心猿意马
谈判通常都是严肃认真的。但是有些人谈判却不很认真，有的是通过谈判了解情况，有的利用谈判阻挠、延缓对方的行动，有的心猿意马，以达到不可告人的目的。
曾经有几个买主主动地和卖主讲好，请卖主为他们保留产品，不要卖给别人，可是卖主却又以更好的价钱卖掉了。如果卖主的心中早已有这种打算时，会故意地下固定价格，因为他们相信以后随价格上涨会卖个好价钱，外交上的谈判也常常没有什么目的，只是想掩饰一项有意的侵略或转移对方的注意力，以便武装准备。心猿意马的谈判是讨价还价过程中的一部分，虽然很不道德，不过也不一定都是如此。谈判者为了障人耳目，以谈判为由，私下和别人交易，目的是保持关系。有的故意心猿意马，使谈判拖延；有的故意造成冲突使谈判告吹；更多的人则是利用这种战术转移对方的注意力，设置阻力达不成交易。
对于心猿意马的谈判，一旦察觉出来，就要立即采取对策，或休会避免伤了和气；或直接了当，一针见血地指出对方没有诚意，尽早结束谈判；或以其人之道还治其人之身，从中探明原因，研究出对付办法。
杜绝腐败
谈判的技术有理论性，也有实践经验，有其科学性，也有旁门左道，但使用起来一样奏效。在实际谈判中，一些人在谈判前行贿赂之手法，很实用，解决了不少问题，但是这种做法是不正当的。
有一家运输公司的副经理，他手头时常存有20000 元的现金。当一位学者告诉他说正在写一本与商业谈判有关的书时，他觉得很有趣，笑了笑，告诉那位学者说：“每逢我和对手的谈判陷入低潮时，我就打电话给顾问，然后再由他在私下给‘某人’5000 元，问题就轻易地解决了。何不把这个事实写进你的书里？”这位副经理是一个非常爱好家庭生活的人，并且笃信宗教。
他决不认为自己是坏人。对他来说，贿赂只不过是商业上必然存在的一个事实而已，而且他相信所有的商业都是如此运作的。
由此可以获得一个结论：那些不曾行贿或者受贿的人，绝对无法真正了解它们的诱惑力有多大，以及它们在实际生活中是如何的普遍。至于那些曾经行贿的人，往往就因此而相信每个人都各有其价钱，这实在是一个危险的信念。而那些接受过贿赂的人，都会驾轻就熟地继续受贿，使得那些负责监督管理的人，往往不知应该如何去逮住他们。
我们反对行贿，因为靠行贿来为己方获得利益，属不正当竞争行为，尽管有些事经过贿赂可以私了，有些贿赂可以得到有价值的情报。对于有损己方利益，拿原则作交易的事，一定不能干，那样会因得到点好处而使公司或个人吃大亏的。应该指出，行贿与受贿都属于腐败行为，是违法的不正当竞争行为，应受到法律追究与制裁。
让小促大
商场中常常可以看到互相利用、互相让步的场面，因此，常见到让小促大成的战术。
某作家在他所写的经济小说中，描述过公司上下紧张交涉的场面，彼此时建筑工期的确定讨价还价。经理说：“期末前要做到一百分工作。”科长心想只能做到八十，于是他说：“那办不到，一百太多，五十就好了。”经理维护公司的利益、他差点说：“这是命令！”科长说：“我也知道公司的困难，尽全力做到七十吧！”双方激烈争论，最终以七十五谈妥。这种让步战术在实业界、国际商界、外交场面都很常见。在日美贸易自由化商谈上，日方的战术是承认自由化，对无关大局的小细节让步。如牛、柑桔..的进口，使得重要货品能顺利通过协议。“我不能再让步！”但实际上却慢慢让步，心理上先战胜对方为主要秘诀。在很多要求之中，说“我不要求..那个也不要，但只要..”把真实的要求放在最后，回旋余地就大。对方不付钱，则延长期限，或改变为分期忖款，表面上是让步了，但实际上同样达到了收钱的目的。
一个国家在国际贸易中，以让小促大成。一个企业在市场活动中也会采取这种战术。所以，对每个商人来说，不可因小失大，要透过现象看本质，在不需要什么“让步”的时候，可大度不凡，表示谦让来反“让步”。要清醒地认识到，所有商人都不愿意失去自己的利益，“让步”只是个幌子，其中必然有诈。让小促大成，说穿了就是吃小亏占大便宜。如果各自都认为得到了好处，那么“让小促大成”就会被双方所接受。
转移重心
一对竞争者围绕着重大问题，进行剧烈的互相攻击。其中一位避重就轻，略施小汁，把矛头一转，引向对方较弱的方面，强攻一点不及其余。对方显然受不了，耽于辩护，削弱了攻击力。这样一来，使争论的重点转移到枝节问题上，这就是转移重心。
报纸上经常刊载议员们开会辩论的情况：在野党推出口才一流的议员，展开白热化的交战。表面上辩论进行得很热烈，可人们常觉得有内容空虚之感。在野党议员提出具体数字，攻击经济政策的错误，当执政党议员从数字部分反攻之后，辩论的重点就越来越离题。最后双方都很感情用事地互相攻击起来。自然这样的辩论最后不会有么结果。辩论的问题本来是和国民生活息息相关的经济政策问题，结果因为转入细节的争论，而无法抓住重点。从心理观点来说，人的意识会受对象轻重的影响，即使在讨论一些重要事情时出现节外生枝，也可能因指望先解决简单问题而忘了要讨论的重点。某电机制造厂的总务经理管事，好像很会鸡蛋里挑骨头，对一点小问题也表现出不满意，对工作中有突出表现的部下他常批评说：“你们的讲话态度很不好。”
或说：“你们的衣服穿得不整齐，不像样。”总是专挑细枝末节的问题难为部下，用部下的话讲这位总务经理是很怕能干的部下抬头，威胁他的地位。
难怪部下们把这位经理视为“想杀死的厌恶上司”。另一方面，这人拘泥于枝节问题，专找鸡毛蒜皮的小事，目的是为自己开拓一条独有之路，在生存竞争中保住经理的职位。要用诈术使对方迷失重点的话，就得追究对方说话的错误，具体推敲其数字的差异，抓住不重要的微小细节问题导致对方迷失预定的重点。
转移重心战术，一般适用于重大项目的谈判和重要问题的讨论。其本质不是解决问题，而是缓和矛盾。每当双方各抒己见，相持不下时，总得寻找一个暂时的措施，把矛头引向歧途，转入他方，求得平衡。反之，若不转移重心，让争论和攻击没完没了地继续下去，即使在商场上很具有影响力的企业或企业集团，也会信誉下降，股票下跌，各种各样的看法和想法部将在同行中产生，若不迅速结束纷争，必然带来对双方都不利的后果。
恩威并用
国外的警察在办案中，常用的办法是软硬兼施，最终让犯人坦白交待。
