一个中年男人稳步进入卖场，径直走向男装专区，导购小李忙迎上前去。

导购小李：“先生您好，需要什么衣服，我给您介绍一下……”

顾客：“哦，不用了，我来看一下柒牌男装的价格。”

导购小李：“先生眼光真好，您选中这一款了？”

顾客：“我对这个很熟悉，自己看就行，你不用给我介绍了，免得浪费大家时间，一会儿我要买的时候再找你吧！”

导购小李：……

很明显，场景中的导购人员小李似乎已经没有足够的理由得到这位顾客的信任。其实几乎所有的导购都曾遇到过上面案例中的这种性格类型的顾客，这些顾客往往言语比较自信，坚持自己的看法，不听导购的建议和产品简介，比较注重时间效率。很多新上任的导购由于经验太少，因此对很多顾客类型把握不清楚，导致出现像小李这种卡壳的情况。但若对大部分顾客的性格特征进行归类，并制定比较灵活的应对策略，这种尴尬的场面还是可以避免的。

经过对大部分顾客性格特征的统计分析，我们可以将顾客的性格特征和行为方式按照行事的节奏和社交能力，分为4种类型，并分别用4种动物来表示。

1.老鹰型的性格特征

老鹰型的顾客做事爽快，决策果断，以事实和任务为中心，他们给人的印象是不善于与人打交道，主见性非常强。他们的时间观念很强，讲求高效率，喜欢直入主题，不愿意花时间同人闲聊，讨厌自己的时间被浪费。所以，在服装卖场中同这一类型的顾客长时间交谈有一定难度，他们会主动提出自己的看法。

老鹰型的顾客最容易刁难人，你要事先作好预防。这些顾客往往突然提出一个意想不到的问题，让你难堪，你的应对策略是事先进行预防性提问。因此，和这种类型的顾客交谈时最好直接切入主题。

2.猫头鹰型的性格特征

这类顾客很难让人看懂，做事动作缓慢。他们在平时的交谈和交流中声音不大而且往往处于被动的一方，不太配合导购的工作。如果导购表现得过于热情的话，这些顾客往往会难以接受。因此，导购最好不要对这种类型的顾客太过于热情。

3.鸽子型的性格特征

该类顾客友好、镇静，做起事来显得不急不躁，讲话速度往往适中，音量也不大，音调会有些变化。他们是很好的倾听者，也会很好地配合导购。他们以稳妥为重，即使被导购改变了需求，也是稳中求进。他们往往多疑，安全感不强。导购在与这类顾客发生冲突时要主动让步。

4.孔雀型的性格特征

孔雀型的顾客基本上也是做事爽快，决策果断。但与老鹰型的顾客不同的是，他们与导购沟通的能力特别强，通常以人为中心，而不是以购买衣服这件事情为中心。如果他们带一群人来买东西，孔雀型的顾客很容易成为这次交易交谈的核心，这类顾客很健谈，通常具有丰富的面部表情。他们喜欢在一种友好的环境下与导购交流，社会关系对他们来讲很重要。他们给人的印象一般是平易近人、朴实、容易交往。在第一次交易完成后导购最好给这类顾客一张名片，因为没准什么时候他们会带领自己的朋友来你的店里购买新产品，这类顾客很容易发展成忠实的老顾客。