导购：“大婶，您看这款怎么样呢？这是刚出的新款，质量又好，款式也非常新潮。”

顾客：“也没见得有多好啊，你看这做工，没看出哪里好；你看这款式，也有些土；特别是这价格，这么普通的料子竟然还这么贵……”

导购：……

跟上面这位顾客的想法一样，很多顾客认为导购推荐的新款应该是一件完美的产品，因此在对新款衣服进行衡量的时候，条件总是极其苛刻。这个时候，导购应该探寻出顾客是真的对新衣服的料子和价格不满意，还是仅仅找一些借口掩饰自己对衣服的不信任甚至是想降低新款式的售价。

很多顾客在长期的购买经验中，会对服装面料的价格有一种比较固定的认识，普遍认为棉、化纤等几种普遍常见的面料价格应该比较低。所以当顾客发现，他们认为非常普通的面料标出了高价就会觉得接受不了。

导购不能一味地随着顾客的意思走，导购的一言一行必须充满着对品牌的自信甚至是热爱，只有这样，导购才能感染顾客对这个品牌的服装产生同样的好感。对于顾客提出的异议，导购要能够理解并认可，因为顾客只是一般的消费者，对专业的面料知识认识比较模糊，导购应该详细告诉顾客这种面料具有哪些特色和功能，能带给顾客哪些好处和利益，让顾客感觉到物有所值。

导购1：“您说得很对，这种涤棉混纺的面料确实比较普通，但这件衣服是意大利的进口货，仅凭版型就可以让您爱不释手。它采用了独特的剪裁设计，您很难想到这条没有任何花纹和点缀的裙子，居然能让您的腰身看起来细了一圈。所以，它绝对是物有所值，您觉得呢？”

导购2：“呵呵，这个面料做工倒也不是说粗糙，而是其设计理念是简约的线条凸显生活的简单高效，所以刚进入社会的年轻人购买这款衣服的比较多，您工作有几年了，应该是喜欢比较稳重、做工比较精致的类型吧，这样能凸显您拥有很高的生活品位，那件显得您不太成熟，不过质量是绝对没问题的。呵呵，您看看这一款怎么样，设计的每个细节都非常精致。这款衣服的优势就是……”