，说你质次价高。那么你捍卫自己的利益不受到侵害的办法只有硬着头皮上“公堂”。有些时候，别人要走你的货，大笔的货款收不回来，无法继续做生意，多次私下面谈都不能解决问题，迫于无奈，只好法庭上见。

随着全民经商的兴起，经济纠纷、经济案件多了起来，人们都主动地拿起法律的武器保护企业的合法权益，打官司成了人人都能接受的一种处理手段，商人们学习法律成为自觉的风气，以法治商这一有效的办法已走上正常轨道。

求师问道

刚刚出道的商人，不管经营什么种类的商品，都是外行，至于各项业务活动，更是不得而知。那么，如何得以生存、发展、壮大呢？初涉商场的人只好四处求教于精干此道的行家。

说来也奇怪，很多人都跑到穷得和他们自己差不多的邻里那里寻找致富的金钥匙。他们如果具有这种能力，何故自己惨淡经营呢？还有人跑到银行家那里，寻问这笔生意、那笔生意是否可以做。银行家对经营之道有什么发言权呢？当然，银行家对贷款、利率、存储等等了如指掌，那是他们的业务范围。做生意是另一回事，不是他们的业务范围。因为好多人都知道银行有的是钱，他们错误地认为只有银行家方知道如何赚钱。请记住，银行家们不过是保管员，他们是金钱的看护人。而那些钱不是他们的，是你的。

理发师的工作对象是人们的脑袋，但是，他们并不能因此而成为心理学家。因为他们只是和人的大脑的外部发生关系，而不是大脑内部，所以他们所提出的那些在心理学方面的建议是不可取的，他们的致富之法是不可信的。这也是经营中的陷阱之一——敲错求师的大门。要避免这方面的失败，要靠自己多动脑筋。

真正能教人如何致富的老师，是那些白手起家并经过自己的奋斗而成为富豪的人。还有哪些人比那些白手起家的大实干家们是更好的致富导师呢？

我看没有了。

要找那些曾经和你住过一样的破房子，穿过一样的破衣服，吃过一样简便的粗茶淡饭的大富豪们去问。问他们是如何走上致富之路的，问他们是如何摘取富豪的桂冠的。特别是要问他们的第一步是如何迈出的。他们的话，他们的成功与失败的经验、教训才是真正的致富钥匙。

用人之道

一个精明的商人除了自己要深谙经营之道外，还必须懂得用人之道。人才有专门人才、专业人才之说，但无一是全才。再有本事，再会赚钱的商人，也需要倾听别人的意见、建议，而这种意见必须是建设性的，必须是有助于促成你的事业的。当然，最后，做决定的还是你，也必须是你。但是，我发现，所有的人都程度不同地受那些被我们认为是很英明的人的影响。

根据我的经验，一般说来，律师就是给你的事业泼冷水的人，而不是提有助干事情成功的建议的人，鉴于这种情况，我在做每一笔生意时，总是在最后，方把律师找来。在什么时候让他们介入呢？就是在我即将签署合同时。

我让他看我的合同里有无漏洞，有无不合法的地方。这些才是他在学校里学的东西，他对这些了如指掌。谈到经营、管理，他就是门外汉了。必须让他知道，你需要他保证你在合理合法的轨道上运行，而不是别的。当你去找律师咨询时，除了法律方面的建议，别的方面的建议可以不采纳。对待其他人的问题上，比如你的会计师、经理以及你开户的银行老板也应采取和对律师同样的办法。

银行家们和律师一样，他们也从失败的一面考虑问题。他们在向人发放贷款之前，总是要考虑最坏的结果。他们总是要考虑如你失败后，他们将如何拿回贷款，当然了，我要是给人贷款我也会这样考虑。但是，这些人再谨慎，也不能代替你做出任何决定。决定只有由你自己来做。所以，一方面，要倾听他们的建议，特别是那些不同的建议；另一方面，在很多情况下，你要有勇气超越这些建议。纵然有风险，也不能退缩。

会计师能帮助你精打细算，不但为你争得利润，而且还会为你降低成本，只要你听从他们的忠告，你就会受益匪浅。每一笔交易是否能获利，没有人会比会计师更清楚，当他们受到重用后，就会展示他们的才华，为你分忧解愁，虽然有时他们是非常固执的，你也要把他们视为企业的栋梁。

除此之外，那就是主管业务的人员了，他们为你开拓市场，为你打开销路，为你争取合同、扩大销售，功不可没，只要有机会都要去慰劳他们，他们就会在商场中为你冲锋陷阵。

见利不动

商场中有见利忘义、见钱眼开之说，但也有见利不动的说法。有一位巨贾，就有这么一句格言：“见利不为之所动，见情不为之所变。”大意就是摆在你面前、唾手可得的利益不能为之动心；遇到带有感情色彩的人与事，不能改变原来的决定或决策。

其实这并不是什么创见，只是从商、办企业的一种基本常识，我曾经看到过多次违反常识而遭受重大损失的实例。要保护企业的利益，常识是不可少的。一个花言巧语、能说会道的说客，能成功地劝说你干那些自己并不想干的事情。如果有人前来请你投资，并说，你可以不费吹灰之力获得投资的百分之二百五十的利润的话，你就要想一想了。这样好的一笔生意，银行怎么不借给他钱呢？见利放债这是银行的常识呵。事实是，根本没有这样的好事，更不用说不费力气就能得到钱了。一帆风顺，唾手可做的生意从常识上讲，可以说是没有的。请相信我，这是实话。当某人向你介绍一笔明显地违背常理的生意时，你要注意，他已经挖好了陷阱，只等把你推下去。这种事情多得数也数不清。要知道，除了挚爱亲朋，天底下有谁会白白地送给你一大笔钱呢？他有这个义务吗？换了你自己，你会这样千吗？他为什么可以这样做呢？这不是陷阱又是什么呢？

