互惠原理认为：我们应该尽量以相同的方式报答他人为我们所做的一切。简单地说，就是对他人的某种行为，我们要以一种类似的行为去回报。在这一节中将透彻地分析这个原理，以及如何将这个原理应用到你的商业交往中，以便日后可以对这种记忆进行扩大和发挥，从而得到商业上的合作合同。

互惠原理具有压倒性的力量

互惠原理之所以可以成为如此有效的说服他人的工具，一个重要的原因就在于它所蕴藏的巨大力量。

为了了解互惠原理的影响力是如何被那些熟悉它的人所利用的，我们不妨来看一看康奈尔大学丹尼斯·雷根教授所做的一个实验。在这个实验中，一个实验对象被邀请参加一次所谓的“艺术欣赏”，也就是与另一个实验对象一起给一些画评分。另一个实验对象（让我们叫他乔吧），其实是假扮的，他的真实身份是雷根教授的助手。为达到目标，实验在两种情况下进行。在第一种情况下，乔主动给那个真正的实验对象送了一个小小的人情：在评分中间短暂的休息时间里，他出去了几分钟，然后带回来两瓶可乐。他一瓶递给了实验对象，另一瓶留给了自己，并对实验对象说：“我问他（主持实验的人）能否买瓶可乐回来，他说没问题，所以我也给你带了一瓶。”在另一种情况下，乔没有给实验对象任何小恩小惠。两分钟的休息过后，他两手空空地从外面走进来。而其他的所有方面，乔的表现都一模一样。

在它的影响下，人们会轻易答应一个在没有负债感时一定会拒绝的请求。即使是一些平时颇具影响力的因素，和它一比也都相形见绌，实验得出的第二个结果为此提供了充分的证据。除了对互惠原理的说服效果感兴趣之外，雷根教授对个人好恶是怎样影响人们的顺从行为这一点也很感兴趣。为比较实验对象对乔的喜爱对购买彩票数量的影响，雷根叫他们填了几份能够表明他们对乔的喜爱程度的表格，然后开始分析喜爱程度与购买的彩票数量之间的关系。结果发现一个明显的倾向，即实验对象越是喜欢乔，他们从乔那里购买彩票就越多。这个发现一点也不让人惊讶。人们更愿意帮助那些自己喜欢的人，这一点每一个人都猜得到。

然而，雷根的实验中还有一个更有趣的现象，那就是当实验对象接受了乔的可乐以后，这种喜好和顺从之间的正相关关系就完全消失了。对那些欠了乔人情的人来说，他们喜不喜欢乔都没有关系，他们觉得自己有责任来报答他，而且他们确实也这么做了。这样一来，那些表示不喜欢乔、但欠了乔人情的人与喜欢乔的人所买的彩票一样多。也就是说，互惠原理的影响力是如此巨大，以至于它把另外一种能够影响人们顺从性的因素——对请求者的喜爱程度完全压制住了。

这里对于读者的挑战是，如何在你的生活、工作中应用这个原理。如何主动给予别人一些好处，一些对他们说来是意外的好处。有一年夏天，我们赠送给隔壁一家公司一个大蛋糕，后来，当他们知道是隔壁的人赠送的蛋糕之后，内部通报要关照我们，并保护我们，从此以后，就很少在隔壁的办公室门前抽烟了，而且门口也开始变得整洁和卫生。

想想这个结果对我们意味着什么！这就是说，对那些平常我们不喜欢的人，像不请自来的推销员、令人讨厌的点头之交，或是一些稀奇古怪的组织的代表，只要他们在提出请求之前送我们一个小小的人情，我们就极有可能答应他们。

尊重他人，退一步海阔天空

不要伤害他人，退一步海阔天空

《圣经·新约·马太福音》第7章第12节上说：“无论何事，你们愿意人怎样待你们，你们也要怎样待人，因为这就是律法和先知的道理。”这是一条做人的法则，又称为“为人法则”，它几乎成了人类普遍遵循的处世原则。

