谈判双方如果只是一味地想使对方改变立场，自己却不愿做任何让步，谈判将很难取得成功。要打破僵局，必须适当地作一些让步。然而，在谈判的实践中，如何让步，何时让步，该让多少，以及如何用让步来赢得利益等等，这些问题不都是那么容易解决的。不过，我们可以从以下两个方面来做到让步盈利的目的：

1．让步应掌握的原则

谈判中的让步虽是谋取利益的手段，但有必要与没必要、恰当与不恰当之别。谈判过程的让步，应把握以下原则：

创造有利于谈判的和谐气氛。谈判是双方寻找满足共同利益的过程。在这一过程中，双方都需要作出一定的牺牲来创造谈判的和谐气氛。否则，谈判就无法维持下去。当谈判出现了互不相让的局面时，谈判中必要的协商气氛就会受到破坏，借助谈判来满足需求的愿望就无法实现。在这种情况下，恰当的让步，是谈判正常进行的前提。在维护己方根本利益的前提下，用让步来保证谈判中平等协商的和谐气氛，都有利于谈判的成功和实现谈判的总目标。

让步必须服务于谈判的总战略。尽管让步在谈判活动中常常受制于各种偶发因素，打乱了提前拟定的让步策略，但这种变化后的让步，决不能损失总体谈判战略，以致顾此失彼，因小失大。谈判中的任何一种让步，都会向对方传达一定的信息，体现一定的利益变化。谈判中的让步，决不能与谈判的总策略、总目标发生冲突，自己给自己制造障碍，有效必要的让步要能为己方实施总战略开拓道路，清除障碍，不能仅仅考虑谈判的气氛和暂时性的原因而危害大局。

让步不得损害长远利益。让步是一种付出，是以赢得总体利益为目标的付出。如果一时的让步损害了己方的长远利益，那么这种让步即使在局部上获得了再大的成功，从长远利益来看也是失败的。例如，中美合资的高技术型企业，北京贝利控制有限公司的技术转让谈判，美方以转让高技术“受美国政府的限制”为由，将与我国友好的前几个“社会主义”国家的名字列入合同中规定不能销售“合同产品”的区域。这在当时有损于我国与这些国家的长远利益，所以，中方对此不能让步。

让步至少应该得到对等的利益。谈判活动的核心在于利益交换。谈判各方志在必得，以小的让步换取大的利益，这是正常的。但在实际谈判活动之中，让步与索取相互制约。虽然谈判中绝对的均等、合理是不存在的，但悬殊不会太大。任何一个成功的谈判，都不会是一方全得、另一方全失。因此，从原则上来讲，一次成功的让步，至少应该赢得同等的利益回报。如果一次让步没能换来必要的利益，这种让步便是失败的。

让步的过程应步步为营。步步为营是指军事上每前进一步，都要做己方占据阵地的加固工作。同样，在商务谈判中也要讲究每作出一点让步，就应该巩固阵地。在谈判过程中的让步，要一点一点地让。每让出一步，都要让对方作出艰苦的努力。只有这样，对方才会重视你的让步。

让步要善于掩饰己方的真实原因。在整个谈判过程中，暴露己方的真实意图，无疑是错误的；尤其在让步阶段，透露出自己的真正意图，是一个致命的错误。

2．让步的心理策略

无损让步。谈判中的让步，可以表现谈判者的诚意和宽宏大量。但有的人认为，让步会损害己方的利益。这种想法不无道理，但也不尽然。

中国古时候有一则寓言叫“朝三暮四”，是说这样一个故事：主人给一只猴子吃饭，早上给它吃了3升橡子，晚上给它吃了4升橡子。猴子感到不满意，主人便重新作出安排，早上给它吃4升橡子，晚上给它吃3升橡子，这只猴子满意了。朝三暮四和朝四暮三，主人其实并未作出让步，但猴子却满意了。这就是于己无损的让步。

先硬后软。要打破僵局，谈判者必须作出小小的让步。开始是作较小的让步好，还是作较大的让步好？美国心理学家切可夫和柯里对此做了一个实验。在协商中主试对被试采取了让步程度相等、略小一点、更小一点三种策略。结果表明：主试作出小小的让步，被试更愿意付出较高的代价；主试作出较大的让步，被试付出较低的代价也不愿意。

前苏联就擅长用这种方式做交易。大约30年前，他们看中了长岛北岸的一大片土地，计划在那里替使馆人员盖一幢包括活动中心在内的宿舍。那时，土地的售价在36万至50万美元之间，卖主希望得到42万美元的售价。在这项采购业务中，苏联付出小额代价以换取一年内独家采购的权利，从而使交易过程得以保密。在没有竞争的条件下，他们态度强硬，只肯出12.5万美元的买价。地主知道12.5万美元的提议非常荒谬，但按照协议，不可能有第三方出价。双方僵持了3个月，苏联作了小小的让步：“我们知道这价钱是低了些，或许我们可以多出一点。”结果，他们轻而易举地使地主自动将要价降到行情的最低价36万美元。

运用这种策略时，一开始态度要强硬，让步要慢。借助这种方法，谈判者一开始便可削弱对方的信心，同时还能趁机试探对方的实力，并确定己方的立场。当然，如果双方都持强硬态度，就会使协商中断。因此，开价时务必谨慎，必要时应做些让步。