在商场中运用软硬兼施的手法，来欺诈对手，获取利润，也多有存在。
日本小说《热海杀人事件》被改编成电影后，引起全国轰动。影片中最使人感到有趣的是调查嫌疑犯的刑警所采用的奇妙调查技巧。刑警一会儿恐吓嫌疑犯，一会儿又好言相劝，软硬兼施，步步紧逼。在突然诱出嫌疑犯口供时，忍不住戏剧性地大声叫好，喜极而泣。由于刑警采用了这些心理技巧，大部分嫌疑犯无法隐藏犯罪事实而主动做了坦白交待。调查过程中，先由凶恶的刑警采用威胁恐吓的方式，对嫌疑犯做精神上的压迫，使之心理状况变得紧张而复杂，然后由宽容型刑警出面，采用同情、理解，安慰的手法与嫌疑犯交谈，并明确表示招供就可以得到宽大处理。一般情况下，嫌疑犯受到这种一阵硬、一阵软的攻击时，往往会向宽容型的刑警但白自己的犯罪过程。
这就是异常心理法的变形之一，在心理学上被称为缓急交待法。针对同一课题，通常由缓型和急型两人配合，一个人兼施两种作风更好，首先，急型的人急攻，然后宽型的人应恰到好处地出现，为对方提供逃避的路线。这种巧妙的安排，将诱导对方不加思索地落入圈套。当然，除了在刑警办案时使用外，在商业场合也能取得很理想的效果。在贸易谈判中，假设我方为供货方，在参加首轮谈判中不要把真正的条件全部抛出。首先由我方代表之一尽量提出严厉的条件，或者是近乎荒谬的提议，以影响对方的期望水准，使其几乎不想做这笔生意，从心理上把对方逼进死胡同。然后，由另一个人出面提出另外的条件，看样子是一个折衷方案（其实这才是真正期望的水准），做法好象极其大度，替对方找出一条可行的道路。客观地分析，这种条件一定比对方期望的条件苛刻，如果对方缺乏经验，就会误以为这是一个可以接受的折衷方案。
商场交易，不论是卖方还是买方，在洽谈中，开始时总是摆出一副强硬的态度，双方针锋相对，唇枪舌战，提出许多无理的条件，以至常常出现掉头就走的情况。可过些时日，双方可以降低条件，“言归于好”地回到谈判桌上，于是一桩双方都能接受的交易就这么谈成了，在商场中，软硬兼施屡见不鲜，彼此很可能都了解其中有诈，但许多交易又需要这个过程。由此可见，软硬兼施已成为商场交易活动中，商人最喜欢玩弄的一种伎俩。
良好开端
一般来说，宽松、和谐、信任的谈判气氛比较容易达成协议。而要得到这样一种气氛，创造一个良好的开端是十分关键的。一开始，谈判双方就吹毛求疵，苛刻狡诈，彼此戒备，这便很难有好的谈判结果。
怎样才能创造一个良好的开端呢？
必须努力使谈判热烈起来，努力使谈话礼让亲切起来。欲求得这样的效果，你必须首先做到：认真倾听对方谈话，用恰当的语言打开对方的心扉。
1.认真倾听对方谈话。
你专心地倾听，首先使对方感到你的诚意及对他的尊重和信任，这是很关键的一步。
其次会使对方感到你的谦虚礼让和可信赖。无论对方怎样讲，你都能认真地倾听，对方便会认为你是个谦虚、懂礼貌的人，而不是个浮躁浅薄的人，从而增加对你的信赖。
许多人通常都人为：聪明的生意人，高超的谈判者都是能言善辩，滔滔不绝者，在整个的谈判过程中，牢牢地掌握讲话的主动权，把自己讲话的时间控制在全过程的70—80％上，这样才能有效地宣传自己商品的特色，才能赢得别人的信任。其实，这是一种误解。实践证明，这种方式是费力不讨好的拙劣的谈判方式。
推销商品也是如此，最能赢得顾客的便是上述的倾听法。推销者要一直当听众，直到最后，才可提出自己的要求，说出商品的价格，介绍公司所能提供的服务，然后再简单扼要地说明你该说的问题。
2.用恰当的语言打开对方的心扉。
如果谈话的对方，即使你用坦诚的倾听法还不能打开他的“话匣子”时，你可用类似润滑剂一样的话语，去帮对方“润滑”一下舌头，即用恰当的语言引导对方说话。
当你发现对方有些难言之隐时，你可用下面的话去帮他打开心扉：
“没关系，怎样讲都不过份。”
“您尽管讲，我们好商量。”
“我们共同来寻找最佳方案。”
“你的想法说不定正合我意。”
“我觉得你很有眼力，一定不会错。”
“我想我能为您效劳。”
只要你态度诚恳，语言得当，一般都会使对方的讲话自如起来；只有当他肯讲出他的想法，谈判才有了基础。
总之，你应当想尽办法去创造一个令对方满意的、愉快的开端，这是获得谈判成功的基础，切不可忽视。
寒暄暗示
寒暄，是人与人之间建立语言情感交流的方法之一。它能使不相识的人相互认识，使不熟悉的人相互熟悉，使单调的气氛活跃起来，为双方进一步攀谈架设桥梁，沟通情感。
谈判前的寒暄暗示有时能起到意想不到的作用。
1984 年9 月，中国与英国关于香港问题的第22 轮会谈在钓鱼台国宾馆开始了。
中方代表、外交部副部长周南和英方代表伊文思相遇并寒暄起来。
周南说，现在已经是秋天了，我记得大使先生是春天来的，那么已经历了三个季节了：春天、夏天、秋天——秋天是收获的季节啊！
这里，周南在轻松的寒喧中，运用暗示、双关的手法，巧妙地利用时令特征，即秋天的特点及其象征意义——成熟与收获，将我方诚恳的态度、殷切的希望、坚定的决心含蓄委婉地表达出来。
这种“寒暄暗示”法意味深长，具有强烈的针对性和灵活的策略性，无穷之意尽在言外。
谈判前高水平的寒暄不仅能沟通双方语言情感交流的渠道，还能力以后谈判的顺利进行创造良好的气氛和条件。
邓小平同志与英国女王及其丈夫爱丁堡公爵会谈前的寒暄也是富有启发意义的。
邓小平迎上前去，对女王说，见到你很高兴，请接受一位中国老人对你的欢迎与敬意。
接着，邓小平说，这几天北京的天气很好，这也是对贵宾的欢迎。当然，北京的天气比较干燥，要是能“借”一点伦敦的雾，就更好了。我小时候就听说伦敦有雾。在巴黎时，听说登上巴黎铁塔，就可以望见伦敦的雾。我曾经登上过两次，可是很遗憾，天气都不好，没能看到伦敦的雾。
爱丁堡公爵说，伦敦的雾是工业革命的产物，现在没有了。
邓小平风趣地说，那么，“借”你们的雾就更困难了。
爱丁堡公爵说，可以借点雨给你们，雨比雾好。你们可以借点阳光给我们。
这种寒暄，双方都说得十分高雅而得体。
小平同志的话说明英国贵宾的到来不仅占人和（中英友好），而且占天时（天气很好），也点明了小平留学法国的经历，还表明了他对雾都伦敦的认识和了解。
爱丁堡公爵的答话流露出对英国环境治理成效显著的自豪感。至于借雨、借阳光，多少隐含着双方互通有无的意向。
