在商务谈判中，认同的作用是十分重要的。如果谈判的对方认同你，就意味着与你有着共同的语言，可交流信息、相互理解、相互信任，可以相互合作。最为典型的表现就是，当我们问一个用户：“你为什么总是购买那家公司的产品？”被问者往往会毫不迟疑地回答：“他们的产品我们用来正合适。”“我们感觉很好。”这就是认同的结果。因为如果你认真调查会发现，他们认为十分满意的产品，不见得在市场上就是一流的，而用户的心里感觉却是最好的。关于这一点，已经从国际上一些著名的谈判专家的研究中得到证实。

与认同相对立的就是排斥。由于认同带有感情作用的色彩，如喜欢、信任、偏好等。而排斥也带有感情色彩，如厌恶、怀疑、固执等。它由不同意你个人，导致他不同意你的观点，甚至扩大到其他方面。如果在谈判中，对方对你不是认同，而是排斥，要达成交易就比较困难。反过来，情况对你也一样。

形成排斥和对立的原因很多。一般来讲，丢面子、伤感情，都会造成双方的排斥。但在有些情况下，也会由于性格差异、文化层次不同、社会环境不同等因素造成交流堵塞，形成排斥。

那么，怎样清除排斥，使别人认同你呢？这就需要我们注意在游说的过程中随机应变，引导对方产生心理认同。

制定好了游说方案，但游说方案是死的，人是活的。即便事先有各种各样的推测假设，但也仅仅是假设而已。说辩局面，并不是由游说者单方控制的。游说对象可能提出一些始料不及的问题，说辩过程中也会出现突然情况。这就需要游说者有随机应变的能力，依据对方的变化，及时调整补充其游说方案。

游说对象听了游说者的说辞后，若有疑问，必然在表情上有所变化，或摇头、或皱眉。这时，游说者必须改变自己的说辞，或举实例证明自己使之不疑，或改用另外的话题来补充论证，应根据对方的表情变化及时调整说辞。本来，游说者与游说对象谈得蛮投机，但游说者又进行一番游说后，对方反而改变了态度，或提出怀疑，或表示否定。这时，游说者要依据这些言辞的变化而变换方法和说辞。或将对方的言辞简要总结，扼要说明以打消其疑虑；或从对方言辞中选择出对自己有用的东西，找出可资利用的话题，巧妙地引导到自己原先的思路上来。

游说者在游说时，应时刻盯着对方的眼睛。这样做一是表示专注于对方之辞，二可随时发现对方的心意变化，所谓“眼睛是心灵之窗”，盯住这扇窗户，就能把握其内心活动。对方听了说辞后，其心理活动会不自觉地显露在脸上，显现在表情中。游说者依此表情、脸色，就会发现游说对象的心意变化，依此调整使之相应。如果游说对象厌恶游说者提出的某事，就马上转换话题，以免产生差距，使游说对象与游说者难以达成共识，难以产生认同。若游说对象对游说者所提出的问题产生恐惧心理，表现出害怕之情，也应放弃这部分言辞。但是，在特殊的游说情况下，需要威吓游说对象时，则应夸大这一点。

总之，如果你在与别人的交流中表现出你是职业和理性的人，你就比较容易获得对方的合作、真诚与信任。同时，不过高地评价和表现你的职权、你的优越和与众不同，而应尽量强调你与他的感情一致、看法相近，要想办法表现你理解他的需要、观点，甚至是立场。如果你能坚持这样做，那么你就会获得别人的认同。