品牌是影响消费者购买行为的重要因素，顾客提出没有听说过这个牌子，也许只是一个借口，也许是真的没有听说过，但背后透露出的信息就是对你的品牌甚至是导购的不信任。我们在应对顾客这种微妙心理的时候，语言要恰当、得体，不要一着急就将下面这几句话脱口而出：

（1）“我们品牌的知名度就是这样。”（这种赌气的话无异于赶顾客走）

（2）“我们的这个品牌很大，我们公司的总资产上千亿。”（不能与顾客的切身利益联系上，只能给顾客假、大、空的感觉，不会有效地消除顾客的疑虑）

（3）“我们的服装远销海内外，有一大批尖端的服装设计师。”（虽然言之有物，减少了虚假的成分，但因为始终没有联系到顾客的利益点上，所以仍不能对顾客造成冲击力）

（4）“是吗，我们店开了好几年了，我们在这个行业很有名的。您是第一次来我们店吧？”（有责怪顾客孤陋寡闻的意思，让顾客感觉不舒服）

（5）“我们确实是新牌子，刚进市场，正在很多媒体上作广告。”（等于承认了我们是新牌子，让顾客隐隐感觉质量不够好，品牌有问题）

品牌作为企业的无形资产，是产品质量、价格、功能、款式、服务等多种因素的综合体现，是当今时代消费者选购服装的重要依据。随着消费者购买心理和购买行为的逐步成熟，品牌知名度对于消费者购买行为的影响将日趋明显。

当顾客对品牌知名度提出疑惑时，往往意味着顾客尚未找到可以对品牌信誉放心的证据。要取得顾客的充分信任，导购首先要认同和理解顾客的感受，缓和一下紧张的谈话氛围，消除顾客的对抗心理，然后再解释品牌知名度不高的原因，列举具体的事实去打动顾客，重新建立顾客对你以及你们品牌的信任感。例如：

导购1：“您的这个问题很多顾客第一次来时都会问到，您感觉我们的品牌知名度不够高是很正常的（肯定顾客的问题）。因为，我们品牌基本上不作电视等大众媒体广告，但会在《商界》、《财经》等高档商务杂志上做推广。如果您不喜欢看这些杂志的话，您就可能感觉我们的品牌知名度不够高。”（简单解释为什么顾客感觉你们的品牌知名度不高）

导购2：“您的这个问题很有代表性。事实上我们这个品牌进入中国市场还不久（肯定顾客提出的问题），但在欧美发达国家已家喻户晓。我们品牌发展已经有50多年历史了。目前在国内，只在北京、上海、广州等大城市有我们的专卖店，所以您平时可能没有注意到。”（简单解释为什么顾客感觉你们的品牌知名度不高）

导购3：“您说得没错！我们的广告确实没有某些牌子作得多（肯定顾客的问题）。虽然我们广告做得不多，但我们把财力和精力都放在衣服的款式设计和研发上，在服装领域的知名度还是很高的（简单解释为什么顾客感觉你们的品牌知名度不高）。这是一些专业媒体对我们的报道（列举事实），您看了之后就会对我们品牌有所了解了！”

导购4：“呵呵，您对服装行业真是了解（赞美顾客见多识广）。其实我们品牌做的时间也不短了，只不过今年初公司才决定进入这个地区（简单说明情况）。以后还需要您多多捧场、多多关照呀。我们品牌的主要风格是……我们有几个款式特别适合美女您的需求，我相信您一定会喜欢的。小姐，请跟我来这边……”（转向介绍服装）

许多导购认为要解决此类问题，企业就要加大广告投放力度，同时配合大型的促销活动。活动是搞得红红火火，费用花了不少，但是效果却非常一般，并且依然有许多顾客一进店就重复上面问题。很显然，顾客之所以有类似心理，不在于企业广告作了多少，而在于顾客的购买心理。所以，作为导购此时一定要做到心平气和，当然这一点对于许多导购，尤其是品牌，本来做得非常不错的品牌导购而言有些难度。但导购必须这么做，除非你不希望做成顾客的生意。