谈判就像下棋，开局就要占据有利位置或战略性位置。开局时，要让棋盘上的局势对你有利；中局要保持你的优势；进入残局时，要利用你的优势将死对方，用在谈判上就是要赢对手。

开局是指谈判双方进入具体交易内容的讨论之前，见面、相互介绍、寒暄以及就谈判内容以外的话题进行交谈的一段时间。从时间上看，它只占整个谈判过程的很小一段；从谈判内容上看似乎与整个谈判的主题无关或是关系不大，但是它十分重要。因为开局往往能营造谈判气氛，为整个谈判定下基调。

开局氛围的营造主要来自参与谈判的所有谈判人员的情绪、态度与行为。任何谈判个体的情绪、态度和行为都能影响谈判的开局气氛，换言之，谈判的哪一方控制了谈判开局的气氛，就等于从某种程度上控制了另一方。

马先生是一家汽车销售公司的销售总监，为了在南方开拓市场，他急需找一个代理商来为其推销产品，以弥补公司产品在南方市场的缺陷。当马先生准备同这家代理商谈判时，却因为堵车迟到了，代理商的谈判代表紧紧抓住这件事不放，想以此来获取更多的优惠条件。

马先生发现无路可退，于是站起来说：“我们十分抱歉耽误了您的时间，但是这绝非我们的本意，我们对南方的交通状况了解不足，才导致了这个不愉快的结果。我希望我们不要再因为这个问题耽误宝贵的时间了，如果因为这件事怀疑我们合作的诚意，那么我们只好结束这次谈判。我认为，我们提出了如此优惠的条件，在南方城市不可能找不到合作伙伴。”

马先生的一席话让代理商代表哑口无言，他们也不想失去一次赚钱的机会，于是谈判顺利地进行下去了。

代理商谈判代表在谈判开局时选择了挑剔式的开局策略。他们连续指责马先生迟到，这是一种情感攻击，目的是让马先生感到内疚，处于被动地位，这样他们就能从中获取有利的条件。而马先生在面对代理商谈判代表制造的挑剔式的开局氛围中，机智地采取了进攻式的开局策略进行反击，一针见血地指出：我方所提出的条件已经很优惠了，若你方没有诚意，那么无须浪费彼此的时间，想与我方合作的公司有很多。他们高调地反击对方，以此打破沉重的开局气氛，使双方真正进入谈判的实质性阶段。

开局是谈判的开始，它对整个谈判具有决定性作用。为了开局能顺利进行，谈判者应注意以下几个方面。

1．创造良好的谈判气氛

形成谈判气氛的关键因素是谈判者的主观态度。谈判者应积极主动地与对方进行思想上的沟通，而不能消极地取决于对方的态度。如果谈判者都能充分发挥自己的主观能动性，就会营造出良好的谈判气氛。

2．不要急于切入正题

优秀的谈判者总会利用谈判技巧，创造出轻松、诚挚、愉快的开局气氛，引起对方的合作兴趣，消除彼此的陌生感和尴尬的心理。开局时切忌离题万里地夸夸其谈，也要避免伤害对方自尊的言辞和行为。应注意的是，开头的寒暄不能时间过长，以免冲淡谈判的气氛。

3．开局切忌涉及有分歧的议题

谈判刚开始，良好的气氛尚未形成，最好先谈一些友好的或中性的话题。这样有助于缓解谈判的紧张气氛，达到联络感情的目的。

4．不接受对方的起始条件

永远不要接受买方的第一次还价。不管这个条件有多好，都不要接受。可能对方只要求你降低比较少的价格，对于你来说，你是完全可以接受的。但是，当买家买你产品的时候，如果你轻易地答应了第一个请求，他们就会觉得应该可以要求得更多，甚至觉得其中必有蹊跷。所以遇到这样的情况，你一定要更高明一些，千万不要急于接受。

5．开价要高于实价

谈判初始阶段的第一个主要的原则是，向对方开的价一定要高于你实际想卖的价格。也就是说，你的产品的定价一定要高于你预期的定价，这是非常重要的，不然你永远无法达成双赢的结果。

6．切忌开局就提出要求

如果开局就提出要求，很容易使对方的态度即刻变得比较强硬，谈判的气氛随之恶化。双方唇枪舌剑，寸步不让，易使谈判陷入僵局。由此可见，谈判开局，不可不顾后果地提出要求，这不仅不利于营造良好的谈判气氛，还会使得谈判气氛骤然降温。

语言技巧点拨

谈判之前，双方不管是否有成见，还是身份、地位、观点、要求有何不同，一旦坐到谈判桌前，就意味着双方共同选择了磋商与合作的方式解决问题。因此，谈判之初就应心平气和、坦诚相见，这样才能使谈判在良好的气氛中开场。