可见。谈判前的寒暄暗示对谈判成功是有一定作用的。
直接切入
直接切入，是指说话开门见山，直奔主题。在商业谈判中，当时间非常紧迫，对方不愿意多耽误时间时，运用直接切入法能很快抓住对方的“心”，从而达到谈判成功的目的。
北京蓄电池厂是个只有700 多人的小厂，既不是“产品出口基地”，也不是“扩权试点单位”，搞出口贸易可说是“一纸空白”。
1987 年底，美国最大的经销蓄电池公司的一位代表到我国东北某地谈生意，途经北京顺便到北京蓄电池厂看看，工厂领导抓住这一时机问：“我们能不能搞点来料加工贸易？”美商代表一摊手说：“没有时间谈这些事了。”
工厂领导丝毫不放松，他们抓住重点问题直截了当地说：“美国有那么多汽车，蓄电他的需求量很大，如果你们提供原料和规格，由我们加工蓄电池极板，你们再组装成蓄电池拿到美国卖，会赚很多钱，我们也能收取到比美国低但比国内高的加工费，这种对双方都有利的事，何乐而不为呢！”
美商听出了“门道”，果然坐下来，经过一系列谈判，双方达成协议：由美方提供原料、技术资料、技术指导和先进的生产设备，我方为对方生产第一批符合美国标准的200 万块蓄电池极板。从此，该厂产品在全国同行业中第一个打入美国市场。
运用“直接切入”法的谈判技巧，一般要注意以下三点：
1.要看谈判对手的性格。对于胸怀开阔、性格开朗的谈判者，使用这种技巧效果可能很好；对于心胸狭窄的人，直言快语有时会使对方不易接受。
当然，直接切入法的运用与谈判双方的熟悉程度有关，一般而言，该方法多用于关系较好的谈判对手。
2.要经过认真思考，认真选择。要有利于对方理解自己的用意，有利于解决问题而不致于引出矛盾，产生误解。
3.要多表现出热情与关心，表现出一种快人快语的爽朗与耿直。尽力避免显得不讲策略急功近利的毛躁。
渐入正题
人们普遍认为，在谈判中，讲话简洁明了才有力量，才能有效地节省时间，很少有人能认识到“废话”在许多时候不废，颇能起到难以预料的积极作用。
对于彼此不够熟悉的双方，只一二次谈话大多会互存戒心，有时还会陷入“无话可说”的尴尬场面。
据研究，初次见面的人，欲迅速消除陌生感，拉近彼此的距离使关系融洽起来，最好的方法是适当说一点“废话”，这便是渐入正题的谈判技巧。
如果这次谈判成功对你十分有利，你不妨牺牲一点时间，同对方多聊一会儿，聊到彼此投机，很像朋友了，对方消除了陌生感，而且比较信任于你了，再进入正题。这同一见面就切人正题，效果要好得多。
但是，闲聊终归是闲聊，不可随心所欲地乱聊，乱聊有时不仅起不到融洽感情、增强信任感的作用，反而会使对方产生疑心，怀疑你在同他兜圈子，是另有所图，从而对你更加戒备。
闹聊应注意以下几点：
一、事先准备好闲聊的话题。重要的谈判，必须对闲聊的话题进行认真研究准备，这样才能做封“废话”不废。如果你的闲聊竟是一些毫无意义的话，如“今天可真凉快！”、“你的生意可真不错”，等等，这会使人感到废话连篇索然无味。
如果因为无准备，而聊了不该聊的话题，大多会起反作用。
如果不顾对方的喜好，一个劲滔滔不绝地聊自以为非常有趣的活题，会使对方产生厌烦心理。
准备闲聊的话题应本着这样的原则：1.与正题有关的话题，力求有利于转入正题，又要不露痕迹。这就必须进行一番认真的研究。
2.对方感兴趣的事。如果能事先了解对方的爱好、兴趣，便可围绕他的爱好、兴趣去准备谈话材料；如果事先来不及了解或无法准确了解，可以用“试探迈进”的方法去探寻他的爱好和兴趣。
3.最大限度地运用幽默。闲聊的目的在于消除陌生、隔阂。运用幽默得当，可更有效地发挥闲聊的作用。
二、创造有利于闲聊的环境。有条件的话，可创造一些较轻松的场合，培育愉快融洽的气氛，力求从“闲”入手，“聊”出效果。
妙用婉语
在谈判中，往往会遇到一些无法直接回驳对方意见或建议的场面。这时，你不妨用一些委婉的语言来回答对方。这样，往往易于被对方接受，同时还可以帮助你顺利达到目的。
委婉，就是在不便于直说的情境中，用一种曲折含蓄的话语来回答对方。
委婉的语言，常常从侧面切入，暗中点明自己要说的最主要的意思。
委婉可以让对方感到发人深省；可以做到柔中有刚，刚柔并济，容易使对方感到入情入理，给其以美感和启迪。
在谈判中，有些事直述其意可能会伤害双方的感情，但又是必须提及的，应该采用婉转的说法，以使双方都容易接受。
1972 年美国总统尼克松访华，周恩来总理在欢迎宴会祝酒时说：“由于大家都知道的原因；中美两国隔断了20 多年。”这句话就十分婉转，既坚持了我国一贯的原则立场，指出了造成这一不幸局面的原因是美国对中国的侵略和干涉，但又未正面指责美国，因而没有伤害美方代表的感情。
在谈判中还应该注意，在使用语言时，要做到谦和有度，宽容随和，力避隐晦。如称对手为“敌方”，不如说其是“对方”；说对方在“耍阴谋”或“耍心眼儿”不如说对方“不够明智”。前者过于直率，后者似乎更容易被对方接受，话语也显得比较得体。
适当插话
在谈判中，尽量不要打断对方的话，这是对对方的一种礼貌和尊重。但是，倾听中适当地插话也是必要的。因为不时地进行语言反馈，能够表明你一直在积极地听。同时对方也可以在你的语言反馈中得到肯定、否定或引导，这对于谈判顺利进行是有利的。
适当地在谈判中插话，关键在于适当。一般来说，有这样几种情况是插话的契机：
一、是对方说话稍有停顿时，你可以插话要求补充说明。
如：“请再说下去。”“还有其他情况吗？”
“后来怎么样了？”
像这类语言，可以使对方谈兴更浓，把更多的想法和情况告诉你。
二、是当对方说话间歇喝茶、点烟，思考问题或整理思路时，你可以插话提示对方。
如：“这是第二点意见，那么第三点呢？”
“上述问题我明白了，请谈下一个吧。”
这类插话，承上启下，给对方以启示和引导。
三、是在对方谈话间歇的瞬间，给予简单的回答。
如：“是的。”
“没错。”
“我理解。”
“有可能。”
这种插话，可以表示对对方谈话赞成、认同、理解，使谈判气氛更加融洽和活跃。
谈判中的插话，还可以使用“重复”和“概述”两种方法。
比如，当谈判对手谈及一个新的问题时，为了明确含义或突出其重要性，我们可以这样来重复：
“您的意思是不是..”
