当顾客提出“你们的售后服务怎么样”时，说明这个问题是顾客经过慎重考虑提出来的。这时候，要化解顾客的顾虑就需要导购员把顾客内心的想法了解得一清二楚，并促使其决策。

导购一定不要自以为是地给顾客答案，这样顾客可能感受不到应有的尊重，认为导购员回答得不够严谨，因此推销失败也就不足为奇了。

这时候若采用提问的方式：“您所指的售后服务是哪些方面呢？”给予顾客被尊重的感觉，同时协助顾客找到问题的症结所在，然后利用自己的专业知识，轻松化解顾客的顾虑，从而获得推销的成功。

在推销过程中，顾客提出顾虑是很正常的，而且顾虑往往是顾客表示兴趣的一种信号。但遗憾的是，当顾客提出顾虑时，不少导购往往不是首先识别顾虑，而是直接进入到化解顾虑的状态，这样极易造成顾客的不信赖。错误的顾虑化解方式不但无助于推进销售，反而可能导致新的顾虑，甚至成为推销失败的重要因素。

这个说法表明，正确理解顾客的顾虑甚至比提供正确的解决方案更重要。至少，针对顾客顾虑的提问表达了对顾客的关心与尊重。导购只有充分了解顾客顾虑的根源，从根本上解决问题，才能顺利成交。

顾虑往往是顾客表示兴趣的一种信号。当顾客提出自己的顾虑时，导购员应找到顾客顾虑的症结所在，通过提问了解其顾虑根源，再加以解决。

在顾客发出成交信号时，导购员要注意下面几种情况：

1.有的问题别直接回答

假设，当你正在对某件衣服进行解说时，一位顾客发问：“这件衣服的售价是多少？”

A.直接回答：“150元。”

B.反问：“您真的想要买吗？”

C.不正面回答价格问题，而是向顾客提出：“您想多少钱买？”

如果你用第一种方法回答，顾客的反应很可能是：“让我再考虑考虑。”如果以第二种方式回答，顾客的反应往往是：“不，我随便问问。”而第三种回答方式则最为合适。

2.有的问题别直接问

顾客常常有这样的心理：轻易改变主意，显得自己很没主见。所以，要注意给顾客一个台阶。你不要生硬地问顾客这样的问题：“您下定决心了吗？”“您是买还是不买？”

尽管顾客已经觉得这件衣服值得买，但你如果这么一问，出于自我保护，他很有可能一下子又退回到原来的立场上去了。

3.该沉默时就沉默

“你是喜欢甲款，还是喜欢乙款？”问完这句话，你就应该静静地坐在那儿，不要再说话——保持沉默。

你不要急着打破沉默，因为顾客正在思考和作决定，打断他们的思路是不合适的。如果你先开口的话，那你就有失去交易的危险。所以，在顾客开口之前一定要保持沉默。

当顾客明确表示成交时，关键时刻，谨慎为上，要避免过多的话语，以免导致交易失败。