威廉·詹姆士说过：“人类本质里最深远的驱动力是，希望具有重要性。人类本质中最殷切的需求是，渴望得到他人的肯定。”人际交往的一个极为重要的法则是：努力提高自己的影响力，时时让别人感到重要。如果我们遵从这一法则，大概不会惹来什么麻烦，并且可以得到许多友谊和快乐；但如果我们破坏了这一法则，必将后患无穷。也正是这种需求使人类有别于其他动物，也正是这种需求产生了丰富的人类文化。

现实生活中有些人之所以会出现说服障碍，就是因为他们不懂得或者忘记了一个重要原则——让他人感到自己重要。他们喜欢自我表现，夸大吹嘘自己，一旦事情成功，他们首先表现出的就是自己有多大的功劳，做出了多大贡献。这样不就是向他人表明：你们确实不太重要。无形之中，他们伤害了别人，当然最终也不利于自己。

你遇到的每个人，都认为他在某些方面比你优秀，而一个绝对可以赢得其欢心的方法是，以不着痕迹的方法让他明白，他是个重要人物。正如杜威教授所说的：“人们最迫切的愿望，就是希望自己能受到重视。”而卡耐基也曾一再强调，正是这股力量促使人类创造了文明。

举例来说，若你在餐馆里点了炸薯条，而女侍却端给你马铃薯泥，如果你说：“对不起，麻烦你，但我比较喜欢炸薯条。”女侍可能会这么回答：“一点也不麻烦。”而且高高兴兴地把马铃薯换走。因为我们已经对她表示了尊重之意。

有许多话像是：“你介不介意……”“对不起，麻烦你……”“可否请你……”“请问你愿不愿意……”“谢谢！”这些小礼貌可以解除每天单调、忙碌的生活——而且，有时候，还是你具有良好教养的证明！

颇具影响力的畅销小说家霍·凯恩是名百万富翁。他是打铁匠之子，只受过8年学校教育，后来却成了当代最富有的小说家。

霍·凯恩自小喜欢14行诗和歌谣，尤其着迷于罗赛谛的作品，甚至写文赞美罗赛谛的伟大艺术成就。他把那篇文章复印了一份寄给罗赛谛，罗赛谛见了十分高兴：“懂得欣赏我的作品，并且有这么高超见解的年轻人，想必十分聪明。”于是，罗赛谛邀请这位铁匠之子来到伦敦，担任他的私人秘书。这是霍·凯恩一生的转折点。由于这个新职务，使他能见到许多当代有名的作家，而这些人的意见和鼓励，也使他获益匪浅。没多久，他也发展了自己的事业，并且使自己的名字为众人所知。

实际上，你要想成功地影响对方，你必须明白，每个人都有他的优点，都有值得为他人所学习的长处，承认对方的重要性，并表达由衷的赞美，就能够化解许多冲突与紧张。

拉诺·罗兰是卡耐基训练班在加州开课时的讲师，他教美工科。他提起“初级手工艺班”里的学生克里斯的故事：

“克里斯是个安静、害羞、缺乏自信心的男孩子，平常在课堂上很少引人注意。一天，我见他伏案用功，便走过去与他聊天。他的内心深处似乎有一股见不到的火焰。当我问他喜不喜欢所上的课时，这个年方14岁的害羞男孩，脸上的表情起了极大变化。我可以看出他的情绪波动很大，极力想忍住泪水。”

“‘你是说，我表现得不够好吗，罗兰先生？’”

“‘啊，不！克里斯，你表现得很好。’”

“那天，上完课走出教室的时候，克里斯用那双明亮的蓝眼睛看着我，并且肯定、有力地说：‘谢谢你，罗兰先生！’”

“克里斯教了我永远难忘的一课——我们内心深处的自尊。为了使自己不至于忘记，我在教室前方挂了一个标语：‘你是重要的。’这样不但每个学生都可以看到，也随时提醒我：每一个我所面对的学生，都同等重要。”

这是未加任何渲染的事实：差不多你所遇见的每一个人，都自以为在某些地方比你优秀。所以，要想提高自己的影响力，要打动他们内心的最好方法，就是巧妙地表现出你衷心地认为他们很重要。