“我想您大概想讲..”
“您认为这很重要吗？”
“重复”使用得及时和恰当，往往能使谈判避免停顿和中断，可以收到很好的效果。
在与条理不清和组织句子能力较差的人谈判时，应该抓住机会对他的言语进行一定的整理，以防其杂乱无章地“开无轨电车”。这里，比较有效地整理方法就是概述。
概述应紧扣主题，突出重点，理出头绪，丢掉与主题无关的废话，保证谈判的顺利进行。
比如，我们可以这样说：“听您所说，大致有这样几个问题..”然后罗列几个要点，使问题显得清晰。
概述的方法很多：
“您刚才说..”
“用您的话讲，这就是..”
“总而言之，你认为不外乎..”
这样的概述还给人以礼貌的感觉。谈判者往往喜欢别人理解自己的意思，如果你表达出他想说而没能说清楚的话，就很容易赢得他的好感，而这对谈判是有好处的。
但是，谈判中要注意，插话关键是“插”得适时，如果无休止地打断对方讲话，同时频频改变话题，那么，会使谈判无法进行下去。
例如下面的谈判：
“请看，我厂最近生产的连衣裙款式新颖，花色美观大方..”
“说到美观大方，我立即想起我们公司服装厂一生产的百招裙，那真是..”
“这种连衣裙在国内是首创，一上市马上被抢购一空！真是难得的畅销货..”
“要说畅销货，我市百褶裙真是想象不到的畅销，年轻姑娘，中年妇女，甚至老年妇女也都喜欢穿，真是..”
如此打断对方的讲话，会造成谈判中断停止。
为了使谈判顺利进行，一定要及时回答对方的问话，同时不失时机地同对方展开讨论等等。但是说话必须掌握分寸，适可而止。如果你口若悬河，滔滔不绝，唠叨个没完，丝毫不给对方插话的机会，有可能会将自己不应给对方知道的意图暴露出来。同时，对方也会对你产生厌倦情绪。
安全答语
使用“安全答语”法来对付那些言辞尖锐的对方，常常是很有效的。可以按照下列办法去做：
1.强调一致点。可以对对手说：“细节部分我们是否先不要提？”然后你先将所有问题中的一致的几点拿出来讨论，以使双方进入共同的话题。
2.运用模糊言辞。你可以说一些这样的话：“这一点我们大致..”
“这几个问题大体上..”
“就整个来讲..”
使对方产生大致同意的错觉。
3.夸张仅有的共同点。你可以对你的对手说：“总体讲，我们基本上一致..”
“至少有几点，我们完全一致..”
致使对方产生一致的观点很多，总体和细节也基本一致的错觉，从而使对方在细节部分也表示赞成。
对于一些一时难以应付的问题，你可以使用“似乎”、“大概”、“可能”等安全用语，对于那些非得让你马上明确回答，而你又答复不了的问题，可以对他说：“这个问题比较复杂，我一会儿再答复你。”
要想做好安全答话，最重要的事情是预先写下对方可能提出的问题。在谈判以前，自己先假设一些难题来思考，考虑的时间愈多，所得到的答案将会愈好。
以下的建议，在对付那些言辞尖锐的对手时，能提供很大的帮助：
1.在回答问题之前，要给自己一些思考的时间。
2.在未完全了解问题之前，千万不要回答。
3.要知道有些问题并不值得回答。
4，有时候回答整个问题，倒不如只回答问题的某一部分。
5.逃避问题的方法是：顾左右而言他。
6.以资料不全或记不得为借口，暂时拖延。
7.让对方陈述他自己的观点。
8.倘若有人打岔，就姑且让他打扰一下。
9.谈判时，针对问题的答案并不一定就是最好的回答。它们可能是愚笨的回答，所以不要在这上面花费许多工夫。
回答问题的要诀在于知道该说什么及不该说什么，而不必考虑所回答的是否是指出的问题，谈判并不是上课，很少有“对”或“错”那么确定而简单的回答。
避免误解
有时我们所说的话会被对方误解。这可能是由于我们没有表达清楚，或是对方没有听清楚，或是在传播中有其他因素的干扰，以及对方对同一词汇理解不一等原因造成的。怎样才能使自己的话不被对方所误解呢？请记住以下几点：
1.不要讲那些模棱两可的句子。模棱两可的句子往往容易使人误解。比如，对方谈判小组的某个重要成员还没有到，如果你说上一句，“怎么该来的未到呢？”那么，已经到的其他谈判者就可能认为你在说他们不该到，因此就会对你产生反感。所以，在表达意思时，一定要把话说得明确、具体，切不可用那种模棱两可、话中有话的句子，以免引起对方的误解。
2.该省略的词语省略，不该省略的词语千万不要随意省略。从语法上讲，在一些特殊场合，有些词语甚至主语是可以省略的，但是这必须是在谈判双方都认可、都明了的情况下，否则，随意省略词语，甚至随意省略主语，都容易造成对方的误解。比如有这样一件事，一个卖主在卖螺母，来了一个买主，他拿了一个螺栓，要配螺母，卖主给了他一个型号的螺母，他试过以后，说：“大！”卖主又给了他一个小号的，他拿到后，看了看说：“大，大。”
卖主很奇怪，因为这个小号的已经比他手中的螺栓小了许多，为什么还说大？
卖主以为他是成心捣乱，生气地说：“这已经是最小型号的了，分明是小，你为什么说大呢？”这个买主结结巴巴地说：“是螺栓大、大一点，不、不是螺母大！”
3.注意同音词的使用。同音词就是语音相同而意义不同的词。在口语表达中，语言脱离了字形，所以同音词用得不当，就很容易产生误解。比如，在讨论确定下一轮谈判时间时，如果说：“下个月中再商量吧！”听的人对此就可能有两种理解，一是下月中旬，一是下月终。“中”和“终”是同音不同义的两个字，在此就可能造成误解。
4.说话注意适时的停顿。在书面语言中，可以借助标点符号把句子断开，必须使内容更加具体、准确。在口语中，则是常常借助停顿，有效地使句子有节奏，话语明白减少误解。但是有些人说起话来却没有间断，不注意停顿，从而使人产生误会。比如，“他来不来”就可以有两种相反的意思，一是：“他来不？来！”这是强调他一定要来；二是：“他来？不来！”这是强调他一定不来。所以谈判时，一定要注意语句的停顿，使对方轻松、明白地听你讲话。