要保护企业的安全，防止外来的侵袭，一定要学习和掌握一些经商知识，只有见利不动才能避免受骗上当。

佯装示弱

参与商场活动，要想成为胜者，有时也要装装样子，即使再强大，必要时也要佯装示弱，抛出假象，让对手在得意之中失去心态平衡，导致对你谦让，接受你的条件。这是一条绝妙的防卫术，可以使你战胜对手，度过难关。

谈判术之一，就是要诱导对方心理情绪平衡，并且让对方承认自己所说的话是对的。在谈判中对方往往会在心理上筑起坚固的防御。有时，要装着说出自己的缺点，让对方一时产生优越感。但要注意的是“装着”，而并非真正把自己的缺点说出来。否则，就成了示弱，对方就会抓住这一点，很有力地攻击你，佯装说出自己的缺点，可操纵对方的感情。这样一来，可以掩饰自己的不足之处。提出自己的弱点，对方就不再注意你的弱点，故能迷惑对方。所以，“我很唠叨”，可掩饰唠叨；“我再重复说一次”，使对方减少重复感；“也许我太极端了”，就不会给人极端的印象。说话重点在“..的样子”，真正唠叨的人说：“我好象很吩叨的样子”，给对方造成错觉，会认为其人并不唠叨。但是若说：“我再说一次”，则对方还未听到正题即已觉得厌烦，心想，他的确唠叨。这样一来，则无法洽谈下去。若换个口气说“我也许会唠叨”，而对方会回答说“不会啦！”这是人心微妙之处。

自动地暴露自己的“弱点”，可以在心理上迷惑对方，再强硬的对手也会提高姿态，以保持感情上的平衡，形成对你有利的局势。这种防御技术，不但不会使你的利益受到损失，而且会增进互相理解，使利益、感情二者兼得。

铺设台阶

在各种经济活动中，出现矛盾的情况常常发生。由于市场变化，合同不能执行，交货不及时，付款不按时等等，在履约双方会出现矛盾和危机。一旦这种情况发生，自然公说公有理，婆说婆有理，争持不下，出现僵局，那么问题不能得到解决，双方都可能蒙受损失。这时，要是一方冷静一些，以大局为重，铺设一个台阶，让对方很自然地走下去，问题就会迎刃而解。欲在商场中制胜，铺设台阶的防御技术一定要学到手。

某公司把开发新产品的样品交给承包厂。快交货时，承包厂把半成品交给公司。公司一看，此产品与原定规格不合，要求承包厂重做。这时交货期限快到了，承包厂说：“我们是按照贵公司的设计图做的，错不在我方。”

双方闹得很僵。正好公司经理回来，他说：“事非经过不知难，进行到此，才知道有各种棘手问题，不过这是加工新产品，拓宽市场，将来双方都有利，所以还得麻烦你们。”承包厂代表高兴地说：“说的也是，我回去重新修改。”

交货期限快到了，如此大的返工，是相当困难的事。公司若说：“你一开始依指示做，就不会出问题了！”那样彼此会很不融洽。公司不能说自己好，应站在对方立场，体谅对方辛苦一场，结果却付诸东流的懊恼，推翻此观念，交涉必顺利进行，此刻最重要的是意在强调：“你们做得很辛苦，但现在毛病已经出现了，怎么办呢？..”“已经辛苦至此，再努力会更完美。”对方为了不使自己过去的努力泡汤，只好接受我方的要求。

商场上出现矛盾是家常便饭，只要体贴对方，站在对方的立场上想问题，对方一定会感动得顺着台阶走下去，双方既不伤和气，又能解决问题，对谁都有利。这种防御办法值得效法利用。

加强管理

在商场上，许多商人不注意管理，因此，造成资金不足，无法采购商品，货物运往对方收不到货款，导致企业亏损，无法生存。

世界上不管是跨国公司，还是私营商店，对经营管理都十分重视，不但有现代化的系统论管理、方针目标管理，而且部门与部门之间都有一整套的管理办法和管理制度，像一架机器一样不停地、有条不紊地运转着。

然而，也有一部分商人，只知道进行商品交易，不去了解商业活动规律，不去人为加以控制和调整，结果库存积压，资金大量占用，周转不灵，以致发展到破产的边缘。进入社会主义市场经济后，一些国有商业企业轻管理、重经营的现象十分严重，经理们整天沉缅于做生意、抓合同，没有组织市场调研，大量的有价值的信息束之高阁，盲目地追求销售额，忽视了经济效益，最后是生意越做越大，费用越来越高，效益越来越差。

一位英明的经理具有高瞻远瞩、总揽全局的能力。他总是能在危机来到之前摆脱困境。一个精通市场的人，能掌握市场大潮动向的脉搏，预测其发展方向。他们也能对消费者的需求作出正确的判断。要想成为这样的经营者，就必须学会管理，运用现代的技术和微机辅助管理，及时捕捉市场信息，把握市场供求动态，随时掌握市场行情。提高市场应变能力，在剧烈竞争中立于不败之地。

