赞扬的力量

英国大戏剧家莎士比亚说：“你希望别人有某种优点，你就赞美那人拥有你希望于他的优点。”

甲乙两个猎人外出打猎，第一天各猎得两只野兔回家。甲的妻子见后，冷冷地说：“就打了两只啊？”丈夫在心里埋怨着。第二天他故意空手回家，让女人知道打猎是不容易的事情。乙猎人遇到的情况恰好相反，他的妻子看见他带回两只野兔，就欢天喜地说：“你竟然打到了两只？”乙听了心里喜悦：“两只算什么。”他骄傲地回答女人。第二天，他竟打回来4只野兔。

人得到赞美，其喜悦心情固然无可比拟，但更重要的是赞美所产生的力量是巨大的，它能够激发人的积极性和创造性，增添人们克服困难、战胜困难的勇气，甚至使人创造出种种奇迹来。所以有格言说：最有力的鼓励是赞美。如果你想提高自己的影响力，你必须懂得赞美可以激起人的自尊心。为了维护自尊，即便是一个无意进取的人，只要赞美得当，他也会自己督促自己，加倍努力，把人们所赞扬的方面做得更好，这比单纯用命令和批评要有效得多。

马斯是一个专门推销各种食品罐头的推销员，他此次的任务是要拿下本市最大型商场的订单。于是，他找到了负责人罗伯特经理。

见面后，马斯说：“经理先生，我有幸逛过你们商场很多次，作为本市最大的专业食品商店，我非常欣赏你们商场高雅的店堂布局，商场货柜上也陈列了国内外许多著名品牌的食品，窗明几净，工作人员都是和蔼待客，百问不厌，看得出来，您为此花费了不少心血，可敬可佩！”

听了马斯的这一席恭维之后，托马斯经理不由得连声说：“谢谢！谢谢！做得还不够，还请多多指教，请多多指教！”嘴上这样说，心里却是美滋滋的。

在现实生活中，每个人都会觉得自己有可以夸耀赞美的地方。赞美接近法使用得最多的人群是公司里的业务人员。通常，赞美接近法就是业务人员利用人们希望赞美自己的愿望，来达到接近顾客的目的。当然，我们要想成为一位有影响力的人，也不妨使用此法。

当你到朋友家里做客时，看到客厅墙上有一幅山水画，你往往会情不自禁地赞许道：“这幅画真不错，给这客厅平添了几分诗意，显出了几分雅致，谁买的？眼力可真不错！”

也许，这句话只是自己不经意间随便说出来的，但你的朋友会感到很欣慰，心中的滋味一定很不错。

对于业务人员，和顾客初次接触也可以这样。一番寒暄过后，身旁的一切都可以成为恭维的话题。可以对接待室的装潢设计赞叹一番，还可以具体地谈及桌上、地上或是窗台上的花卉或盆景等，这些花卉和盆景造型如何新颖独特，颜色亮度等又是如何搭配得当，甚至还可以对它们的摆放位置用“恰到好处，错落有致”一类的词语来形容一番。

然而，有影响力和具有创造精神的业务员经常能找出对方的亮点，并加以巧妙赞美。因为赞美是说给他人听的，赞美物件时，必须与人挂上钩，我们只是称赞东西有什么特色，是无法突出对人的赞赏的。要紧紧盯住对方的知识、能力和品位进行称赞。

如果我们喜欢自己的顾客，也就不难发现他值得赞美的地方。

当我们的赞美正合对方心意时，会加倍成就他们自信的感觉。这的确是感化人的有效方法。换句话说，能挠到对方的痒处的赞美，作用是最大的。

怎么发现别人的痒处呢？

日本最具影响力的业务员齐藤竹之助说：“想轻易发现每个人身上最普遍的弱点，是很简单的事情，因为你只要观察他们最爱谈的话题便可以知道。因为言为心声，心中最希望的，也就是他们嘴里谈得最多的。你就在这些地方去挠他，一定能挠到他的痒处。”

例如，对于一位非常漂亮的女士，我们要避免对她容貌的绝色进行赞美，因为她对这一点已经有绝对的自信。但是，当我们转而去称赞她的智慧、仁慈时，而她的智力恰巧不如其他人时，那么我们的称赞，一定会令她芳心大悦。

另外，诚恳的态度是提高影响力的关键。只有态度诚恳，你的赞美才能显得自然，别人才会对你的赞美感兴趣，你才能提高自己的影响力。