学会说“不”
在谈判中，有时你会遇到很多强人所难的事，甚至有时使你很难堪。对此，有许多人碍于面子，不想直接拒绝对方提出的要求，因而，不好意思对对方说：“不”。但这样一来，常使对方有空子可钻，他们往往利用这些人不敢拒绝的弱点而去强迫他们做其不愿做的事情，从而给他们带来许多烦恼。
如何消除这种烦恼呢？这就必须学会说“不”字。但拒绝对方要讲策略。
婉转地拒绝，对方会心甘情愿；如果生硬地拒绝，对方则会产生不满，甚至怀恨在心，仇视你。为了使对手被拒绝后不产生反感，请注意以下几点：
——向对方解释你要拒绝的理由；
——拒绝的语言最好用坚决果断的暗示，不可犹豫；
——不要把责任都推到对方身上，应使用一些含糊的语言；
——千万不要伤害他人的自尊心。
——要让对方明白你的拒绝是出于万不得已，并且感到很抱歉，很遗憾。
如果遇到你必须拒绝的事情，而你又不愿伤害对方的感情，这时你可以推托地说：“对不起！这实在决定不了，我必须与其他人商量一下。”或者是：“待我向领导汇报后再答复你吧！”这种方法虽然可以视为一种摆脱窘境的好办法，既可不伤害对方的感情，又可使对方知道你有难处，但此办法总有点不干脆。因为，这样虽一时能敷衍过去，但对方以后还可能接二连三地来纠缠你。总有一天，当他发觉这就是你的拒绝，明白你以前所有的话都是托词，在骗人，于是他会对你产生很坏的印象。所以还不如坦白一些，毫不含糊地、老老实实地讲“不”。当然，应尽量使你的拒绝温柔而和缓、婉转而圆滑，同时也要表示出坚决的态度。
有时，谈判对方会提出许多无可辩驳的理由。此时，也不要发窘，更不要立即和他争辩，仍可鼓足勇气，坚决说“不”字。如果对方一定要你说明理由，可以告诉他：“是的，你讲的话很有道理，不过，你知道，我也有我的苦衷，恕我不能奉告！”
最后，还要强调一点：在拒绝时，不要损伤他人的自尊心，使对方感到难堪，虽然拒绝了对方，又能使对方欣然接受，这便是成功。
争取诺言
弗洛伊德曾经说过：“思想领先行动。”说话也领先行动，当我们说了或者写了某些事情时，通常已经准备要以行动来维护它们。
说话就是一种承诺。一旦说出来，就必须维护。实践证明：人们维护自己所说的话犹如维护本身一样，好像为自己所说的话许下了承诺似的。
运用“争取诺言”法，在谈判的过程中，有着深远的意义。
从卖主的观点来看，一旦买主公司的工程师或者生产人员称赞卖主的观念或者产品时，他们便得尽力去维护它了。所以卖主应该尽量争取买方的称赞。
曾经称赞过卖主所提供服务的人，将会发现很难推翻自己所说过的话。
也就是说，假如买主或者买方公司里的人同意了卖主，他们甚至很可能会向公司里的同仁为卖方辩护。同时，你若能让买主或买方公司里的人承认其他卖主的缺点，他们以后就很难有力地和你讨价还价了。
买方也应该尽量争取卖方和卖方公司同仁的口头承诺。
卖主的口头承诺可以增加买主议价的力量。买主要尽量了解卖主的成本分析和资料，愈详细愈好，以证实己方的推断。
买主应该直接和卖方公司里的工程、生产和品质管理人员谈话，以取得他们以后会好好执行工作的承诺。同时应该设法取得卖主上司的口头承诺，使工作进度和付款密切配合。
买主必须好好地作摘记并且妥善保存记录，记下卖主未来一年到五年内所要做的事。所有的承诺对于买主将有极大的帮助。
说出来的话就是很好的承诺，要是能再配上书写的文件和实际履行的行动自然更佳。取得对方口头的承诺，乃是你议价力量的重要来源。
赞美恭维
人总是喜欢被赞美的。现实生活中，多数人爱听恭维话，你对人讲恭维话，如果恰到好处，他肯定会高兴，并对你有好感。在谈判中，也可以适当地运用“赞美恭维”法的谈判技巧，投对方所好，有时这样做，可以收到意想不到的效果。
美国著名的柯达公司创始人伊斯曼，捐赠巨款在罗彻斯特建造一座音乐堂、一座纪念馆和一座戏院。为承接这批建筑物内的座椅，许多制造商展开了激烈的竞争，但是，找伊斯曼谈生意的商人无不乘兴而来，扫兴而归。
在这样的情况下，“优美座位公司”的经理亚当森，前来会见伊斯曼，亚当森被引进伊斯曼的办公室后，看见伊斯曼正埋头于桌上的一堆文件，于是静静地站在那里仔细地打量起这间办公室。
过一会儿，伊斯曼抬起头来，发现了亚当森，便问道：“先生有何见教？”
这时，亚当森没有谈生意，而是说：“伊斯曼先生，在我等您的时候，我仔细观察了您这间办公室。我本人长期从事室内的木工装修，但从来没见过装修得这么精致的办公室。”
伊斯曼回答说：“哎呀！您提醒了我差不多忘记了的事情，这间办公室是我亲自设计的，当初刚建好的时候，我喜欢极了。但是后来一忙，一连几个星期我也没有机会仔细欣赏一下这个房间。”
亚当森走到墙边，用手在木板上一擦，说：“我想这是英国橡木，是不是？意大利的橡木质地不是这样的。”
“是的。”伊斯曼高兴地站起来回答说：“那是从英国进口的，是我的一位专门研究室内细木的朋友专程去英国为我订的货。”
伊斯曼心情极好，便带着亚当森仔细地参观起办公室来了。他把办公室内所有的装饰一件件向亚当森作介绍，从木质谈到比例，又从比例扯到颜色，从手艺谈到价格，然后又详细介绍了他设计的经过。此时，亚当森微笑着聆听，饶有兴致。
亚当森看到伊斯曼谈兴正浓，便好奇地询问起他的经历。伊斯曼便向他讲述了自己苦难的青少年时代的生活，母子俩如何在贫困中挣扎的情景，自己发明柯达相机的经过，以及自己打算为社会所做的巨额的捐赠..