接受批评

防范他人进攻，最好的方法之一便是接受批评。在商场中，要使自己能站稳脚跟，不受到更大的攻击，只有承认错误，接受批评。这在战术上叫做以柔克刚。

曾经有一位学者回忆起他在学院时的一段故事。当时，他们的德文老师对学生相当严格。有一天上课时，老师犯了一个文法上的错误，班上发现这一错误的只有一个学生。这个学生为了发泄平时的积怨，执拗地想要老师当众出丑。老师很认真地说：“你说的对、能发现这么重要的错误只有你，其他的人呢？都在睡觉吗？”奉承了这个学生一番。又接着说：“这部分，任何人都容易出错，大家要特别小心。”本来要攻击老师，让他出丑，但却被夸奖，学生高高兴兴地就不再追究了。一般人在别人或下级说出自己的错误时，往往会唱反调，说：“绝无此事”，“错的是你”，来掩饰自己内心的不安或羞愧。这如同失火时，拿着汽油去救火。人与人之间的关系，常常怀有戒备、猜疑的成分，故当一方指出另一方的缺点时，质问内容对接受一方是次要的，要先承认对方所指的缺点，把其攻击力量减弱才是前提。本来攻击者以为对方要反抗，但意想不到对方如此友善。此时，心中的对抗情绪会不知不觉地消失，就能心平气和地交谈。反对的理由在此时就不那么重要了。

例如一位推销员到某公司推销时，负责人说：“你们公司的机器太贵！”推销员回答说：“我们的机器省电，无故障，性能好，售后服务周到..”自己先接受对方指责，对方满足后，会愿听下文，直至买下机器。先接受对方的批评，在“但是”后做文章的防御术，可以收到后发制人的效果。

要在商场上生存，就要学会保护自己，接受批评，不但可以削弱对方的攻击力，而且可以避开锋芒，保卫自己。以柔克刚比起针锋相对，来得更轻巧，后果更理想，是每个商人都可以应用的防卫术。

变与应变

商场中风云变幻，时晴时雨，时风时雪，瞬息万变。作为商人一定要学会变与应变技巧，不然就会葬身商场汪洋大海之中。

穷则思变。“穷则变，变则通，通则久。”这是成语穷则思变的出处。

在企业界，如何理解“变”之源——穷？听一听曼谷东方旅馆总经理库尔特·瓦赫韦特尔所说的话，不无启迪。他说：“我总是向前看。我们老是琢磨怎样才能够使旅馆更漂亮一些，更完美一些，更具有传统风格；我们怎样才能使顾客更满意，使服务更好一些，对工作人员的培训更多一些，我们拿出营业额的1％用于工作人员的培训和进修，这是旅馆的驱动力量。但是，雇员中仍有许多的牢骚和抱怨。在会议上，除了抱怨还是抱怨，我们鼓励他们说出任何问题，这是我们能够向前推进和发展的唯一办法。必须有一种愉快的不满情绪，否则每一个人都将会睡着。”说得明白一点：演变之源在于“有一种愉快的不满情绪”。其内涵是：向前看，精神十危机意识，从而凝成一股以演变求生存、图发展的动力。即演变的原动力。

审时度势。以食品业为例，近几年来，欧美人为减肥、抗癌、防止心血管病等，日趋崇尚具有天然成分的保健食品。美国百事可乐饮料公司率先推出的无糖减肥可乐，日本食品研究会开发的可做蛋糕、面包、冰淇淋的“蔬菜泥”，都是审时度势的产物。市场趋势，众目睽睽，皆欲驭势而率先。百事可乐公司搞的减肥可乐，为不惊动强敌可口可乐公司，不经预测市场，就投资生产，直接投放市场。其实，那时的可口可乐公司，已有所觉察，只是迟了一步。这一步之差，使百事可乐公司大获市场之利，此产品的销售额已高达12 亿美元。

见微知变。古人曰：“月晕而风，础润而雨。”市场之变，也有种种征兆，可概括为：竞起而变，怨发而改。即：看到同行的竞争就变，听到顾客的抱怨就改。“竟起”、“怨发”是市场风雨欲来的主要征兆，见微知著，毅然而变，不失为先。美国斯隆管理学院对一些企业调查后认为：在成功的技术革新和产品更新中，有60％至80％来自用户的建议，或采用了用户使用过程中的改革成果。在国际商战中，西方优秀企业的临危先变，往往起始于对这类微末的明察。这些道理不难理解，问题在于如何“见微”？这不妨从二则有关“怨发”的实例谈起。中日合资咪奇玩具有限公司用摄像机俯摄柜台，顾客每一个细小的挑剔行为都被完整地拍摄下来加以研究。台湾有位经理列举顾客抱怨的诸多好处，倡导公司上下都应树立由衷“感谢抱怨”的观念。有此精神，不难“见微”。

“借腹”生变。市场之变，虽纷坛繁杂，五花八门，却可概括为一句话：“今日改良昨日，明日改良今日。”以国际玩具市场上的变化为例，自从兴起“玩具熊热”后，美国、韩国、香港和台湾等厂商竞相斗变，先是变“顶咀熊”为“讲故事熊”，如今又变为“对话熊”——能以熊的声调与小孩作一些简单的对话，纵观“玩具熊”的变化，后者之变皆孕育于前者的“母腹”里。欲争市场之先，不妨“借腹”孕变。

摸底早变。1965 年的一天，加拿大议会通过决议，将“枫叶旗”定为加拿大的国旗。

第三天，日本、台湾厂商赶制的枫叶小国旗和带有枫叶旗标志的各种玩具，已横渡大洋，到达加拿大。显然，这些厂商早在决议通过之前，已摸准内情，抢先生产了。对此，人们在惊叹之余，往往疑团满腹，甚至把这种成功归之于非正当竞争手段。其实，类似这样的内情，常常得之于正常渠道。香港企业家唐翔千，就有与人洽谈“听对方三四句话，就能知道对方实力的本事”。

