情景1：顾客非常谨慎，对衣服一挑再挑

导购：“呵呵，大姐，刚才我为您介绍了一些这款服装的洗涤知识，你大体也心中有数了，怎么样，给您把衣服包起来吧？”

顾客：“你说得很清楚了，不过我还需要考虑考虑。”

导购：“当然可以，由于有很多像您这样的顾客不知道到底该买哪件，到底是为了保暖还是只是为了好看，这一直是一个让人纠结的问题，所以您多试穿几件，看看效果，找找感觉，最后再选出来。”

场景中的顾客个性稳重，因此导购并没有急着与顾客进行交易，而是通过一些其他顾客的选择情况来让这种类型的顾客作决定，应对个性稳重的顾客，导购必须做到不急躁。

个性稳重的顾客可以算得上是比较精明的顾客了。他们注意细节，思考缜密，决定迟缓并且个性沉稳不急躁。这类顾客也有一些共同之处，比如：

（1）他们珍惜自己的时间，不会轻易地被导购所说的产品所打动。

（2）他们直言不讳。他们提不同意见时，几乎有些粗暴无礼。

（3）他们非常固执，过于固执己见。

（4）他们属于控制型的人，喜欢用一大堆问题或言辞吓退对方。

对于这种类型的顾客，无论你如何想方设法来说服他们，如果你无法让他们自己说服自己，他们便不会作出购买决定。不过，你一旦赢得了他们的信任，他们又会非常坦诚。如果你想引导他们作出有利于你的结论，反而会引起他们的反感。与这种类型的顾客交涉应遵循以下策略：

第一，配合顾客的步调。包括以下几点：

（1）语调和语速同步，不要破坏这类顾客的说话节奏。

（2）共识的同步，你们谈论的内容和方向要始终保持一致。

（3）情绪的同步，导购的情绪要和顾客的情绪一致。

（4）语言文字的同步，要顺着顾客的语言讲话。

第二，要使对方自己说服自己。导购千万不能为他们作决定，你只能提供作决定的依据。

比如：“您可以试穿一下这件衣服，然后再作决定该不该买，您看行吗？”

总之，与个性稳重的顾客交涉要小心谨慎。

面对个性稳重型的顾客，如果导购的性子比较急，可能会感到焦虑，但是无论如何要配合顾客，以博取他们的信任。