“过分的谦虚就是骄傲，你之前所在的百力地产也是我们汉林集团的分公司，所以要找你的资料并不难，我对你也是做过一点了解的。你能从一个新人，连续做三个月的销冠，后来成为总经理助理，这并不简单。来了帕拉米酒店之后，又是连续拿销冠，看来你不止是在管理上有自己独到的见解，在营销上也有自己独特的方法，你这样的复合型人才难得一见！”

郑青春嘿嘿一笑，道：“谢谢月姐，谢谢！”

夏正月又是款款一笑，问道：“跟我说说吧，你到底有什么销售诀窍，也让我学习学习。”

郑青春从西装口袋里拿出一支烟递给夏正月，她接过烟，夹在手指尖，微微地扬了扬手腕。郑青春立马掏出打火机凑上去给她点着，夏正月轻轻地吸了一口，缓缓一吐，也不知是有意还是无意，一缕轻烟打在郑青春脸上。

夏正月似笑非笑，嘴角微微上挑，直直地盯着郑青春。

郑青春轻咳两声，回到位置上。

“其实营销并没有那么难，就跟学车一样，学会之前感觉太难了，当学会了之后，就会成为一种终身技能。对于未知的事物，我们总是会在脑海中幻想出种种的困难，所以有时候我们完全是被自己给吓到了。”

夏正月嘴里徐徐吐出一个烟圈，眼神迷离，似笑非笑，整张脸朦朦胧胧，郑青春看着看着，不知不觉就停下了。

抽烟的人有两种，一种是单纯的瘾君子，他们抽烟只是为了获取感官上短暂的愉悦，而另一种，他们抽的不是烟，是生活中的喜怒哀乐。

很显然，郑青春跟夏正月都是后一种，可他跟夏正月又不太一样。

郑青春抽烟，抽的是寂寞，是无奈，是发泄，是有苦说不出的酸涩，但夏正月不是。她抽烟抽的是一种姿态，其中或有一丝寂寞，但更多的是一种不容侵犯的高贵。

她的寂寞是淡淡的，更多的是一种优雅，她的知性，她的妩媚，她的雷霆万钧与万种风情都起伏在指尖的淡淡烟雾中。

这样的女人无疑是非常迷人的。

夏正月不闪不避，也不说话，任郑青春盯着自己看，过了许久，夏正月终于笑了笑，问他：“怎么不说了？”

郑青春这才回过神来，轻咳两声，略略思索了一下总算找回了头绪，继续说道：“其实只要战胜了对新事物的恐惧和抵触心理，有些事情就变得非常简单了。做营销，对于新人来说，最难的其实并不是资源问题，因为资源只要勤奋一点就能找到，难的是沟通。”

夏正月微微颔首，示意郑青春继续讲下去。

郑青春将自己的视线从夏正月身上收了回来，认真说道：“人与人之间的沟通，其实是很有学问的，一个人的行为，百分之九十九是受潜意识控制的，如果懂得了这一点，那销售就变得很简单了，不过据我观察，百分之八十的销售人员都是不懂这个的。”

“在销售环节中，只要你能读懂客户的潜意识，在无形中去影响客户的潜意识，成交的几率就会大幅度提升，所以才会有营销心理学，我觉得作为一个合格的销售人员，掌握点心理学的知识非常重要。”

夏正月笑了笑，道：“其实每个人都是销售，只是卖的东西不一样而已，看来我也得好好学学，你继续。”

郑青春微微一笑道：“销售的关键问题其实就是如何影响对方的潜意识，潜意识主要分三个部分，即价值观，信念和能力。”

夏正月皱了皱眉，面露疑惑，郑青春赶紧解释道：“举个例子，一个人去钓鱼，首先要解决价值观的问题，也就是说钓鱼这件事情能够为他带来什么好处，不管是为了喝新鲜的鱼汤或者是打发时间，又或者是磨练心智，只要这个好处是存在的，那么这件事情对于他来说也就是有价值的。”

“然后是信念，也就是说他觉得自己究竟能不能钓上鱼来，以及他为什么一定要在这里钓鱼。最后是能力的问题，通俗一点来说，就是实现价值的手段，包括他钓鱼的工具，鱼竿、诱饵，他的钓鱼方法和技巧等等。”

夏正月已经抽完了一支烟，一手托腮，饶有兴致地听着郑青春娓娓道来，连她自己都不知道，今天怎么会有这么好的耐心听一个底下的员工说这么多，听着听着，到开始细细打量起郑青春来。

从他梳的一丝不苟的头发，到光洁的额头，额头上甚至还有几颗细密的汗珠，眉眼间的认真十分耐看……

郑青春的注意力都在自己的一系列理论上，根本没有注意到夏正月的目光正在自己身上逡巡，依旧滔滔不绝地讲着。

“在和客户谈判的时候也是一样的，首先是价值观的问题，咱们的产品能给对方带来什么好处，塑造价值。然后是信念问题，也就是为什么他一定要买你的产品，为什么他一定要今天买，不买行不行，明天买行不行？最后一个就是能力问题，也就是他有没有这个购买能力。”

“弄清楚了这三个问题，事情就变得很简单了，只要对症下药，基本都可以药到病除，就比如说，要是价值观出了问题，你就跟对方谈产品的价值，要是信念出了问题，你就要用你的背书和优势之处锁定他，让他必须选择你，而不是选择别的品牌，紧接着你再用活动、促销、预付定金等等手段，让对方今天非买不可。”

“可要是能力出了问题，这个谁都帮不了你，对一个没有购买能力的人，你谈再多都是白扯，巧妇难为无米之炊，所以，最明智的方式就是赶紧换下一个客户。”

郑青春似乎是掏了心窝子，有些停不下来，他也顾不上观察夏正月的反应，继续道：“有了正确的方法，再普及下去，就能提升每一个销售人员的成交率，要是这个时候，公司再解决一下资源问题，让销售人员的手上不缺客源，那结果可想而知。”