亚当森由衷地赞扬他的功德心。
最后伊斯曼对亚当森说：“上次我在日本买了几张椅子，放在我家的走廊里，由于日晒，都脱了漆。我打算亲自把它们重新漆好，您有兴趣看看我的油漆表演吗？好了，到我家里和我一起吃午饭，再看看我的手艺。”
午饭以后，伊斯曼便动手把椅子——漆好，并深感自豪。
直到亚当森告别的时候，两人都未谈及生意。
最后，亚当森不但得到了大批的定单，而且和伊斯曼结下了终生的友谊。
亚当森成功的诀窍，就在于他巧妙地赞扬了伊斯曼的成就，使伊斯曼的自尊心得到了极大的满足，把他视为知己。这笔生意当然就做成了。
谈判中，经常用得上“赞美恭维”法。比如，向对方征求意见，就是一种对对方间接的称赞。你可以这样问对方：
“你认为如何？”
或说：“你说，我们该怎么办？”
谈判中，如果能满足对方在知识、能力、判断力方面的自尊心，也是对对方的一种极好的称赞。比如，你可以说：
“我想，这件事你一定很了解，请谈谈你的高见。”
“你决策确很果断。”
“对你的眼力，说实话，我佩服。”
用这些话去赞扬对方，那么，你就在双方的关系中注入了浓厚的人情味。
那么，谈判顺利就是顺理成章的了。
把握分寸
谈判中应注意讲话的分寸，如果说得太少，对方就不可能对你有充分的了解，也就谈不上信任；如果说得过多，言多必失，则会导致对方拒绝你的要求。
把握分寸，让自己居于两个极端的中间。对对方的提问要慎重回答，最好使用一些事先准备好的词汇。在提问时应尽量避免直接提出不容争辩的问题。
对不容争辩的问题可用委婉的语言提出，如：你能..？你干过..？
哪一个..？什么时候..？谁..？
对可以争辩的问题则可用疑问或祈使的语句提出，如：为什么..？告诉我关于..？什么..？怎么样..？给我举几个例子..？请给我解释一下..？
在谈判中，当我们面对一个不容争辩的问题时，应尽可能避免简单的答复，最好通过举例来展开答辩；而对于可以争论的问题则要避免它转化为不容争辩的问题。
同时，还要注意认真对付对方的假设性提问。比如，当对方提出：“如果..你将怎么办？”这时，不要盲目地回答我怎么办，或不怎么办，最好的回答是：“在我回答这个问题之前，我想知道这种条件下的所有事实。”
有时还可告诉他你曾办过的这类事，及解决的办法。
用这种“把握分寸”法谈判，困难在于把握什么样的分寸，所以要尽可能熟悉对方提出问题的背景及企望，充分利用可为谈判所利用的材料。
不动声色
人是有感情的动物，但作为一个谈判人员，则不能随意流露感情。特别是当出现一些激动人心的场面时，更应注意控制自己的情绪，不动声色，将激动的心情隐藏起来。
当然，必要时表示愤怒的情绪是可以的。但在通常情况下，谈判人员应该保持情绪的稳定，避免情绪上的某些不良反应，同时要能从对方的情绪反应中捕捉到你想得到的东西。当对方作出感情用事的举动时，你应该反其道而行之，松弛自己的情绪，报之以温和的态度，客气地表示自己充分了解对方的观点，心平气和地将讨论引向实际问题。有时，甚至可以装聋作哑，好像没有觉察到对方情绪的变化。这样，对方自觉没趣，就会转变态度。
谈判者应该始终记住，谈判的目的是要达成交易，而不是看谁更能吵架。
实践证明，你愈是谦虚地发表意见，愈容易被对方所理解和接受，更容易说服别人，从而达成协议。
在谈判中要保持愉快的心情，但不宜过分。在有些情况下，如对方有了某些失误，或者做了重大让步，或者双方达成的某种协议对己方极为有利，这时，不要将兴奋之情表露出来，要尽量保持自然平静的态度。如果表现得过于兴奋甚至手舞足蹈地表示庆幸，这就容易使对方觉察到你可能占了什么便宜，而对方似乎吃了亏，这对谈判及双方的关系都是不利的。
同样，谈判对手是否高明，可以观察他在尝到一点小甜头时，是否表现出沾沾自喜的情绪。如果你的谈判对手是这样一个浅尝辄止的人，你可以把一些次要的东西提供给他，让他占一点便宜，就可能换回对方较大的让步。
即兴回敬
谈判中，当场用对方所使用的讲话方式或语句回敬，使谐谑的话相映成趣，会令不客气的对手知难而退。
特别是对手蛮不讲理时，可以用即兴回敬法的谈判技巧来对付他。
比如，经过一番讨价还价的争论后，你的对手很不礼貌地对你说：“跟你说话，简直是在对牛弹琴！”
你可以即兴回敬他一句：“对，牛弹琴！”看起来这两句话似乎相同，但仅在对方的话中加上一个逗号，奉还给对方，便可产生所需要的效果。
在谈判中，对付棘手的问题，可以用下面一些话来做托词：“这件事我看与我们的所谈内容关系不大，我不能马上回答，过一会儿再谈。”
“这件事太复杂，你先喝一杯水，再说。”
“对这个问题，我暂时缺乏资料，无法马上回答，是不是下次再谈？”
“这个问题对我们双方都太敏感，我建议以后再花时间来讨论，今天先从别的问题入手吧！”
“这个问题我看今天不可能取得一致意见，咱们改天再说吧。”
“改天再谈”之类的话能把麻烦事爽快地放在一边，使谈判继续下去。
你的对手得到“改天再谈”的答复后，会认为这总比遭到拒绝好得多。
谈判中，有时对一些明显不合情理或不妥的做法必须予以拒绝。但为了避免引起冲突，或由于某种原因不便明确表示，可采用隐晦曲折的语言向对方暗示，以达到拒绝的目的。
请看一看谈判中的对话：
甲：“我们的意图是使下次会议在纽约召开，不知贵国政府以为如何？”