在国际商战中，练就这类本领，强化情报工作，有助于摸底而早变。

随机快变。一些突发性的变故，是无法预先察觉的，只有随机而变，抢先而行。苏联切尔诺贝利核电站发生严重事故的消息传出后，沙特、巴林、阿曼、科威特等海湾国家，为防止辐射污染，先后禁止来自欧洲的食品入口。

澳大利亚、新西兰趁机大力宣传他们的食品是天然健康的，部分取代了欧洲食品，销量直线上升。日本虽无澳、新的优势，却迅即研制防核食品、防核箱，也发了一笔“核灾”财，诸如这类突发变故，大可广开思路，抢先从多方面进行应变。

先礼后变。在战场上，与强敌对阵，先礼后兵，可慢敌心。在市场上，与对手角逐，“先礼”也可制人。美国国立科学财团于1987 年初公布一项调查结果：日本企业向美国大学投资的研究经费，从1983 年的360 多万美元增加到1985 年的900 多万美元。对此，美国的有识之士若有听悟：日本人的频频送礼，旨在获得有关科技成果，以求在未来的竞争中彻底打败美国的同行。

市场角逐中的先礼后兵，不拘一格；明里虚心讨教，暗里步步进逼；先不正面交锋，随后择机宣战；小处让步，大处得手等，皆是行之有效的招式。

“黄雀”之变。“螳螂捕蝉，黄雀在后。”在国际市场竞争中，也有一些“黄雀”，常“在后”窥视。对此，日本的中小企业颇有感受。他们辛勤开拓市场，但到销售额高达百亿日元时，又生后顾之忧。为什么？届时，必有大企业自后而上，以实力制人。原来日本的大企业对风险较大或无暇顾及的生意，先按兵不动，让中小企业去开发，等到有利可图时，再起而代之，“黄雀式”的后变，虽不那么厚道，但作为市场竞争中的一种存在，也有必要罗列。

突短强变。武林对打，窥短而击，最为有力。市场角逐，也是如此。我国的“梅林”、“长城”牌蚕豆罐头，于70 年代进入约旦市场，颇获当地消费者的青睐，年销量高达30 万箱。近几年来，意大利蚕豆罐头与我国进行压价竞销，竟被他们夺去一半的传统市场。原来他们利用我诸口岸竞相压价出口蚕豆之机，以饲料的价格购进蚕豆，形成“用中国原料同中国产品竞争”的难堪局面。而日本的纸尿裤市场上，美国公司一度领先，蔑视对手。当日本公司推出可吸水比本身重1500 倍的化学绵，可多次粘贴的胶贴时，迅速占领了8％的市场。可以这样说，从产品设计、制造、包装到竞销，任何环节的疏漏、短缺，都可视为授人于柄。窥此而变，必操胜券。

仿人反变。在市场竞争中，模仿他人，反手而变，屡见不鲜，台湾玩具商经常派专人到国际展览会、博览会，拍摄畅销产品，以最快的速度仿造（也作些改动），低价（省去研制费）竞销，反而掠占市场。日本缝纫机商，见我缝纫机畅销阿尔及利亚，也生产脚踏式缝纫机，以相似的机型、相近的标价，辅以其他手段进行竞销，咄咄逼人，这类做法，虽不足取，但也不无借鉴之处。

顺天应人。在比利时，有个规模小、设备差的机织化纤地毯厂，经过多年的奋斗，发展为年营业额高达300 亿比利时法郎的波里约集团。有关它的发展，该集团董事、多摩公司总经理让·德·克拉克说得很坦率：“我们工厂赶上了发展地毯工业的黄金时代。那个时候，整个西欧经济发展很快，人民生活水平迅速提高，化纤地毯需求量逐年增加，地毯工业也随之发展起来了。”这番话道出了顺应市场潮流的根本：上顺社会发展的总趋势，下应人民生活的总需求。顺天应人，乘势长驱，所向披靡。

顺风而呼。玩具业是一项劳动密集型的产业。随着发达国家劳动成本的日趋高涨，这项产业的生产先后从西欧转移到日本，从日本转移到香港、台湾，又从香港伸展到内地。人们都有这样的生活经验，顺着风向呼喊，声音传得远，使人听得清。广州的玩具业顺着这股“转移风”呼喊，不仅涌现出“白云”、“宝法德”、“有利”、“华丰”等40 余家玩具厂，还吸引了100 余家香港玩具厂来办厂或设点，1986 年出口额（含来料加工费）达1600多万美元。

顺水推舟。中国名茶“茉莉花”远销欧美，在东南亚却不受欢迎，原来“茉莉”与“没利”谐音，当地人很忌讳。给“茉”字添上两点，改成“莱”字，与“来利”谐音，销路立即大畅。一字之改，举手之劳。但在市场竞争的激流里，此举如小舟掉头，由逆转顺，一泻千里。善于顺应，因势乘便，妙不可言。

顺藤摸瓜。香港的钟表业，善于变换款式，每年达数千种，令人瞩目。

该业总工会主席陈玉书披露其中的诀窍：“款式的变化不仅要多样化，还要力求生活化、装饰化、首饰化。这要与人的不同性别、气质、职业、爱好，及目前流行的服装款式，不同家庭，不同环境，不同场合等因素相吻合、协调、配套，只有这样，才能生产出变化无穷的款式，去装点人们的生活。”