拿破仑·希尔曾给他的学生讲到这样一个故事：

纽约广告巨头智威汤逊公司董事长曼宁先生不久前向一群年轻的广告撰稿人作了一次演讲。这些二三十岁的青年男女在这个人才济济、竞争激烈的广告业中都是刚刚起步，每个人都渴望向广告界传奇人物——曼宁先生多学几招，曼宁先生位居广告界领袖人物的时间简直跟他们的年龄差不多长了。曼宁那天向这群才智不凡的听众说道：“这是一场真正的竞赛，智能、才气与精力都只是这场竞赛的入场券。没有这些条件，你根本不具备进入这个行业的资格。”

曼宁又说：“但是，要想赢得比赛，你还需要具备更多的条件。你必须懂得成功的诀窍，并把它贯穿到你整个人生之中。那么，什么是成功的诀窍呢？那就是：尊重他人，退一步海阔天空。”

这可真是一条金科玉律，就连在“人吃人”的纽约麦迪逊大道上也管用。它可以说是超越了宗教、伦理、自我实现，甚至是非对错之上。正如曼宁先生所说的那样：金科玉律是永远不负众望的。

这位广告界老兵又说：“就算你是‘拔一毛以利天下，吾不为也’的人，就算你真的只对自己的名利仕途感兴趣，这条金科玉律仍旧是有用的。它是你取得任何成功的前提。”举凡公司总裁、学校教师、超市职员各色人等，只要遵循这条简单的、千古不变的真理：“你希望别人怎么对待你，你就先怎样对人”，就一定能有更好的表现，有更大的发展，更高的成就，甚至更大的影响力。你必须不断地提醒自己：别人也像你一样，是个会呼吸、会生活的人。他们有自己的喜怒哀乐，有家庭的压力，有成功的渴望；他们也像你一样希望得到他人的尊敬与理解。

在生活中，如果与其他人有什么冲突或者矛盾时，作为一个有影响力的人物，他会坦然地向后退一步，心平气和地向他人解释，做到让人尊敬，在他人心中产生影响力。

尊重是影响力之源

每个员工都希望自己在一种自我感觉良好、和谐的工作环境中工作。美国《哈佛商业周刊》前任主编R·坎特预言：“最善于创造良好工作环境的企业，将能吸引并留住最有影响力的员工。”

贝尔实验室之所以影响力卓著，硕果累累，是因为贝尔实验室十分注重人们的创新精神。在短短的几十年中，这里创造出了许多变革电信世界的发明，先后有11位科学家在这里获得了诺贝尔奖金，还有9位科学家获得过美国国家科学奖，7位科学家获得国家技术奖章，有12人获得日本计算机与通信奖，有4人获得图灵奖……

无可置疑，这里成了科学领域的权威。所有这些成绩和影响力的取得，都离不开科学家的创新精神。许多人都会不解地问：“这种创新精神来自哪里呢？”

简单的答案就是：尊重。贝尔实验室十分重视个人的兴趣。贝尔实验室的总裁艾闰博士说：“在贝尔实验室，个人的特长、兴趣与研究方向都得到了鼓励与尊重，科学家不会被强迫做某一项，他们可以自行选择有研究价值的课题。”

同时，宽松的研究环境有助于科学家的工作。由于这里科研经费充足，实验室并不要求科学家们的研究成果立即投放市场，以实现它们的价值。艾闰博士认为，成功应该是多样的，市场的成功可以称为成功，而对于一些有价值的研究，即使未能形成产品，也是非常了不起的成功。

对于一个有影响力的企业，真正地做到尊重员工是一个有影响力的领导者必须掌握的一门艺术。坎特认为，一般情况下，领导者以下三种行为对员工产生的影响最大。

（1）让员工感到被尊重

一个有影响力的领导者要体现出对员工的尊重，就要对员工以礼相待，真诚地聆听员工的心声；要对员工少一些说教、嘲讽，多一些理解与开导。一个在平日生活中不会得到别人尊重的领导，往往在工作中也不会尊重自己的员工，甚至，他们在许多时候会变得武断、不理智。言谈举止中，他们对员工恶意的中伤与贬低，都会极大地挫伤员工创造非凡业绩的热情。

（2）真实无欺

一个有影响力的领导，只有当他的外在言行与内在的感受相吻合时，他的行为才是具有影响力的。作为领导者，你的言行不和谐，留给员工的第一印象便是：怀疑你的别有用心。进而在本应卖力地工作中会有所顾及，有所保留。这也是经常引起一些企业高层困惑的原因。如果他们能与员工开诚布公地交流，真正做到言行一致，员工又怎么会怀疑领导的用心，怀疑自己的工作呢？

