在跟人交谈时必须要记住一点：切忌从分歧开始，而应从双方都同意的地方开始。这么做可以让对方意识到，你们之间的目标是一致的，不同的只是方法罢了。谈话的开始阶段最为重要，假如从一开始就使对方说“是”，那你必然会获得事半功倍的效果；反之，你将遭遇重重障碍。

一位心理学家曾说：“‘不’是最难突破的心理障碍，当一个人对你说了‘不’，他的尊严就会要求他不管对错都得坚持到底。”这种心理模式很好理解，一个人在说了“不”之后，他的心理状态趋向于否定，他全身各组织器官，如神经系统、内分泌系统、肌肉等，也都会呈现出抗拒的状态。要是你注意观察，你甚至能发现他的身体在收缩。假如对方一开始就说了“是”，那在接下来的交谈中，他的心理状态便会趋向于肯定，他的身体也会呈现出接受和开放的状态。

不少人喜欢和别人唱反调，觉得这样做使他们显得更有分量。但事实上，这样做没有任何好处。假如他们只是想找“有分量”的感觉，或许还说得通；假如他们想实现什么目标的话，那就太愚蠢了。反抗只会引起反抗，在一开始就说“不”很容易，但要想将这个“不”变成“是”就太难了。就算付出10倍的努力，也很难改变对方的态度。

所以，还是说“是”对沟通更有利。詹姆士·艾伯森是格林尼治储蓄银行的一名出纳，他就用这种方法挽回了一位差点失去的客户。

有个年轻人来银行准备开个户头，艾伯森递表格给他填写。有些问题客户答复得很爽快，有些问题对方则断然拒绝答复。

艾伯森说：“在不懂人际关系之前，我会对客户说‘如果他拒绝给银行完整的资料，我很难为你开户’。”但那天早上，他突然认识到，最好不要谈及银行需要什么，而是客户需要什么。于是，他决定从一开始就先诱使对方回答：“是，是！”

客户提出异议后，艾伯森表示同意对方的观点，并告诉他：“其实，你拒绝回答的资料并不是非写不可的。”

得到“是”后，他又说：“但是，如果你碰到意外，是否愿意银行把钱转给你所指定的亲人呢？”

客户回答：“是的，当然愿意。”

“那么，你是否认为应该把这位亲人的名字告沂我们，以便我们到时可以遵照你的意思处理，以便不出错或拖延呢？”

客户再次回答：“是的。”

客户的态度完全缓和下来，他明白这些资料并非是为银行着想，而是为了他个人的利益。最后，那个年轻人不仅填写了所有资料，而且在艾伯森的建议下开了一个信托账，指定他母亲为法定受益人。当然，他告知了所有跟他母亲有关的信息。

艾伯森说：“由于一开始就以回答‘是’开始，所以客户忘了原本的问题，并高高兴兴地去做那些我建议的事。”

让对方说“是”往往比让他说“不”有利，而强硬地批评或指责对方通常就是说“不”的诱因，为什么不试着换一种战术来让对方接受你的建议呢？为了达到自己的沟通目的，每一位高效的沟通者都会在不知不觉中使用一些技巧，而让对方说“是”无疑是其中一个非常有效的办法。就算不能让对方马上说“是”，最好也不要给对方说“不”的机会。

贝尔是电话机的发明者。有一次，他又出门筹集研究经费，准备去拜访了当地的一个大资本家斯贝特先生。他虽然很希望斯贝特先生能够对他正在进行新发明投入一点资金，但贝尔知道斯贝特是一个脾气古怪的人，而且对于电气事业从来没什么兴趣，所以，贝尔开始时并没有对他说明能获得多少利益，也没有对他解释科学理论。那么，贝尔到底说了些什么呢？

按照贝尔传记上面的记载，过程是这样的，贝尔弹着钢琴，但他突然停止了，他对斯贝特说：“你可知道，要是我把这脚板踩下去，然后对钢琴唱一个音，这钢琴就会重复唱出这个音来。这事你觉得有趣吗？”斯贝特自然摸不着头脑，也不明白其中的含义。于是，他放下了手中正在阅读的书本，好奇地询问贝尔。接下来，贝尔详细地对他解释了和音或复音电话机的原理。谈话结束了，斯贝特心甘情愿地负担了一部分实验经费。

其实，贝尔的方法很简单。大家应该都能想到，就是一种四周埋设着重重陷阱的做法。在讲述那个故事之前，他先设法引起斯贝特的好奇心，一旦斯贝特对贝尔及他的理想产生了兴趣，沟通就会变得异常顺利。