谈判气氛直接影响谈判的进程和结果，不同的谈判气氛可能会导致不同的谈判效果。因此，对于谈判者来说，不仅应明确谈判气氛在谈判中的重要性，还必须懂得如何在谈判的过程中营造良好的气氛去引导谈判顺利进行。

任何谈判都是在一定的气氛中进行的。有什么样的谈判气氛，就会产生什么样的谈判结果。这是有经验的谈判者公认的事实。正是由于谈判气氛在整个谈判过程中至关重要，所以谈判者对创造有利的谈判气氛十分重视。无论是竞争性较强的谈判，还是合作性较强的谈判，都需要有一个和谐、融洽的谈判气氛，不良的谈判气氛只能带来谈判的失败。

卡耐基曾说：“对于任何谈判者，理想的气氛应是严肃、认真、紧张、活泼的。”这是总结了有意义的谈判经验后得出的结论。他建议每位谈判者努力为谈判营造良好的气氛，这事关全局。

良好的谈判气氛在谈判中起着重要作用。因此，谈判人员要善于利用灵活的技巧，来营造良好的谈判气氛。只有营造出诚挚、轻松、合作的洽谈气氛，谈判才有望获得理想的结果。相反，嘈杂、纷乱、对立、紧张的谈判气氛，则会把谈判推向更为严峻的境地，甚至导致谈判失败。

谈判气氛的发展变化直接影响着整个谈判的进程。在谈判的不同发展阶段，谈判气氛会出现各种变化。是温和、友好，还是紧张、强硬？是沉闷冗长，还是活跃、顺畅？这会影响谈判双方的情绪变化，甚至改变双方在谈判中的地位。

有经验的谈判人员，常常以热情友善的态度来创造谈判气氛，或者互致问候，或者主动询问对方的一些情况，或者抓住对方成员中自己认识或接触过的熟人先打招呼，并主动站出来为双方做一番热情洋溢的介绍，叙说旧情，等等。

有时，幽默诙谐的语言有助于为紧张的谈判创造出良好的气氛。

在一次重要谈判中，双方代表以前从未有过任何接触，气氛自然显得十分沉闷。就在这个时候甲方的代表开口了：“王经理，听说你是属虎的，你的公司在你的领导下真是虎虎生威呀！”“谢谢，借你吉言。唉，可惜我一回家，就难有虎威可现了！”

“噢，为什么呀？”“我和我的夫人属相相克啊，我被降住了！”“那么你妻子……”“她属武松！”

这一幽默虽有刻意之痕迹，但这并不妨碍它缓和气氛。双方你来我往，不经意的几句幽默话语，就让原来的沉闷一扫而光，也让彼此间很容易就建立起一种亲近随和的关系。

在谈判中运用幽默，可以缓和紧张形势，营造友好和谐的气氛，从而缩短双方的距离，淡化对立情绪。尤其在初次谈判的时候，双方都要寒暄一番以营造良好的谈判气氛。如果能像上面的例子中的谈判者那样恰当地运用一些幽默语言，就可以在双方本来陌生的关系上涂上一些“润滑剂”。

在谈判中，用幽默的说话方式不仅能缓和气氛，还能化干戈为玉帛。当谈判双方出现矛盾时，你可以利用幽默委婉的语言向对方解释，这样不仅可以消除对方内心中蓄积的不满与怨气，还能让谈判重新顺利进行。

为了营造和谐、融洽的谈判气氛，谈判的组织者和谈判的参与者都需要费尽心力。这就需要谈判者掌握一些巧妙的谈判方法，形成一种有利于谈判成功的良好气氛，为双方进一步谈判创造有利的条件。

那么，作为谈判者该如何来营造良好的谈判气氛呢？

1．以能引起双方情感共鸣的话题为谈判开端

在谈判开始前，不要单刀直入，也不要提出棘手敏感的问题，而应当以能引起双方情感共鸣的轻松话题来开启谈判之门。除了可以谈论双方感兴趣的话题外，还可以回忆往日合作成功的欢乐、感受，等等。

2．保持谦和、坦诚的态度

谦和的人往往能获得他人的帮助和信赖。谦和不是谈判各方地位的反映，而是谈判力量的表现。而坦诚可以使谈判各方相互信任，缩短心理距离。

3．抓住有利时机，营造良好的洽谈气氛

当双方还未就座时，是洽谈进行开场白的最好时机。由于洽谈即将进行，双方难免都会感到有点紧张，因而，需要一段沉默的时间，以调整与对方的关系。最好在谈生意前的某个晚上，双方人员一起吃顿饭或正式接触一下。

语言技巧点拨

要营造一种有利于合作的谈判气氛需要一定的时间，因此，谈判开始时的话题最好是轻松的、非业务性的，不要在谈判开始阶段就进入实质性的谈判，而应花一定的时间去沟通，加深对彼此的了解，只有在相互信赖的基础上才会出现和谐的气氛。