在选购衣服的时候，每位顾客的标准都是不一样的，只有准确把握顾客在买衣服时的参考依据，吃透顾客的心理，并进行换位思考，才能真正在把需求送到顾客的心坎里的同时，也把钞票挣到自己的服装店。一般来讲，顾客在买衣服时的参考依据有以下几种：

（1）求廉心理。几乎大多数顾客都会追求物美价廉的衣服。这就要求我们在面对有着求廉心理顾客的时候，应想尽一切办法让他觉得便宜，比如给他一份小小的折扣，或者给他一份精美的赠品，这会让顾客十分高兴并愿意购买你的服装。

（2）求美心理。求美心理在顾客买衣服的时候占了很大的比重，大多数顾客在买衣服的时候都会很看重衣服的颜色是否与本人的皮肤相配、衣服的式样是否时尚得体、衣服穿上去是否与想象中的一样好看。对于顾客的这种求美心理，导购要迎合他们的审美情趣，以独特的眼光帮助他们淘到最倾心的衣服。

（3）求名心理。这类顾客追求名牌，甚至在购买衣服的时候几乎不考虑价格，非名牌不买。持这种心理的顾客对自己的审美欠缺安全感，对非名牌的衣服也欠缺安全感。他们一方面对名牌有一种安全感和信赖感，对名牌衣服的质量完全信得过；同时他们也通过名牌来彰显自己的身份，通过炫耀获得满足。针对这种类型的客户，就要求所供的服装一定要迎合顾客对于名牌的需求。

（4）求新心理。这类顾客以追求服装的时尚、新颖、奇特为主要倾向。他们一般都有很重的好奇心理，喜欢猎奇，喜欢追求时尚潮流，喜欢标新立异，不喜欢雷同。这类顾客的钱是很好赚的，因为他们并不注重衣服的价格和实用性。只要衣服能足够吸引他们的目光，就会毫不犹豫地买下来。

（5）求便心理。这类顾客要么十分懒惰，要么时间太紧，要么就是追求效率。他们对衣服通常不会太挑剔，但是绝对不能容忍繁琐和长时间的等候；他们也不喜欢讲价，直奔主题以求迅速完成交易。在面对这类顾客的时候，导购就不能磨磨蹭蹭，要跟得上顾客速战速决的心理需求。当然，因为简单，这类顾客的钱也是很好赚的。

（6）疑虑心理。这类顾客在作决定时会有恐惧感，害怕购买后会出现后悔、怀疑、不安等不好的心理压力，并且他们在买了之后也的确会后悔，特别是那些价钱很高的服装更是追悔莫及。这类优柔寡断、游离不定的顾客是最难对付的。导购最需要做的事情就是让他们产生坚定的信心，增加他们对服装的满意度，并巧妙地促使他们一锤定音进行购买。

（7）从众心理。这类顾客与那种有底气、有主见的顾客刚好相反，他们没什么主见，他们的购买行为容易受到群体的引导或压力，喜欢跟大多数人一样。比如买衣服的时候喜欢到人多的门店，喜欢买大家都在买的服装。在面对这类顾客的时候，最好是通过各种方式暗示这是大家都信赖的产品。

经研究发现，在销售过程中，顾客不仅仅只有一种心理倾向，有时有两种或两种以上，但是在多种需求心理倾向中总有一种起主导作用。所以，导购在接待顾客的过程中一定要注意揣摩顾客的需求心理倾向，尽量满足其心理需求，促进服装交易圆满完成。在跟顾客交流的过程中，我们可以参照下面的几个模板：

导购：“您好，您买衣服的时候最看重审美、设计，还是品牌？”（为顾客准备好可以选择的答案）

顾客1：“品牌。”

导购：“一看就知道您是一位很有品位的人。品牌的衣服虽然价格稍稍高了一点儿，但是无论设计还是做工都能给人安全感，穿到什么场合都不会觉得寒碜。我们的品牌最大的优点就是……”（简单介绍该品牌的独特之处）

顾客2：“设计。”

导购：“我感觉您一定是位很有独特品位的人，因为设计是服装的灵魂，不同的设计给人的感觉肯定是不一样的。这边有几款设计非常独特的衣服，您一定要看一看，这边请。”