很多销售人员常常会遇到这样的疑惑：我跟客户接触了两三个月了，关系非常好，而且他对产品也比较认可，但却迟迟没有购买。或者是客户一进商场就看上了我的产品，但直到最后成交，中间却用了整整两个月时间。存在这样的问题，毫无疑问的是销售人员还没有熟练掌握如下的成交技巧：

1．准备好各种文件

当客户对购买表达了肯定的意思之后，能否有效快速地实现也是评价一个销售人员是否专业的标准。业绩超强的销售人员在成交时，效率总是很高，公文包里也都整整齐齐、有条不紊。同时，他们清楚记得合约书放在哪儿，印章摆在哪儿，以及各种目录文件放置的位置。只要对方有一点购买意愿，他们就会立即取出合同，与客户一起办理相关事宜。

这是销售人员最基本的成交动作，但如果在这个过程中销售人员动作生疏，慌慌张张，就可能会改变客户的想法。当你慢条斯理地翻公文包时，客户原本高昂的情绪会逐渐冷却下来。等你取出合同要求对方签约时，对方可能会说：“我还是再考虑一下吧。”或者他根本就打消主意不买了。

另外，销售人员拖拖拉拉的举动也会影响到客户对你的信心。客户是因为对你个人的信赖才同意成交的。当你好不容易将销售推进到签约的阶段，却在这时暴露出杂乱无章的公文包，七手八脚地寻找那份合同，这些对客户原先已勾勒的购买意愿绝对是一种打击。同时，你的这种表现还会让客户对自己的决定产生怀疑，很有可能原来已经达成的购买意向就这么难以挽回地消失了。

2．以行动来催促客户作决定

用行动来催促客户成交是促使对方下决心的一个方法。比如，在沟通谈判到某一个恰当时机时，销售人员将合同和笔一起拿出。这就好比跟客户说：“好！请决定吧！”客户此时往往会情不自禁地拿起笔签下买卖契约。即便不是这样，他也会向你解释不成交的原因，从而让你消除困惑，安排下一步的策略。

3．引导客户作“二选一”的决定

引导客户“二选一”也是一个不错的方法。比如：先生，您看要这款价格稍贵一点的微波炉，还是要稍微便宜的呢？顾客被问到“要哪一种”的时候，通常会朝自己所喜欢的方向来做选择，在说出答案的同时，就一并去除了犹豫不决的心思。这称为“选择说话术”，或称为“二选一说话术”，这种方法经常被应用在各种谈判的场合上。

4．利用身边的例子，促使客户下定决心

如果你销售的产品是汽车，就可以说：“您隔壁的××先生也是我的客户，上个周末，他们一家人开着车到海边兜风，玩得很尽兴呢！”如果是工作上使用的机器，就可以说：“像××公司，跟您一个行业，他们去年买了我们一台机器，一年成本降低了五百万元呢。”对于购买可能性高的客户，尽量举一些他们所熟悉的实例，也不失为一种刺激购买欲的方法。

5．细心安抚客户心中的不安

客户有时候迟迟下不了决心购买，是因为他对产品的某些细节之处还隐约感觉到不安。销售人员此时就要细语安抚客户。

但并不是所有的客户都会通过语言表现出来，这就需要销售人员引导他们说出来。比如，对客户说：“您是不是还有什么不太满意的地方？”以此来探究客户的疑虑及不安的原因，再细心地为他们一一解答。

6．亮出最后的王牌，促使对方下决策

像这个时候，经常被使用的王牌就是“折扣”。既然是王牌，就一定要到最后阶段才亮出来，而且一旦亮出王牌，就必须要有让对方购买的心理准备。除了折扣外，可以使用的王牌还有礼品、分期付款、先享受后付款、库存品数量、优惠期限等。