（3）真诚地为员工着想

在一个企业中，没有一种激励比真诚地为员工着想更能从内心深处打动员工。他们可能会因为你真诚的关怀而更加努力地工作，更加主动改正自己的缺点，弥补自己的不足，提升自己的业绩。正如同加州塔斯公司的执行总裁罗伯特·鲍尔博士所说：“要真正地与员工为善，因为你所遇到的每个员工都善于打硬仗。”

所以坎特强调，礼遇你的员工、尊重他们独立的人格、器重他们的才干、推崇他们高效的工作方法、鼓舞他们的工作热情等，不但是领导者应该具备的职业素养，而且尊重别人本身就是获得影响力的一种重要途径。更加可贵之处在于，尊重会激发出员工满腔的工作热情，是一个企业赢得影响力的保障。

换位思考带来的影响力

设身处地理解别人

古希伯来有一个国王叫所罗门，是个令后世敬仰的“有道明君”，据说，是有某些神力的传奇君主，关于他有一个广为流传的故事。

一次，在国王办公时，有一对老夫妇闯进来，老翁讲他想要离婚，所罗门问：“为什么？”老翁讲出了若干个理由。所罗门边听边点头，最后说：“是的，你是对的，你们应该离婚。”话音未落，老妇人强烈反对，说绝对不同意离婚。所罗门问她理由，她的“理由”比老翁还要充足。所罗门同样边听边点头，最后说：“是的，你是对的，你们不应该离婚。”

这时，国王身边的大臣见国王如此断案，忍不住站出来反对说：“国王，你不应该这样断案，你这样断案是不对的。”所罗门同样边听边点头，最后说：“不但他们是对的，你也是对的，确实没有如此断案的，尤其是作为一个国王。”

这个故事启示我们在交往中“换位思考”的重要。所谓换位思考，就是要把自己设想成别人，从他们的角度考虑问题。很多时候甚至需要暂时抛开自己的切身利益，去满足别人的利益。其实，利益在很多时候是互相关联的，你能考虑别人的利益，别人也会考虑你的利益。

所罗门王成为西方世界智慧的象征，所罗门王在断案时，不仅用心倾听，而且在听的同时把自己想象成对方，所以，他是从另一个角度去思维，这就是所谓换位思考。而换位思考是有影响力的人所共同具备的素质。

因为所谓影响力在很大程度上是源于理解力的。一个人只有具备习惯于换位思考的素质，具有过人的理解力才能去理解平时所无法理解的东西。而对方也才能感觉到自己被尊重了。这样，人家才愿意与你交流与沟通，你的影响力才会得到提高。

美国的开国元勋杰菲逊有一句名言：“也许我不同意你的观点，但我一定举双手维护你说话的权利。”

换位思考到底是什么呢？其实就是“移情”，去“理解”别人的想法、感受，从对方的立场来看事情，以别人的心境来思考问题。当然这样并不是很容易做到的，但是对于一个想要提升自己影响力的人，他就必须要做到这一点。

有时我们以为别人遇到了痛苦的事，我们就该安慰他（她），这样会抚平别人的创伤。而实际情况却不一定那么简单。

倩倩的丈夫突发心脏病去世，料理完丧事，她疲倦且悲伤地回到家后，就开始面对亲友日复一日的关心询问：“他是怎么死的？”“你怎么没有及时呼救？”“之前你们夫妻吵过架吗？”“天哪，怎么会发生这样的事？”还有“你要母兼父职，好好照顾小孩”的训诲。

这些人的出发点当然是关心，但对处于情绪低潮的她，却造成重大的伤害。后来她看到“来人”，就害怕起来。“我最需要的，是沉默的体谅，但却没有人给我。”她说。

在生活中，我们有时很想帮助别人，但是帮助别人只有好心是不够的。我们还需要一定的生活阅历和体谅别人的能力。即使安慰也是需要技巧的。有时我们太急着给人我们的观念、判断和看法，却忘了输送真正的温暖；太急于知道自己想知道的，却忘了别人的伤口还没好。

