其实对于衣服来说，除了颜色，最重要的就是款式了，因为款式是跟市场潮流走得最近的元素。选不好款式，很可能看起来不是很土，就是别扭，严重影响穿衣人的形象。所以顾客都会对款式非常重视，款式也是最能勾起消费者购买欲望的因素了。

鉴于这些原因，导购只有在了解顾客对款式有什么要求时才能更有针对性地向顾客推荐合适的衣服。我们需要多与顾客讨论一下服装款式的问题，这样既能让顾客感觉受到尊重，也能在探试中了解顾客的实际需求。但我们需要注意的是，在言辞上一定要妥当，下面这3种方式就有些不妥当了：

导购1：“欢迎光临，请问您想买哪种款式的衣服？”（开门见山很直接，但是一来就问这么大的问题，往往会令顾客难以回答。有的顾客还会嫌你干扰了他自由选择的权利，嫌你多此一举）

导购2：“帅哥最喜欢什么款式的衣服呢？”（也是太直接了，会一下子呛到顾客，让他不知如何回答。同时也有可能会造成他的紧张情绪，让他来不及好好逛逛就想立即逃走）

导购3：“不会吧？您怎么连自己想选什么款式都不知道呢？”（语气中带着责备和讥讽，会让顾客觉得特别不舒服）

一般情况下，我们可以通过开放式和选择式两种提问方式向顾客提问，借此来了解顾客对款式的偏好。开放式提问一般用“为什么”、“怎么样”等句子，它的答案不是唯一的，可以给顾客较大的回答空间。通过开放式提问可以诱导顾客说得更多，导购也能轻易从言谈中探知顾客对于款式的偏好。选择性提问也是引导顾客的一个好方法，其答案基本设定在问题里，顾客可以自由选择其中的一项，导购也由此掌握了主动权，可以名正言顺地向顾客推荐衣服的款式了。我们可以单独运用这两种提问方式，也可以两种方式混合着来用。比如：

导购1：“美女您主要想看什么款式的裙子呢？”（顾客在看裙子的时候进行试探性提问）

顾客1：“还不知道呢。”

导购1：“这款‘V’字领的长裙特别能显脸瘦，并且特别贴身，能让您的身材看起来更性感有型。而侧边的这款圆领公主裙比较宽松，穿起来特别淑女，又略微带点儿可爱，不知道您喜欢哪一种风格？”（选择式提问）

导购2：“美女您看中哪一款裤子了？”（开放式提问）

顾客2：“我正在看。”

导购2：“不好意思，打扰您了！我想给您介绍一下本店卖得最火的两个款式。那边那条微喇的比较显瘦，也很休闲，而你面前这条直筒裤则很优雅。不知道您是喜欢微喇的款式还是直筒裤？”（选择式提问）