看来“无穷的款式”皆出于消费者的需求。顺着消费需求之藤摸去，才有新款数千之果。

顺手牵羊。1986 年，中国工艺品展销会代表团赴日展销，拜会东京九一商事株式会社社长谷泰农。交谈中，此公拿出一条精美的金项链自得地说：“这个金项链上的金币，是世界上最小的了。”接着，他告诉大家金币是中国铸造的，他在北京发现后，把它制成一条项链，镶嵌一粒钻石，就成了名贵的工艺品，卖价高达数万日元。在国际市场上竞争，类似这样的顺手牵羊，似易实难，说难亦易。“牵羊者”的自鸣得意，发人深省。

顺势而转。1984 年，香港成衣业觉察到面料由丝、棉转麻的趋势，就加强麻质成衣的设计、制造能力，大力拓展海外市场。当各国厂商随后而起，欧美当局先后实行配额限制时，香港成衣业不仅拥有较强的竞争力，还因已占有较多市场份额而多得配额。在市场欲变未变之时，顺势而转，先导市场，就有这样好处。

揭短显长。大凡做商品广告，都好“王婆卖瓜，自卖自夸”。可日本一家钟表店的广告是这样写的：“这种手表走得不太准确，24 小时会慢15 秒，请君买时三思。”这个广告，名曰揭短，实显其长：一是手表走时尚准，二是企业诚实可靠。除此之外，由于广告做得独具一格，不落俗套，很引人注目，效果很好。

反朴归真。给产品增添一些附加功能，有助于促销。最近，日本米开罗提公司设计的汽车，则反其道而行，并获得成功。当然，这种“归真”不等于倒退，而是新的跃进——精神工程学导入设计领域。对此，该公司的社长做这样的解释：增添过多的附加功能，“使狭窄的空间被各种机器、仪表所充满，不但令人眼花绦乱，在精神上也造成极大的压迫。事实上，对驾驶人来说，其中有许多功能并不需要，因此，汽车的设计应以人为优先，而非以机械为优先。精神工程学就是由这种观点衍生出来的。”

以“高”求“低”。许多企业好以“低投入、高产出”的方式，来提高产品的竞争力。中外合资南源化妆品有限公司则正相反：以“高”求“低”。

如，该公司生产的永芳化妆品之一润肤露，其原料舍得花大本钱，掺入透明质酸，每公斤成本达2 万元。这样，成本虽然高了，但产品质量亦高，销路因此而大畅，反过来又促使零售价格下降，并形成了良性循环。

返旧还新。在日本，冷落了六七年的中国乌龙茶，再度风行。在香港，疲软了2 年多的灯芯绒市场，又开始复苏。其所以如此，因为人们对以往喜爱的东西，怀有特殊的情感。井在时间的筛选中逐渐凝炼、升温，一触即发。

当然，这种“返旧”，已在新的条件下赋予新的内容，堪称“还新”。以灯芯绒为例，如今流行的，是高质量的净色精纺灯芯绒。

人弃我取。当前产品的发展潮流，趋向于轻、薄、短、小，与此相反的，视为畏途。香港一家表厂偏向畏途行，最近推出一种电子表，个头相当于两只男用电子表，液晶显示的数字也大，也博得人们的欢心，特别是患近视眼和老花眼的顾客，更愿意购买。取人之弃，独得其利。

歪打正着。质量，是产品走向国际市场的“通行证”。台湾雨伞的质量很差，竟无“证”闯入美国，占美国进口雨伞总量的60％。原来美国人买伞，用上几次就丢掉，不求耐用，只图好看。这个“好看”，”也出入意外：不要花色，喜爱素色，以衬托自己的衣着。看来台湾厂商摸准了美国顾客的心理需求，才反传统的质量观而行。类似这样的“歪打正着”，在国际市场上举不胜举。

置死求生。日本日立制作所处于劣势时，以“精神刺激疗法”——让部分职工暂带资离职，制造危机感。松下电器公司处于盛势时，以“今天的强者将成为明天的弱者”自敲警钟，大搞改革。企业家在商战中善于置企业于“死地”，就像古战场上的项羽率军“破釜沉舟”那样，反而激励士气，勇往直前，所向披靡。

以进引出。在保护主义日趋猖獗之今日，许多国家都致力于突破他国的贸易壁垒，以多创外汇。可有些国家与众不同：德国克韦勒公司与匈牙利签订了一项合同，帮助对方出口；前南斯拉夫《经济评论报》撰文强调，“南斯拉夫经济人士应当着重考虑增加从中国进口”。他们之所以如此，诚如该报所说：“只有这样，才能进一步扩大本国产品的销路。”

反打算盘。琵琶可反弹，算盘也可反打，产品的定价，历来是成本加利润。也就是说，先设计、生产，后定价、销售。现在，欧美一些企业把这个程序倒过来，先对拟开发产品的市场地位和顾客的购买心理进行综合分析，确定最佳的竞销价格，据此进行设计、生产。这种“反打算盘”和“反弹琵琶”一样，“表演”效果特好。

以变制变。一个企业的竞争实力有限，如何对付众多敌手？其实，所列诸敌，限于各自的发展战略及所处的条件，未必都把竞争的矛头指向我方，且诸敌之间互有争斗，还抵消了部分竞争力。所以，在分类判断“敌变”的基础上，要进行比较研究，分清主次，区别对待。除此之外，还要顾及潜在之敌，他们由于种种原因，暂时不动声色，一旦时机成熟，就会搞突然袭击。