换位思考不但需要转换思维模式，还需要一点好奇心来探求他人的内心世界。

作为一个要提高影响力的人，必须懂得，真正的换位思考必然是一个“移情”的过程，要从内心深处站到他人的立场上去，要像感受自己一样去感受他人。但不幸的是，许多人的换位思考却缺少了“移情”这一根本要素。他们或是站在自己的位置上去“猜想”别人的想法及感受，或是站在“一般人”的立场上去想别人“应该”有什么想法和感受，或是想当然地假设一种别人所谓的感受，这样的换位思考，其实仍局限于自己设定的小圈圈之中，绝对无法体验他人真正的感受和思想。

友善地对待别人

年轻时的富兰克林并不显得比别人更具有影响力，政治手腕也不够高明，后来却成为美国驻法大使。他提高影响力的秘密究竟是什么呢？他的回答是：“我不说任何人的坏话，我只说我所知道的每一个人的一切长处。”

所以，你要想提升自己的影响力，在与同行、下属相处的时候，你一定记住，与你来往的人是充满感情的人物，是充满“骄傲”、“偏见”与“虚伪”的人物。也正因为如此，一切有影响力的管理者、领导者，大都因善待别人而凸现他们的伟大胸襟。

1865年4月15日，林肯奄奄一息地躺在福特戏院对面的一家旅馆的卧室里。有人枪杀了他，林肯瘦长的身体躺在一张对他来说有些稍短的床上。在床的上方挂着一张罗莎波南的名画《马市》的复制品，旁边是一盏亮着昏黄光晕的煤气灯。就在林肯静静地躺着的时候，战争部长史丹顿说：“这里躺着的是人间有史以来最完美的元首。”

林肯生前一度曾是一位争强好斗的人，因此也为自己树过许多敌人。为什么他会获得如此的美誉呢？因为他从一次次批评、取笑别人的经历中，在做人的艺术方面学到了许多无价的教诲——始终要与人为善。

一次，林肯取笑了一位争胜好强的爱尔兰人。林肯在《春田时报》上刊登了一封没有署名的信，讥讽了对方一番，让所有的读者都大笑不止。这位爱尔兰人非常敏感，他得知此事后恼羞成怒——他要查出写信的人到底是谁。当他得知这封信的作者就是林肯时，便骑上马找到林肯，要求与他进行决斗，并给林肯选择武器的自由。因为林肯的双臂很长，所以就选择了一把长剑，并与一名西点军校的学生学习剑法。决斗的那天，他们相约来到一个沙滩上，准备在此决出胜负，但是在最后一分钟，他们的助手阻止了这场决斗。

这是林肯一生中最难忘，也是最让他感到恐怖的事件。从那次痛苦的经历中，他得知任何尖刻的批评与斥责都是无济于事的。所以，他决定从此不再写一些讽刺他人的信件，也不再取笑任何人了。

在南北战争时期，林肯任命的几位将军都在战场一次次失利。那时，全国有一半的人都是斥责那些将军的无能，但是林肯却一声不吭，他最常说的一句话便是：“不要评议别人，别人才不会评议你。”当身边的一些人开始对南方的敌人有所非议时，林肯则会说：“不要批评他们，如果我们处在同样的情况下，也会跟他们一样。”

在提奥多·罗斯福任美国总统时，每当他遇到令他不愉快的人际问题，就会向椅背一靠，抬头望着挂在办公室墙上林肯的画像，并问自己：“如果林肯在我这种情况下，他将会怎么做呢？他将如何解决这个问题？”

如果想做一位有影响力的领导者，并不一定要软弱，你要与下属互相沟通，而且需要友善。曾经有一位老板告诉富兰克林：“我的管理方式是极为放任的，我让员工做自己的事，从不强迫他们做什么，但问题是我的工作效率很低，所以我决定用与我平日风格相反的方法来做一些事。上次，我指示一些员工去完成一件事情，这时令我感到惊讶的是，他们都喝彩般地回答：‘好的，老板！’这是我们公司里有史以来最有效率的一天。”这位老板之所以会欣喜不已，是因为他从员工那里体验到了友善待人的力量。