乙：“贵国饭菜的味道不好，特别是我上次去时住的那个旅馆更是糟糕。”
甲：“那么您觉得我今天用于招待您的法国小吃味道如何？”
乙：“还算可以，不过我更喜欢吃英国的饭菜。”
乙方用“美国饭菜不好”、“法国的饭菜还可以”、“喜欢吃英国饭菜”，委婉含蓄地拒绝了在美国、法国开会的建议，暗示了希望在英国举行会议的想法。
也可以用绕圈子的方法来达到回绝的目的。
有个老板，一天把一个青年雇员叫到办公室，对他说：“小伙子，我真难以设想，如果我们公司没有你，日子将怎么过。但是从下星期一开始，我想试试看，再见。”
这位老板绕着圈子，避开了“辞退”的字眼，用动听的语言达到了回绝对方的目的。
妙传信息
在谈判中，我们应该时刻记住这样一点：
谈判不是一场争论，也不是一次审讯，要努力说服的不是某个第三者，而是与你面对而坐的谈判者。倘若将谈判比作一桩法律诉讼，其情形就像两位法官为如何判决一桩案子而设法取得一致意见一样，谈判者应像法官那样把对方看做是自己的同事，千方百计地同他一起提出一个共同意见。
在谈判中，要取得一致的意见就需要用语言来进行沟通。然而，我们有时所用的某些语言并不一定恰当。比如：
——“我懂。”
这个词包含着许多意思，有些人往往常用这个词来回答别人，以免使自己显得蠢笨或者幼稚。其实，这样做是在自欺欺人。“我懂”这句话给对方的印象就是你“明白了”、“很清楚”、“答应了”。对方很可能误以为你已经了解了他的意思，并且也接受了。对一般人来说，“我懂”与“答应”一样，实际上，“我懂”往往是不真实的，容易给对方造成误解。——“这大家都明白。”
当你说这句话的时候，往往是设想谈判对手的认识与感受都与你一致。
其实，无形之中你就犯了不允许别人持有自己的体验和看法的错误，这对双方的沟通十分有害。
——“你的想法想必和我一样。”
当我们在谈判中盲目认定只要自己明白的某一件事，则别人也会明白。
这就犯了一个影响语言沟通的大错误。甚至有时，自己并没有清楚地表达自己的意思，却仍然设想，对方可能完全清楚你的意思。你可能会说：“怎么搞的？我说了半天你应当很明白了！”其实，人家并没有明白，因为你根本就没有说清楚。
这些语言障碍是非常危险的，但是在现实中，又不可能完全避免。因为，语言本身就是概括的产物，再完美的语言沟通也不可能达到百分之百的不失真。但是，认识到由于语言特性的限制有时会被误解，这将有助于我们更好地运用语言，更慎重地选择词汇，对此，在谈判中要注意以下几点：
1.保持信息的完整性。由于词汇被误解的可能太多，所以我们必须提供尽可能多的信息来表达我们的思想、体验和感情，以使对方完整地接受所传信息。信息量充足，对方才能理解我们的意思。同时，还要记住不要过多地重复信息，必要时应换一种说法重述其意。假如对方一时没有听懂你的意思，他还可以从其他补充信息中得到第二次理解的机会。
2.尽可能地使用同类语言交谈。作为一名谈判者应当能够熟练自如地运用语言，其中包括那些俗语和术语等。在谈判中，要尽量使用那些对方能够接受的词汇，术语。这样可以使对方感到你与他的亲近。但是，要记住，在谈判中随便乱加一些独出心裁的词、短语或不恰当的俚语等，不但无助于对方的理解，而且还会使你显得过分的滑稽和卖弄。
3.说话不要太极端。你若能舍弃那些趋向极端的语言，就会显得更加灵活。交谈时可多用一些“有时”、“可能”、“一般来说”等字眼，尽可能避免“总是”、“绝不”、“所有”、“没有一个”等词汇，因为这些词汇可能会给你带来麻烦。
多听少说
在许多人看来，谈判中要多发言，这样才能把自己的意图说清楚，使另一方完全弄明白自己的观点、看法。其实，真正高明的谈判家并不这样做。
他们大多采取多听少说法，尽量少发表自己的看法，多听对方的陈述，甚至有时表现得稍微有点儿不讲理，这样反而会得到对方更多的让步。
有一次，一家日本公司与一家美国公司进行一场许可证贸易谈判。谈判一开始，美方代表便滔滔不绝地向日方介绍情况，而日万代表则一言不发，埋头记录。当美方代表讲完后，征求日方代表的意见，日方代表就像什么都没听到一样，目光迷濛地说：“我们不明白。”美方代表问：“哪里不明白？”
日方代表说：“全不明白，请允许我们回去研究一下。”于是，第一轮会谈便以此结束而休会了。
几星期后，日本公司换了另一个代表团，出现在谈判桌上，并申明自己不了解情况，美方代表无法，只好再次给他们谈了一通。谁知，讲完后日方代表仍然是“我们不明白，请允许我们回去研究一下”。这样，第二轮会谈又暂告休会。
过了几星期后，日方又换了一个代表团，在谈判桌上再次故伎重演，只是在会谈结束时，日方代表告诉美方，回去后一旦有了结果，就立即通知美方。
时间一晃过了半年，日方仍无任何消息，美方公司感到十分奇怪，大骂日本人毫无诚意。正当美国人感到烦燥不安时，日方突然派了一个由董事长亲自率领的代表团飞抵美国。在美国人毫无准备的情况下，要求立即谈判，并抛出最后方案，以迅雷不及掩耳之势，逼迫美国人讨论全部细节，使美国人措手不及。最后，不得不同日本人达成一项明显有利于日本的协议。事后，美方首席代表不无感慨地说：“这次谈判，是日本在取得偷袭珍珠港之后的又一重大胜利。”