有鉴于此，拟订制敌对策，既要有当前的，又要有长远的，还要留有余地，供应急之用。不论何种对策，都应从本企业的竞争实力及所处的市场条件出发，当争则争，当忍则忍，力求使自己处于最佳的竞争状态中克敌制胜。法国汽车厂商趁日元升值之机，掠占日本汽车在科特迪瓦的市场上的份额，使自己的份额由27％上升到51％就是一个很好的范例。

循环而变。把评估“我变”、判断“敌变”、以变制敌连接起来，就形成了自变的一个循环。其中的以变制变，既是该循环的终点，又是下个循环的起点。这意味着在以变制变中，不仅要针对“我变”引发的“敌变”，还要考虑到制变后的“敌变”，并尽可能把相应的对策渗透其间。这样，上下两个循环紧密地衔接起来，始终绕着“我”这个中心旋转，构成良性循环。

这是运用自变术所要达到的最高境界。

顺向延伸。中国有句俗话：“顺藤摸瓜。”顺着市场变迁轨迹之藤，可摸到突变之瓜。以日本照相业的发展为例，顺着本业的发展轨迹延伸，到了一定的程度，就结成硕瓜——美能达公司的全自动对焦35 厘米单眼照相机。

此品面世，年销量高达80 万台，震撼了世界照相业。突变之瓜，不易摸得，总要历经艰难曲折。对此，美能达相机公司董事长北岛秀雄深有体会。他说：“当时，其他公司都表示自动对焦简直不可思议，但我却认为，只要能配合精密的电子技术，就可以行得通。但成果并非一夜迸现，而是历经4 年半的精心研制，才于1985 年元月应市销售。”

逆向反弹。市场的变迁，并非永远顺向延伸，有时还会出现逆向反弹，返回到以往的某一点上。以国际化妆品市场为例，诸国厂商为了迎合消费者的求新心理和健康意识，或纷纷炮制“功能独特”的产品，或个个标榜产品的原料取之于“大自然”。其结果是：前者导致消费者眼花绦乱，无所适从；后者因产品的外形相近，陡失消费者的偏爱，这样，一直看好的国际化妆品市场，进入90 年代初，发生了戏剧性的变化，开始了“负增长”。

时代烘托。市场变迁的轨迹，穿越不同的时代向前延伸，并在时代风云的激荡中，不断变换速率、方向，形成了一个个“突变点”。当代社会生活的一个重要特点是，讲究快速的生活节奏。一个“快”字，促进了各行各业的突变。在澳门，彩色快速冲印服务的迅速发展，使传统工艺冲印业每况愈下；在巴黎，“麦克唐纳”、“奎克”、“弗里泰默”等快餐店的竞相涌现，使法国传统的咖啡店、餐馆面临威胁。总之，市场变迁轨迹的“突变点”，在时代风云烘托下，显得更为突出。

双轨突叉。如今，“隔行如隔山”已成为过去，各行各业的发展轨迹，互为交叉，形成一个个“突变点”。以日本陶瓷业的发展为例，与造纸业相结合，研制成一种似纸非纸的新型材料——陶纸，具有能剪、能拆、能编、能贴、轻薄和防燃等特点；与汽车制造业相结合，可研制成无冷却系统的陶瓷发动机。这些交叉，既是陶瓷业的突破，也是造纸业、汽车制造业的巨大变革。

极限突破。市场变迁轨迹的延伸，虽无穷无尽，但延伸到一定长度；因种种限制，会进入极限状态，需寻求新的突破。集成电路上的硅片，用传统的工艺所达到的集成度为每平方毫米十几万到几十万个元件，但难以超过百万元件。否则，电路过密，难以散热。如何突破这个极限，使计算机运算速度和能力有新的突破？美国、日本和前苏联等国的厂商，在竞相发展人工智能计算机的同时，开始研制第六代计算机——生物计算机。

变有先变后变之分，先变即先人之变，察觉到动静或从市场中闻到些气味，根据预感而采取行动。后变即人变之后产生的应变对策，人变吾变，不变不行。应变的方式方法很多，但不外乎顺变、反变两大类。当然，要掌握好变与应变的技巧与时机，还必须通过实践，在市场浩瀚汪洋中磨炼，从中悟出些道理，方可在竞争中立于不败之地。

囤积居奇

在二次大战后期，不少商人采用囤积居奇的办法，把日常生活用品囤积起来，不投放市场，致使价格越来越高，然后再出售，以此牟取暴利。我国解放初期也出现过类似情况，一些不法商人把粮食和军用物资囤积起来，人为地造成供应紧张，扰乱社会安定，阻碍军事行动。

囤积居奇，这是一种大量购存商品，待机高价出售，以获取暴利的方法。

由于这种行为可引起市场供应紧张，危害消费者利益，所以我国将其作为投机倒把行为加以禁止。但是，囤积居奇在国外，在资本主义国家，在国际市场上仍是商人们惯用的手段。对于他们，我们无法用法律手段去禁止，明智的办法是提高警惕，破坏竞争对手的囤积居奇，保护自己和消费者的利益。

在一定场合、一定时间内，如果经济力量允许，为了对竞争对手做某些方面的限制，并不排斥运用囤积紧俏商品的竞争手段。不过，这必须注意“囤积”的数量，时间、地点等多方面的问题，并以适当价格和适当时机抛售出去。

因为当今世界性的生产力加大，对产品的长期囤积就需特别慎重，弄得不好，囤而无利，或囤而害己。一般来说，对稀少资源性的商品，如即将在自然界消失的动物资源、矿产、天然物等，用战略性的眼光，有的是可以作保护性或珍藏性贮备的。然后，再按照价值规律经营，这是有利于竞争的。

