在社交中，举止被视为一种无声的语言，又被称为第二语言或副语言。也可叫作体态语言，简称体态语或体语，具有极其重要的作用。

中国有句俗语：“人心隔肚皮。”人与人交往的时候，总是在处处设防，担心上当受骗。特别是一些圆滑世故的人，喜怒不形于色，我们单从语言上很难看出这类人的内心活动。所以若非通过观察对方的神色举止，是无法轻易地判断出他的心理的。我们先来看看下面的案例：

一天晚上，丈夫很晚才回来。进门后，看见妻子一如既往地在等他，他就向妻子解释因为有许多事要做，加班了，所以才耽误了时间，并保证下次一定尽早赶回家，陪妻子吃饭，希望妻子原谅他。但他说话时却下意识地用手摸了摸嘴唇，而且尽量避免与妻子有眼神接触。善良的妻子也没有多想，为“疲惫”的丈夫准备好消夜后，就睡觉去了。

事实上，丈夫撒了谎，因为他的动作已经出卖了他，他一连串的动作都是为了掩饰什么。遗憾的是，这位善良的妻子还是被蒙骗了。当然，日常生活中，我们千万不能和故事中的这位妻子一样“善解人意”，而要学会眼观六路、耳听八方，更要练就一双“火眼金睛”，一眼就能洞察他人的内心世界。

我们再来看看下面这一销售案例：

客户：“价格真的太贵了！我看我还是不买了。”

销售员小李听到客户这样说，但她并没有放弃销售，因为她发现了一个很小的细节：客户看到这款化妆品时，突然睁大了眼睛，便不再看其他款了。

于是，她尝试着问：“小姐，那您认为贵了多少钱呢？”

客户：“至少贵了五百元。”

小李：“小姐，您认为这套化妆品能用多久呢？”

客户：“这个嘛，我比较省，怎么也能用半年吧。”

小李：“如果用原来品牌的化妆品，要用多久呢？”

客户：“原来两三个月要买一套吧，因为效果不太明显。”

小李：“您看，原来的化妆品是两百元一套，可以用两三个月，我们按照三个月计算，您半年需要花四百元，但是小姐，实不相瞒，我们的化妆品如果您省着用，至少可以用一年，这是其他客户得出的经验，并且它富含营养成分，所以每次只要用一点，就能取得理想的效果了。”

客户：“真的是这样的吗？”

小李：“这是我的客户的一致反馈。这个周末您有时间吗？我已经约了其他客户举行一次交流会，希望您也能参加。”

客户：“这样啊，好，我相信其他客户的眼力……”

在上面的案例中，化妆品销售员的方法很值得我们学习。她之所以能判定出客户所说的“我看我还是不买了”并非真实的想法，是因为她观察到客户的眼神变化：客户看到这款化妆品时，突然睁大了眼睛，便不再看其他款了。这是一种喜欢的表现。

可见，聪明人不会只听言语，还会观其神色举止，因为言语可以装假，而神色举止的真实性却高得多。聪明的销售员可以通过观察客户的身体语言，即客户的举止，来洞察客户的内心。这种举止是指非词语性的身体符号。身体符号还包括目光与面部表情、身体运动与触摸、姿势与外貌、身体间的空间距离等。

销售员小樊在销售界摸爬滚打了好几年，算是一位有经验的销售员。但是，小樊的销售业绩总在公司垫底。

销售经理无法理解为什么一名有经验的销售人员业绩总是垫底。他找小樊谈话，小樊大胆地说出了他的顾虑。经理顿时就笑了，说：“小樊，销售产品不仅仅是去奉承别人，而是要跟顾客沟通，了解顾客内心的想法，知道他们需要什么、想要什么，这样才能把自己的东西销售出去。”顿时，小樊发现自己之前想法的片面性。

从那天起，小樊随身带着笔和本子，把客户的每一点需求和想法都记下来，根据每个人的兴趣爱好，向他们推荐最合适的产品。此外，还利用平时休息的时间学习简单的厨卫设计知识，并且走访一些老客户，把他们的意见和建议都记下来，反馈给公司，以此来提高公司产品的适用性。

在与客户的交谈中，小樊学会了认真观察顾客的肢体语言。刚开始的时候，小樊并没有发现客户肢体语言的重要性。有一次，小樊向顾客介绍产品，顾客却总是翻看合同，当时他根本没有在意，当小樊想继续往下说的时候，客户打断了小樊，说：“你的产品我很满意，但是我现在关心的是我应该在哪里签字。”小樊这才彻底醒悟，他刚才的那些动作就是在暗示小樊他很满意，想要跟小樊签约。

其实不仅是小樊，很多销售员都会忽略客户的肢体语言。

肢体语言是人类的“第二种语言”，我们在跟别人交流时，要认真观察、分析、了解他人的肢体语言，然后根据自己敏锐的观察力和判断力准确地把握他们的需求。

当然，观察人的举止只是读懂人心的很小的部分，需要我们掌握和了解的还有很多，但最重要的是要懂得观察，于细微处看出他人的内心动态，再采取具体的应对策略。

语言技巧点拨

举止在心理学上称为“形体语言”，是指人的肢体动作，包括手势、坐姿、站姿、走姿等。