此例告诉我们，采用“多听少说”法是明智的，在谈判中，不要过于显示自己的聪明，而是要有意识地使自己显得愚蠢一点儿。重要的是研究各种供你选择的方案，而不是作无谓的争论，做到慢条斯理地制订方案，雷厉风行地实现决策。
这里还要强调一点：谈判的目的，不是要获得对方的喜欢或别人的赞扬，因此，绝不可卖弄聪明，显示自己。否则，将会弄巧成拙，自食其果。
诱导否定
据有关专家统计，在口语中使用最广泛的就是”不”和“是”这两个词。
“不”和“是”虽然是口语中肯定与否定的简单答法，但使用过程中的心理状态却是非常微妙的。
说“不”字时，人们的体内肌肉神经、内分泌系统都处于紧张状态。相反，在说“是”时，生理器官放松，对外来事物能采取简单地接受姿态，使其保持平和的心境。
在谈判中，最好把对方说“不”的心理状态巧妙调试到“是”这方面来，要尽量使其精神放松，最后条件反射式地答出你所需的“是”来。
这里我们举一个关于龟兔赛跑对话的例子：
“兔子比乌龟跑得快吗？”
“是。”
“兔子睡午觉吧？”
“是。”
“兔子睡觉，乌龟就能赶上来，是吧？”
“是。”
“乌龟比兔子先到达终点，对吧？”
“是。”
“乌龟比兔子跑得快，是吧？”
“是。”
这样，终于由一个个“是”的回答，得出了“不”的答案。
在谈判中，如果你要否定某个问题，不妨也使用这种方法，先扯一些无关紧要的问题，表面上“是”、“是”地谈下去，最后，巧妙地绕回到“不”的本题上，使对方顺口同意你的意见，达到谈判的目的。
转移话题
一个头脑呆板僵硬的谈判者，很可能将一次成功的谈判引入死胡同，而一个既讲原则又会变通的优秀谈判者，却可能把一个已进入死胡同的谈判拯救出来，使谈判产生“柳暗花明又一村”的新景象。
1986 年，广东一家玻璃厂就引进新设备的问题，与美国欧文斯玻璃公司开始了谈判。但是，在全部引进还是部分引进的问题上，双方相持不下，形成僵局，美方坚持全部引进的方案，而我方为了既引进新设备，又为国家节约外汇的原则，坚持部分引进生产线的方案。为了缓和气氛，我方首席代表微笑着变换了话题说：“你们欧文斯的技术、设备和工程师都是世界第一流的。你们用最好的设备帮助我们成为全国第一，这不但对我们有利，而且对你们更有利！我们外汇有限，国内有的就不需要再引进。现在其他国家也准备在我国北方的厂家投资，如果你们不尽快和我们达成协议，那么，你们就会失掉中国的市场，人家也要笑话你们欧文斯公司的无能。”
这几句话产生了奇妙的效应，僵局打破了，双方很快达成了协议。
在谈判中，你可能会遇到这种场面。对手从一开始就先发制人，不接纳你的任何言辞，用“你赶快回答我！”等言语，逼迫你回答某些不好回答的问题。这时，倘若你不回答，他就会指责你毫无诚意！
在这种情况下应当怎么办呢？最好是给予及时的回答。但不要轻易接受对方的提问内容，否则会落入对方的陷阶！但是，可以绕开对方提出的问题，给予及时的回答。回答时虽然应尽量转移对方的话题，但不要乱说，否则，对方会认为你瞧不起他，从而更加生气。此时，你可以这样说，“我不知道我这样的回答能否直接回答您的回题。”而后，你可以把对方质问范围边缘的不大重要的事说出，避开正面冲突，转移话题。并且做出十分诚恳的样子，使对方能够顺着你的话题，把谈判继续进行下去。
在对方提出己方最难于接受的问题时，应尽力把对方的注意力由敏感问题转移到己方可以接受、且对方认为同样重要的问题上。你可以向对手说：“你说的问题很重要，但是还有一个问题更重要，我想你一定也这么认为。”
然后，可以把要说的问题向他说明，使其认为该问题具有同样的、或更高的重要性。
请你记住：对于不易回答的问题，可以用转移话题法，说些间接或无关的事。这样，对方不能不听你所说的话，以了解间接关系对问题的影响。
先苦后甜
所谓先苦后甜，就是先用苛刻的条件使对方感到难以忍受，然后，再逐渐让步，给对方一些甜头。这样，经过由“苦”到“甜”的比较，即使甜头不大，也往往能使对方感到满意。
为什么会如此呢？因为人们通常有这样一种心理状态：如果原来认为很难的问题，后来较容易地解决了，心里就会觉得异常高兴；反过来，如果原来认为较容易，后来却出乎意料的难，这时就会令人垂头丧气，觉得很不痛快。
“先苦后甜”法的谈判技巧，正是利用了人们的这种心理特点。这一方法在谈判中常常十分奏效。比如，买方想要卖方在价格上给些折扣，但又估计自己如果不在数量上做相应的让步，对方恐怕难以接受这个要求。然而，他又不想再增加订购数量。怎么办呢？于是，他就运用先苦后甜法。在谈判中，除了价格外，他还同时在其他几个方面，如质量，运输条件、交货期限、支付条件等，提出较为苛刻的条款，作为洽谈的蓝本。在针对这些条款进行讨价还价的过程中，他有意让卖方感到，在好几项交易条件上，他都忍痛做了让步。这样，在卖方感到满意的情况下，这位买主便提出了价格折扣问题，结果没费多少口舌，卖方就表示接受了。
这里，卖方之所以能接受买方的价格折扣要求，重要的一条，就是卖方觉得在价格上做让步之前，已经从买方那里占了便宜。而事实上，这些“让步”是买方本来就打算给予卖方的。
“先苦后甜”法虽然能够奏效，但在使用这一方法时应注意：最初向对方提出的要求，不能过于苛刻，“苦”要苦得有分寸，不能与通行的惯例和做法相距太远，否则，如果对方觉得你太缺乏诚意，就会中断或退出谈判，从而导致合作的失败。