囤积居奇是一种不道德的营销术，虽然我国法律上下允许这样做，但事实上常常看到有人经常这样做，例如美元升值，一部分进口商品就不见了；国家禁止进口小汽车，高级卧车就买不到了等等。对于使用囤积居奇的商人来说，除了法律手段外，工商行政部门还必须经常检查，以维护广大消费者的利益。

哄抬物价

最近，有一股风传说国家要给职工加薪，于是物价飞快上涨，传说人民币贬值，商人们便哄抬物价。不管是有风无雨还是有风有雨，商人们总是利用机会大捞一把。哄抬物价，吃亏的是广大民众。

对我国社会主义市场经济的建立来说，禁止哄抬物价是必要的，这对维持国内正常经济后动是有益的，在国际竞争场所，哄抬物价的现象一直存在着。所谓哄抬物价是经商单位和个人联合提高商品销售价格或收购价格。这实际上是对囤积居奇不能达到目的的一种补充手段，即一个单位或个人无力以囤积居奇的方式控制市场，而采取了哄抬物价的联合行动，国际上，出现类似现象并不以“哄抬物价”而论，国内在这方面的经营观点不适合国际竞争。在国际上；的确有相互协约以哄抬物价的情况，对此应知精应变；同时，不应忽视协同有关地区、国家抵制价格变异行动，有时还应主动组织同行业，集团或国家商量某些商品的价格，积极参加物价的控制和反控制竞争。

哄抬物价造成老百姓的沉重经济负担，对于类似投机的这种经济活动，除了政府有关部门出面制裁外，物价监督部门应当及时地出现在商场上，抓住典型，杀一儆百。

黑市交易

买卖有公开的，也有不能公开的，国家保护动物、植物，国家文物遗产，著名画家的作品，以及外币、有价证券等都属于不能公开买卖的品种。既然不能公开，有些不法商人便想出了一个办法，即黑市交易。

黑市又称“灰市”，是以高于公开市场价格，秘密进行买卖的市场。在黑市中进行买卖称之为黑市交易。

作为真正的正派的竞争者来说，不应搞黑市交易，尤其在国内不能搞黑市交易；但是，作为一个全能的竞争者，也不能不懂得黑市交易。这是因为，黑市交易在世界范围内广泛地存在着，有的地方十分猖獗，并且严重干扰和影响了正常公开交易的进行。有能力的竞争者不仅应该深知某些黑市的底细，而且在反对黑市的基础上还可以利用黑市竞争。我们不是黑市的倡导者，但对黑市现象不能一无所知。否则，就有可能在黑市交易干扰之下上当。盘踞在西西里岛的一位黑手党头目曾经说过，他可以在黑市上买卖妓女，也可以买卖那些糊涂的商人。他们的罪恶深重，手段奇巧，操纵力不小，常以“正人君子”出现，不了解他们、不防备他们是不行的。

黑市交易在我国是受到禁止的，其违反了我国的法律和法规，一经查出便要受到法律的制裁。由于黑市交易的利润相当丰厚，因此，许多人冒着杀头的危险，干这肮脏的交易，损害着国家和人民的利益。

买空卖空

随着社会主义市场经济的建立，全民经商的浪潮滚滚而来，一些投机分子也夹杂在其中，他们没有资本，只好做起了买空卖空的生意，靠着市场供需信息，几经转手，使物价飞涨，使正当的商人受骗，扰乱市场经济秩序。

买空卖空是经营过程中，没实物在手，空来空去，只从一进一出之间的差价中牟取非法收入的买卖活动。中国人对买空卖空深恶痛绝，不买空卖空是美德，是我们应当提倡的。

然而，你若参加国际竞争，你必须放弃见“空”不沾的旧观点，因为国际活动中存在着不少的所谓“经纪人”，他们的买空卖空在一些地区和国家是合法的。你不同他们打交道，他们可能同你做生意，特别是，国际市场上买卖股票或债券的行为，实际上是一种买空卖空的投机行为。这种行为的买方是“买空”，卖方是“卖空”。投机者估计股票行市要上涨时，便大量买进；估计股票要下跌时，便大量抛出，井从差价中获取暴利。买卖股票的人，在交易过程中常常没有股票或债券，而是空买空卖，只在结算时由一方向另一方付给涨落的价格差额。由于他们的买空卖空活动，对市场经济有一定的影响，如果不懂此行，就不是一个全能的经济竞争者，如果想作为一个高级竞争强手，不但要懂此行，还应利用此行，以增强自己的竞争能力。值得注意的是，中国人在这方面的心理竞争状态不是很好，过于理想化，无视国际市场的实际，也缺少这方面的经验，落后于西方商人。

买空卖空通常是俏货和配额品种，识别其实并不难。专门从事买空卖空的商人，一般都不是固定经营品种，不管是何商品，只要紧张，供不应求，买空卖空的人就出现了，他们只有样品、样机，而没有实体（商店、大楼，工厂），多以某些贸易公司出现。要防止受骗上当，就要摒弃唯利是图的思想，要知道悄货不会从天而降，赚钱也并非那么容易。

转卖套进

我们搞经济活动，不从事非法活动是十分必要的。但无法禁止国际商人的某些活动，何况有些经营活动在国内是非法的，但在国际竞争市场上并不一定就是不合法的，例如转卖套进的投机活动。

转卖套进是当今国际经济活动中常用的投机手段。其活动方式是买进的期货，在交割期限以前卖出，即“转卖”。卖出的期货在交割期限以前买进，即“套进”或“买回”。转卖或套进的活动，可以从买卖价格差额中牟取暴利。有的人施行转卖套进，你却不知道（他进行保密），与之打交道就会吃亏上当。国际上很多人利用经济合同搞转卖套进，我们不得不提防和注意。

