许多经验丰富的谈判者都会利用谈判僵局逼迫对方让步，在这个时候，你需要保持冷静的头脑，广开言路，收集多方信息，对对方的行为进行判断，进而采取相应的策略。

谈判是销售活动中不可缺少的一环，其中最棘手的情况是出现僵局。由于种种原因，谈判双方互不相让、僵持不下，致使谈判无法进行下去。僵局并非死局，但它严重影响谈判的进程，若不能很好地解决，就可能导致谈判破裂。

许多经验欠佳的谈判者在僵局面前往往不知所措，认为谈判即将破裂，没有办法扭转局面，所以丧失了继续下去的信心。其实，在实际谈判中，真正的死局少之又少，很多僵局都是有办法解决的，但需要一定的技巧。

谈判之所以陷入僵局，多数情况下并不是因为谈判各方之间存在不可解决的矛盾，而是各方基于感情、立场、原则等主观原因所致。因此，身陷进退两难之地的谈判者不妨尝试以下几种处理问题的方法：

（1）不妨站在对方的立场上考虑问题。

（2）不要以自己为中心推测对方的意图。

（3）相互讨论彼此的见解和看法。

（4）寻找对方意想不到的化解冲突的行动机会。

（5）始终照顾对方的情绪，不要伤害对方的感情或使对方感觉受了轻视和侮辱。

在谈判的过程中，出现僵局在所难免，而僵局是谈判成功的绊脚石，这就需要每一个谈判者在面对僵局时，不要手足无措，而要冷静地分析，以打破僵局，获得新的进展。要想取得谈判的圆满成功，必须扫除这一障碍。而打破谈判僵局最有效的方法就是沉着、冷静。

吴女士是一家医疗器械生产企业的销售代表。有一天，她拜访一家大型医院的采购部经理。吴女士介绍产品后，采购部经理紧锁着眉头看完了报价单，随后一字一句地说：“你的产品的确非常出色，就是价格太高。在你之前已经有两家企业找过我，产品功能基本相同，但价格比你们低八个百分点，如果你要坚持这个价位，我们之间没有合作的可能。”

但吴女士的公司有严格的规定，只能在售价的基础上降低五个百分点，显然不能满足对方的要求，此时谈判陷入僵局。

但是，有经验的吴女士没有放弃，因为她知道一定会有其他的解决办法。吴女士从对方的话语中得知对方已经认可了他们的产品，只是在价格上面出现了分歧。

吴女士决定先把价格的事情暂放一旁，再次深入地介绍产品的与众不同之处，刺激对方的购买欲望，于是微笑着说：“我们的产品价格虽然高了点，但是在同类型产品中治疗效果最佳，而且我们公司的售后服务快捷、完善，二十四小时免费电话咨询，有问题随叫随到，并且设备维护费用比同类产品要低。”

采购部经理眉头舒展开了，说：“如果你们公司的售后服务比其他公司的好，我们在价格上可以再商谈下。”吴女士看对方态度有所缓和，马上接着说：“你我都是爽快人，你也知道我们产品在市场上的占有率，质量肯定比其他产品好很多。所以，价格稍贵点也是常理，因为我们的投入比别人多。目前还有新产品上市，下次我们合作时再优惠点，这次您看就在售价的基础上降低两个百分点，如何？”采购部经理也是痛快人，马上答应了吴女士的报价，交易顺利达成。

面对谈判僵局，吴女士巧妙化解。其实，在销售过程中，这样的事情是家常便饭。这就需要销售员具有一定的销售技巧和谈判能力，在谈判中出现类似的僵局时，不要走进某一个问题的死胡同，而应该将分歧问题延后讨论，先解决可达成一致的问题，通常在谈判的尾声对方会出现大幅度的让步。

聪明的吴女士正是绕开价格这个敏感问题，从产品质量和售后方面打动客户，最后价格分歧才迎刃而解。

其实，僵局的出现对双方都不利。如果能正确认识、恰当处理，就会变不利为有利。我们不赞成那种把僵局视为一种策略，胁迫对手妥协的办法，但也不能一味地妥协退让，这样，不但僵局避免不了，还会使自己十分被动。只要具备勇气和耐心，在保全对方面子的前提下，灵活运用各种策略、技巧，僵局就不是攻克不了的堡垒。

然而，一旦谈判陷于僵局，谈判各方应立即探究原因，积极主动地寻找解决的方案，切勿因一时陷于僵局而放弃或终止谈判。那么在面对谈判僵局的时候，该怎么办呢？

1．更换议题

在谈判的过程中，如果某个议题引起争执，一时又无法解决，这时谈判各方不妨变换一下议题，把僵持不下的议题暂且搁置一旁，等其他议题解决之后，再重新在友好的气氛中讨论僵持的议题。

2．改变谈判环境

当双方就某一问题发生争执，各持己见，互不相让，甚至话不投机、横眉冷对时，此时的环境更容易使人产生一种压抑、沉闷的感觉。在这种情况下，双方人员可以休息片刻，出去走走，换换心情。然后再回来，也许争论了几个小时无法解决的问题，在轻松愉快的环境中就会迎刃而解了。

3．运用休会策略

当谈判出现僵局时，双方情绪都会比较激动、紧张，谈判一时也难以继续进行，此时提出休会是一个较好的缓和办法。双方可借休会的机会冷静下来，仔细考虑争议的问题，也可以召集各自谈判小组的成员，集思广益，商量具体的解决办法。

4．调整谈判人员

当谈判僵持的双方已产生对立情绪，并不可调和时，可考虑更换谈判人员，或者请地位较高的人出面，协商谈判问题。

5．寻求中间人的帮助

当出现了比较严重的僵持局面时，谈判双方的感情可能会受到伤害。因此，即使一方提出缓和建议，另一方在感情上也难以接受。在这种情况下，最好寻找一个双方都能够接受的中间人作为调节人或仲裁人。

语言技巧点拨

谈判者行为的失误常常会引起对方的不满，使其产生抵触情绪，从而使谈判陷入僵局。例如，礼节礼貌、言谈举止、谈判方法等方面出现严重失误，触犯了对方的尊严或利益，就会使对方产生对立情绪，从而使谈判很难顺利进行下去。每一个谈判者都应该注意这些问题，否则双方就很难继续沟通下去。