富兰克林说，对人友善远比你所受的教育、你的信誉、金钱更重要。友善地待人，好的修养与温顺的性格比聪明伶俐更有益。

回报对方是最好的礼物

在第一次世界大战中，有一种德国特种兵的任务是：深入敌后去抓俘虏回来审讯。

当时打的是堑壕战，大队人马要想穿过两军对垒前沿的无人区，是十分困难的。但是一个士兵悄悄爬过去，溜进敌人的战壕，相对来说就比较容易了。参战双方都有这方面的特种兵，经常派去抓一个敌军的士兵，带回来审讯。

有一个德军特种兵以前曾多次成功地完成这样的任务，这次他又出发了。他很熟练地穿过两军之间的地域，出乎意料地出现在敌军战壕中。

一个落难的士兵正在吃东西，毫无戒备，一下子就被缴了械。他手中还举着刚才正在吃的面包，这时，他本能地把一些面包递给对面的敌人。这也许是他一生中做得最正确的一件事了。

面前的德国兵忽然被这个举动打动了，并导致了他奇特的行为——他没有俘虏这个敌军士兵回去，而是自己回去了，虽然他知道回去后上司会大发雷霆。

这个德国兵为什么这么容易就被一块面包打动呢？人的心理其实是很微妙的。人一般有一种心理，就是得到别人的好处或好意后，就想要回报对方。虽然德国兵从对手那里得到的只是一块面包，或者他根本没有要那个面包，但是他感受到了对方对他的一种善意，即使这善意中包含着一种恳求。但这毕竟是一种善意，是很自然地表达出来的，在一瞬间打动了他。他在心里觉得，无论如何不能把一个对自己好的人当俘虏抓回去，甚至要了他的命。

其实这个德国兵不知不觉地受到了心理学上“互惠定律”的左右。这种得到对方的恩惠，就一定要报答的心理，就是“互惠定律”，这是人类社会中根深蒂固的一个行为准则。

一位心理学教授做过一个小小的实验，证明了这个定律。他在一群素不相识的人中随机抽样，给挑选出来的人寄去了圣诞卡片。虽然他也估计会有一些回音，但却没有想到大部分收到卡片的人，都给他回了一张。而其实他们都不认识他啊！

给他回赠卡片的人，根本就没有想到过打听一下这个陌生的教授到底是谁。他们收到卡片，自动就回赠了一张。也许他们想，可能自己忘了这个教授是谁了，或者这个教授有什么原因才给自己寄卡片。不管怎样，自己不能欠人家的情，要给人家回寄一张，总是没有错的。

这个实验虽小，却证明了互惠定律的作用。当然，一个要想提高自己的影响力的人，也可以使用这个原理来提高自己的影响力。当从别人那里得到好处，我们总觉得应该回报对方。如果一个人帮了我们一次忙，我们也会帮他一次，或者给他送礼品，或请他吃饭。如果别人记住了我们的生日，并送我们礼品，我们对他也会这么做。

中国古代讲究礼尚往来也是互惠定律的表现。这似乎是人类行为不成文的规则。

在不是很熟悉的朋友之间，你求别人办事，如果没有及时回报，下一次又求人家，就显得不太自然。因为人家会怀疑你是否有回报的意识，是否感激他对你的付出。及时地回报，可以表现自己是知恩图报的人，有利于相互的继续交往。

而且如果不及时回报，会给你带来一些麻烦。你一直欠着这个情，如果对方突然有一件事反过来求你，而你又觉得不太好办的话，就很难拒绝了。俗话说：“受人一饭，听人使唤。”可以说，为了保持一定的自由，你最好不要欠人情债。

当然，在关系很密切的朋友之间，就不一定要马上回报，那样可能反而显得生疏。但也不等于不回报，只是时间可能拖得长一些，或赶到机会再回报。

一个想提高自己影响力的人必须明白，朋友间维护友谊也要遵循着互惠定律，爱情之间也是如此。其实世上没有绝对无私奉献的爱情，不像歌里和诗里表现的那样，爱情也是讲求互惠互利的，双方需要保持一个利益的平衡才能提高自己的影响力。如果平衡被严重打破，就可能导致关系破裂。

人与人之间的互动，就像坐跷跷板一样，要高低交替。一个永远不肯吃亏、不肯让步的人，即使真正得到好处，也是暂时的，他迟早要被别人讨厌和疏远。所以，回报对方才是送给他最好的礼物。