一位顾客在服装店挑选衣服的时候，一边看一边不停地抱怨道：“衣服倒是挺漂亮的，质地也很不错，就是太贵了，太奢侈了，我不需要买这么好的衣服。”

于是，他看着这款衣服，眼睛又不停地瞥着隔壁服装店里那件便宜的衣服。看得出，这名顾客对这款衣服非常满意，只是感觉价格太高了。这一切旁边的导购都看在了眼里，她微笑着走过来说：“您是嫌这款衣服的价格太贵了吗？”

那名顾客看了导购一眼，无奈地说：“是啊。花800元买一件衣服，我觉得有些太奢侈了。但是看来看去，试来试去就这一款我最满意。其他的虽然价格可以，但是衣服的品位我都不是很满意……”

这时导购微笑着说：“您说得不错，一次花800元买一件衣服的确不算小数目。如果去北京动物园批发市场买的话，二三十块钱一件，您可以买一大捆扛回来。可是像您这么有身份的人穿得出去吗？最后还不是压在箱底浪费了，还不如买一件自己喜欢又很有品位的衣服，穿到哪里都自信满满、漂漂亮亮的。”

那名顾客听了，衡量了一下利弊，最终还是买下了这款衣服。

从上面的例子中，我们可以看出导购们在平时的工作中一定要灵活。不要只是机械地回答顾客的问题，要学会站在顾客的角度为顾客着想。要做到这一点，导购就需要察言观色，善于观察顾客的反应，针对不同的场合、对象，说不同的话，这样就会让顾客感觉导购不像是服装店的工作人员，而是像自己的朋友。站在顾客的角度为顾客考虑，有了这种想法，顾客对于导购推荐的信息就不会反感，而是变成了一种信任。

另外，顾客之所以提出没有必要买这么好的衣服，还有两种可能性。第一种是顾客想以此要求导购降低衣服的价钱。对于有这种想法的顾客，导购应该顺着顾客的思路进行说服，告诉他这么好的衣服才卖这个价钱已经很实惠了，然后再强调衣服的优点以及能够带给顾客的利益，让顾客更加强烈地意识到自己对这件衣服的需求。第二种可能是这件衣服对于顾客来说的确是太贵了，以顾客目前的经济能力，的确没有支付的能力。针对这种情况，我们应该在照顾顾客自尊的前提下不动声色地进行过渡，向顾客推荐价格稍低、适合对方的衣服。