人们通过表情把内心的感受传递给对方，其中手和脚会泄露他们内心的信息。但是手和脚所表达的信息会一闪而过，有时还会表达相反的信息。

一个人的行为方式在一定程度上能反映出他的性格特征，而一个人走路和站立的姿势也能反映出其性格特征。有的人走路昂首挺胸、充满自信，有的人走路则低头哈腰、无精打采；有的人站立时喜欢把双手插进裤兜，有的人则喜欢双手交叉置于胸前。如果我们能够通过他人的这些姿势，了解他人的性格和心情，在与他人沟通前，就能够做好心理准备，不至于因为不了解他人的心理而弄巧成拙。

经理把一位难缠的客户交给了销售员小刘，在这之前，经理已经派出了几位销售员。他们都信心满满而去，垂头丧气而归。“这是一位很难缠的客户，小刘，你要是能把这位客户攻下来，我请你吃饭。”“经理，这可是你自己说的啊，一言为定！”“一言为定！”

于是小刘铆足了劲开始做准备，他知道，面对难缠的客户，不能贸然去拜访，否则吃亏的还是自己。他首先花了三天时间来搜集该客户的资料，同时他又去请教了拜访过该客户的几位销售员，尽管他们提供的信息不多，却说出了这个客户的行为习惯：在拜访时，这位客户喜欢把腿放在办公桌上。

这是一条很重要的信息，小刘凝神思索。这种客户应该是刁难型的，傲慢又很挑剔。但这种客户往往有专业的眼光和水准。小刘想，对待这种客户，不能以气势和专业水准压倒对方，而要使用合理的策略，在不伤客户自尊的前提下，使他不得不改变自己的坐姿，以平等的姿态与他进行交流。终于，小刘做出了一个应对这种客户的特殊方案。当然，这位客户轻而易举地被小刘拿了下来。

每个人都有自己的行为习惯，这些习惯里暗藏着人们性格的奥秘。优秀的销售员在初次接触客户的时候，仅从客户的坐姿就能看出他们的性格，并且根据他们不同的性格或心情，灵活施行差异化的销售策略。

行为方式是人“外化”了的性格，有时也是人心情的一种表达。大部分人都会有意识地控制自己的面部表情和头部姿势，却很容易忽略自己的腿部和双脚的动作，更不会去掩饰或者伪装这些肢体动作。所以，想了解一个人的想法，他腿部或脚部的姿势就是一个绝好的突破口。

1．腿脚叉开表示态度强硬

不管是坐姿还是站姿，叉开双腿都代表对方的态度较为强硬；如果你发现别人的腿叉开，基本上可以肯定这个人的情绪不好。

2．脚的方向显示去留意愿

脚部转动的方向，尤其是脚尖的方向，是表明一个人是否想要离开的最好信号。与人交谈时，假如有人边和你谈话，脚尖边不自觉地向某个方向转动，你就要明白，此人已经想要离开了，而你则要思考是不是沟通中哪里出了问题。如果你发现对方的脚在不停地转向或摆动，则说明对方很不情愿离开却又不得不走，此时你就要尽快结束谈话。

3．腿部是否放松显露关注度

如果当下的事情与自身无关或者是气氛非常轻松时，人的腿部会首先放松下来。你可以留意一下谈判或者开会场合，会发现当一个人发表完自己的观点之后，往往第一动作就是将蜷起来的双腿向前伸直。

4．脚尖或者脚跟着地表明兴奋度

情绪高涨的人，身体会不自觉地做出背离重力方向的动作，比如会高兴地跳起来。无论是脚尖着地、脚跟抬起，还是脚跟着地、脚尖抬起，都是积极情绪的体现，这种姿势在女性身上表现得更为明显。

此外，手部动作是很多的。你只要平时多观察、多揣摩，就能摸透他人的心思，进而会发现很多问题和机会。看清他人手部动作，知晓其心底秘密，找到交易突破口，合作就是自然而然的事情了。

刘峰是一名家用电器销售员。一天，他去拜访一位家电销售公司的总裁。对方工作非常繁忙，刘峰等了整整一个上午，好不容易对方抽出了时间见他。一番寒暄之后，李峰开始介绍产品。总裁时不时地也会提出一些相关问题。很快，刘峰将产品的性能、优点等介绍了一通。

总裁点了点头，不耐烦地用手指敲了几下桌子。

刘峰并没有注意到这个细节，反而建议总裁先预订部分产品。总裁想了想，对刘峰说：“你们的产品听起来确实很不错，你的建议我也会认真考虑。你先回去，回头我给你打电话。”

刘峰非常高兴地和总裁道别，之后回了公司。可是等来等去，他始终没有接到对方的电话。

从这个例子中我们了解到，总裁的一些细微动作已暴露了他的想法，可是刘峰因不善于捕捉客户的肢体动作，所以没有把握好客户的心理，最终失去了合作机会。

一个人手部的微小动作往往能将其想法暴露出来。所以，我们在和他人交谈中要多注意观察对方手部的小动作，比如摸耳朵、揉眼睛、捂嘴、摸鼻子等。那么这些动作究竟表明了客户怎样的心理呢？

1．用手摸耳朵

当对方用手摸耳朵的时候，说明他心存疑虑，对你的谈话没有多大兴趣。这时候你应重新调动起他的兴趣。

2．用手揉眼睛

揉眼睛意味着对方对你的谈话失去了兴趣。如果你在和他人交流时发现对方时不时地揉眼睛，你就要赶快转换话题，因为他已经有了不耐烦的表现。如果此时你还是喋喋不休，就不会取得好的效果。

3．用手捂嘴

如果在交流的时候，他人下意识地用手捂嘴巴，那么你要明白，他要撒谎了。这时候，你不妨直接问：“有什么问题吗？”或者“您觉得有什么不合适的地方吗？”或者直接说：“我们可以交换一下想法和意见，看看问题出在哪里。”这样一来，对方自然会把自己的想法说出来，你也才能进一步了解对方的心理，真正从对方的角度看问题。

4．用手摸鼻子

摸鼻子，表明对方对你的话题不感兴趣，不想和你有更深层次的接触和合作。当你和他人谈话时，对方不断地触摸自己的鼻子，表示他已经厌烦了，你需要适可而止。

语言技巧点拨

脚部的秘密语言在很大程度上能表露我们的性格特征、对谈话对象的看法、情绪和心理状态。