谈判的僵持阶段，是谈判双方实力和智慧较量的攻坚阶段。只要很好地利用下面这些策略，就能帮助你顺利度过这个阶段，达到预期的谈判目标。

1．沉默的力量

沉默是一种奇妙的策略，它可以像生气、哭泣一样具有影响力，而且容易得多。对某些人而言，在所有情绪上的影响力中，沉默有着最大的影响力。

当一方表现出沉默的态度时，通常会让对手感到不安，迫使对手继续说话，从而很容易得到许多不能轻易得到的信息，以达到平衡的状态，充实信息资源。

2．走为上策

在僵持阶段，走开是另一种策略。特别是在出乎预料的时候，突然离席会使对方吃惊，并让留在现场的一方非常沮丧，它使未来的状况模糊不清，不可预测。

假如双方正在就某一问题进行谈判，谈判进行到实质性阶段，双方争执不下，气氛紧张，出现僵局。这时，对方突然离席。对方的举动使我方很不安，并开始分析目前的状况：对方是否因为愤怒而离开？对方的离开会不会导致谈判破裂？如果谈判破裂，我方是否要采取和解性行动以恢复谈判？

在谈判中，暂时躲避对方，常能造成对手不安。在通常情况下，买方较卖方更容易躲避对方，而卖方由于害怕买方因此中断生意，比较不易躲避。

被躲过的一方通常会寻找适当的途径来重新谈判。例如，由真正决策的人出面，向对方保证，双方的观点上级已经知道了，推翻前议，更换一个较合适的谈判者。

3．出其不意

在谈判桌上常常把惊人之举作为一种策略来运用。诸如，惊奇的问题、惊奇的材料、惊奇的行动、惊奇的语言等等。采取出其不意的谈判策略的一方，旨在利用突然袭击的方法、行动或态度的改变，使对方在毫无准备、无法预料的新情势下不知所措，进而从中赢利的谈判结果。

4．以弱取胜

中国有句古话，叫做“大智若愚”，即有智慧有才能的人，不炫耀自己，外表似乎很愚笨。因为显得非常果断、能干、敏捷、博学或者理智的人有时并不见得聪明。如果你能了解得缓慢些，少用一点果断力，稍微不讲理些，也许你反而会得到对方更多的让步和更好的价格。三位日本绅士代表日本航空公司，就成功地运用了这种策略对付大批的美国公司代表。

美国公司代表以压倒性的准备资料淹没了日方代表。会议从早上8点开始，进行了两个半小时，用了图表解说、电脑计算、屏幕显示，以各式的数据资料来询问日方的价钱。

在整个过程中，三位日方代表只是静静地坐在一旁，一句话也没说。终于，美方的负责人关掉了机器，重新拉亮灯光，转向日方代表：“意下如何？”一位日方代表斯文有礼，面带微笑地说：“我们看不懂。”

美方代表的脸色忽地变得惨白：“你说看不懂是什么意思？什么地方不懂？”

另一位日方代表也斯文有礼，面带微笑地说：“都不懂。”

美方发言人带着心脏病随时会发作的样子问道：“从哪里开始不懂？”

第三位日方代表以同样的方式慢慢答道：“当你将会议室的灯关了之后。”

美方代表松开了领带，斜倚在墙边，喘着气问：“你们希望怎么做？”

日方代表同声回答：“请你再重复一遍。”

这时谁是鱼饵？是谁在愚弄谁？谁又可以将秩序混乱而又长达两个半小时的介绍重新来过一遍？美国公司终于不惜代价，只求达成协议。

因此，决不要太快了解全意，或是急于证明自己的才干。即使你知道什么是答案，也要多问少答。更有甚者，当你向某人寻求帮助，在接受帮助的同时，对方即投入时间的资本，增加了对你有利的情况。在谈判中，看似愚笨的一方往往占到便宜，言语笨拙的往往超过口齿伶俐的。

所以，你不妨试着偶尔去说，“我不知道”，“我不懂”，“帮帮我”，“我不清楚你的意思”，将这些词句适当插入你的需求中。

5．火上浇油

火上浇油可以迫使对方放弃犹豫不决的态度，达成协议。在谈判的僵持阶段，常常使用这种策略。

火上浇油策略常用来向卖主试探价格是否可以再降低。让我们看一个船舶商人怎样运用火上浇油策略试探卖主对较低价格的反应。他先说出某人的价格较低来减少卖主的期望，然后再提出一个稍微高一点的价格。卖主相较之下，会觉得这个价格还行。

古董商人也会运用火上浇油策略来提高古董的市价，这个方法非常有效。例如，有一个买主对某张标价350元的古老书画流露出特别的兴趣。这时，有两个矮小的老妇人刚好从旁边经过，其中一位老妇人对另外一位说：“好可爱的书画！它的价值实在不止350元，这张书画是150年前或更久以前的呢！真希望我有钱就好了，我会马上买下来。”结果，卖主卖掉了那张350元的书画，实际上它可能只值200元。买主在不知不觉中被不道德的生意人煽动了。

6．黑脸白脸

黑脸白脸，又称坏人与好人策略。先是由唱黑脸的人登场，他傲慢无礼、苛刻无比、强硬僵死，让对手产生极大的反感。然后，唱白脸的人出场，以合情合理的态度对待谈判对手，并巧妙地暗示：若谈判陷入僵局，那位“坏人”会再度登场。在这种情况下，谈判对手一方面不愿与那位“坏人”再度交手，另一方面被“好人”的礼遇迷惑，而答应他提出的要求。

谈判中的“坏人”可以以各种不同的面目或形式出现在谈判中。他们可能是人，也可能是事情；可能是真的，也可能是假的。

7．失踪策略

在谈判时，对方最高主管因事退出，使谈判陷入僵局，所有事情必须等他回来再谈。这是对方在使用失踪策略。

一方使用失踪策略，就能在很大程度上掌握了谈判的主动权。缺乏经验的对手在推延期间常抱有很大幻想。事实上，有时到了最后，他们往往宁愿作出让步，而不愿使交易告吹。

对付失踪策略的最佳防卫是一开始就小心防备。在商务谈判前，先了解对方公司组织的结构，同时请他写下每个主管的权力范围。他给你的资料越多，你就越不必忧虑。

当有人运用这个策略对付我方时，我们也可以其人之道还治其人之身，反击回去。在“失踪人”没回来以前，坦白地和对方商谈。一旦涉及他们的最佳利益时，“失踪人”自会出现。

8．情绪策略

如果谈判的情绪在谈判必要的时刻突然爆发出来，就会使周围的人感到震惊、恐惧，至少他会怀疑自己说错了什么、做错了什么。在谈判中，谈判人员常常无法忍受突发的情绪爆发。情绪策略就是在谈判过程中遇到无法摆脱的困境或其他必要的情况时，借助于突如其来的情绪宣泄，达到震住对方，使之妥协的目的。