凡事预则立，不预则废。谈判前做好充足的准备，虽然无法保证成功，但可以让自己处于有利的境地，保证谈判顺利进行。

“不打无准备之仗”，对于谈判，这句话同样正确。在谈判开始前，应该准备什么，或许很多谈判者都没有想过这个问题。大多数谈判者进行谈判时仍是仓促上阵，未能做充分的准备，所以谈判结果不能尽如人意。因此，在每一次谈判之前做好充分的计划与准备是取得良好谈判结果的基石。

俗话说：“知己知彼，百战不殆。”当然，谈判也不例外。只有在谈判前充分准备，才能更好地看清自己、了解对方，更好地认清谈判各方的关系，也才能找到成功的方向。如果谈判前准备不足，那么就很难达到预想的效果，甚至导致谈判失败。

一家港资企业为开拓台湾市场，特在台湾设立了分公司，任命周先生全权负责该区域的销售工作。

一天，周先生去拜访当地一家著名的大型超市的采购经理，希望对方能够销售自己公司的最新产品。他与超市的采购经理事先电话约定于中午十一点整见面，当天周先生准时到达，刚进采购经理的办公室，他的秘书便说，经理临时有事外出了。已到午餐时间，周先生本想先出去吃饭，再回来等候，但那位秘书传话，采购经理随时都有可能回来。因这次谈判非常重要，周先生自然不敢怠慢，无奈，只好耐心等待了。

周先生在那儿整整等待了三个小时，直到下午两点那位采购经理才回公司，等到他回来时，周先生早已饿得头晕眼花，斗志尽失，精神状态处于劣势。当开始正式谈判时，对方拼命压价，周先生无心应战，只想早早结束谈判。最终谈判早早收场，周先生失去了一次大好机会。

案例中的周先生谈判失败的一个重要的原因是准备不足。如果去对方的地盘谈判，对于谈判时会发生什么事情我们不可预知，比如，总经理有事要出差，所以不得不匆忙谈判。因此，面对这种情况，我们需要提前准备必要的东西，如食物、饮料，在谈判前及时补充能量，养足精神，再开始谈判。另外，除了食物，还需要准备录音笔、记录本、笔等。

所谓有备无患，在谈判中亦是如此。谈判前需要做的准备工作都有哪些呢？

1．全方位收集信息

在当今社会，信息具有极高的价值。越多地掌握信息就越能准确地预判出事物发展的趋势，做出抉择时面临的风险也会降到最低。所以在每一次谈判前都需要做充足的准备工作，其中信息的收集是谈判前一项重要的工作。

2．确定谈判时间

谈判于何时举行、何时结束，很有讲究，有时候甚至会影响谈判的结果。谈判必须等候合适时机，否则难以达到预期目标。除此之外，要避免在上司或其他重要谈判成员身体不适、过度疲劳、心情不佳时安排谈判。

另外，要在征求对方意见的基础上，选择双方都认可的时间举行谈判。

3．确定谈判地点

一般来说，选择谈判地点最好选自己熟悉的环境。因为每个人都天生具有领域感，在自己所熟悉的环境里更能得心应手地发挥自己的睿智与口才，也更容易说服对方。

谈判环境不仅指谈判的地点，还包括谈判时的气氛和情绪。谈判环境的优劣会对谈判产生重要影响。在舒适明亮、色彩悦目的房间里，人们容易心平气和、思维清晰，更容易理解对方的意愿和要求，并做出恰当的反应。反之，人就会烦躁不安、思维呆滞、情绪恶劣。

4．摸清对方的谈判风格

谈判归根结底是一个与他人沟通的过程，所以很有必要花一些时间来研究一下你所要面对的对手。个人的性格决定了他的谈判风格，而不同的谈判风格需要不同的方法来应对。

5．明确对方真正的需求

谈判前，你要站在对方的位置上来考虑问题。试想一下，如果你是对方，在谈判中你需要什么，你为什么需要它，什么问题对你来说最重要，你首要考虑的是什么，什么问题你不能做出丝毫让步，等等。

6．评估双方的实力和弱点

如果你比对方强大，而且双方都知道，那么你在谈判的过程中利用一下这种优势，就会使对方意识到不做出让步的后果。如果你比对方强大，对方不知道，那么你的支配力就不能发挥作用。如果你有弱点对方不知道，那么你就比你想象中强大。熟练的谈判者善于使用这个手段来影响对方。

语言技巧点拨

谈判工作的成功与否，通常取决于准备工作的充分程度，以及谈判策略与技巧的运用程度。准备得越充分，成功的可能性越大。