实际的谈判过程，是从摸底阶段开始的。在此阶段，谈判双方旁敲侧击，窥测对方意图，双方互相了解对方的期望。谈判高手善于从对方表面的陈述中探出其真正的意图，并隐藏自己的期望值。

1．投石问路

任何一块“石头”，都能使买主更进一步了解卖主的商业习惯和动机。

“投石问路”这个策略，迫使卖主进退两难。面对许多买主提出的看似无害的问题，想要拒绝回答是不容易的。所以，许多卖主宁愿降低他的价格，也不愿意接受这种疲劳轰炸的询问。

反过来，站在卖主的立场上，聪明的卖主在买主投出“石头”，要求“假如”的资料时，要仔细考虑后再答复。一个精明的卖主，可以将买主所投出的“石头”变成一个很好的机会。针对买主这种想知道更多资料的要求，可以趁机向买主提出自己的建议。

2．虚张声势

一般地说，谈判人员陈述时不能含糊其辞，叫人捉摸不定。但是，我们也必须辩证地看问题。如果有些问题不宜正面具体回答，可以回答一些非常概括、原则性的问题。当回答一个令人发窘的问题时，所给予的回答应该是简短的。从表面上看来，似乎已经完全回答了对方的问题，答案中的确包含某种程度的真实性，而且可以面对任何挑战来证明其中每个字的正确性。但实际上，并没有任何资料的补充，甚至可以说是什么也没有回答。

一个优秀的谈判者应保持高度的警觉。我们可以通过询问对方一些我们早已知道答案的重要问题，来衡量对方是否诚实。从对方的反应和回答里，便可以探知许多事情。

虚张声势虽然不能说是不道德，却很冒险。虚张声势的人可能会因此而失去对方的信任。所以，我们认为，最好还是诚实经商，那就是了解营销的内在规律。

3．统计战术

数字是权力的一项很微妙的来源。收集数字的人常常控制着决策。即使本意很好，数字还是难免发生重大的错误。当有人用统计数字为自己的某种目的服务时，虚假的统计数字更是不可避免。

统计数字具有催眠的力量，它们本身并无好坏可言。挖掘得愈深，愈能显出它的真正意义。隐藏在数字里的，可能是故意制造出来的事实、解释、假设和个人的价值判断以及几个愚笨的错误。可是，这一切你却无法从表面轻易看出。所以，对于统计数字要保持审慎的怀疑态度。

4．浑水摸鱼

把繁杂的事情简单化是一种技巧，但把简单的事情搅得复杂化也是一种策略。浑水摸鱼是指谈判者故意把水搅混，从中取利。当前，国际谈判桌上就流行把简单的事情搅乱的方法。

谈判本来应当是一种循序渐进，逐一解决问题的过程。而浑水摸鱼则反其道而行之，谈判者故意将谈判的正常秩序打乱，把乱七八糟的问题一股脑摊给对方，使人心烦意乱，难以应付，以实现使对方忙乱失误的目的。

谈判经验证明：当人们面对一大堆理不清的难题时，就会心灰意冷，如果一方被推到如此境地，就可能会逃避或不自觉地滋生出依赖对方的情绪。

使用这种策略的目的是：

看对方是否已准备充分，是否愿意重新了解不熟悉的问题。

促使对方更辛苦地工作，有时甚至可以趁机打探对方在压力下保持理智的真实能力。

转移对方的视线，分散对方对关键问题的注意力。

把某一议题的讨论暂时搁置起来，以便抽出时间对有关问题作更深入的了解，查询更多的信息资料。

可作为缓兵之计，以另寻其他对策，研究更为妥善的办法。要对付这种战略，首先要具备自信心。

防御的要诀，是在你尚未充分了解之前，不要与搅和者讨论任何问题。耐心和勇气会帮助你对付擅长搅和的人，把事情一件一件地弄清楚，不要让他有浑水摸鱼的机会。