由此看来，为了在国际经济竞争市场上一争高低，传统的中国式“投机”观念应从历史的角度进行再认识。我们应了解“投机”的手段，学会对付投机；在国际经济角逐中，对某些投机手段有进一步研究的必要。

对于转卖套进的投机经营手段，不能不佩服资本家的高明。其中最根本的一条是他们十分了解市场行情，掌握市场信息。也就是说他们之所以能转卖套进，就是钻了行情跌落升浮的空子。从这一侧面来说，要求我国的商界人士时时关注市场行情，深入了解价格动态，才能在浩瀚的商海中立于不败之地。

假冒名牌

目前，假冒伪劣商品充斥市场的现象相当严重，广大消费者的利益受到侵害，社会反应十分强烈。于是工商行政管理部门和消费者委员会等有关部门和社会团体掀起了一次又一次的打击假冒伪劣商品活动。然而，假冒伪劣商品井没有因此而匿迹，相反的，越是打击，假冒伪劣商品越多。

随着科学发达，社会进步，高技术、精材料生产出许多高品位的产品，经过企业家的努力，创出了牌子，成为名牌产品，在社会中树立了商品的形象，于是利润便随之而来。一些不法厂商一旦得知某一商品销路看好，利润丰厚，便不惜一切代价，冒着查禁危险，为了牟取暴利，置倾家荡产于不顾，伪造起名牌产品来。他们用劣质低廉的材料，采用先进的技术，使假冒的产品与名牌产品的外表形态一模一样，达到以假乱真的目的，以劣充优，以次充好，冲击名牌产品的市场，使名牌厂商蒙受巨大损失。

假冒名牌的罪恶行径之所以能够得逞，究其原因主要有两条，一是管理监督制度上出了问题，二是地方保护主义的狭隘道德观念在作祟。我国工商行政管理部门通常是管理面上的多，深入企业的少，管理国有企业的多，管理集体、个体企业的少。在对企业监督上，依法的少，人治的多，使许多不法厂商有机可乘，逃避法律约束。地方当局极力维护地方的利益，也就是说考虑地方税收、财政、工商管理费等项收入多一些，考虑生产经营合法性少一些。有的甚至出了问题，也是大事化小，小事化了。长此以往，形成了一股地方保护主义潜势力，变相地助长了假冒名牌不法活动。

假冒名牌的犯罪行为并不是很难制止的，只要执法部门和行政当局真抓实于，超脱自我，该抓的抓，该管的管，该罚的罚，该判的判，肯定地说，假冒名牌现象就会销声匿迹。

盗窃情报

为了迎台政治、军事需要，许多国家都建立起情报机构，收集、整理出有价值的情报，供政治家，军事家们作决策参考。在商场上也一样活跃着一批经济情报队伍。一些跨国公司和大的企业集团，成立了名目繁多的商业情报组织，专门收集和窃取同行和竞争对手的最新技术资料或开发动向，以及经营状况、市场变化等情报。目的是发展自我，战胜竞争对手。

在我国，尽管许多人知道经济情报的重要，但却不能运用经济情报去搞竞争。实际上，一般的经济信息也是经济情报，属于国家、集体或个人的绝密经济活动材料更是经济情报了。搞到相应的经济情报，略施对策就可以在经济活动妨获利或击败对手。搞经济活动，情报上的竞争一直在公开或秘密地进行着。正当的情报工作必须搞，属于“盗窃经济情报”的行为则应加以防范。奸商的盗窃常不是一般的简单窃取，多配合不法行为进行。

从国际有关资料上看，日本是一个非常注重经济情报的国家。

60 年代日本经济开始复苏，一些企业财团把注意力从国内转向国外。他们派出大批人马，到美国、西欧等先进国家四处活动，不惜重金盗窃家用电器、新型汽车的构造设计图，然后进行改进，以更新的外表、更佳的功能、更低的成本出现在市场上，使发明设计师感到震惊，使竞争者无可奈何。

经济情报、技术资料是企业的生命，需要绝对保护，决不泄漏。除了思想教育外，更重要的是建立一套严密的管理系统和一套无懈可击的监视系统，才能保证经济情报和技术资料的安全。

灾难致富

在电影电视中常看到某国某地天灾人祸，一些投机商们便利用灾难云集在那个国家和那个地区，以劣质的商品和高昂的价格供应给受灾受难的人们，捞取昧心钱。

好商们不象常人那样痛恨和害怕灾难，他们恰恰相反，当饥荒、洪水、火灾、战争、地震、瘟疫等灾难发生时，往往千方百计地去赚取消费者的血汗钱甚至“生命钱”。在二次世界大战时，就有一些好商充当“战争贩子”，他们唯恐天下不乱地有意挑起战争。他们抱着“大炮一响，黄金万两”的好商生意经发战争财。至于在各种灾难发生时，好商们自然大肆进行不法活动，故我们应有所认识，并防止他们蓄意捣乱。在灾难发生时，要应倍加防范；同时，也应学会在特殊情况之下与之竞争。

作为国有企业，有责任担负起抢险、救灾的责任，有义务为民众排忧解难。在遇到灾难发生时，要组织好日常用品和食物、药物的供应工作，打击那些靠灾难致富的投机商。政府和有关部门除了组织救灾之外，还要抽出一定的人力物力严办那些赚取群众“生命钱”的投机商，采取强有力的措施制止他们的非法活动。