感情投资是谈判的一个微妙的策略。纽约著名语言学家李特登说得好：“人们都愿意说自己只受理智的支配，但其实，整个世界都被感情所左右。”

人所追求的不仅有利益的满足，而且有情感需求。在谈判过程中，谈判高手并不希望改变人性而只是充分利用人性的特点。因此，在谈判中，承认和利用人的情感是十分重要的。

心理学研究证明，人与人之间的友谊和好感，需要在实际交往中形成。只有多接触、多交往，才能加深双方之间的相互了解。在谈判中，也有感情积累的问题。甲方与乙方可能需要接触许多次，才能建立起良好的关系。

在把新对手变成新朋友的过程中，要注意两点。

一是逐步推进。在把新对手变成新朋友的过程中，谈判高手总是注意审时度势地、自然合理地逐步推进与对手的关系。过急的举动，过分的亲热，都会被认为是套近乎，甚至引起对手反感。

二是利用场合。人在不同的场合会扮演不同的角色，不同角色的总和才是一个人的全部内涵。只了解谈判场上的对手并不是真正的了解和全面的了解，谈判高手总是注意在不同的场合中了解对手、理解对手。

在谈判桌上，由于各种因素制约，如利益冲突、身份限制、团体影响、记者报道等等，谈判双方很难建立起友谊和好感。因此，寸土不让的情况并不少见。为了把对手变为朋友，谈判高手总是把谈判过程与其他过程交织进行。一般来说，在谈判时不会把所有的日程都排成正式会谈，在正式会谈之外会有参观、访问、宴会、娱乐等等。要善于用这些活动建立双方的友谊和情感，为谈判的顺利进行创造条件。

“回眸一笑”是厚黑学策略之一，意指要用最少的时间赢得对手的好感，上策是减少每次交往的时间，增加会面次数。这一策略的正确性已为社会心理学证明。

一个谈判者能够花在笼络感情上的时间，其总量是有限的。若能有效运用这一策略，不仅能节省时间，而且能起到事半功倍的效果。其道理在于：缩短见面时间，增加见面次数，缩小暴露自我不足的可能性，充分显示你的长处，在有限的时间里给人留下最佳的印象。同时，还能与更多的对手建立友谊。

还有一个办法就是：有时间差的感情投资。这种感情投资的时间差，会给你带来利益，使少量的感情投资收到较大的效果。因此，你应当尽量拉开上述两种距离。

一个谈判者往往希望尽快收回感情投资中的投资成本，如时间、精力、金钱等，本是理所当然的。但谈判高手却能接受感情投资中的投资成本延期偿还的现实。因为在施恩予人后过急地索取回报，往往会使对方产生反感，引发对抗情绪。你的对手如果老于世故，甚至会敷衍了事，搪塞拖延，假装糊涂，装疯卖憨而又憨进不憨出，就像一条老奸巨猾的鱼，吃了你的鱼饵而不上钩。谈判高手知道，感情投资一旦为对手真正接受，投放期限越长，收益越高。人情味越浓，它越能使对方真心诚意、积极主动地为你服务。