合理制订销售计划

销售计划是指用来指导服装店在一定时期内进行各种销售活动的书面文件。销售计划本质上就是向老板说：“请相信我，只要这样干，我们就会胜利。”

销售计划是实现目标的路径，也是销售人员每日工作内容的指引。制订一个切实可行的销售计划，是服装店经营成功的一半。那么，应该如何制订一个有效的、切实可行的销售计划，则是服装店最高领导人——店长的首要职责。

一、销售计划的主要内容

成功的销售计划不必非常复杂或冗长，但应包含足够的信息来帮助你建立、指导和协调你的营销工作。一份切实有效的销售计划应包括以下几项内容：

1.市场分析

市场分析即专家性总结，是指服装店所作决策的指导性纲要。

2.服装店的销售目标

服装店的销售目标是指服装店在一定时期内所要实现的理想状况。可以用定性和定量两种方式表现，销售目标可分为定性目标和定量目标两种。

3.服装店的销售行动计划

服装店的销售行动计划是指为了实现服装店既定目标而制订的各种可实施性计划，为实现目标所制订的具体行动步骤和周密的布置，换句话说就是服装店日常工作的指导书。

4.制订销售计划要遵循的原则

销售计划的拟定要贯彻落实服装店营销的整体战略，具有相对稳定性和市场灵活性。

（1）从实际出发，着眼服装店未来发展。

（2）充分考虑到销售淡季或营业较差时期的目标。

（3）计划的可执行性，计划结果的可控性。

二、制订销售计划的步骤

制订销售计划的过程：收集信息→SWOT（一种战略分析法）分析→设定目标→选择策略→制订计划。

1.收集信息

收集信息可分为两步：一方面要收集客观信息，包括资料、新闻报道、业内分析、实战案例、公司、市场环境和竞争对手状况等；另一方面要对收集到的信息进行主观的思考，与相关人员的讨论座谈，或是进行相关的咨询，并进行总结。

2.SWOT分析法

（1）优势分析（Strength），即看到自己的强项，选择有效的手段进攻市场。

（2）劣势分析（Weakness），即找到自己的弱点，选择如何防御并改善，逐渐变成优势。

（3）机会分析（Opportunity），就是选定有的放矢的靶子。市场营销的成功常常取决于对机会的选择和把握。

（4）威胁分析（Threat），指在市场进攻中同时搞清要在何处布防才能够进可攻，退可守。

3.目标设定

销售目标的设定应注意以下6个方面的问题：

（1）具体性（Specific）。目标不可以太笼统，要具体，这样才有利于管理，才有利于目标的达成。

（2）可衡量性（Measurable）。目标应该量化，用资料说话，这样才有实际指导意义，有了具体的数字就可以很直观很明确地知道每天应完成的目标。

（3）可实现性（Achievable）。目标虽然应有一定高度，但不能过于夸张，店长一定要根据服装店的客观情况、店员的实际水平以及各种客观因素制定销售目标。

（4）现实性（Realistic）。销售目标应该与实际销售工作密切结合。在设定目标时一定要仔细分析实际情况，将那些急需改进、直接影响销售成果的因素首先设定在目标中。

（5）限时性（Timebound）。设立的目标一定要有时间限制，这样才不会使目标因拖的时间过长而无法衡量。而这一点常常被人忽视，一个没有时间限制的目标等于没有目标。

（6）一致性（Compatible）。与总体目标一致，区域销售目标要服务和服从于整体营销目标。

4.制定销售策略

制定销售策略一般要集中在如下几个方面：

（1）销售能力。主要是销售组织数量和质量以及客户的数量和质量。

（2）产品选择。强势规格产品的选择，新产品的推广。

（3）价格策略。选定合适的价格体系，看是否对价格进行严格的控制等。

（4）促销策略。配合公司的促销策略制定区域内的促销策略。

（5）竞争策略。应对竞争对手的手段等。

5.起草销售计划

销售计划应包括如下内容：

（1）计划纲要。即总结对服装店未来销售状况的期望以及将如何达成使命。简要概述服装店的目标和措施等销售计划的内容，便于阅读者使用。

（2）组织现状包括组织目前的情况、所处市场环境，以及竞争对手的情况等等。

（3）市场分析（SWOT分析）。年度销售计划制订的依据，是对过去一年市场形势及市场现状的分析，通常使用的是SWOT分析法，即服装店的优劣势分析以及竞争威胁和存在的机会的分析。通过SWOT分析，可以从中了解市场竞争的状态，并结合服装店的缺陷和机会，整合和优化资源配置，使其利用最大化。

（4）服装店销售思路的制定。销售思路是根据市场分析而作出的指导全年销售计划的精神纲领，是营销工作的方向和灵魂，也是销售部需要经常灌输给员工的操作理念。

（5）销售预测。销售预测是服装店进行各项决策的基础。

（6）市场潜力预测。一个合理准确的市场潜力预测是全部预测工作的起点。市场潜力是指一定时期和地域内，某类产品最大的销售量。如果对市场潜力的预测偏差太大的话，那么随后的销售潜力、销售定额的预测都是不可靠的。

（7）店铺目标的制定。销售目标的制定是一切销售工作的出发点和落脚点。因此，科学、合理的销售目标的制定也是销售计划最重要的核心部分。

（8）营销策略。营销策略是提供实现目标的战略和战术，是顺利实现企业销售目标的有力保障。如产品策略、价格策略、促销策略、服务策略，等等。

（9）费用预算。费用预算是指为了开源节流、控制企业费用支出成本而作的预算。好的费用预算必须有一套良好的系统支撑，提供预算编制、审批、费用审批过程中进行控制、事后的报表分析、支持松紧预算、特殊流程审批等。

6.跟踪和控制系统

店长制订计划最后一个需要考虑的问题，是如何跟踪和控制以上所有内容。这需要建立相应的销售信息系统，并定期回顾以确保该计划的实现。每隔一段时间复查你的计划可以帮助你确定它是否产生所需要的结果，是对销售计划执行的控制。

合理制订销售计划，可以明确服装店营销计划及其发展方向，通过销售计划的制订，理清销售思路，从而为具体操作指明了方向，实现了销售计划从主观到理性的转变。实现了数字化、制度化、流程化等基础性营销管理。这不仅量化了销售目标，而且还通过销售目标的合理分解，细化到每个人和每一天。整合企业的营销组合策略，通过制订销售计划，确定新的营销执行的模式和手段，为市场的有效拓展提供策略支持。